Jak zbudować prosty lejek sprzedaży dla małej firmy

Pozwól, że zadam Ci pytanie:

Czy chcesz uzyskać stały przepływ ruchu i sprzedaży do swojej firmy?

Sprawdzać!

Czy uważasz, że takie rzeczy jak lead magnets, opt-in i konwersje są mylące?

Sprawdzać!

Czy chciałbyś mieć prosty, przewidywalny i zyskowny sposób na przyciągnięcie większej liczby klientów, budowanie obserwujących i generowanie większej sprzedaży?

Sprawdzać! Sprawdzać! Sprawdzać!

Rozwiązaniem jest lejek sprzedażowy.

Zanim uciekniesz z krzykiem, brzmi to już skomplikowanie – Twój lejek sprzedaży może być tak prosty, jak 4 kroki.

Zanim przejdziemy do mechaniki nowego lejka sprzedażowego (obiecuję, że będzie to proste), porozmawiajmy o problemach. Problemy Twojego klienta.

Rozwiązujesz problemy

Powodem, dla którego ludzie są przyciągani do Ciebie i Twojej firmy, jest to, że mają problem . Nawet popularne usługi, takie jak restauracje, usługi wspólnego przejazdu i wypożyczalnie rowerów, rozwiązują pewien problem.

A oto sekret całej sprzedaży za milion dolarów:

Im lepiej pomagasz potencjalnym klientom stać się klientami, tym więcej problemów możesz rozwiązać, a im więcej problemów możesz rozwiązać, tym większy zysk.

Och! To powinno być oczywiste. Prawidłowy?

Cóż, oto test…

Wejdź już teraz na swoją stronę i zadaj sobie pytanie , jak łatwo zostać klientem? Większość witryn, które widzę, jest myląca (długie rozwijane menu mogą być pierwszą rzeczą do naprawienia), nadmiernie pasywna i nie oferuje ani jednego pierwszego kroku.

To jak pójście do sklepu i zobaczenie tego, czego chcesz, ale nie ma za to licznika. To także jak rozmowa telefoniczna z potencjalnym klientem, rozmowa i nie proszenie o sprzedaż (brzmi znajomo?)

Pierwszym krokiem do zbudowania idealnego lejka sprzedażowego jest odpowiedź na 2 pytania:

1. Jaki jest najważniejszy problem, który rozwiązuję? Uczyń wszystkie inne rozwiązania drugorzędnymi.
2. Jaki jest jedyny, pierwszy krok, który każdy powinien zrobić? Więcej o tym później…

W BlogWorks chcemy poznać te odpowiedzi. Nasi klienci rozwiązują problemy, począwszy od kwestii prawnych, poprzez rozwiązania medyczne, aż po terapię zwierząt domowych. I we wszystkich przypadkach chcą, aby czytelnicy ich blogów zrobili jeden pierwszy krok. Dowiedz się więcej o tym, jak projektujemy artykuły na blogu, aby zachęcić czytelników do działania tutaj. Oto niektóre z tych samych pytań, które im zadajemy.

Mając te odpowiedzi, przejdźmy do budowania idealnego lejka sprzedażowego.

Twój 4-częściowy lejek sprzedaży

Kiedy poszedłem na moje pierwsze warsztaty o lejkach sprzedażowych, zasnąłem.

Cóż, niezupełnie, ale był zbyt długi, zbyt skomplikowany i niemożliwy do powtórzenia. To nie zadziała.

Lejek sprzedażowy jest w rzeczywistości bardzo prosty. Ryan Deiss, współzałożyciel Digital Marketer, opisuje lejek sprzedaży jako wieloetapowy proces, który przenosi potencjalnych przeglądarek do kupujących.

To jak pójście na konferencję, stoisko przykuwa twoją uwagę, poświęcasz kilka minut na poznanie ich rozwiązań i kupujesz ich produkt lub usługę. Wszyscy rozumiemy ten proces. Jedyną różnicą w Twojej witrynie jest to, że jest ona pasywna – nie możesz krzyczeć przez pokój ani machać rękami, by zwrócić czyjąś uwagę – i zazwyczaj wymaga wielu wizyt w witrynie, zanim zostanie podjęta decyzja o zakupie.

Z drugiej strony, wspaniałą rzeczą w Twojej witrynie jest to, że działa 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, przyciągając, wpływając i przekształcając potencjalnych przeglądarek w kupujących.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​nadmiernie komplikujemy nasze strony internetowe i faktycznie utrudniamy potencjalnej przeglądarce zbliżenie się do sprzedaży. Prosty, 4-częściowy lejek sprzedaży, którego uczę, polega na przeniesieniu potencjalnego klienta od pierwszego odkrycia Cię do pierwszego działania.

