كيفية بناء مسار مبيعات بسيط لأعمالك الصغيرة

اسمحوا لي أن أطرح عليك سؤالا:

هل ترغب في الحصول على تدفق ثابت لحركة المرور والمبيعات لعملك؟

يفحص!

هل تجد أشياء مثل مغناطيس الرصاص والاشتراكات والتحويلات مربكة؟

يفحص!

هل ترغب في طريقة بسيطة يمكن التنبؤ بها ومربحة لجذب المزيد من الأعمال وبناء متابعين وتحقيق المزيد من المبيعات؟

يفحص! يفحص! يفحص!

الحل هو قمع المبيعات.

قبل أن تهرب من الصراخ ، يبدو الأمر معقدًا بالفعل - يمكن أن يكون مسار المبيعات الخاص بك بسيطًا مثل 4 خطوات.

قبل أن ندخل في آليات مسار تحويل المبيعات الجديد الخاص بك (أعدك أن أبقيه بسيطًا) ، فلنتحدث عن المشكلات. مشاكل عميلك.

أنت تحل المشاكل

السبب الذي يجعل الناس ينجذبون إليك وعملك هو أن لديهم مشكلة . حتى الخدمات العامة مثل المطاعم وخدمات مشاركة الركوب وتأجير الدراجات تحل نوعًا من المشاكل.

وإليك سر المليون دولار لجميع المبيعات:

كلما ساعدت العملاء المحتملين بشكل أفضل على أن يصبحوا عملاء ، زادت المشكلات التي يمكنك حلها وكلما زاد عدد المشكلات التي يمكنك حلها ، زاد ربحك.

دوه! يجب أن يكون واضحا. حق؟

حسنًا ، إليك اختبار ...

انتقل إلى موقع الويب الخاص بك الآن واسأل نفسك ما مدى سهولة أن تصبح عميلاً؟ معظم المواقع التي أراها مربكة (قد تكون القوائم المنسدلة الطويلة هي أول شيء يجب إصلاحه) وسلبية للغاية ولا تقدم خطوة أولى واحدة.

إنه مثل الذهاب إلى متجر ، ورؤية ما تريد ، ولكن لا يوجد مقابل لدفع ثمنه. إنه يشبه أيضًا إجراء مكالمة مع عميل محتمل ، والقيام بكل الكلام ، وعدم طلب البيع (يبدو مألوفًا؟)

الخطوة الأولى لبناء مسار مبيعاتك المثالي هي الإجابة عن سؤالين:

1. ما هي أهم مشكلة أقوم بحلها؟ اجعل جميع الحلول الأخرى ثانوية.
2. ما هي الخطوة الأولى الفردية التي أريد أن يتخذها الجميع؟ المزيد عن هذا لاحقًا ...

في BlogWorks ، نريد معرفة هذه الإجابات. يحل عملاؤنا مشاكل تتراوح من القضايا القانونية إلى الحلول الطبية إلى علاج الحيوانات الأليفة. وفي جميع الحالات ، يريدون من قراء مدونتهم اتخاذ خطوة أولى. تعرف على المزيد حول كيفية تصميم مقالات المدونة لنقل القراء إلى العمل هنا. هذه بعض من نفس الأسئلة التي نطرحها عليهم.

بهذه الإجابات ، دعنا ننتقل إلى بناء مسار مبيعاتك المثالي.

قمع المبيعات المكون من 4 أجزاء

عندما حضرت ورشتي الأولى حول مسارات المبيعات ، غفوت.

حسنًا ، ليس حقًا ، لكنها كانت طويلة جدًا ومعقدة للغاية ومن المستحيل تكرارها. هذا لن ينجح.

قمع المبيعات في الواقع بسيط للغاية. يصف Ryan Deiss ، المؤسس المشارك لـ Digital Marketer ، قمع المبيعات بأنه عملية متعددة الخطوات تنقل المتصفحات المحتملة إلى المشترين.

