Cum să construiți o pâlnie simplă de vânzări pentru afacerea dvs. mică

Lasă-mă să-ți pun o întrebare:

Doriți să obțineți un flux constant de trafic și vânzări către afacerea dvs.?

Verifica!

Considerați confuze lucruri precum magneții potențiali, înscrierile și conversiile?

Verifica!

Doriți o modalitate simplă, previzibilă și profitabilă de a atrage mai multe afaceri, de a construi un număr de urmăritori și de a genera mai multe vânzări?

Verifica! Verifica! Verifica!

Soluția este o pâlnie de vânzări.

Înainte de a țipa, sună deja complicat – pâlnia de vânzări poate fi simplă în 4 pași.

Înainte de a intra în mecanica noului tău canal de vânzări (promit că o voi păstra simplă), hai să vorbim despre probleme. Problemele clientului dvs.

Tu rezolvi problemele

Motivul pentru care oamenii sunt atrași de tine și de afacerea ta este că au o problemă . Chiar și serviciile comune, cum ar fi restaurantele, serviciile de partajare și închirierea de biciclete, rezolvă un fel de problemă.

Și iată secretul de un milion de dolari pentru toate vânzările:

Cu cât ajuți mai bine clienții potențiali să devină clienți, cu atât poți rezolva mai multe probleme și cu cât poți rezolva mai multe probleme, cu atât câștigi mai mult.

Duh! Asta ar trebui să fie evident. Dreapta?

Ei bine, iată un test...

Accesați site-ul dvs. chiar acum și întrebați-vă cât de ușor este să deveniți client? Majoritatea site-urilor pe care le văd sunt confuze (meniurile derulante lungi ar putea fi primul lucru de remediat), excesiv de pasive și nu oferă un singur prim pas.

Este ca și cum ai merge într-un magazin, ai vedea ce vrei, dar nu există ghișeu care să plătească pentru asta. De asemenea, este ca și cum ai lua un apel cu un potențial client, ai vorbi și nu ai cere vânzarea (sună familiar?)

Primul pas pentru a vă construi pâlnia de vânzări perfectă este să răspundeți la 2 întrebări:

1. Care este cea mai importantă problemă pe care o rezolv? Faceți ca toate celelalte soluții să fie secundare.
2. Care este primul pas singur pe care vreau să-l facă toată lumea? Mai multe despre asta mai târziu…

La BlogWorks vrem să aflăm aceste răspunsuri. Clienții noștri rezolvă probleme, de la probleme legale la soluții medicale până la terapia cu animale de companie. Și, în toate cazurile, doresc ca cititorii blogului lor să facă un prim pas. Aflați mai multe despre modul în care proiectăm articole de blog pentru a muta cititorii în acțiune aici. Acestea sunt câteva dintre aceleași întrebări pe care le punem.

Cu aceste răspunsuri, să trecem la construirea pâlniei dvs. perfecte de vânzări.

Pâlnia dvs. de vânzări din 4 părți

Când am participat la primul meu atelier despre pâlniile de vânzări, am adormit.

Ei bine, nu chiar, dar a fost prea lung, prea complicat și imposibil de reprodus. Asta nu va funcționa.

O pâlnie de vânzări este de fapt foarte simplă. Ryan Deiss, co-fondatorul Digital Marketer, descrie o pâlnie de vânzări ca un proces în mai mulți pași care mută browserele potențiale în cumpărători.

Este ca și cum ai merge la o conferință, un stand îți atrage atenția, petreci câteva minute învățând despre soluțiile lor și le cumperi produsul sau serviciul. Cu toții înțelegem acest proces. Singura diferență cu site-ul tău web este că este pasiv – nu poți să țipi prin cameră sau să fluturi cu brațele pentru a atrage atenția cuiva – și, de obicei, este nevoie de mai multe vizite pe site-ul tău înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Pe de altă parte, lucrul grozav despre site-ul dvs. este că funcționează 24/7, atragerea, influențarea și convertirea acelor browsere potențiale în cumpărători.

Din experiența mea, complicăm prea mult site-urile noastre web și, de fapt, facem dificil pentru un browser potențial să se apropie de o vânzare. Pâlnia de vânzări simplă, în 4 părți, pe care o predau, se referă la mutarea unui client potențial de la prima descoperire la prima sa acțiune.

