Cómo construir un embudo de ventas simple para su pequeña empresa

Permítame hacerle una pregunta:

¿Quieres conseguir un flujo constante de tráfico y ventas para tu negocio?

¡Controlar!

¿Encuentras cosas como imanes de prospectos, opt-ins y conversiones confusas?

¡Controlar!

¿Le gustaría una forma simple, predecible y rentable de atraer más negocios, crear seguidores y generar más ventas?

¡Controlar! ¡Controlar! ¡Controlar!

La solución es un embudo de ventas.

Antes de salir corriendo a gritar, ya suena complicado: su embudo de ventas puede ser tan simple como 4 pasos.

Antes de entrar en la mecánica de su nuevo embudo de ventas (prometo mantenerlo simple), hablemos de los problemas. Los problemas de tu cliente.

resuelves problemas

La razón por la que las personas se sienten atraídas por usted y su negocio es porque tienen un problema . Incluso los servicios comunes como restaurantes, servicios de viajes compartidos y alquiler de bicicletas resuelven algún tipo de problema.

Y aquí está el secreto del millón de dólares para todas las ventas:

Cuanto mejor ayude a los prospectos a convertirse en clientes, más problemas podrá resolver y cuantos más problemas pueda resolver, más ganancias obtendrá.

¡Eh! Eso debería ser obvio. ¿Derecha?

Bueno, aquí hay una prueba...

Vaya a su sitio web ahora mismo y pregúntese qué tan fácil es convertirse en cliente. La mayoría de los sitios que veo son confusos (los menús desplegables largos pueden ser lo primero que se solucione), demasiado pasivos y no ofrecen un solo primer paso.

Es como ir a una tienda, ver lo que quieres pero no hay mostrador para pagarlo. También es como recibir una llamada con un cliente potencial, hablar todo el tiempo y no pedir la venta (¿te suena familiar?)

El primer paso para construir su embudo de ventas perfecto es responder 2 preguntas:

1. ¿Cuál es el problema más importante que resuelvo? Haga que todas las demás soluciones sean secundarias.
2. ¿Cuál es el primer paso único que quiero que tomen todos? Más sobre esto más adelante...

En BlogWorks queremos saber estas respuestas. Nuestros clientes resuelven problemas que van desde problemas legales hasta soluciones médicas y terapia con mascotas. Y en todos los casos, quieren que los lectores de su blog den un primer paso. Obtenga más información sobre cómo diseñamos artículos de blog para que los lectores entren en acción aquí. Estas son algunas de las mismas preguntas que les hacemos.

Con esas respuestas, pasemos a construir su embudo de ventas perfecto.

Tu embudo de ventas de 4 partes

Cuando asistí a mi primer taller sobre embudos de ventas me quedé dormido.

Bueno, en realidad no, pero fue demasiado largo, demasiado complicado e imposible de replicar. Eso no funcionará.

Un embudo de ventas es en realidad muy simple. Ryan Deiss, cofundador de Digital Marketer, describe un embudo de ventas como un proceso de varios pasos que convierte a los posibles buscadores en compradores.

Es como ir a una conferencia, te llama la atención un stand, dedicas unos minutos a conocer sus soluciones y compras su producto o servicio. Todos entendemos ese proceso. La única diferencia con su sitio web es que es pasivo, no puede gritar a través de la habitación o agitar los brazos para llamar la atención de alguien, y por lo general requiere varias visitas a su sitio antes de que se tome una decisión de compra.

Por otro lado, lo mejor de su sitio web es que funciona las 24 horas del día, los 7 días de la semana, atrayendo, influyendo y convirtiendo a esos posibles navegadores en compradores.

En mi experiencia, complicamos demasiado nuestros sitios web y, de hecho, dificultamos que un posible navegador se acerque a una venta. El embudo de ventas simple de 4 partes que enseño se trata de hacer que un cliente potencial pase de que te descubre por primera vez a su primera acción.