إنه مثل الذهاب إلى مؤتمر ، كشك يلفت انتباهك ، تقضي بضع دقائق في التعرف على حلولهم وتشتري منتجهم أو خدمتهم. كلنا نفهم هذه العملية. الاختلاف الوحيد مع موقع الويب الخاص بك هو أنه سلبي - لا يمكنك الصراخ عبر الغرفة أو التلويح بذراعيك لجذب انتباه شخص ما - وعادة ما يستغرق الأمر عدة زيارات إلى موقعك قبل اتخاذ قرار الشراء.

من ناحية أخرى ، فإن الشيء العظيم في موقع الويب الخاص بك هو أنه يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لجذب تلك المتصفحات المحتملة والتأثير عليها وتحويلها إلى مشترين.

من واقع خبرتي ، فإننا نزيد من تعقيد مواقعنا الإلكترونية ونجعل من الصعب على متصفح محتمل الاقتراب من البيع. إن مسار تحويل المبيعات البسيط المكون من 4 أجزاء الذي أقوم بتدريسه يدور حول نقل العميل المحتمل من اكتشافك لأول مرة إلى أول إجراء له.

إليك كيفية إنشاء مسار مبيعات بسيط لعملك:

1. الجاذبية

الخطوة الأولى هي بناء عملية بسيطة لجذب عملاء محتملين جدد. في BlogWorks ، نستخدم مزيجًا من وسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات (بالطبع) ، والإعلانات ، والندوات عبر الإنترنت. لدي فريق للمساعدة في كل هذا ، حتى نتمكن من تجميع المزيد من الطبقات. بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة ، أوصي بـ 2-3 أماكن يجب أن تقوم بالترويج عليها مثل LinkedIn ومدونتك.

يجب أن تركز إستراتيجية الجذب الخاصة بك على 2-3 قنوات تسويق فقط.

الحيلة هنا هي أن يكون لديك نظام تكرره وألا تستمر في إعادة اختراع ترقيتك بأفكار مجنونة ترسلك إلى جحر أرنب ومن المحتمل أن تحصل على القليل في المقابل (لقد كنت هناك كثيرًا).

2. التعليم

أنت تحل المشاكل ، لذلك من المنطقي أن يكون جزءًا من عملية البيع الخاصة بك هو توضيح كيفية القيام بذلك. تمامًا مثل شراء سيارة ، يرغب عملاؤك في "اختبار قيادة" الحلول الخاصة بك قبل الشراء. هذه خطوة كبيرة من كتيب أو موقع ويب ثابت (لا شيء يتغير) - أنت تثبت قيمتك وتؤثر على العميل المحتمل لمعرفة المزيد.

مدونتك هي المكان المثالي لعرض خبرتك ووضع نفسك كخبير.

مدونتك هي الطريقة المثلى لتثقيف العملاء المحتملين. كل مقال يحل مشكلة. بالطبع ، هناك آلاف الموضوعات التي يمكنك الكتابة عنها ، بدءًا من تدريب الجراء وحتى العثور على الشريك المثالي.

عندما تختصر كل الموضوعات ، هناك 4 أنواع من المدونات تعمل بشكل أفضل في مسار المبيعات:

1. حل مشكلة

هذه هي مقالات المدونة "كيفية" التي تساعد العملاء المحتملين على التغلب على أحد الحواجز أو العقبات في حياتهم ، أو الزواج ، أو العمل ، أو الصحة ، أو أي موضوع يواجهون مشكلة فيه. مقالات "كيف" هي النمط الأكثر شيوعًا لمقالات المدونة.

2. موارد العرض

يمكن أن يشتمل أحد الأمثلة على منشور مدونة الموارد على مراجعات الكتب ، أو الأدوات عبر الإنترنت ، أو الأساليب ، أو الإحصائيات ، أو ...

