Como construir um funil de vendas simples para sua pequena empresa

Deixe-me fazer uma pergunta:

Você deseja obter um fluxo constante de tráfego e vendas para o seu negócio?

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Você acha coisas como iscas digitais, opt-ins e conversões confusas?

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Você gostaria de uma maneira simples, previsível e lucrativa de atrair mais negócios, criar seguidores e gerar mais vendas?

Verificar! Verificar! Verificar!

A solução é um funil de vendas.

Antes de sair gritando já parece complicado – seu funil de vendas pode ser tão simples quanto 4 passos.

Antes de entrarmos na mecânica do seu novo funil de vendas (prometo mantê-lo simples), vamos falar sobre os problemas. Os problemas do seu cliente.

Você resolve problemas

A razão pela qual as pessoas são atraídas por você e sua empresa é que elas têm um problema . Mesmo serviços comuns como restaurantes, serviços de carona e aluguel de bicicletas resolvem algum tipo de problema.

E aqui está o segredo de um milhão de dólares para todas as vendas:

Quanto melhor você ajudar os clientes em potencial a se tornarem clientes, mais problemas você pode resolver e quanto mais problemas você pode resolver, mais você lucra.

Duh! Isso deveria ser óbvio. Certo?

Bom, aqui vai um teste...

Acesse seu site agora mesmo e pergunte-se como é fácil se tornar um cliente? A maioria dos sites que vejo são confusos (menus suspensos longos podem ser a primeira coisa a ser corrigida), excessivamente passivos e não oferecem um único primeiro passo.

É como ir a uma loja, ver o que você quer, mas não há balcão para pagar por isso. Também é como fazer uma ligação com um cliente em potencial, falar tudo e não pedir a venda (parece familiar?)

O primeiro passo para construir seu funil de vendas perfeito é responder a 2 perguntas:

1. Qual é o problema mais importante que resolvo? Torne todas as outras soluções secundárias.
2. Qual é o primeiro passo que eu quero que todos tomem? Mais sobre isso depois…

No BlogWorks queremos saber essas respostas. Nossos clientes resolvem problemas que vão desde questões legais até soluções médicas e terapia para animais de estimação. E em todos os casos, eles querem que os leitores de seu blog dêem um primeiro passo. Saiba mais sobre como criamos artigos de blog para levar os leitores à ação aqui. Estas são algumas das mesmas perguntas que fazemos a eles.

Com essas respostas, vamos seguir para a construção do seu funil de vendas perfeito.

Seu funil de vendas em 4 partes

Quando participei do meu primeiro workshop sobre funis de vendas, adormeci.

Bem, não realmente, mas era muito longo, excessivamente complicado e impossível de replicar. Isso não vai funcionar.

Um funil de vendas é realmente muito simples. Ryan Deiss, cofundador da Digital Marketer, descreve um funil de vendas como um processo de várias etapas que move navegadores em potencial para compradores.

É como ir a uma conferência, um estande chama sua atenção, você passa alguns minutos conhecendo suas soluções e compra seu produto ou serviço. Todos nós entendemos esse processo. A única diferença com o seu site é que ele é passivo – você não pode gritar do outro lado da sala ou acenar com os braços para chamar a atenção de alguém – e geralmente leva várias visitas ao seu site antes que uma decisão de compra seja tomada.

Por outro lado, o melhor do seu site é que ele funciona 24 horas por dia, 7 dias por semana, atraindo, influenciando e convertendo esses navegadores em potencial em compradores.

Na minha experiência, complicamos demais nossos sites e, na verdade, dificultamos que um navegador em potencial se aproxime de uma venda. O funil de vendas simples de 4 partes que ensino é sobre como mover um cliente em potencial desde a primeira descoberta até sua primeira ação.

Veja como criar um funil de vendas simples para sua empresa:

1. Atração

O primeiro passo é construir um processo simples para atrair novos leads. No BlogWorks, usamos uma combinação de mídia social, blogs (é claro), publicidade e webinars. Tenho uma equipe para ajudar com tudo isso, para que possamos empilhar mais camadas. Para a maioria das pequenas empresas, recomendo 2-3 lugares nos quais você deve fazer sua promoção, como LinkedIn e seu blog.

Sua estratégia de atração deve se concentrar em apenas 2-3 canais de marketing.

O truque aqui é ter um sistema que você repete e não ficar reinventando sua promoção com ideias malucas que o mandam para um buraco de coelho e provavelmente lhe dão pouco em troca (eu estive lá com muita frequência).

2. Educação

Você resolve problemas, então faz sentido que uma parte do seu processo de vendas seja demonstrar como você faz isso. Assim como comprar um carro, seus clientes querem 'test drive' suas soluções antes de comprar. Este é um grande passo em relação a um folheto ou site estático (nada muda) – você está provando seu valor e influenciando o cliente em potencial a aprender mais.

Seu blog é o lugar perfeito para mostrar sua experiência e se posicionar como especialista.

Seu blog é a maneira perfeita de educar seus clientes em potencial. Cada artigo resolve um problema. Claro, existem milhares de tópicos sobre os quais você pode escrever, desde o treinamento do filhote até encontrar o parceiro perfeito.

Quando você resume todos os tópicos, existem 4 tipos de blogs que funcionam melhor em um funil de vendas:

1. Resolva um problema

Estes são os artigos de blog 'como' que ajudam os clientes em potencial a superar uma barreira ou obstáculo em sua vida, casamento, negócios, saúde ou qualquer assunto com o qual tenham um problema. Artigos 'Como fazer' são o estilo mais popular de artigos de blog.

