Vous avez mis en place tous les outils et techniques de génération de leads immobiliers appropriés et votre CRM se remplit enfin de clients potentiels intéressés ! Mais lorsque vous tentez de contacter ces prospects, c'est comme s'ils vous ignoraient intentionnellement.

Vous faites quelque chose de mal.

Obtenir un numéro de téléphone est facile, c'est obtenir votre lead pour répondre à vos appels qui pose un vrai challenge. Même les meilleures stratégies de génération de prospects seront vaines si vous ne parvenez pas à maintenir l'intérêt des prospects. Et il n'est pas durable de continuer à canaliser de l'argent vers des prospects dont vous n'entendez plus jamais parler.

Voici les raisons les plus courantes pour lesquelles les prospects prometteurs ne rappellent tout simplement pas, et ce que vous pouvez faire pour les garder en ligne.

1. Vous avez attendu trop longtemps pour faire un suivi

Ne pas suivre un prospect intéressé est souvent la raison pour laquelle vous n'entendrez plus jamais parler d'eux. Si vous ne faites pas de suivi dans la première demi-heure suivant le contact, les statistiques montrent que les chances de reprendre contact avec ce prospect chutent de 100 fois (cela est particulièrement vrai si un prospect vous contacte en premier). Nous ne disons pas que vous devez garder votre téléphone près de votre oreille 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, mais vous devriez mettre en place des processus automatiques pour informer les clients que leur demande a été reçue et vous leur recontacterez rapidement.

La solution

Créez des e-mails, messages, SMS, etc. automatiques simples (selon le support) qui confirment que vous avez reçu leur message et que vous serez en contact avec eux sous peu. Cela gardera vos prospects patients et vous donnera un peu plus de temps pour y revenir.

S'il vous faut un peu plus de temps que prévu pour y répondre, ne tardez pas par peur ou par honte. Contactez-le dès que vous le pouvez et excusez-vous de ne pas avoir tendu la main plus tôt. Si vous étiez occupé avec un autre client ou une tâche liée à l'immobilier, faites-leur savoir que cela montre votre engagement envers vos clients.

2. Votre réputation en ligne peut nécessiter du travail

La première chose que font la plupart des clients potentiels lorsqu'ils recherchent un agent immobilier est de sauter en ligne et de rechercher votre nom sur Google. Si le premier lien qui apparaît est un site Web obsolète, suivi de réseaux sociaux incomplets et de photos de profil pixélisées, vous pouvez parier que vous n'entendrez plus parler de ce prospect.

À une époque dominée par le monde en ligne, les clients potentiels recherchent des agents qui suivent l'actualité et font des efforts constants pour mettre en avant une marque organisée. N'oubliez pas que vous êtes en concurrence avec des agents rassemblant des millions de vues en ligne avec des informations immobilières précieuses et gratuites. Une image en ligne bâclée indique que vous ne vous souciez pas assez de votre propre entreprise immobilière et que vous ne donnerez probablement pas 100% à vos clients.

La solution

Votre site Web est la première étape vers une image globale saine en ligne. En général, votre site Web doit illustrer ce que représente votre entreprise, qui est votre public cible et comment entrer en contact avec. Les pages Web AgentFire sont conçues pour la génération rapide de prospects et la rétention à long terme. En fait, notre large gamme d'outils marketing et d'intégrations est constamment mise à jour et élargie en fonction des besoins actuels de nos milliers d'agents immobiliers clients prospères. Réservez une démo gratuite avec nos concepteurs Web passionnés et créez votre site Web immobilier personnalisé dès que possible.

Ensuite, vos profils de médias sociaux doivent être cohérents avec la marque sur votre site Web et fournir une tonne de valeur afin d'attirer un public. Pour vous assurer que chacun de vos profils de réseaux sociaux est prêt pour le client, consultez nos guides complets sur les réseaux sociaux.

Les témoignages sont votre prochaine grande préoccupation en ligne. Si vous ne demandez pas déjà aux clients de laisser des avis positifs en ligne, vous manquez un contenu marketing puissant et gratuit. Voici comment obtenir plus de témoignages immobiliers maintenant. Les avis positifs ou négatifs sur des plateformes telles que Google My Business peuvent parfois être le facteur décisif entre le fait qu'un prospect vous revienne ou non. Pour en savoir plus sur le traitement des avis négatifs, lisez : Comment gérer les avis négatifs sur l'immobilier.

3. Vous manquez de confiance

La confiance est plus qu'un simple sentiment ou une idée ; c'est la clé pour bâtir la confiance et une relation client continue. Pensez-y : vous avez passé votre matinée à suivre des pistes froides et au moment où l'après-midi arrive, vous n'avez toujours pas reçu une seule réponse. Après quelques heures d'appels en vain, votre enthousiasme diminue et vous vous retrouvez à appeler des clients d'une position courbée et affaissée sur votre chaise. Alternativement, vous pourriez vous retrouver assis bien droit, désespéré que la prochaine piste froide s'accroche.

