Cum crește vânzările un reprezentant de înaltă tehnologie?

Rolul reprezentantului de domeniu high-tech se schimbă, la fel și felul în care vând. Vechea metodă de a supraveghea clientul, de la captarea clienților potențiali până la tranzacția apropiată și mai departe, a dispărut. Reprezentanții de teren de înaltă tehnologie sunt acum membri cheie ai unei echipe de vânzări mai mari, fiecare membru jucând un rol distinct în lanțul valoric. Odată cu schimbările în rolul reprezentantului de teren apar noi strategii pentru a genera vânzări.

Să luăm în considerare ce s-a schimbat în rolul reprezentantului de domeniu high-tech. În primul rând, se pune mai mult accent pe clienții actuali. Într-un studiu Salesforce , KPI-urile pentru satisfacția clienților i-au depășit pe cei pentru cotele de echipă au atins 66% până la 65%, astfel încât reprezentanții de teren sunt evaluați în ceea ce privește construirea relațiilor cu clienții, reținerea clienților și upselling. Rezultatele vânzărilor sunt bazate mai mult pe date decât oricând.

Treizeci și trei la sută dintre reprezentanții intervievați clasifică liderii folosind analize pentru a măsura înclinația de a cumpăra, spre deosebire de cei 16 la sută care se bazează încă pe instinctul intestinal. Echipele de vânzări performante au, de asemenea, șanse de 1,5 ori mai mari să folosească datele pentru prognoză.

Pentru a construi vânzări pe piața actuală necesită mai multe date și analize și necesită mai multă specializare pentru a satisface nevoile clienților. Reprezentanții de teren de înaltă tehnologie devin din ce în ce mai concentrați în eforturile lor de vânzări și implicați mai strâns cu potențialii și clienții pentru a ajuta la rezolvarea problemelor.

Împărțiți și vindeți

Pe măsură ce clienții au devenit mai educați și nevoile lor tehnice au devenit mai complexe, abordarea vânzărilor a trebuit să evolueze. Cumpărătorul de tehnologie de astăzi este mai puțin interesat de „a fi vândut” și mai preocupat de a lua decizia corectă de cumpărare. Cu multitudinea de informații disponibile pe web, managerii IT și CIO își pot lua timp pentru a evalua soluțiile potențiale la probleme de afaceri bine definite.

Conform cercetărilor Gartner, cumpărătorii B2B petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu vânzătorii și 5-6% din timp întâlnindu-se cu reprezentanții de vânzări. Cumpărătorii știu ce probleme trebuie să rezolve, dar sunt îngrijorați că vor alege soluția greșită.

În momentul în care un reprezentant de vânzări începe să lucreze cu un prospect, acesta a fost deja calificat. Asta nu înseamnă că cumpărătorul este gata să se angajeze, dar sunt gata să-l convingi că cumpărarea soluției tale nu este o greșeală.

Drept urmare, munca reprezentantului de domeniu high-tech a devenit mai concentrată pe vânzarea de soluții. Calificarea liderilor și asistența post-vânzare sunt delegate unor noi roluri de vânzări specializate. Există specialiști care se ocupă de calificarea clienților potențiali, asistă la închiderea vânzării și oferă suport pentru succesul clienților după vânzare.

Noua abordare a vânzărilor de înaltă tehnologie este una de împărțire și cuceri, ceea ce înseamnă că reprezentantul de domeniu de înaltă tehnologie se ocupă de rolul mai specializat de a oferi servicii de consultanță de succes .

În același raport, Gartner identifică șase pași în procesul de cumpărare B2B:

• Identificați problema specifică de afaceri.
• Explorați diferite opțiuni pentru a rezolva problema.
• Creați un set de cerințe de cumpărare care să ofere o soluție.
• Alegeți potențialii produse, servicii și furnizori.
• Validați cele mai bune soluții.
• Creați un consens înainte de a face selecția finală.

