Comerț electronic peste tot: cum să găsiți o strategie câștigătoare pentru noua experiență de consum

„Creștere de 10 ani în 3 luni.” Aceasta a fost analiza lui McKinsey cu privire la modul în care COVID-19 a schimbat comportamentul comerțului electronic în SUA la începutul anului 2020. Transformarea comportamentului de cumpărături al consumatorilor nu a încetinit și nu va încetini în curând, piața de comerț electronic din SUA se așteaptă să crească 13,7. % până la 908,73 miliarde USD în acest an. În special, această tendință nu este doar internă, ci și globală, cu 4,2 trilioane de dolari proiectate în vânzări de comerț electronic. Cu această creștere uluitoare, ar fi corect să ne întrebăm: „ Este acesta durabil?”

Semnalele sugerează că răspunsul este un da răsunător. Deși mulți bănuiau că aceste niveluri de cheltuieli pentru comerțul electronic au fost un produs secundar al erei COVID-19 și că am putea observa o scădere odată ce trecem de pandemie, se pare că acesta ar putea fi doar începutul ascensiunii comerțului electronic. Pe categorii de produse de larg consum, se așteaptă o creștere de 15%-30% după înfrângerea COVID-19, iar eMarketer estimează că comerțul electronic global va ajunge la 6 trilioane de dolari până în 2024. În mod clar, consumatorii sunt mai fluenți din punct de vedere digital și sunt mai pregătiți să adopte acest comportament decât mulți. crezut.

Cu toate acestea, multe mărci au fost surprinse nepregătite pentru această evoluție și acum joacă un catch-up pentru a sprijini acest val de comportament nou de comerț electronic, în timp ce alte mărci native digital au câștigat de fapt un avantaj competitiv. Din păcate, nu este nevoie doar de o actualizare a unui canal sau a site-ului web pentru a concura. Aproape fiecare punct de contact la care are acces un brand, de la site-ul propriu, la canalele de social media, la paginile de produse ale retailerului, la campanii de influență și multe altele, este rapid accesibil pentru cumpărături. Pentru majoritatea mărcilor, poate fi dificil să se consolideze și să susțină eficient un canal, darămite pe toate.

Cu toată această fragmentare și inovație care se învârte în spațiul comerțului electronic, poate fi copleșitor să navighezi. În loc să recurgă la fiecare nouă caracteristică digitală activată pentru comerț, mărcile ar fi de folos să încetinească și să identifice unde se pot activa cel mai bine pentru a genera cea mai mare valoare. Acest lucru va necesita o evaluare atentă a ecosistemului lor digital și o înțelegere profundă a comportamentelor și motivațiilor publicului.

Trecerea de la suport pentru călătorie la dezvoltarea experienței

Prea des marketerilor le place să-și imagineze că consumatorii se vor integra în buclele de comportament dorite și vor acționa într-un mod logic. Din păcate, realitatea s-a dovedit a fi mult mai complexă și dificil de prezis. Google a numit recent procesul de cumpărare curent al consumatorilor drept „mijlocul dezordonat”, un descriptor potrivit pentru modul în care a evoluat pâlnia tradițională. Dincolo de descoperirea inițială a mărcii, consumatorii se află, în esență, într-o stare constantă de considerație în care orice aspect al marketingului unei mărci le poate influența călătoria cumpărătorului.

Strategiile de succes de comerț electronic necesită o schimbare a mentalității de la modele bazate pe călătorie la dezvoltarea experienței. Experiențele de comerț electronic se pot întâmpla pe orice canal în orice moment, dar pentru a fi eficiente, trebuie să fie perfecte și captivante pentru un public. În timp ce fiecare brand își va executa strategiile de comerț electronic în mod diferit, următoarele patru elemente sunt principii directoare utile de reținut.

