Comment créer un entonnoir de vente simple pour votre petite entreprise

Laisse moi te poser une question:

Souhaitez-vous obtenir un flux constant de trafic et de ventes vers votre entreprise ?

Vérifier!

Trouvez-vous des choses comme les lead magnets, les opt-ins et les conversions déroutantes ?

Vérifier!

Souhaitez-vous un moyen simple, prévisible et rentable d'attirer plus d'entreprises, de vous constituer un public et de générer plus de ventes ?

Vérifier! Vérifier! Vérifier!

La solution est un entonnoir de vente.

Avant de vous lancer en hurlant, cela semble déjà compliqué - votre entonnoir de vente peut être aussi simple que 4 étapes.

Avant d'entrer dans la mécanique de votre nouvel entonnoir de vente (je promets de rester simple), parlons des problèmes. Les problèmes de votre client.

Vous résolvez des problèmes

La raison pour laquelle les gens sont attirés par vous et votre entreprise, c'est qu'ils ont un problème . Même les services courants comme les restaurants, les services de covoiturage et la location de vélos résolvent certains problèmes.

Et voici le secret à un million de dollars de toutes les ventes :

Mieux vous aidez les prospects à devenir des clients, plus vous pouvez résoudre de problèmes et plus vous pouvez résoudre de problèmes, plus vous en profitez.

Duh ! Cela devrait être évident. Droit?

Bon, voici un test...

Allez sur votre site Web dès maintenant et demandez-vous s'il est facile de devenir client ? La plupart des sites que je vois sont déroutants (les longs menus déroulants peuvent être la première chose à corriger), trop passifs et n'offrent pas une seule première étape.

C'est comme aller dans un magasin, voir ce que vous voulez, mais il n'y a pas de compteur pour le payer. C'est aussi comme passer un appel avec un client potentiel, faire toute la conversation et ne pas demander la vente (cela vous semble familier ?)

La première étape pour créer votre entonnoir de vente parfait consiste à répondre à 2 questions :

1. Quel est le problème le plus important que je résous ? Rendez toutes les autres solutions secondaires.
2. Quelle est la première étape que je veux que tout le monde franchisse ? Plus à ce sujet plus tard…

Chez BlogWorks, nous voulons connaître ces réponses. Nos clients résolvent des problèmes allant des problèmes juridiques aux solutions médicales en passant par la zoothérapie. Et dans tous les cas, ils veulent que les lecteurs de leur blog fassent un premier pas. En savoir plus sur la façon dont nous concevons des articles de blog pour inciter les lecteurs à l'action ici. Ce sont certaines des mêmes questions que nous leur posons.

Avec ces réponses, passons à la construction de votre entonnoir de vente parfait.

Votre entonnoir de vente en 4 parties

Lorsque j'ai assisté à mon premier atelier sur les entonnoirs de vente, je me suis endormi.

Eh bien, pas vraiment, mais c'était trop long, trop compliqué et impossible à reproduire. Cela ne fonctionnera pas.

Un entonnoir de vente est en fait très simple. Ryan Deiss, co-fondateur de Digital Marketer, décrit un entonnoir de vente comme un processus en plusieurs étapes qui transforme les navigateurs potentiels en acheteurs.

C'est comme aller à une conférence, un stand attire votre attention, vous passez quelques minutes à découvrir leurs solutions et vous achetez leur produit ou service. Nous comprenons tous ce processus. La seule différence avec votre site Web est qu'il est passif - vous ne pouvez pas crier à travers la pièce ou agiter les bras pour attirer l'attention de quelqu'un - et il faut généralement plusieurs visites sur votre site avant qu'une décision d'achat ne soit prise.

D'autre part, l'avantage de votre site Web est qu'il fonctionne 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, attirant, influençant et convertissant ces navigateurs potentiels en acheteurs.

D'après mon expérience, nous compliquons trop nos sites Web et rendons en fait difficile pour un navigateur potentiel de se rapprocher d'une vente. L'entonnoir de vente simple en 4 parties que j'enseigne consiste à faire passer un prospect de sa première découverte à sa première action.