La solution

Dans les deux cas, votre manque de confiance est contagieux et vous pouvez être sûr que votre prospect s'en rendra compte. Sur le plan physique, vous ne pouvez pas projeter votre voix en toute confiance tout en étant penché sur la défaite, ni apparaître en contrôle tout en parlant à une vitesse extrême, en saisissant le téléphone avec désespoir. Respirez et réfléchissez à tout ce que vous avez à offrir en tant qu'agent ; les clients ont de la chance de vous avoir ! Ensuite, décrochez le téléphone (ou le clavier) et réessayez.

4. Les coordonnées de votre client sont désorganisées

Il est difficile de suivre les clients si vous ne pouvez pas les trouver quand vous en avez besoin. Chaque agent en croissance et expérimenté devrait avoir un CRM en place. Les CRM sont le moyen le plus simple de maintenir à jour et d'organiser les informations de vos clients afin de les contacter dans le cadre de campagnes de maturation de prospects en cours. Ne laissez pas une piste se refroidir simplement parce que vous ne trouvez pas ses coordonnées.

La solution

La plupart des CRM vous permettront d'organiser soigneusement les informations client avec des balises désignées et des filtres personnalisés. Avec ces informations dans l'ordre, vous pouvez définir le parcours d'un prospect et planifier les contacts en conséquence. Votre site Web AgentFire s'intègre facilement à tous les principaux fournisseurs de CRM afin que toutes les informations client recueillies à partir de votre site Web soient automatiquement agrégées dans votre CRM - aucune étape supplémentaire n'est nécessaire.

5. Votre première tentative était générique

Si votre contact a le moindre soupçon qu'il est spammé, vous avez déjà perdu la course. Les e-mails génériques ou les appels destinés à plaire à presque tout le monde finissent par manquer la connexion avec tout le monde. Personne ne veut avoir l'impression qu'il n'est qu'un numéro sur une liste, surtout lorsque vous lui demandez de vous confier l'investissement le plus important et le plus personnel de sa vie.

La solution

Avant de contacter un nouveau client potentiel, assurez-vous de connaître son nom et d'en savoir un peu plus sur lui. Vous devriez avoir recueilli ces informations à partir du formulaire de contact qu'ils ont rempli, dans la recherche qui vous a conduit à eux, ou à partir de la référence qui a partagé leurs informations avec vous.

Ensuite, montrez immédiatement votre valeur avec une ligne d'objet ou une introduction qui répond aux préoccupations de votre client. Adressez-vous à eux par leur nom et expliquez clairement pourquoi vous les contactez et comment vos compétences uniques peuvent les aider à réaliser leurs rêves de propriété/vente.

6. Vous ne voyez pas les yeux dans les yeux

Parfois, ce n'est tout simplement pas un bon match. Trouver la bonne maison est une décision personnelle qui prend du temps. Vous devrez vous entendre avec vos clients à un niveau qui va au - delà des affaires. Les clients s'attendent à ce que leur agent immobilier comprenne leur mode de vie et partage leur vision de ce qu'ils recherchent dans une maison. Si vos principes ne correspondent pas bien aux besoins du client, le parcours sera cahoteux.

La solution

Il n'y a rien de mal à laisser partir un client (ou à accepter qu'il ne vous a pas appelé) si son approche et ses intérêts ne correspondent pas aux vôtres. De nombreux autres prospects attendent de vos nouvelles et de nombreux agents sont prêts à travailler avec eux ! Vous connaissez peut-être même un agent qui leur convient mieux, auquel cas vous pouvez les référer et demander que l'agent fasse de même si nécessaire.

7. Vous n'êtes pas assez persistant

Ce n'est pas parce qu'ils n'ont pas répondu à votre première tentative de contact qu'ils ne vous répondront pas à la deuxième… ou à la sixième. Avez-vous déjà entendu parler des "sept touches" ? C'est un principe marketing qui signifie que la plupart des prospects ont besoin de sept points de contact avant d'avoir toute leur attention et qu'ils soient prêts à aller de l'avant. Parfois, les spécialistes du marketing recommandent que cette règle des "sept points de contact" s'étende jusqu'à douze points de contact sur une plus longue période.

La solution

La plupart des gens reçoivent plus de 100 e-mails promotionnels par jour - et ce ne sont que des e-mails. Avec autant d'alertes, de bips et de pings tout au long de la journée, il est parfaitement logique que votre prospect ait manqué votre premier message ou ait été distrait par un autre. Une dernière notification sur Facebook ou une carte personnalisée pourrait être le coup de pouce dont ils ont besoin pour attirer leur attention.

Pour éviter d'être commercialisé comme spam ou bloqué, vous souhaiterez les contacter moins fréquemment au fil du temps et suggérer toujours que vous êtes disponible à leur convenance.

8. Vous ne laisserez pas les FSBO seuls

Nous savons qu'en tant qu'agent instruit et expérimenté, vous êtes meilleur pour vendre des maisons que la plupart des propriétaires. Mais les forcer à se mettre de votre côté ne fera que les repousser plus loin. Les FSBO sortent seuls parce qu'ils pensent qu'ils peuvent tout faire et ont probablement une perception négative des agents immobiliers. Rappeler aux FSBO à quel point ils sont incultes et à quel point vous pouvez faire mieux ne fera qu'affirmer leurs croyances négatives.