1. Fa-o usor. Când cineva este gata să cumpere un produs online, procesul trebuie să fie simplu și intuitiv. Complicarea excesivă a proceselor, solicitarea de prea multe informații sau chiar necesitatea de prea multe clicuri poate duce la abandonarea coșului sau, mai rău, la resentimentele consumatorilor.
2. Grabeste-te. Pe lângă faptul că face achiziția convenabilă, viteza este un factor cheie. Totul, de la viteza paginii la indemnuri la anunțurile sociale și la strategia paginii de destinație, este important pentru a vă asigura că aduceți clienți potențiali către o destinație în care aceștia pot lua măsuri imediat.
3. Faceți-l contextual. A fi relevant din punct de vedere contextual s-a dovedit a fi un instrument eficient pentru a stimula implicarea mărcii și vânzările, precum și pentru a îmbunătăți valoarea de viață a clienților. Folosirea datelor pentru a aduce acest avantaj experiențelor de comerț electronic poate fi o modalitate puternică, dar subtilă de a reduce timpul de la drumul consumatorului până la cumpărare, în același timp sporind ratele de conversie. Fie că este implementat prin direcționarea reclamelor pe rețelele sociale sau pe un site web deținut pentru a captura locația unui utilizator și a estima automat costurile de expediere, o notă de contextualizare poate contribui în mare măsură la îmbunătățirea performanței.
4. Fă-l relevant. Asigurarea că experiența de comerț electronic al mărcii dvs. reflectă publicul către care vă adresați marketingului ar trebui să fie întotdeauna în prim plan. Acest lucru este mai ușor de spus decât de făcut și poate lua multe forme. Designul dvs. web și al produsului, mesajele cu scop, platforma creativă și strategia de influență sunt doar câteva domenii care trebuie folosite împreună cu punctele de contact pentru comerțul electronic pentru a construi conexiunea cu consumatorii și pentru a le spori încrederea în achiziții.

Deși comerțul electronic prezintă un peisaj complex în care mărcile pot să-și dezvolte brațele – în special mărcile moștenite care se găsesc acum luptă pentru o acțiune – este un moment interesant și critic în care să se scufunde. Cu un teritoriu necunoscut vine o oportunitate semnificativă. Mărcile care întâlnesc momentul suficient de repede nu numai că vor dezvolta avantaje competitive de lungă durată, dar vor câștiga un avans neprețuit în următorul deceniu (cel puțin) de marketing.

Referinte:

1. Banca Americii. Forrester Analytics. Cercetarea ShawSpring. Departamentul de Comerț al SUA. Analiza McKinsey. Disponibil la: https://www.mckinsey.com/business-functions/strategy-and-corporate-finance/our-insights/five-fifty-the-quickening#
2. Droesch B. Comerț electronic în SUA după categorie 2021. Insider Intelligence/eMarketer. 27 aprilie 2021. Disponibil la: https://www.emarketer.com/content/us-ecommerce-by-category-2021
3. Verdon J. Vânzările globale de comerț electronic vor atinge 4,2 trilioane de dolari pe măsură ce creșterea online continuă, informează Adobe. Forbes . 27 aprilie 2021. Disponibil la: https://www.forbes.com/sites/joanverdon/2021/04/27/global-ecommerce-sales-to-hit-42-trillion-as-online-surge-continues- Adobe-reports/
4. Charm T, Coggins B, Robinson K și Wilkie J. Marea schimbare a consumatorului: zece diagrame care arată cum se schimbă comportamentul de cumpărături din SUA. McKinsey & Company . 4 august 2020. Disponibil la: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-great-consumer-shift-ten-charts-that-show-how- comportamentul-de-cumpărături-nou-se-schimbă#
5. Comerțul electronic la nivel mondial se va apropia de 5 trilioane de dolari în acest an. Insider Intelligence/eMarketer . 14 ianuarie 2021. Disponibil la: https://www.emarketer.com/content/worldwide-ecommerce-will-approach-5-trillion-this-year
6. Kaziukenas J. La un an după ce Nike a încetat să mai vândă pe Amazon. TFL . 28 octombrie 2020. Disponibil la: https://www.thefashionlaw.com/one-year-after-nike-stopped-selling-on-amazon/
7. Rennie A și Protheroe J. Modul în care oamenii decid ce să cumpere se află în „mijlocul dezordonat” al călătoriei de cumpărare. Gândește cu Google . Iulie 2020. Disponibil la: https://www.thinkwithgoogle.com/consumer-insights/consumer-journey/navigating-purchase-behavior-and-decision-making/