Cum să construiți o echipă de vânzări cu roluri de specialitate

Organizațiile de vânzări business-to-business (B2B) de astăzi vând clienților din ce în ce mai sofisticați, care sunt mai informați ca niciodată. Călătoria de cumpărare B2B s-a schimbat semnificativ, dar clienții încă au nevoie de ajutor pentru a lua deciziile corecte de cumpărare. De aceea, vedem că un număr tot mai mare de companii încorporează noi roluri de vânzări specializate pentru a satisface nevoile clienților B2B în fiecare etapă a ciclului de vânzări.

În acest blog, vom explora cum să construim cel mai bine roluri de specialitate într-o echipă de vânzări pentru a-ți ajuta clienții să ia deciziile corecte de cumpărare, sprijinind, în același timp, reînnoirea clienților și promovarea clienților pentru a crește valoarea fiecărui angajament.

Cum s-a schimbat vânzările B2B

Nu cu mult timp în urmă, un reprezentant de vânzări era responsabil pentru gestionarea relației cu clientul său de la capăt la capăt. Aceasta a inclus prospectarea, cultivarea lead-urilor și încheierea de noi contracte. Cu toate acestea, pe măsură ce călătoria clientului B2B s-a schimbat, vânzarea B2B a devenit mult mai mult un efort de echipă.

Ce se află în spatele schimbului? Deoarece clienții de astăzi sunt atât de bine informați – datorită accesului ușor la recenzii, articole, documente albe și alte resurse digitale – sunt mai puțin interesați să fie „vânduți către” în sensul tradițional. De fapt, astăzi, cumpărătorii B2B petrec doar aproximativ 17% din timp întâlnindu-se cu potențiali furnizori și doar 5-6% din timp întâlnindu-se cu un anumit reprezentant de vânzări, potrivit cercetărilor de la Gartner.

În schimb, cumpărătorii B2B sunt provocați să dea sens tuturor informațiilor pe care le au la dispoziție și să ia decizia corectă de cumpărare. De aceea, procesul de vânzare B2B a devenit mai puțin despre vânzare și mai mult despre succesul clienților. Dar asigurarea succesului clienților necesită un grad mai mare de specializare în forța dvs. de vânzări.

Procesul de cumpărare B2B necesită acum participarea diverșilor specialiști în vânzări în mai multe puncte ale procesului de vânzare, oferind informații relevante, facilitând luarea deciziilor, oferind suport și identificând soluții care răspund nevoilor imediate ale clienților. Fiecare individ contribuie la echipă, lucrând îndeaproape cu ceilalți membri pentru a ghida clientul către un rezultat de succes.

Tipuri de roluri de specialitate

Să explorăm cele mai comune roluri de specialitate într-o echipă de vânzări, precum și responsabilitățile cheie ale acestora:

Reprezentant de marketing digital

Un reprezentant de marketing digital se ocupă de primul pas în calificarea potențialului, care este marketingul online pentru produsele sau serviciile dvs. Acest membru al echipei lucrează pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și a genera interes online, totul în scopul de a crea clienți potențiali calificați. Reprezentantul de marketing digital face acest lucru utilizând instrumente precum:

• Blogging
• Marketing prin e-mail
• Marketing pe rețelele sociale
• Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)
• Webinarii
• Analiza web

Reprezentant de domeniu high-tech

Pe măsură ce reprezentantul de marketing digital generează clienți potențiali, reprezentantul de teren începe să interacționeze cu aceștia pentru a vinde produse și servicii. Deși acești reprezentanți erau în mod tradițional pe teren, așa cum sugerează și numele, astăzi cea mai mare parte a interacțiunii cu clienții are loc prin e-mail și telefon. Scopul lor este de a ajuta clienții să ia decizia corectă de cumpărare, cunoscându-le punctele dureroase și consultându-i cu privire la produsele sau serviciile care le-ar satisface nevoile. Reprezentanții de teren de astăzi sunt de obicei specializați într-una sau câteva industrii specifice, astfel încât să poată dezvolta o înțelegere profundă a provocărilor și oportunităților pieței.

Inginer vanzari

Dacă compania dvs. vinde tehnologie complexă sau produse sau servicii științifice, echipa dvs. poate avea nevoie de un inginer de vânzări dedicat, cu experiență tehnică. Inginerii de vânzări nu sunt la fel cu reprezentanții de vânzări. Primii au o înțelegere profundă a principiilor tehnologice sau științifice din spatele produselor sau serviciilor companiei, ceea ce îi ajută să înțeleagă mai bine provocările specifice ale fiecărui client și să ofere soluții pentru a le rezolva.

Inginerii de vânzări sprijină de obicei reprezentantul de vânzări oferind informații mai aprofundate și servicii de consultanță pentru clienți. Aceasta ar putea implica pregătirea prezentărilor tehnice care să demonstreze modul în care funcționează produsul, consultarea clienților cu privire la provocările acestora și recomandarea de produse sau servicii suplimentare care promovează succesul clienților.

Manager pentru succesul clienților

Managerii de succes al clienților se concentrează pe eforturi proactive pentru a se asigura că fiecare cumpărător se implică cu succes cu produsul sau serviciul. Acest lucru contrastează cu rolurile tradiționale de serviciu pentru clienți, care sunt mult mai reactive.

Obiectivul principal al managerului de succes al clienților este de a cultiva relațiile cu clienții, lucrând îndeaproape cu clienții pentru a promova reținerea, creșterea loialității mărcii și încurajarea vânzărilor pozitive și a vânzărilor încrucișate. Aceștia lucrează pentru a înțelege punctele dureroase ale clienților și pentru a oferi asistență proactivă pentru a asigura succesul clienților.

Manager de cont de canal intern

Pentru companiile care utilizează distribuitori, revânzători cu valoare adăugată și comercianți cu amănuntul, un manager de cont de canal intern acționează ca legătura între companie și aceste organizații de vânzări terțe . Managerul lucrează pentru a construi și gestiona canalul de vânzări, gestionând în același timp politicile de prețuri, contractele și acordurile de servicii.

Director de vânzări/director de vânzări

În calitate de lider de echipă, managerul de vânzări sau directorul de vânzări supraveghează procesul de vânzări de la capăt la capăt. Acest rol implică antrenarea și motivarea echipei de vânzări , participarea la apeluri cheie de vânzări, promovarea utilizării tehnologiei de vânzări, dezvoltarea strategiilor de succes și promovarea vânzărilor cu echipa de management.

Construiește-ți echipa

Încorporarea unor roluri de specialitate într-o echipă de vânzări poate poziționa compania pentru succesul continuu. Cu toate acestea, este important să ne amintim că procesul de vânzare B2B de astăzi are o varietate de părți mobile. Orice slăbiciune a lanțului valoric ar putea avea un impact negativ asupra experienței clienților și, în cele din urmă, ar putea costa afacerea dvs.

Acesta este motivul pentru care un număr tot mai mare de companii externalizează suportul de vânzări atât pentru vânzări directe, cât și pentru echipele de canal. Asistența de vânzări externalizată poate crea valoare în multe moduri, inclusiv:

• Creșterea volumului vânzărilor
• Scalare operațiuni de vânzări
• Permiterea agilității pieței
• Asigurarea specializării pe piață
• Furnizarea de analize detaliate

În peisajul dinamic al vânzărilor B2B de astăzi, succesul necesită un efort de echipă, cu specialiști care sunt dedicați sprijinirii clientului la fiecare pas. Multe dintre aceste roluri de specialitate necesită seturi de abilități foarte specifice, ceea ce face ca externalizarea să fie o strategie practică și rentabilă pentru a construi o echipă puternică și completă.