적절한 부동산 리드 생성 도구와 기술을 모두 갖추었고 CRM이 마침내 관심 있는 잠재 고객으로 채워지고 있습니다! 그러나 이러한 단서들에게 다가가려고 하면 그들이 의도적으로 당신을 무시하는 것과 같습니다.

당신은 뭔가 잘못하고 있습니다.

전화 번호를 얻는 것은 쉽습니다. 실제 문제를 제기하는 전화에 응답 하기 위해 리드를 얻는 것입니다. 최고의 리드 제네레이션 전략도 리드를 계속 관심 있게 만들 수 없다면 아무 소용이 없습니다. 그리고 다시는 듣지 못하는 리드에 계속 돈을 쏟아 붓는 것은 지속 가능하지 않습니다.

다음은 유망한 리드가 다시 전화를 걸지 않는 가장 일반적인 이유와 이들을 계속 연결하기 위해 할 수 있는 일입니다.

1. 후속 조치를 너무 오래 기다렸습니다.

관심 있는 리드에 대한 후속 조치를 취하지 않는 것은 종종 다시는 소식을 들을 수 없는 이유입니다. 연락한 지 30분 이내에 후속 조치를 취하지 않으면 통계에 따르면 해당 리드와 다시 연락할 확률이 100배 감소합니다(리드가 먼저 연락한 경우 특히 그렇습니다). 24시간 연중무휴로 휴대전화를 귀에 대고 있어야 한다는 말은 아니지만 고객에게 문의가 접수되었으며 곧 다시 연락을 드릴 수 있도록 몇 가지 자동 프로세스를 마련해야 합니다.

해결책

메시지를 받았고 곧 연락할 것임을 확인하는 간단한 자동 이메일, 메시지, 문자 등(매체에 따라 다름)을 만드십시오. 이렇게 하면 리드를 참을성 있게 유지하고 다시 연락할 수 있는 시간을 조금 더 확보할 수 있습니다.

다시 연락하는 데 예상보다 시간이 조금 더 걸리더라도 두려움이나 수치심으로 인해 지체하지 마십시오. 가능한 한 빨리 연락하고 더 일찍 연락하지 않은 것에 대해 사과하십시오. 다른 고객이나 부동산 관련 업무로 바쁘다면 이를 알리는 것은 고객에 대한 헌신을 보여주는 것입니다.

2. 온라인 평판이 약간의 작업을 사용할 수 있습니다.

대부분의 잠재 고객이 부동산 중개인을 조사할 때 가장 먼저 하는 일은 온라인으로 검색하여 귀하의 이름을 검색하는 것입니다. 팝업되는 첫 번째 링크가 오래된 웹사이트이고 불완전한 소셜 및 픽셀화된 프로필 사진이 뒤따르는 경우 해당 리드에서 다시는 소식을 들을 수 없을 것입니다.

온라인 세계가 주도하는 시대에 잠재 고객은 시대에 발맞추고 선별된 브랜드로 최선을 다하기 위해 일관된 노력을 보이는 에이전트를 찾고 있습니다. 귀하는 귀중한 무료 부동산 정보로 수백만 건의 온라인 조회수를 수집하는 에이전트와 경쟁하고 있음을 기억하십시오. 조잡한 온라인 이미지는 귀하가 귀하의 부동산 사업에 대해 충분히 관심이 없으며 귀하의 고객에게 100% 제공하지 않을 것이라고 말합니다.

해결책

귀하의 웹사이트는 건강한 전체 온라인 이미지를 위한 첫 번째 단계입니다. 일반적으로 귀하의 웹사이트는 귀하의 비즈니스가 무엇을 의미하는지, 대상 고객이 누구이며 어떻게 연락해야 하는지를 예시해야 합니다. AgentFire 웹페이지는 빠른 리드 생성 및 장기간 유지를 위해 구축되었습니다. 사실, 우리의 광범위한 마케팅 도구 및 통합은 수천 명의 성공적인 부동산 중개인 고객의 현재 요구 사항을 기반으로 지속적으로 업데이트되고 확장됩니다. 열정적인 웹 디자이너와 함께 무료 데모를 예약하고 최대한 빨리 맞춤형 부동산 웹사이트를 구축하십시오.

다음으로, 소셜 미디어 프로필은 웹사이트의 브랜드와 일치해야 하고 청중을 사로잡기 위해 엄청난 가치를 제공해야 합니다. 모든 소셜 미디어 프로필이 고객을 위해 준비되었는지 확인하려면 광범위한 소셜 미디어 가이드를 확인하십시오.