عندما تجمع الموارد لقرائك ، فإنك تزيد من قيمتك وتجعل من المرجح أن يضعوا إشارة مرجعية على موقعك أو ينضمون إلى قائمتك.

3. شارك الحلول الخبيرة

مدونتك هي المكان المثالي لمشاركة حلولك الفريدة للمشاكل الثابتة. لقد استخدمت مدونتي لإجراء اختبار ميداني لمعظم النماذج التي ستدخل في نهاية المطاف في الدورات التدريبية أو البرامج التدريبية عبر الإنترنت. بصراحة ، جمهور مدونتك أكثر تسامحًا من جمهور المدونة!

4. وفر وقت القارئ

استخدم مقالات مدونتك لتلخيص الحلول المعقدة (مثل مفهوم التناسق الذي كتبته في هذا المنشور) ، أو اجمع الحلول من مصادر متعددة (مثل مقارنة البرامج أو مواقع المنتجعات أو أفضل الأماكن للعثور على صور مجانية).

هل تريد حقًا قضاء وقتك في كتابة المدونات؟ يمكن للفريق في BlogWorks كتابة مقالات مدونة أصلية وتحديث المقالات المنشورة القديمة - بل وحتى تحويل كتابك إلى مقالات مدونة. تعرف على المزيد حول الحلول لعملك .

3. المشاركة

الآن بعد أن أصبح لديك قراء يأتون إلى مدونتك (رائع!) ، فأنت بحاجة إلى إشراكهم في اتخاذ إجراء واحد . الاختبار الحقيقي لمسار المبيعات الخاص بك هو إذا اقترب القراء خطوة واحدة من البيع.

يكمن سر نجاح مسار تحويل المبيعات في جعل المتصفحات تقول "نعم".

هذا هو المكان الذي يأتي فيه المبدأ النفسي للاتساق (جديلة الموسيقى) ...

يدعو مسار المبيعات عميلك المحتمل ليقول "نعم" - أولاً بطريقة بسيطة - ثم في النهاية يقول "نعم" لعملية البيع. إنها الصغيرة ، التي تبدو غير مهمة ، "نعم" التي تبني بيعك.

في كتابه الكلاسيكي حول نظرية الإقناع ، التأثير ، يشرح روبرت سيالديني كيف نريد جميعًا أن نكون متسقين مع قراراتنا السابقة.

على سبيل المثال ، إذا سأل النادل قبل إحضار الفاتورة ما إذا كنت قد استمتعت بوجبتك وقلت أنك استمتعت بها ، فمن المرجح أن تكون كريمًا في إكراميتك. لقد قلت إنك استمتعت بوجبتك ، لذا فمن الثابت أنك ستكون قلابًا سخيًا للشخص الذي خدمك.

يتم تطبيق نفس المبدأ على موقع الويب الخاص بك - اجعل القارئ يقول "نعم" لقرار واحد ومن المرجح أن يقول "نعم" للقرار التالي.

فيما يلي الخطوات التالية التي يمكنك أن تطلب منهم اتخاذها:

• اقرأ مقال مدونة آخر.
• قم بتنزيل دليل أو ورقة غش متعلقة بالمقال الذي يقرؤونه.
• قم بزيارة صفحة المنتج ، والاستشارة ، والتحدث ، والخدمات.
• أكمل الاستبيان.
• قم بإجراء اختبار مجاني.
• شاهد الفيديو.
• اتصل بك.

إليك اختبار بسيط عليك إجراؤه الآن ...

انتقل إلى آخر مشاركة في مدونتك واسأل نفسك ما هي الخطوات الأولى التي تطلب من القراء اتخاذها؟ بعبارة أخرى ، هل هم يتحركون في مسار تحويل المبيعات ، أم أنك ببساطة تستمتع بهم؟

4. التحويل

والآن ننتقل إلى البيع (أخيرًا!). إذا كان لديك مدونة ولديك حركة مرور إلى تلك المدونة ، فهذا يعني أن لديك مشترين مهتمين. الآن أنت بحاجة إلى طلب البيع.