Voici comment créer un entonnoir de vente simple pour votre entreprise :

1. Attraction

La première étape consiste à créer un processus simple pour attirer de nouveaux prospects. Chez BlogWorks, nous utilisons une combinaison de médias sociaux, de blogs (bien sûr), de publicité et de webinaires. J'ai une équipe pour aider avec tout cela, afin que nous puissions empiler plus de couches. Pour la plupart des petites entreprises, je recommande 2-3 endroits sur lesquels vous devriez faire votre promotion, comme LinkedIn et votre blog.

Votre stratégie d'attraction doit se concentrer sur seulement 2-3 canaux marketing.

L'astuce ici est d'avoir un système que vous répétez et de ne pas continuer à réinventer votre promotion avec des idées folles qui vous envoient dans un terrier de lapin et vous rapportent probablement peu en retour (j'y suis allé trop souvent).

2. Éducation

Vous résolvez des problèmes, il est donc logique qu'une partie de votre processus de vente consiste à démontrer comment vous le faites. Tout comme pour l'achat d'une voiture, vos clients souhaitent « tester » vos solutions avant d'acheter. C'est un grand pas en avant par rapport à une brochure ou à un site Web statique (rien ne change) - vous prouvez votre valeur et incitez le prospect à en savoir plus.

Votre blog est l'endroit idéal pour mettre en valeur votre expertise et vous positionner en tant qu'expert.

Votre blog est le moyen idéal pour éduquer vos prospects. Chaque article résout un problème. Bien sûr, il existe des milliers de sujets sur lesquels vous pouvez écrire, de l'éducation des chiots à la recherche du partenaire idéal.

Lorsque vous résumez tous les sujets, il existe 4 types de blogs qui fonctionnent le mieux dans un entonnoir de vente :

1. Résoudre un problème

Ce sont les articles de blog "comment faire" qui aident les prospects à surmonter une barrière ou un obstacle dans leur vie, leur mariage, leurs affaires, leur santé ou tout autre sujet avec lequel ils ont un problème. Les articles « Comment faire » sont le style d'articles de blog le plus populaire.

2. Ressources d'approvisionnement

Un exemple d'article de blog de ressources pourrait inclure des critiques de livres, des outils en ligne, des techniques, des statistiques ou…

Lorsque vous rassemblez des ressources pour vos lecteurs, vous augmentez votre valeur et augmentez la probabilité qu'ils mettent votre site en signet ou rejoignent votre liste.

3. Partagez des solutions expertes

Votre blog est l'endroit idéal pour partager vos solutions uniques à des problèmes délicats. J'ai utilisé mon blog pour tester sur le terrain la plupart des modèles qui finiraient par entrer dans mes cours ou programmes de formation en ligne. Franchement, l'audience de votre blog est beaucoup plus indulgente qu'une audience payante !

4. Gagnez du temps pour le lecteur

Utilisez les articles de votre blog pour résumer des solutions complexes (comme le concept de cohérence dont j'ai parlé dans cet article), ou rassemblez des solutions provenant de plusieurs sources (comme une comparaison de logiciels, de lieux de villégiature ou des meilleurs endroits pour trouver des photos gratuites).

Voulez-vous vraiment passer votre temps à écrire des blogs ? L'équipe de BlogWorks peut écrire des articles de blog originaux, mettre à jour d'anciens articles publiés et même transformer votre livre en articles de blog. En savoir plus sur les solutions pour votre entreprise.

3. Fiançailles

Maintenant que vous avez des lecteurs qui viennent sur votre blog (super !), vous devez les engager à prendre une action . Le véritable test de votre entonnoir de vente est de savoir si les lecteurs se rapprochent d'une vente.

Le secret du succès de l'entonnoir de vente est d'amener les navigateurs à dire "oui".

C’est là qu’intervient le principe psychologique de cohérence (cue the music)…

Un entonnoir de vente invite votre prospect à dire "oui" - d'abord de manière modeste - puis à dire "oui" à la vente. C'est le petit, apparemment insignifiant, "oui" qui construit votre vente.

Dans son livre classique sur la théorie de la persuasion, Influence , Robert Cialdini explique comment nous voulons tous être cohérents avec nos décisions précédentes.