Aquí le mostramos cómo crear un embudo de ventas simple para su negocio:

1. Atracción

El primer paso es crear un proceso simple para atraer nuevos clientes potenciales. En BlogWorks utilizamos una combinación de redes sociales, blogs (por supuesto), publicidad y seminarios web. Tengo un equipo para ayudar con todo esto, así que podemos acumular más capas. Para la mayoría de las pequeñas empresas, recomiendo 2 o 3 lugares en los que debe hacer su promoción, como LinkedIn y su blog.

Su estrategia de atracción debe centrarse en solo 2 o 3 canales de marketing.

El truco aquí es tener un sistema que repita y no seguir reinventando su promoción con ideas locas que lo lleven a un agujero de conejo y probablemente obtengan poco a cambio (he estado allí con demasiada frecuencia).

2. Educación

Usted resuelve problemas, por lo que tiene sentido que una parte de su proceso de ventas sea demostrar cómo lo hace. Al igual que comprar un automóvil, sus clientes quieren "probar" sus soluciones antes de comprar. Este es un gran paso adelante de un folleto o un sitio web estático (nada cambia): está demostrando su valor e influyendo en el cliente potencial para obtener más información.

Su blog es el lugar perfecto para mostrar su experiencia y posicionarse como el experto.

Tu blog es la manera perfecta de educar a tus prospectos. Cada artículo resuelve un problema. Por supuesto, hay miles de temas sobre los que puedes escribir, desde el entrenamiento de cachorros hasta encontrar la pareja perfecta.

Cuando resume todos los temas, hay 4 tipos de blogs que funcionan mejor en un embudo de ventas:

1. Resuelve un problema

Estos son los artículos de blog 'cómo hacer' que ayudan a los prospectos a superar una barrera u obstáculo en su vida, matrimonio, negocios, salud o cualquier tema con el que tengan un problema. Los artículos 'Cómo hacer' son el estilo más popular de los artículos de blog.

2. Suministro de recursos

Un ejemplo de una publicación de blog de recursos podría incluir reseñas de libros, herramientas en línea, técnicas, estadísticas o...

Cuando reúne recursos para sus lectores, aumenta su valor y hace que sea más probable que marquen su sitio o se unan a su lista.

3. Comparte soluciones expertas

Su blog es el lugar perfecto para compartir sus soluciones únicas a problemas complicados. Utilicé mi blog para probar en el campo la mayoría de los modelos que eventualmente entrarían en mis cursos en línea o programas de capacitación. Francamente, ¡la audiencia de tu blog es mucho más indulgente que una audiencia que paga!

4. Ahorre tiempo al lector

Use los artículos de su blog para resumir soluciones complejas (como el concepto de consistencia sobre el que escribí en esta publicación) o reúna soluciones de múltiples fuentes (como una comparación de software, ubicaciones de resorts o los mejores lugares para encontrar fotos gratis).

¿De verdad quieres pasar tu tiempo escribiendo blogs? El equipo de BlogWorks puede escribir artículos de blog originales, actualizar artículos publicados antiguos e incluso convertir su libro en artículos de blog. Conozca más sobre las soluciones para su negocio.

3. Compromiso

Ahora que tiene lectores que visitan su blog (¡genial!), necesita involucrarlos para que realicen una acción . La verdadera prueba de su embudo de ventas es si los lectores dan un paso más cerca de una venta.

El secreto del éxito del embudo de ventas es lograr que los navegadores digan 'sí'.

Aquí es donde entra en juego el principio psicológico de consistencia (cue la música)...

Un embudo de ventas invita a su cliente potencial a decir "sí", primero de una manera pequeña, y luego finalmente decir "sí" a la venta. Son los pequeños, aparentemente insignificantes, "sí" los que construyen su venta.

En su libro clásico sobre la teoría de la persuasión, Influencia , Robert Cialdini explica cómo todos queremos ser coherentes con nuestras decisiones anteriores.

Por ejemplo, si antes de traerle la cuenta, su mesero le pregunta si disfrutó su comida y usted dijo que sí, entonces es más probable que sea generoso con su propina. Usted dijo que disfrutó su comida, por lo que es consistente que sería una generosa propina de la persona que le sirvió.