평가는 다음으로 큰 온라인 관심사입니다. 고객에게 온라인에 긍정적인 리뷰를 남겨달라고 요청하지 않았다면 강력하고 무료인 마케팅 콘텐츠를 놓치고 있는 것입니다. 지금 더 많은 부동산 평가를 받는 방법은 다음과 같습니다. Google 마이 비즈니스와 같은 플랫폼에 대한 긍정적 또는 부정적인 리뷰는 리드가 다시 돌아올지 여부를 결정하는 요소가 될 수 있습니다. 부정적인 리뷰를 다루는 방법에 대해 자세히 알아보려면 부정적인 부동산 리뷰를 처리하는 방법을 읽으십시오.

3. 자신감이 부족하다

자신감은 단순한 느낌이나 생각 그 이상입니다. 그것은 신뢰와 지속적인 고객 관계를 구축하는 열쇠입니다. 이것에 대해 생각해보십시오. 당신은 차가운 리드를 따라가는 데 아침을 보냈고 오후가 될 때까지 여전히 단일 응답을받지 못했습니다. 몇 시간 동안 전화를 걸어도 소용이 없었습니다. 열정이 줄어들고 의자에 구부정한 자세로 주저앉아 고객에게 전화를 걸고 있는 자신을 발견하게 됩니다. 또는 다음 콜드 리드 t가 걸리기 위해 필사적으로 핀 스트레이트로 앉아있는 자신을 찾을 수 있습니다.

해결책

어떤 상황에서든 자신감 부족은 전염성이 있으며 잠재 고객이 이를 받아들일 것이라고 확신할 수 있습니다. 육체적인 면에서 패배한 상태에서 몸을 굽혀 자신 있게 목소리를 낼 수 없고, 필사적으로 전화를 쥐고 초고속으로 말하면서 통제력을 발휘할 수도 없습니다. 심호흡을 하고 에이전트로서 제공해야 하는 모든 것에 대해 생각하십시오. 고객은 당신이 있어서 운이 좋습니다! 그런 다음 전화(또는 키보드)를 들고 다시 시도하십시오.

4. 고객 연락처 정보가 정리되지 않은 경우

필요할 때 찾을 수 없으면 고객을 따라잡기가 어렵습니다. 성장하고 경험이 풍부한 모든 상담원은 CRM을 갖추고 있어야 합니다. CRM은 지속적인 리드 육성 캠페인에서 고객에게 다가갈 수 있도록 고객 정보를 최신 상태로 유지하고 정리하는 가장 쉬운 방법입니다. 세부 정보를 찾을 수 없다고 해서 리드를 차갑게 놔두지 마십시오.

해결책

대부분의 CRM에서는 지정된 태그와 사용자 정의 필터를 사용하여 고객 정보를 깔끔하게 정리할 수 있습니다. 이 정보를 순서대로 사용하여 리드의 여정을 정의하고 그에 따라 도달 일정을 잡을 수 있습니다. AgentFire 웹사이트는 모든 주요 CRM 제공업체와 쉽게 통합되므로 웹사이트에서 수집한 모든 클라이언트 정보가 자동으로 CRM에 통합되므로 추가 단계가 필요하지 않습니다.

5. 첫 번째 시도는 일반적이었습니다.

당신의 연락처가 스팸을 받고 있다는 약간의 성향이라도 보인다면 당신은 이미 경쟁에서 지고 있는 것입니다. 모든 사람의 관심을 끌기 위해 일반적인 이메일이나 전화를 걸면 결국 모든 사람 과의 연결이 끊어집니다. 아무도 그들이 목록에 있는 숫자에 불과하다고 느끼고 싶어 하지 않습니다. 특히 당신이 그들의 인생에서 가장 크고 가장 개인적인 투자로 당신을 신뢰하도록 요청할 때 그렇습니다.

해결책

새로운 잠재 고객에게 연락하기 전에 고객의 이름과 그에 대한 정보를 약간 알고 있는지 확인하십시오. 당신은 그들이 작성한 연락처 양식, 당신을 그들에게로 인도한 연구 내에서, 또는 당신과 그들의 정보를 공유한 추천에서 이 정보를 수집했어야 합니다.