دائما يتم إغلاق.

في الفيلم الكلاسيكي Glengarry Glen Ross ، يعلم Blake شخصية Alec Baldwin فريق المبيعات الرسالة التي لا تمحى "ABC - Always Be Closing". يحتاج موقع الويب الخاص بك أيضًا إلى أن يكون مغلقًا دائمًا - مما يجعل القراء أقرب إلى البيع.

والخبر السار هو أنه يمكنك دائمًا الإغلاق دون عرض كل شيء للبيع أو حث القارئ على الشراء أو الشراء أو الشراء.

التحويل الأكثر طبيعية هو الانضمام إلى قائمتك - الاشتراك. استمتع العميل المحتمل بواحد أو أكثر من مقالاتك ، لذا فمن الطبيعي أن يرغب في الانضمام إلى قائمتك لتلقي المزيد من النصائح المفيدة منك ، وإذا كان لديك "مغناطيس رئيسي" فسوف يستفيدون من قائمتك المرجعية أو دليلك أو مواردك أو كل ما تغريهم به.

خيارات التحويل الأخرى هي:

• شراء المنتج أو الخدمة.
• أكمل نموذج الاستفسار.
• اتصل بك لمزيد من المعلومات.
• احجز مكالمة - في BlogWorks ، قمنا بتضمين أداة نموذج الحجز الخاصة بنا على موقعنا لتسهيل العثور على وقت لمكالمة العملاء المحتملين دون مغادرة موقعنا.

أين المبيعات؟

عندما بدأت العمل لأول مرة ، كانت معظم عمليات البيع لدينا تتم في المعارض التجارية السياحية. كنا نقف خلف الكابينة الخاصة بنا ، ونتحدث عن جولاتنا ، ونجيب على الأسئلة ، ونحجز الجولات.

كان الأمر بسيطًا جدًا: اجذب الشخص المناسب ، وقم بعمل جيد للإجابة على أسئلتهم ، واحصل على البيع.

موقع الويب الخاص بك ليس هكذا - موقع الويب يشبه إلى حد كبير شبكة ترميها في المحيط. أنت تبتلع شبكتك (مغناطيس الرصاص) ، وتضعها في المكان المناسب (وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني) ، وتنتظر وصول المصيد. لكن هذا ليس كل شيء.

موقع الويب الخاص بك هو أشبه بشبكة ترميها في المحيط.

تمامًا مثل أي صياد / صياد سمك جيد ، عليك أن تستمر في تجربة استراتيجيات جديدة إذا كنت ترغب في ملء شبكتك. بعبارة أخرى ، إذا لم تنجح ، فلا تستمر في الدفع مقابل الإعلان أو تضيع وقتك في النشر على وسائل التواصل الاجتماعي ... أصلح شبكتك!

في BlogWorks ، نعتني بطبقة التعليم في مسار مبيعاتك. ينشر فريق الكتاب المحليين لدينا مقالات رائعة في المدونات مصممة لجذب جمهورك المثالي. إذا كنت تكتب مدونة لفترة من الوقت ، فهناك فرصة جيدة لأن تكون مقالاتك القديمة مثالية للتحديثات. ستمنحك مقالاتنا المحدثة والمعاد نشرها زيادة في حركة المرور (في المتوسط ​​200٪ حركة مرور أكثر في غضون 90 يومًا) ، وتوفر لك الوقت والمال.

هل تريد معرفة المزيد حول تشغيل مدونتك؟ فيما يلي 3 من أكثر مقالاتنا شيوعًا:

7 استراتيجيات لصياغة المدونات لتوليد قوائم العملاء المحتملين
11 شيئًا عالي الإنتاجية يجب على صاحب العمل الصغير القيام به أثناء الأزمات
كيف توظف كاتب لمدونتك

الصورة بواسطة yue su على Unsplash