2. Fornecer recursos

Um exemplo de postagem de blog de recursos pode incluir resenhas de livros, ferramentas on-line, técnicas, estatísticas ou…

Quando você reúne recursos para seus leitores, você aumenta seu valor e torna mais provável que eles marquem seu site ou participem de sua lista.

3. Compartilhe soluções especializadas

Seu blog é o lugar perfeito para compartilhar suas soluções exclusivas para problemas complicados. Usei meu blog para testar em campo a maioria dos modelos que eventualmente entrariam em meus cursos online ou programas de treinamento. Francamente, o público do seu blog é muito mais tolerante do que um público pagante!

4. Economize o tempo do leitor

Use os artigos do seu blog para resumir soluções complexas (como o conceito de consistência sobre o qual escrevi neste post) ou reúna soluções de várias fontes (como uma comparação de software, locais de resort ou melhores lugares para encontrar fotos gratuitas).

Você realmente quer gastar seu tempo escrevendo blogs? A equipe do BlogWorks pode escrever artigos de blog originais, atualizar artigos publicados antigos e até transformar seu livro em artigos de blog. Saiba mais sobre as soluções para o seu negócio.

3. Engajamento

Agora que você tem leitores chegando ao seu blog (ótimo!), você precisa envolvê-los para realizar uma ação . O verdadeiro teste do seu funil de vendas é se os leitores derem um passo mais perto de uma venda.

O segredo para o sucesso do funil de vendas é fazer com que os navegadores digam 'sim'.

É aqui que entra o princípio psicológico da consistência (sugerir a música)…

Um funil de vendas convida seu cliente em potencial a dizer “sim” – primeiro de uma forma pequena – e depois, eventualmente, dizer “sim” à venda. São os pequenos, aparentemente insignificantes, “sim” que constroem sua venda.

Em seu livro clássico sobre a teoria da persuasão, Influence , Robert Cialdini explica como todos nós queremos ser consistentes com nossas decisões anteriores.

Por exemplo, se antes de trazer a conta, o garçom perguntar se você gostou da refeição e você disse que gostou, é mais provável que você seja generoso com sua gorjeta. Você disse que gostou da sua refeição, então é consistente que você seria uma generosa gorjeta da pessoa que o serviu.

O mesmo princípio está em jogo em seu site – faça seu leitor dizer “sim” para uma decisão e é mais provável que ele diga “sim” para a próxima decisão.

Aqui estão os próximos passos que você pode pedir para eles seguirem:

• Leia outro artigo do blog.
• Faça o download de um guia ou folha de dicas relacionada ao artigo que eles estão lendo.
• Visite sua página de produtos, consultoria, palestras e serviços.
• Preencha um questionário.
• Faça um teste gratuito.
• Assista um video.
• Contatar você.

Aqui está um teste simples que você deve fazer agora…

Vá para sua última postagem no blog e pergunte a si mesmo quais são os primeiros passos que você está pedindo aos leitores que deem? Em outras palavras, eles estão descendo um funil de vendas ou você está simplesmente entretendo-os?

4. Conversão

E agora passamos para a venda (finalmente!). Se você tem um blog e tem tráfego para esse blog, então você tem compradores interessados. Agora você precisa pedir a venda.

Sempre está fechando.

No clássico filme Glengarry Glen Ross, o personagem de Alec Baldwin, Blake, ensina a sua equipe de vendas a mensagem indelével “ABC – Always Be Closing”. Seu site também precisa estar sempre fechando – aproximando os leitores de uma venda.

A boa notícia é que você sempre pode fechar sem colocar tudo à venda ou forçar seu leitor a comprar, comprar, comprar.

A conversão mais natural é entrar na sua lista – o opt-in. O cliente em potencial gostou de um ou mais de seus artigos, então é natural que ele queira se juntar à sua lista para receber mais conselhos úteis de você e, se você tiver um 'ímã de lead', ele se beneficiará de sua lista de verificação, guia, recursos ou com o que você os tenta.

Outras opções de conversão são:

• Compre o produto ou serviço.
• Preencha um formulário de consulta.
• Entre em contato com você para mais informações.
• Agende uma ligação – no BlogWorks, incorporamos nossa ferramenta de formulário de reserva em nosso site para que os clientes em potencial encontrem tempo para uma ligação sem sair do site.

Onde estão as vendas?

Quando entrei no negócio, a maior parte de nossas vendas era feita em feiras de turismo. Ficávamos atrás de nosso estande, conversávamos sobre nossos passeios, respondíamos a perguntas e reservávamos passeios.

Era bem simples: atrair a pessoa certa, fazer um bom trabalho respondendo suas perguntas, conseguir a venda.

Seu site não é assim – um site é mais como uma rede que você joga no oceano. Você isca sua rede (ímã de chumbo), posiciona-a no lugar certo (redes sociais e e-mails) e espera a captura. Mas isso não é tudo.

Seu site é mais como uma rede que você joga no oceano.

Assim como qualquer bom pescador/pescadora, você precisa continuar tentando novas estratégias se quiser encher sua rede. Em outras palavras, se não estiver funcionando, não fique pagando por publicidade ou perdendo seu tempo postando nas redes sociais... conserte sua rede!

No BlogWorks cuidamos da camada de Educação em seu funil de vendas. Nossa equipe de escritores locais publica artigos de blog brilhantes criados para atrair seu público perfeito. Se você escreve um blog há algum tempo, há uma boa chance de que seus artigos antigos sejam perfeitos para atualizações. Nossos artigos atualizados e republicados darão a você um aumento no tráfego (em média 200% mais tráfego em 90 dias) e economizarão tempo e dinheiro.

Quer saber mais sobre como colocar seu blog para funcionar? Aqui estão 3 dos nossos artigos mais populares:

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11 coisas altamente produtivas que um pequeno empresário deve fazer durante uma crise
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