Você colocou todas as ferramentas e técnicas adequadas de geração de leads imobiliários e seu CRM está finalmente se enchendo de clientes em potencial interessados! Mas quando você chega a esses leads, é como se eles estivessem ignorando você intencionalmente.

Você está fazendo algo errado.

Obter um número de telefone é fácil, é fazer com que seu lead atenda suas chamadas que representa um verdadeiro desafio. Mesmo as melhores estratégias de geração de leads serão infrutíferas se você não conseguir manter os leads interessados. E não é sustentável continuar canalizando dinheiro para leads dos quais você nunca mais ouve falar.

Aqui estão as razões mais comuns pelas quais leads promissores simplesmente não estão ligando de volta e o que você pode fazer para mantê-los na linha.

1. Você esperou demais para acompanhar

Não acompanhar um lead interessado geralmente é o motivo pelo qual você nunca mais ouvirá falar dele. Se você não acompanhar na primeira meia hora de contato, as estatísticas mostram que as chances de entrar em contato com esse lead novamente caem 100 vezes (isso é especialmente verdadeiro se um lead entrar em contato com você primeiro). Não estamos dizendo que você deve manter seu telefone no ouvido 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas você deve ter alguns processos automáticos implementados para notificar os clientes de que sua consulta foi recebida e você entrará em contato com eles em breve.

A solução

Crie e-mails automáticos simples, mensagens, textos, etc. (dependendo do meio) que confirmam que você recebeu a mensagem e entrará em contato com eles em breve. Isso manterá seus leads pacientes e lhe dará um pouco mais de tempo para voltar a eles.

Se você demorar um pouco mais do que o esperado para voltar a eles, não pare por medo ou vergonha. Entre em contato o mais rápido possível e peça desculpas por não ter falado antes. Se você estava ocupado com outro cliente ou tarefa relacionada a imóveis, informá-los disso mostra seu compromisso com seus clientes.

2. Sua reputação online pode usar algum trabalho

A primeira coisa que a maioria dos clientes em potencial faz ao pesquisar um agente imobiliário é entrar na internet e pesquisar seu nome no Google. Se o primeiro link que aparecer for um site desatualizado, seguido por redes sociais incompletas e fotos de perfil pixeladas, você pode apostar que não ouvirá mais esse lead.

Em uma era impulsionada pelo mundo online, os clientes em potencial procuram agentes que acompanhem os tempos e mostrem um esforço consistente para dar o melhor de si com uma marca com curadoria. Lembre-se de que você está competindo com agentes que reúnem milhões de visualizações on-line com informações imobiliárias valiosas e gratuitas. Uma imagem online desleixada diz que você não se importa o suficiente com seu próprio negócio imobiliário e provavelmente não dará 100% aos seus clientes.

A solução

Seu site é o primeiro passo para uma imagem on-line geral saudável. Em geral, seu site deve exemplificar o que sua empresa representa, quem é seu público-alvo e como entrar em contato com ele. As páginas da Web do AgentFire são criadas para geração rápida de leads e retenção de longo prazo. De fato, nossa ampla gama de ferramentas e integrações de marketing é constantemente atualizada e expandida com base nas necessidades atuais de nossos milhares de clientes bem-sucedidos de agentes imobiliários. Reserve uma demonstração gratuita com nossos web designers apaixonados e crie seu site imobiliário personalizado o mais rápido possível.

Em seguida, seus perfis de mídia social precisam ser consistentes com a marca em seu site e fornecer muito valor para atrair um público. Para garantir que todos os seus perfis de mídia social estejam prontos para o cliente, confira nossos extensos guias de mídia social.

Depoimentos são sua próxima grande preocupação online. Se você ainda não está pedindo ao cliente para deixar comentários positivos online, está perdendo um conteúdo de marketing poderoso e gratuito. Veja como obter mais depoimentos imobiliários agora. Avaliações positivas ou negativas em plataformas como o Google Meu Negócio às vezes podem ser o fator decisivo entre um lead retornar para você ou não. Para saber mais sobre como lidar com avaliações negativas, leia: Como lidar com avaliações negativas de imóveis.

3. Você está com falta de confiança

A confiança é mais do que apenas um sentimento ou uma ideia; é a chave para construir confiança e um relacionamento contínuo com o cliente. Pense nisso: você passou a manhã acompanhando leads frios e, quando a tarde chega, você ainda não recebeu uma única resposta. Depois de algumas horas ligando sem sucesso, seu entusiasmo diminui e você se pega ligando para os clientes de uma posição curvada na cadeira. Alternativamente, você pode se encontrar sentado ereto, desesperado para que a próxima ponta fria t se agarre.