El mismo principio está en juego en su sitio web : haga que su lector diga "sí" a una decisión y es más probable que diga "sí" a la próxima decisión.

Estos son los siguientes pasos que puede pedirles que tomen:

• Lea otro artículo del blog.
• Descargue una guía o una hoja de trucos relacionada con el artículo que están leyendo.
• Visite su página de productos, consultoría, conferencias y servicios.
• Complete un cuestionario.
• Realice una prueba gratuita.
• Mira un video.
• Contactarte.

Aquí hay una prueba simple que debe hacer ahora mismo...

Vaya a su última publicación de blog y pregúntese qué primeros pasos le está pidiendo a los lectores que tomen. En otras palabras, ¿se están moviendo hacia abajo en un embudo de ventas o simplemente los estás entreteniendo?

4. Conversión

Y ahora pasamos a la venta (¡por fin!). Si tiene un blog y tiene tráfico hacia ese blog, entonces tiene compradores interesados. Ahora tienes que pedir la venta.

Siempre estar cerrando.

En la película clásica Glengarry Glen Ross, el personaje de Alec Baldwin, Blake, le enseña a su equipo de ventas el mensaje indeleble "ABC: siempre cerrar". Su sitio web también debe cerrarse siempre, acercando a los lectores a una venta.

La buena noticia es que siempre puedes estar cerrando sin poner todo a la venta o apaleando a tu lector para que compre, compre, compre.

La conversión más natural es unirse a su lista: el opt-in. El cliente potencial ha disfrutado de uno o más de sus artículos, por lo que es natural que quiera unirse a su lista para recibir más consejos útiles de su parte y, si tiene un 'imán principal', se beneficiará de su lista de verificación, guía, recursos o con lo que los tientes.

Otras opciones de conversión son:

• Compra el producto o servicio.
• Complete un formulario de consulta.
• Póngase en contacto con usted para obtener más información.
• Reservar una llamada: en BlogWorks incorporamos nuestra herramienta de formulario de reserva en nuestro sitio para facilitar que los clientes potenciales encuentren tiempo para una llamada sin salir de nuestro sitio.

¿Dónde están las ventas?

Cuando entré en el negocio por primera vez, la mayor parte de nuestras ventas se realizaban en ferias comerciales de turismo. Nos parábamos detrás de nuestro stand, hablábamos de nuestros recorridos, respondíamos preguntas y reservamos recorridos.

Fue bastante sencillo: atraer a la persona adecuada, hacer un buen trabajo respondiendo sus preguntas, conseguir la venta.

Tu sitio web no es así: un sitio web es más como una red que arrojas al océano. Pones el cebo en tu red (imán de prospectos), la colocas en el lugar correcto (redes sociales y correos electrónicos) y esperas a que llegue la captura. Pero eso no es todo.

Su sitio web es más como una red que arroja al océano.

Al igual que cualquier buen pescador/pescadora, debes seguir probando nuevas estrategias si quieres llenar tu red. En otras palabras, si no funciona, no sigas pagando publicidad ni pierdas el tiempo publicando en las redes sociales… ¡arregla tu red!

En BlogWorks nos encargamos de la capa de Educación en tu embudo de ventas. Nuestro equipo de escritores locales publica artículos de blog brillantes diseñados para atraer a su audiencia perfecta. Si ha estado escribiendo un blog durante un tiempo, es muy probable que sus artículos antiguos sean perfectos para las actualizaciones. Nuestros artículos actualizados y republicados le darán un impulso en el tráfico (en promedio, un 200 % más de tráfico en 90 días) y le ahorrarán tiempo y dinero.

¿Quieres aprender más sobre cómo poner tu blog a trabajar? Aquí hay 3 de nuestros artículos más populares:

7 estrategias para crear blogs para la generación de leads
11 cosas altamente productivas que el propietario de una pequeña empresa debe hacer durante una crisis
Cómo contratar a un escritor para tu blog

Foto de yue su en Unsplash