Par exemple, si avant de vous apporter l'addition, votre serveur vous demande si vous avez apprécié votre repas et que vous avez répondu oui, alors vous êtes plus susceptible d'être généreux avec votre pourboire. Vous avez dit que vous avez apprécié votre repas, il est donc cohérent que vous seriez un généreux pourboire de la personne qui vous a servi.

Le même principe est en jeu sur votre site Web : demandez à votre lecteur de dire « oui » à une décision et il est plus susceptible de dire « oui » à la décision suivante.

Voici les prochaines étapes que vous pouvez leur demander de suivre :

• Lire un autre article de blog.
• Téléchargez un guide ou un aide-mémoire lié à l'article qu'ils lisent.
• Visitez votre produit, conseil, prise de parole, page de services.
• Remplir un questionnaire.
• Faites un test gratuit.
• Regarder une vidéo.
• Vous contacter.

Voici un test simple que vous devriez faire maintenant…

Allez sur votre dernier article de blog et demandez-vous quelles premières mesures demandez-vous aux lecteurs de faire ? En d'autres termes, descendent-ils d'un entonnoir de vente ou les divertissez-vous simplement ?

4. Transformation

Et maintenant on passe à la vente (enfin !). Si vous avez un blog et que vous avez du trafic vers ce blog, vous avez des acheteurs intéressés. Maintenant, vous devez demander la vente.

Fermez toujours.

Dans le film classique Glengarry Glen Ross, le personnage d'Alec Baldwin, Blake, enseigne à son équipe de vente le message indélébile "ABC - Always Be Closing". Votre site Web doit également toujours être fermé, ce qui rapproche les lecteurs d'une vente.

La bonne nouvelle est que vous pouvez toujours fermer sans tout mettre en vente ou matraquer votre lecteur pour qu'il achète, achète, achète.

La conversion la plus naturelle consiste à rejoindre votre liste - l'opt-in. Le prospect a apprécié un ou plusieurs de vos articles, il est donc naturel qu'il veuille rejoindre votre liste pour recevoir des conseils plus utiles de votre part, et, si vous avez un « aimant principal », il bénéficiera de votre liste de contrôle, guide, ressources ou tout ce avec quoi vous les tentez.

Les autres options de conversion sont :

• Achetez le produit ou le service.
• Remplissez un formulaire de demande.
• Contactez-vous pour plus d'informations.
• Réservez un appel - chez BlogWorks, nous intégrons notre outil de formulaire de réservation sur notre site pour permettre aux prospects de trouver facilement du temps pour un appel sans quitter notre site.

Où sont les soldes ?

Lorsque je me suis lancé en affaires, la plupart de nos ventes se faisaient lors de salons professionnels du tourisme. Nous nous tenions derrière notre stand, parlions de nos visites, répondions aux questions et réservions des visites.

C'était assez simple : attirer la bonne personne, faire du bon travail en répondant à ses questions, obtenir la vente.

Votre site Web n'est pas comme ça - un site Web ressemble plus à un filet que vous jetez dans l'océan. Vous appâtez votre filet (lead magnet), le positionnez au bon endroit (réseaux sociaux et e-mails), et attendez que la prise arrive. Mais ce n'est pas tout.

Votre site Web ressemble plus à un filet que vous jetez dans l'océan.

Comme tout bon pêcheur/pêcheuse, vous devez continuer à essayer de nouvelles stratégies si vous voulez remplir votre filet. En d'autres termes, si cela ne fonctionne pas, ne continuez pas à payer pour la publicité ou à perdre votre temps à publier sur les réseaux sociaux… réparez votre réseau !

Chez BlogWorks, nous nous occupons de la couche Education dans votre entonnoir de vente. Notre équipe d'écrivains locaux publie de brillants articles de blog conçus pour attirer votre public idéal. Si vous écrivez un blog depuis un certain temps, il y a de fortes chances que vos anciens articles soient parfaits pour les mises à jour. Nos articles mis à jour et republiés vous donneront un boost de trafic (en moyenne 200% de trafic en plus en 90 jours), et vous feront gagner du temps et de l'argent.

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