그런 다음 고객의 우려 사항을 설명하는 제목이나 시작 부분으로 가치를 즉시 보여주십시오. 그들의 이름을 부르고 왜 연락하는지 그리고 당신의 독특한 기술이 부동산 소유/판매 꿈을 이루는 데 어떻게 도움이 되는지 명확하게 설명하십시오.

6. 당신은 눈을 마주치지 않는다

가끔은 궁합이 좋지 않을 때가 있습니다. 적합한 집을 찾는 것은 개인적이고 시간이 많이 걸리는 결정입니다. 단순한 비즈니스 이상의 수준에서 고객과 함께해야 합니다. 클라이언트는 부동산 중개인이 자신의 라이프스타일을 이해하고 집에서 원하는 것에 대한 비전을 공유하기를 기대합니다. 당신의 원칙이 클라이언트의 요구에 잘 맞지 않는다면, 그것은 울퉁불퉁한 여정이 될 것입니다.

해결책

고객의 접근 방식과 관심사가 귀하와 일치하지 않는 경우 고객을 내보내는 것(또는 전화를 받지 않았다고 인정하는 것)에 아무런 문제가 없습니다. 귀하의 의견을 기다리고 있는 다른 리드가 많이 있으며 이들과 함께 일할 의향이 있는 에이전트가 많이 있습니다! 그들에게 더 적합한 에이전트를 알고 있을 수도 있습니다. 이 경우 해당 에이전트를 참조하고 필요할 경우 에이전트가 동일한 작업을 수행하도록 요청할 수 있습니다.

7. 당신은 인내심이 부족합니다

그들이 귀하의 첫 번째 연락 시도에 응답하지 않았다고 해서 두 번째… 또는 여섯 번째까지 귀하에게 연락하지 않는다는 의미는 아닙니다. '세븐터치'라고 들어보셨나요? 대부분의 리드는 7개의 접점이 있어야 전체 관심을 받고 앞으로 나아갈 준비가 된다는 마케팅 원칙입니다. 때때로 마케터는 이 "7개의 터치" 규칙을 장기간에 걸쳐 최대 12개의 터치 포인트로 확장할 것을 권장합니다.

해결책

대부분의 사람들은 하루에 100개 이상의 프로모션 이메일을 받습니다. 이는 이메일에 불과합니다. 하루 종일 수많은 경고, 경고음 및 핑으로 인해 리드가 첫 번째 메시지를 놓쳤거나 다른 메시지로 인해 주의가 산만해진 것은 당연합니다. Facebook 또는 개인화된 카드의 최종 알림은 관심을 끌기 위해 필요한 푸시일 수 있습니다.

스팸으로 분류되거나 차단되는 것을 방지하려면 시간이 지남에 따라 연락을 덜 자주하고 항상 편리할 때 연락할 수 있다고 제안해야 합니다.

8. FSBO를 혼자 두지 않을 것입니다.

교육을 받고 경험이 풍부한 에이전트로서 귀하가 대부분의 주택 소유자보다 주택 판매에 더 능숙하다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그들이 당신의 편에 서도록 강요하는 것은 그들을 더 멀리 밀어낼 뿐입니다. FSBO는 자신이 모든 것을 할 수 있다고 생각하고 부동산 중개인에 대해 부정적인 인식을 가질 가능성이 높기 때문에 스스로 외출합니다. FSBO에게 그들이 얼마나 교육을 받지 못했고 얼마나 더 잘할 수 있는지 상기시키는 것은 그들의 부정적인 믿음을 확증할 뿐입니다.

잠재적 구매자를 얼굴에 흔드는 것은 많은 사람들이 집에 관심이 있다는 것을 확신시키는 경우 역효과를 낼 수 있습니다(당신이 필요하지 않습니다).

해결책

FSBO에 연락했지만 응답을 받지 못했다면 다른 각도에서 시도해 볼 수 있습니다. 끈을 묶거나 강요하지 않고 공개적으로 조언을 제공하십시오. 당신이 제공하는 가치에 주의를 집중시키십시오. 통계를 강요하지 말고 자신을 도움이 되고 지식이 풍부한 자원으로 포지셔닝하십시오. 아이디어는 FSBO가 당신의 지식이 그들의 여정을 더 쉽게 만든다는 것을 깨달을 때, 당신이 고객과만 공유한다는 사실을 얼마나 더 많이 알고 있는지에 대해 궁금해하고 걱정하게 될 것이라는 것입니다. 식초 위에 꿀.