Iată cum să construiți o pâlnie simplă de vânzări pentru afacerea dvs.:

1. Atractie

Primul pas este să construiți un proces simplu pentru a atrage noi clienți potențiali. La BlogWorks folosim o combinație de social media, blogging (desigur), publicitate și webinarii. Am o echipă care să mă ajute cu toate acestea, astfel încât să putem îngrămădi mai multe straturi. Pentru majoritatea afacerilor mici recomand 2-3 locuri pe care ar trebui să-ți faci promovarea, cum ar fi LinkedIn și blogul tău.

Strategia ta de atragere ar trebui să se concentreze doar pe 2-3 canale de marketing.

Trucul aici este să ai un sistem pe care să-l repeți și să nu-ți reinventezi în continuare promovarea cu idei nebunești care te trimit într-o groapă de iepure și probabil să-ți aducă puțin în schimb (am fost acolo prea des).

2. Educație

Rezolvi problemele, așa că are sens ca o parte a procesului tău de vânzări să demonstrezi cum faci asta. La fel ca și cum cumpărați o mașină, clienții dvs. doresc să vă „testeze” soluțiile înainte de a cumpăra. Acesta este un pas mare față de o broșură sau un site web static (nimic nu se schimbă) – vă dovediți valoarea și influențați prospectul pentru a afla mai multe.

Blogul dvs. este locul perfect pentru a vă prezenta expertiza și pentru a vă poziționa ca expert.

Blogul tău este modalitatea perfectă de a-ți educa potențialii. Fiecare articol rezolvă o problemă. Desigur, există mii de subiecte despre care poți scrie, de la dresarea cățelului până la găsirea partenerului perfect.

Când reduceți toate subiectele, există 4 tipuri de bloguri care funcționează cel mai bine într-o pâlnie de vânzări:

1. Rezolvați o problemă

Acestea sunt articolele de blog „cum să” care îi ajută pe potențiali să depășească o barieră sau un obstacol în viața lor, căsătorie, afaceri, sănătate sau orice subiect cu care au probleme. Articolele „Cum să” sunt cel mai popular stil de articole de blog.

2. Aprovizionarea resurselor

Un exemplu de postare pe blog cu resurse ar putea include recenzii de cărți, instrumente online, tehnici, statistici sau...

Când strângeți resurse pentru cititorii dvs., vă creșteți valoarea și creșteți probabilitatea de a vă marca site-ul sau de a se alătura listei dvs.

3. Partajați soluții de experți

Blogul tău este locul perfect pentru a împărtăși soluțiile tale unice la probleme lipicioase. Mi-am folosit blogul pentru a testa pe teren majoritatea modelelor care vor intra în cele din urmă în cursurile mele online sau programele de formare. Sincer, publicul blogului tău este mult mai iertător decât un public plătitor!

4. Economisiți timpul cititorului

Folosiți articolele de blog pentru a rezuma soluții complexe (cum ar fi conceptul de consecvență despre care am scris în această postare) sau adunați soluții din mai multe surse (cum ar fi o comparație de software, locații de stațiuni sau cele mai bune locuri pentru a găsi fotografii gratuite).

Chiar vrei să-ți petreci timpul scriind bloguri? Echipa de la BlogWorks poate scrie articole de blog originale, poate actualiza articole vechi publicate – chiar poate transforma cartea în articole de blog. Aflați mai multe despre soluțiile pentru afacerea dvs.

3. Implicare

Acum că aveți cititori care vin pe blogul dvs. (super!), trebuie să îi implicați pentru a întreprinde o singură acțiune . Adevăratul test al pâlniei dvs. de vânzări este dacă cititorii fac un pas mai aproape de o vânzare.

Secretul succesului canalului de vânzări este de a determina browserele să spună „da”.

Aici intervine principiul psihologic al consecvenței (aduceți muzica)...

O pâlnie de vânzări vă invită potențialul să spună „da” – mai întâi într-un mod mic – și apoi, în cele din urmă, să spună „da” vânzării. Micile, aparent nesemnificative, „da” sunt cele care îți construiesc vânzarea.

În cartea sa clasică despre teoria persuasiunii, Influența , Robert Cialdini explică cum dorim cu toții să fim consecvenți cu deciziile noastre anterioare.

De exemplu, dacă înainte de a-ți aduce nota, chelnerul tău întreabă dacă ți-a plăcut masa și ai spus că ai făcut-o, atunci este mai probabil să fii generos cu bacșișul. Ai spus că ți-a plăcut mâncarea, așa că este consecvent că vei fi un bacșișor generos al persoanei care te-a servit.