A solução

Em qualquer situação, sua falta de confiança é contagiosa e você pode ter certeza de que seu cliente potencial perceberá isso. Em um nível físico, você não pode projetar sua voz com confiança enquanto está curvado em derrota, nem pode parecer no controle enquanto fala em super velocidade, segurando o telefone com desespero. Respire fundo e pense em tudo o que você tem a oferecer como agente; os clientes têm sorte de ter você! Em seguida, pegue o telefone (ou teclado) e tente novamente.

4. Suas informações de contato do cliente estão desorganizadas

É difícil acompanhar os clientes se você não consegue encontrá-los quando precisa. Todo agente em crescimento e experiente deve ter um CRM. Os CRMs são a maneira mais fácil de manter as informações de seus clientes atualizadas e organizadas para alcançá-los em campanhas contínuas de nutrição de leads. Não deixe um lead esfriar simplesmente porque você não consegue encontrar seus detalhes.

A solução

A maioria dos CRMs permitirá que você organize perfeitamente as informações do cliente com tags designadas e filtros personalizados. Com essas informações em ordem, você pode definir a jornada de um lead e agendar os contatos de acordo. Seu site AgentFire integra-se facilmente a todos os principais provedores de CRM para que qualquer informação de cliente coletada em seu site seja agregada automaticamente ao seu CRM – sem a necessidade de etapas extras.

5. Sua primeira tentativa foi genérica

Se o seu contato tiver a menor inclinação de que está sendo spam, você já perdeu a corrida. E-mails genéricos ou chamadas feitas para agradar a praticamente qualquer pessoa, acabam perdendo a conexão com todos . Ninguém quer se sentir como se fosse apenas um número em uma lista, especialmente quando você está pedindo que confiem em você o maior e mais pessoal investimento de suas vidas.

A solução

Antes de entrar em contato com um novo cliente em potencial, certifique-se de saber o nome dele e um pouco sobre ele. Você deve ter coletado essas informações no formulário de contato que eles preencheram, na pesquisa que o levou a eles ou na referência que compartilhou suas informações com você.

Em seguida, mostre valor imediatamente com uma linha de assunto ou abridor que fale das preocupações do seu cliente. Trate-os pelo nome e explique claramente por que você está entrando em contato com eles e como suas habilidades únicas podem ajudá-los a alcançar seus sonhos de propriedade/venda.

6. Você não vê olho no olho

Às vezes não é apenas uma boa combinação. Encontrar a casa certa é uma decisão pessoal e demorada. Você precisará se dar bem com seus clientes em um nível que é mais do que apenas negócios. Os clientes esperam que o seu agente imobiliário compreenda o seu estilo de vida e partilhe a sua visão do que procuram numa casa. Se seus princípios não combinarem bem com as necessidades do cliente, será uma jornada atribulada.

A solução

Não há nada de errado em deixar um cliente ir (ou aceitar que ele não ligou para você) se a abordagem e os interesses dele não corresponderem aos seus. Há muitos outros leads esperando para ouvir de você e muitos agentes dispostos a trabalhar com eles! Você pode até conhecer um agente que seja mais adequado para eles; nesse caso, você pode encaminhá-los e solicitar que o agente faça o mesmo, se necessário.

7. Você não é persistente o suficiente

Só porque eles não responderam à sua primeira tentativa de contato, não significa que eles não vão te responder na segunda... ou sexta. Você já ouviu falar em “sete toques”? É um princípio de marketing que significa que a maioria dos leads requer sete pontos de contato antes que você tenha toda a atenção deles e eles estejam prontos para seguir em frente. Às vezes, os profissionais de marketing recomendam que essa regra de “sete toques” se expanda para até doze pontos de contato por um longo período de tempo.

A solução

A maioria das pessoas recebe mais de 100 e-mails promocionais por dia – e isso é apenas e-mails. Com tantos alertas, bipes e pings ao longo do dia, é perfeitamente lógico que seu lead possa ter perdido sua primeira mensagem ou se distraído por outra. Uma notificação final no Facebook ou um cartão personalizado pode ser o empurrão que eles precisam para prestar atenção.

Para evitar ser anunciado como spam ou bloqueado, você deve entrar em contato com eles com menos frequência ao longo do tempo e sempre sugerir que você esteja disponível conforme sua conveniência.

8. Você não deixará os FSBOs sozinhos

Sabemos que, como um agente educado e experiente, você é melhor em vender casas do que a maioria dos proprietários. Mas forçá-los a ficar do seu lado só vai afastá-los ainda mais. Os FSBOs saem por conta própria porque acham que podem fazer tudo e provavelmente têm uma percepção negativa dos agentes imobiliários. Lembrar aos FSBOs o quanto eles são ignorantes e o quanto você pode fazer melhor, só vai afirmar suas crenças negativas.