9. 연락처 정보를 어떻게 받았는지 공개하지 않았습니다.

새로운 리드를 짜증나게 하는 가장 빠른 방법은 갑자기 전화를 걸어 즉시 주택 구매 또는 판매에 대한 질문을 시작하는 것입니다. 등록을 했다고 해도 콜드 콜을 진정으로 즐기는 사람은 없습니다. 예고도 없이 불려가 바로 투구를 하는 것에서 오는 위반감이 있다. 당신이 할 수 있는 최소한의 연락은 당신이 어떻게 연락했는지에 대해 정직하는 것입니다.

해결책

연락처 정보를 얻은 방법과 연락을 취하는 구체적인 이유를 설명하여 대화를 시작하세요. 고객들이 당신이 그들의 삶을 더 편하게 하기 위해 부른 것이지 그들에게서 무엇인가를 얻기 위해 부름을 받았다는 사실을 깨닫는다면, 그들은 빨리 당신을 따뜻하게 해 줄 것입니다. 반면에 잠재 고객이 전화를 받자 마자 영업을 시작하면 빨리 전화를 끊고 구독을 취소할 수 있습니다.

10. 연락을 원하는 방법을 모릅니다.

리드와 처음 연락할 때(연락 양식, 콜드 콜 등), 앞으로 어떻게 연락하는 것을 선호하는지 파악하는 것이 중요합니다. 밀레니얼 세대에게 전화를 걸고 선배에게 문자를 보내면 그들이 당신을 무시하기가 훨씬 더 쉽습니다. 각 세대마다 선호하는 의사 소통 방법이 있을 뿐만 아니라 각 개인은 고유한 선호도와 고유한 일정이 있습니다.

해결책

온라인 문의 양식에 질문을 추가하거나 전화를 끊기 전에 고객에게 '최상의 연락 방법'을 물어보는 것만큼 간단합니다.

11. 명확한 CTA가 누락되었습니다.

고객과의 모든 접촉에는 명확한 의도와 예상되는 조치가 있어야 합니다. 고객이 "무엇을 원하십니까?!"라고 물어볼 때까지 덤벼들지 마십시오. 자신을 소개하고 상담원으로서의 가치를 증명하기 전에 질문으로 넘어가는 것도 마찬가지로 비효율적입니다. 클라이언트가 행동을 취하도록 하는 것과 마침내 요점에 도달할 때까지 끌어오는 것 사이에는 균형이 있습니다.

해결책

수행 방법은 다음과 같습니다. 잠재 고객이 연락처 정보를 받는 대가로 무료 리드 자석을 받기 위해 등록한다고 가정해 보겠습니다. 이 기회에 공짜가 얼마나 유용했는지 묻는 자동 이메일로 후속 조치를 취하고 시장에 대한 추가 질문에 대해 회의를 예약하도록 권장하십시오. 하나의 CTA는 다음으로 이어집니다. 목표는 의사 소통을 계속하고 장기적인 관계를 구축하는 것임을 항상 명심하십시오.

12. 그들은 현재 에이전트가 필요하지 않습니다.

잠재 고객과 긍정적인 관계를 맺기 위해 할 수 있는 모든 일을 다했는데도 그들이 여전히 물지 않고 있다면, 그들은 단지 부동산을 사거나 팔려고 하지 않을 가능성이 있습니다. 그러나 그들은 여전히 ​​자신의 현지 시장에 대해 배우는 데 관심이 있을 수 있으며 라인을 통해 훌륭한 추천을 제공할 수 있습니다.

해결책

이 경우 귀중한 시장 정보를 제공하는 데 초점을 맞추고 압도적으로 앞서지 않도록 하는 데 우선순위를 둡니다. 이러한 연락처가 소셜 미디어에서 나를 팔로우하거나 이메일 뉴스레터에 가입하도록 권장하십시오. 그들은 방해가 되지 않지만 어디에나 있는 방식으로 일관되고 귀중한 정보를 받게 됩니다.

결론적으로…

아무리 성공적인 상담원이라도 모든 리드로부터 전화를 받을 것이라는 보장은 없습니다. 그러나 더 많은 콜백을 받기 위해 주의하고 변경할 수 있는 특정 사항이 있습니다. 간단히 말해서 리드의 요구 사항을 해결하는 데 계속 집중하고 합리적인 시간 내에 처리하십시오.

고객과의 길고 성공적인 관계는 올바른 발판에서 시작할 때 항상 더 쉽습니다.

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