Oto jak zbudować prosty lejek sprzedażowy dla Twojej firmy:

1. Atrakcja

Krok pierwszy to zbudowanie prostego procesu pozyskiwania nowych leadów. W BlogWorks korzystamy z połączenia mediów społecznościowych, blogowania (oczywiście), reklamy i webinarów. Mam zespół do pomocy w tym wszystkim, więc możemy nałożyć więcej warstw. Większości małych firm polecam 2-3 miejsca, w których powinieneś zrobić swoją promocję, takie jak LinkedIn i Twój blog.

Twoja strategia przyciągania powinna skupiać się tylko na 2-3 kanałach marketingowych.

Sztuczka polega na tym, aby mieć system, który powtarzasz i nie wymyślać na nowo swojej promocji za pomocą szalonych pomysłów, które wysyłają cię do króliczej nory i prawdopodobnie dają niewiele w zamian (byłem tam zbyt często).

2. Edukacja

Rozwiązujesz problemy, więc ma sens, że częścią Twojego procesu sprzedaży jest pokazanie, jak to robisz. Podobnie jak przy zakupie samochodu, Twoi klienci chcą „przetestować” Twoje rozwiązania przed zakupem. To duży krok naprzód w porównaniu z broszurą lub statyczną (nic się nie zmienia) stroną internetową – udowadniasz swoją wartość i wpływasz na potencjalnego klienta, aby dowiedzieć się więcej.

Twój blog to idealne miejsce do zaprezentowania swojej wiedzy i pozycjonowania się jako ekspert.

Twój blog to doskonały sposób na edukowanie potencjalnych klientów. Każdy artykuł rozwiązuje problem. Oczywiście istnieją tysiące tematów, o których możesz pisać, od szkolenia szczeniąt po znalezienie idealnego partnera.

Kiedy sprowadzisz wszystkie tematy, istnieją 4 rodzaje blogów, które najlepiej sprawdzają się w lejku sprzedażowym:

1. Rozwiąż problem

Są to artykuły na blogu „jak to zrobić”, które pomagają potencjalnym klientom pokonać jedną barierę lub przeszkodę w ich życiu, małżeństwie, biznesie, zdrowiu lub w jakimkolwiek temacie, z którym mają problem. Artykuły typu „Jak” to najpopularniejszy styl artykułów na blogu.

2. Zaopatrzenie w zasoby

Przykładem postu na blogu o zasobach mogą być recenzje książek, narzędzia internetowe, techniki, statystyki lub…

Kiedy gromadzisz zasoby dla swoich czytelników, zwiększasz swoją wartość i zwiększasz prawdopodobieństwo, że dodadzą Twoją witrynę do zakładek lub dołączą do Twojej listy.

3. Dziel się rozwiązaniami eksperckimi

Twój blog to idealne miejsce do dzielenia się unikalnymi rozwiązaniami lepkich problemów. Za pomocą mojego bloga przetestowałem w terenie większość modeli, które ostatecznie trafiły do ​​moich kursów online lub programów szkoleniowych. Szczerze mówiąc, publiczność Twojego bloga jest o wiele bardziej wyrozumiała niż publiczność płacąca!

4. Oszczędzaj czas czytelnika

Wykorzystaj artykuły na swoim blogu, aby podsumować złożone rozwiązania (takie jak koncepcja spójności, o której pisałem w tym poście) lub zebrać rozwiązania z wielu źródeł (takie jak porównanie oprogramowania, lokalizacji kurortów lub najlepszych miejsc, w których można znaleźć bezpłatne zdjęcia).

Czy naprawdę chcesz spędzać czas na pisaniu blogów? Zespół BlogWorks może pisać oryginalne artykuły na blogu, aktualizować stare opublikowane artykuły, a nawet zamieniać Twoją książkę w artykuły na blogu. Dowiedz się więcej o rozwiązaniach dla Twojej firmy.

3. Zaręczyny

Teraz, gdy masz już czytelników wchodzących na Twojego bloga (świetnie!), musisz zachęcić ich do podjęcia jednego działania . Prawdziwym testem lejka sprzedażowego jest to, czy czytelnicy zbliżą się o krok do sprzedaży.

Sekretem sukcesu lejka sprzedażowego jest zmuszenie przeglądarek do powiedzenia „tak”.

W tym miejscu pojawia się psychologiczna zasada spójności (wskaż muzykę)…

Lejek sprzedażowy zachęca potencjalnego klienta do powiedzenia „tak” – najpierw w niewielkim stopniu – a następnie do powiedzenia „tak” sprzedaży. To małe, pozornie nieistotne „tak” budują Twoją sprzedaż.

W swojej klasycznej książce o teorii perswazji, Influence , Robert Cialdini wyjaśnia, jak wszyscy chcemy być konsekwentni w naszych wcześniejszych decyzjach.

Na przykład, jeśli przed przyniesieniem rachunku kelner zapyta, czy posiłek Ci się podobał, a Ty powiedziałeś, że tak, to jest bardziej prawdopodobne, że będziesz hojny i udzieli Ci napiwku. Powiedziałeś, że podobał Ci się posiłek, więc jest to zgodne z tym, że będziesz hojnym napiwkiem osoby, która Ci służyła.