Acenando com os potenciais compradores em seus rostos também pode sair pela culatra se apenas convencê-los de que muitas pessoas estão interessadas na casa (ou seja, eles não precisam de você).

A solução

Se você entrou em contato com um FSBO e não recebeu resposta, talvez seja hora de tentar outro ângulo. Ofereça seu conselho abertamente, sem amarras e sem empurrar. Chame a atenção para o valor que você fornece, não empurrando estatísticas para eles, mas posicionando-se como um recurso útil e experiente. A ideia é que, à medida que os FSBOs perceberem que seu conhecimento facilita a jornada deles, eles ficarão curiosos e preocupados com o quanto você sabe que só compartilha com os clientes. Mel sobre vinagre.

9. Você não está aberto sobre como você recebeu suas informações de contato

A maneira mais rápida de irritar um novo lead é ligar para ele do nada e começar imediatamente a fazer perguntas sobre a compra ou venda de uma casa. Ninguém realmente gosta de ser chamado a frio, mesmo que tenha se inscrito para isso. Há um sentimento de violação que vem ao ser chamado sem aviso prévio e imediatamente lançado. O mínimo que você pode fazer é ser honesto sobre como entrou em contato.

A solução

Comece a conversa informando como você conseguiu as informações de contato deles e o motivo específico pelo qual você está entrando em contato com eles. Quando os clientes percebem que você ligou para facilitar a vida deles, não para obter algo deles, eles rapidamente se interessarão por você. Por outro lado, iniciar um discurso de vendas assim que seu cliente em potencial pegar o telefone pode fazer com que você desligue rapidamente e cancele a assinatura.

10. Você não sabe como eles querem ser contatados

Quando você faz contato com um lead pela primeira vez (seja um formulário de contato, chamada fria, etc.), é crucial descobrir como eles preferem ser contatados daqui para frente. Se você está ligando para os millennials e enviando mensagens de texto para os idosos, está tornando extremamente fácil para eles ignorá-lo. Não só cada geração tem um método de comunicação preferido, mas cada indivíduo tem suas próprias preferências e horários únicos.

A solução

É tão simples quanto adicionar uma pergunta extra aos seus formulários de contato online ou perguntar aos clientes 'qual a melhor forma de contatá-los' antes de desligar o telefone.

11. Você está perdendo um CTA claro

Qualquer contato que você fizer com um cliente deve ter uma intenção clara e uma ação esperada. Não faça rodeios até que os clientes sejam forçados a perguntar: “o que você quer?!” É igualmente ineficiente pular para a pergunta antes de se apresentar e provar seu valor como agente. Há um equilíbrio entre empurrar os clientes para fazer uma ação e arrastá-los até que você finalmente chegue ao ponto.

A solução

Veja como é feito: vamos imaginar que um cliente em potencial se inscreva para receber sua isca digital gratuita em troca de suas informações de contato. Aproveite esta oportunidade para enviar um e-mail automático perguntando o quão útil o brinde foi para eles e incentivá-los a marcar uma reunião com você para tirar mais dúvidas sobre o mercado deles. Um CTA leva ao próximo e assim por diante. Tenha sempre em mente que o objetivo é manter a comunicação e construir relacionamentos de longo prazo.

12. Eles realmente não precisam de um agente no momento

Se você fez todo o possível para estabelecer uma conexão positiva com seu cliente em potencial e ele ainda não está mordendo, é provável que ele não esteja querendo comprar ou vender uma propriedade. No entanto, eles ainda podem ter interesse em aprender sobre o mercado local e podem fornecer ótimas referências no futuro.

A solução

Nesse caso, você deve se concentrar em fornecer informações valiosas sobre o mercado e priorizar ficar em mente (sem sobrecarregá-los). Incentive esses contatos a segui-lo nas mídias sociais ou se inscrever em seu boletim informativo por e-mail. Eles receberão informações consistentes e valiosas de você de uma maneira não intrusiva, mas onipresente.

Para concluir…

Não importa o quão bem-sucedido você seja um agente, não há garantia de que você receberá uma ligação de cada lead. No entanto, existem coisas específicas às quais você pode estar atento e alterar para obter mais retornos de chamada. Para resumir de forma simples: mantenha seu foco em atender às necessidades de seu lead e faça isso dentro de um período de tempo razoável.

Um relacionamento longo e bem-sucedido com seus clientes é sempre mais fácil quando você começa com o pé direito.

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