Același principiu este în joc și pe site-ul dvs. web: faceți cititorul să spună „da” unei decizii și este mai probabil să spună „da” la următoarea decizie.

Iată următorii pași pe care îi puteți cere să ia:

• Citiți un alt articol de blog.
• Descărcați un ghid sau o fișă cheat legată de articolul pe care îl citesc.
• Vizitați pagina dvs. de produse, consultanță, vorbire, servicii.
• Completați un chestionar.
• Faceți un test gratuit.
• Urmărește un videoclip.
• Te contactam.

Iată un test simplu pe care ar trebui să-l faci chiar acum...

Accesați cea mai recentă postare pe blog și întrebați-vă ce primii pași cereți cititorilor să facă? Cu alte cuvinte, se deplasează pe un canal de vânzări sau pur și simplu îi distrați?

4. Conversie

Și acum trecem la vânzare (în sfârșit!). Dacă ai un blog și ai trafic către acel blog, atunci ai cumpărători interesați. Acum trebuie să ceri vânzarea.

Închideți întotdeauna.

În filmul clasic Glengarry Glen Ross, personajul lui Alec Baldwin, Blake, îi învață echipei sale de vânzări mesajul de neșters „ABC – Always Be Closing”. De asemenea, site-ul dvs. trebuie să se închidă mereu, aducând cititorii mai aproape de o vânzare.

Vestea bună este că poți oricând să închizi fără a pune totul la vânzare sau a-ți lovi cititorul să cumpere, să cumpere, să cumpere.

Cea mai naturală conversie este să vă alăturați listei – opt-in-ul. Perspectivul s-a bucurat de unul sau mai multe dintre articolele dvs., așa că este firesc că va dori să se alăture listei dvs. pentru a primi sfaturi mai utile de la dvs. și, dacă aveți un „magnet de plumb”, va beneficia de lista dvs. de verificare, ghid, resurse sau cu ce-i ispitești.

Alte opțiuni de conversie sunt:

• Cumpărați produsul sau serviciul.
• Completați un formular de întrebare.
• Contactați-vă pentru mai multe informații.
• Rezervați un apel – la BlogWorks încorporăm instrumentul nostru de formular de rezervare pe site-ul nostru pentru a le permite clienților potențiali să găsească mai ușor timp pentru un apel fără a părăsi site-ul nostru.

Unde sunt vânzările?

Când am început prima dată în afaceri, cea mai mare parte a vânzărilor noastre se făcea la târguri de turism. Stăteam în spatele standului nostru, discutam despre tururile noastre, răspundeam la întrebări și rezervam tururi.

A fost destul de simplu: atrageți persoana potrivită, faceți o treabă bună răspunzând la întrebările lor, obțineți vânzarea.

Site-ul tău web nu este așa – un site web seamănă mai mult cu o plasă pe care o arunci în ocean. Îți momeli plasa (magnetul de plumb), o poziționezi în locul potrivit (rețelele sociale și e-mailurile) și aștepți să vină captura. Dar asta nu este tot.

Site-ul tău web seamănă mai mult cu o plasă pe care o arunci în ocean.

La fel ca orice pescar / pescar bun, trebuie să continuați să încercați noi strategii dacă doriți să vă umpleți plasa. Cu alte cuvinte, dacă nu funcționează, nu continua să plătești pentru publicitate sau să-ți pierzi timpul cu postări pe rețelele de socializare... remediază-ți rețeaua!

La BlogWorks ne ocupăm de stratul Educație din pâlnia dvs. de vânzări. Echipa noastră de scriitori locali publică articole de blog geniale, concepute pentru a atrage publicul tău perfect. Dacă ai scris un blog de ceva vreme, există șanse mari ca articolele tale vechi să fie perfecte pentru actualizări. Articolele noastre actualizate și republicate vă vor oferi un plus de trafic (în medie cu 200% mai mult trafic în 90 de zile) și vă vor economisi timp și bani.

Doriți să aflați mai multe despre punerea în funcțiune a blogului dvs.? Iată 3 dintre cele mai populare articole ale noastre:

7 strategii pentru crearea de bloguri pentru generarea de lead-uri
11 lucruri extrem de productive pe care un proprietar de afaceri mici ar trebui să le facă în timpul unei crize
Cum să angajezi un scriitor pentru blogul tău

Fotografie de yue su pe Unsplash