Ta sama zasada obowiązuje na Twojej stronie internetowej – poproś czytelnika, aby powiedział „tak” na jedną decyzję, a jest bardziej prawdopodobne, że powie „tak” na następną.

Oto kolejne kroki, o które możesz poprosić:

• Przeczytaj inny artykuł na blogu.
• Pobierz przewodnik lub ściągawkę związaną z artykułem, który czytają.
• Odwiedź stronę swojego produktu, doradztwa, mówienia, usług.
• Wypełnij kwestionariusz.
• Zrób bezpłatny test.
• Obejrzyj wideo.
• Skontaktować się z Tobą.

Oto prosty test, który powinieneś teraz wykonać…

Przejdź do swojego najnowszego wpisu na blogu i zadaj sobie pytanie, o jakie pierwsze kroki prosisz czytelników? Innymi słowy, czy poruszają się w dół lejka sprzedażowego, czy po prostu ich bawisz?

4. Konwersja

A teraz ruszamy do wyprzedaży (wreszcie!). Jeśli masz bloga i masz ruch na tym blogu, masz zainteresowanych kupujących. Teraz musisz poprosić o sprzedaż.

Zawsze zamykaj.

W klasycznym filmie Glengarry Glen Ross, postać Aleca Baldwina, Blake, przekazuje swojemu zespołowi handlowemu niezatarte przesłanie „ABC – Always Be Closing”. Twoja witryna musi również zawsze się zamykać, przybliżając czytelników do sprzedaży.

Dobrą wiadomością jest to, że zawsze możesz się zamknąć bez wystawiania wszystkiego na sprzedaż lub nakłaniania czytelnika do kupowania, kupowania, kupowania.

Najbardziej naturalną konwersją jest dołączenie do listy – opt-in. Prospektowi spodobał się jeden lub więcej Twoich artykułów, więc jest naturalne, że będzie chciał dołączyć do Twojej listy, aby otrzymać od Ciebie bardziej pomocne porady, a jeśli masz „magnes na leady”, skorzysta z Twojej listy kontrolnej, przewodnika, zasobów lub czymkolwiek je kusisz.

Inne opcje konwersji to:

• Kup produkt lub usługę.
• Wypełnij formularz zapytania.
• Skontaktuj się z Tobą, aby uzyskać więcej informacji.
• Zarezerwuj rozmowę — w BlogWorks osadzamy na naszej stronie narzędzie formularza rezerwacji, aby ułatwić potencjalnym klientom znalezienie czasu na rozmowę bez opuszczania naszej strony.

Gdzie są wyprzedaże?

Kiedy po raz pierwszy zacząłem interesować, większość sprzedaży odbywała się na targach turystycznych. Staliśmy za naszym stoiskiem, rozmawialiśmy o naszych wycieczkach, odpowiadaliśmy na pytania i rezerwowaliśmy wycieczki.

To było całkiem proste: przyciągnąć właściwą osobę, wykonać dobrą robotę odpowiadając na jej pytania, uzyskać sprzedaż.

Twoja strona internetowa taka nie jest – strona internetowa jest bardziej jak sieć, którą wyrzucasz do oceanu. Przynętasz swoją sieć (magnes ołowiany), umieszczasz ją we właściwym miejscu (media społecznościowe i e-maile) i czekasz, aż nadejdzie haczyk. Ale to nie wszystko.

Twoja strona internetowa jest bardziej jak sieć, którą wyrzucasz do oceanu.

Tak jak każdy dobry rybak/rybaczka, musisz ciągle próbować nowych strategii, jeśli chcesz zapełnić swoją sieć. Innymi słowy, jeśli to nie działa, nie płać za reklamy ani nie marnuj czasu na publikowanie w mediach społecznościowych… napraw swoją sieć!

W BlogWorks dbamy o warstwę Edukacja w Twoim lejku sprzedażowym. Nasz zespół lokalnych pisarzy publikuje genialne artykuły na blogu, które mają przyciągnąć idealną publiczność. Jeśli piszesz bloga od jakiegoś czasu, istnieje duża szansa, że ​​Twoje stare artykuły są idealne do aktualizacji. Nasze zaktualizowane i ponownie opublikowane artykuły zwiększą ruch (średnio 200% większy ruch w ciągu 90 dni) oraz zaoszczędzą czas i pieniądze.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak uruchomić swój blog? Oto 3 z naszych najpopularniejszych artykułów:

7 strategii tworzenia blogów dla lead generation
11 wysoce produktywnych rzeczy, które właściciel małej firmy powinien zrobić w czasie kryzysu
Jak zatrudnić pisarza do swojego bloga

Zdjęcie autorstwa yue su na Unsplash