Faire signe aux acheteurs potentiels en face peut également se retourner contre eux si cela les convainc que beaucoup de gens sont intéressés par la maison (c'est-à-dire qu'ils n'ont pas besoin de vous).

La solution

Si vous avez contacté un FSBO et n'avez reçu aucune réponse, il est peut-être temps d'essayer un autre angle. Offrez ouvertement vos conseils sans aucune condition ni pression. Attirez l'attention sur la valeur que vous fournissez, non pas en leur fournissant des statistiques, mais en vous positionnant comme une ressource utile et bien informée. L'idée est qu'au fur et à mesure que les FSBO se rendront compte que vos connaissances facilitent leur voyage, ils deviendront curieux et inquiets de savoir combien vous savez de plus que vous ne partagez qu'avec les clients. Miel sur vinaigre.

9. Vous n'êtes pas ouvert sur la façon dont vous avez reçu leurs coordonnées

Le moyen le plus rapide d'embêter un nouveau prospect est de l'appeler à l'improviste et de commencer immédiatement à lui poser des questions sur l'achat ou la vente d'une maison. Personne n'aime vraiment être démarché, même s'il s'y est inscrit. Il y a un sentiment de violation qui vient d'être appelé sans avertissement et immédiatement lancé. Le moins que vous puissiez faire est d'être honnête sur la façon dont vous êtes entré en contact.

La solution

Commencez la conversation en indiquant comment vous avez obtenu leurs coordonnées et la raison précise pour laquelle vous les contactez. Lorsque les clients se rendront compte que vous avez appelé pour leur faciliter la vie, pas pour obtenir quelque chose d'eux, ils s'ouvriront rapidement à vous. D'un autre côté, se lancer dans un baratin commercial dès que votre prospect décroche le téléphone, pourrait vous faire rapidement raccrocher et vous désinscrire.

10. Vous ne savez pas comment ils veulent être contactés

Lorsque vous prenez contact avec un prospect pour la première fois (qu'il s'agisse d'un formulaire de contact, d'un appel à froid, etc.), il est crucial de savoir comment il préfère être contacté à l'avenir. Si vous appelez des milléniaux et envoyez des SMS à des personnes âgées, vous leur permettez de vous ignorer extrêmement facilement. Non seulement chaque génération a une méthode de communication préférée, mais chaque individu a ses propres préférences et un horaire unique.

La solution

C'est aussi simple que d'ajouter une question supplémentaire à vos formulaires de contact en ligne ou de demander aux clients « comment les contacter au mieux » avant de raccrocher le téléphone.

11. Il vous manque un CTA clair

Tout contact que vous établissez avec un client doit avoir une intention claire et une action attendue. Ne tournez pas autour du pot jusqu'à ce que les clients soient obligés de demander : « qu'est-ce que tu veux ?! Il est tout aussi inefficace de sauter à la question avant de vous présenter et de prouver votre valeur en tant qu'agent. Il y a un équilibre entre pousser les clients à faire une action et les traîner jusqu'à ce que vous arriviez enfin au point.

La solution

Voici comment procéder : imaginons qu'un client potentiel s'inscrive pour recevoir votre lead magnet gratuit en échange de ses coordonnées. Profitez de cette occasion pour faire un suivi avec un e-mail automatisé leur demandant à quel point le cadeau leur a été utile et encouragez-les à prendre rendez-vous avec vous pour toute autre question sur leur marché. Un CTA mène au suivant et ainsi de suite. Gardez toujours à l'esprit que l'objectif est de maintenir la communication et d'établir des relations à long terme.

12. Ils n'ont vraiment pas besoin d'un agent pour le moment

Si vous avez fait tout votre possible pour établir une connexion positive avec votre client potentiel et qu'il ne mord toujours pas, il y a de fortes chances qu'il ne cherche tout simplement pas à acheter ou à vendre une propriété. Cependant, ils peuvent toujours être intéressés à en savoir plus sur leur marché local et ils pourraient vous fournir d'excellentes références sur toute la ligne.

La solution

Dans ce cas, vous voudrez vous concentrer sur la fourniture d'informations précieuses sur le marché et donner la priorité à rester en tête (sans les submerger). Encouragez ces contacts à vous suivre sur les réseaux sociaux ou à s'inscrire à votre newsletter par e-mail. Ils recevront de votre part des informations cohérentes et précieuses d'une manière non intrusive, mais omniprésente.

En conclusion…

Quel que soit votre succès en tant qu'agent, il n'y a aucune garantie que vous serez rappelé par chaque prospect. Cependant, il y a des choses spécifiques auxquelles vous pouvez être attentif et que vous pouvez modifier pour obtenir plus de rappels. Pour résumer simplement : concentrez-vous sur les besoins de votre prospect et faites-le dans un délai raisonnable.

Une relation longue et fructueuse avec vos clients est toujours plus facile lorsque vous partez du bon pied.

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