Sarcina reprezentantului de teren este să conducă cumpărătorul prin acești șase pași, ajutându-l să ia decizia corectă de cumpărare. Procesul de cumpărare este complex și nu este liniar, așa că reprezentantul trebuie să fie pregătit să ofere răspunsuri la fiecare pas. Acest lucru necesită colaborarea cu perspectiva pentru a dezvolta o înțelegere intimă a provocărilor cu care se confruntă și apoi formularea de recomandări pentru a rezolva problema. Reprezentantul de teren a devenit consultant.

Pe măsură ce rolul reprezentantului de domeniu high-tech a devenit mai specializat, teritoriile lor de vânzare s-au schimbat, de asemenea. În loc să vândă pe regiune geografică, noua echipă de vânzări high-tech este organizată pe piață. Cu reprezentanți specializați în servicii financiare, asistență medicală, comerț cu amănuntul, guvern, transport și așa mai departe, aceștia pot aplica expertiza specifică pieței și pot oferi opțiuni de soluții mai bune folosind terminologia pe care o înțeleg prospectul.

Field Rep ca expert în succesul clienților

Așadar, cum crește vânzările reprezentantul high-tech de astăzi? Prin furnizarea de informații mai bune și servicii mai bune pentru clienți. Sarcina reprezentantului de teren este de a ajuta clienții să ia decizia corectă de cumpărare. Acum se concentrează mai mult pe reținerea clienților și pe upselling și mai puțin pe cotele de vânzări.

Luați în considerare modul în care Microsoft a schimbat modelul de compensare pentru echipa sa de vânzări pe teren Azure. Reprezentanții de vânzări Azure sunt acum compensați de cât de mult folosesc clienții serviciile Microsoft Azure. Ei au îmbrățișat modelul de succes al clienților, precum și principiul reprezentanților de teren care îi ajută pe clienți să obțină mai mult de la produsele pe care le-au achiziționat deja. Acest lucru a dus la o creștere incredibilă a veniturilor pentru Microsoft.

Reprezentanții de vânzări de teren sunt noii profesioniști ai serviciilor pentru clienți, ajutând la extinderea valorii de viață a clientului. Trecerea de la achiziționarea clienților ca centru de cost la îmbunătățirea experienței clienților dă roade pentru companiile de pretutindeni, inclusiv companiile de înaltă tehnologie, iar reprezentantul de teren este acum în prima linie în gestionarea experienței clienților și promovarea succesului clienților.

Sprijinirea vânzărilor de succes

Pe măsură ce rolul reprezentantului de teren devine mai concentrat, aceștia au nevoie de mai mult suport de vânzări ca niciodată, mai ales în partea de sus a pâlniei de vânzări. Pentru a completa golurile, mai multe organizații de vânzări externalizează.

Furnizorii de vânzări externalizate ca serviciiⓇ își asumă un rol mai important în prospectarea, livrarea și calificarea clienților potențiali. Perspectivii B2B au devenit mai auto-selectați făcându-și propriile cercetări online, iar compania Sales as a Service își poate asuma responsabilitatea pentru diseminarea informațiilor și pentru a atrage și apoi califica potențiali clienți. Ca rezultat, reprezentanții de teren se pot concentra pe asistarea celor mai mari 20 la sută dintre clienți, în timp ce externalizează sprijinul clienților potențiali mici și mijlocii.

Lucrul cu o companie de vânzări externalizată face, de asemenea, reprezentanții de vânzări mai bine pregătiți să sprijine clienții. Furnizorii de vânzări ca servicii au de obicei un set robust de instrumente de analiză și trebuie să țină pasul cu schimbările pieței. Ele pot fi o sursă excelentă de informații despre piață, tendințe tehnologice și cercetare competitivă.

Dacă doriți să aflați mai multe despre rolul în schimbare al reprezentantului de domeniu high-tech, descărcați cartea noastră electronică, Vânzările interne externalizate sunt potrivite pentru dvs.? Vânzările de înaltă tehnologie continuă să evolueze și, pe măsură ce se întâmplă, puteți conta pe servicii de asistență în vânzări precum MarketStar pentru a vă ajuta să rămâneți în fruntea pieței.