Dave Nadel de la Amazon: Scopul nostru este să fim cel mai util partener pe care îl putem fi în succesul în afaceri al vânzătorilor noștri

Publicat: 2021-11-06

Evenimentul virtual SmallBizFluence de la BizSugar va avea loc miercuri, 10 noiembrie . Și dacă aveți vreun interes să învățați cum să vindeți mai multe dintre produsele și serviciile dvs. online – sau să vindeți și mai mult dacă faceți deja acest lucru – atunci vă invit să verificați acest eveniment gratuit. Veți auzi de la oameni care au construit afaceri online de succes mergând de la zero la peste 10 milioane de dolari în vânzări, împărtășindu-și bogăția de experiențe pentru a vă ajuta să evitați unele dintre gropile în care au căzut în drumul lor spre succes.

Ca parte a evenimentului, voi avea un întrebări și răspunsuri live cu Claire O'Donnell, director la Amazon, unde ea conduce în prezent comunitățile de parteneri de vânzări Amazon și organizațiile de abilitare a întreprinderilor mici.

Înainte de SmallBizFluence, Amazon a organizat recent evenimentul Accelerate, care se concentrează pe ajutarea vânzătorilor care folosesc platforma Amazon cu noi programe și servicii pentru a-i ajuta să construiască relații cu clienții și să-și crească vânzările și profitabilitatea. Și am avut ocazia să vorbesc cu Dave Nadel, directorul Amazon, Selling Partner Trust, pentru a afla mai multe despre modul în care noile instrumente și servicii anunțate în timpul evenimentului îi vor ajuta pe vânzătorii IMM-uri să treacă la următorul nivel de vânzare pe Amazon.

Mai jos este o transcriere editată a unei părți a conversației noastre. Faceți clic pe playerul SoundCloud încorporat pentru a asculta discuția completă. Și, de asemenea, alături de noi pe 10 noiembrie pentru evenimentul virtual SmallBizFluence, înregistrându -vă din timp .

smallbiztrends · Dave Nadel de la Amazon: Scopul nostru este să fim cel mai util partener pe care îl putem fi în succesul vânzătorilor noștri

Definirea încrederii și loialității

Brent Leary : loialitatea și încrederea vânzătorului. Ce înseamnă asta pentru tine și Amazon?

Dave Nadel : Primul lucru pe care îl voi spune este că poate titlul meu și, evident, echipa mea se gândește mult la asta, dar la fel se întâmplă și orice altă echipă care lucrează la instrumentele vânzătorilor. Cred că crearea încrederii cu vânzătorii și să ne asigurăm că suntem cel mai util partener pe care îl putem fi în succesul lor în afaceri este toate obiectivele noastre. În special pentru echipa mea, ne concentrăm pe câteva domenii diferite ale experienței vânzătorului, care considerăm că sunt deosebit de importante pentru construirea încrederii. Un domeniu pe care ne concentrăm foarte mult este experiența privind sănătatea contului, despre care am vorbit puțin la Accelerate. De fapt, găzduim conferința Accelerate. Aceasta a fost echipa mea care a organizat evenimentul anul acesta. Facem o serie de alte lucruri pe parcursul călătoriei vânzătorului, doar pentru a ne asigura că Amazon este cel mai bun partener pe care putem fi.

Evaluarea sănătății contului

Brent Leary : Ne puteți spune despre importanța sănătății contului pentru vânzători? De ce fel de lucruri ar trebui să fie conștienți pentru a se asigura că sunt în stare bună?

Dave Nadel : Sănătatea contului la un nivel înalt este, în esență, respectarea de către vânzător la politicile Amazon. Deci, din perspectiva clientului, aderarea la politicile noastre asigură clienților o experiență grozavă, revin și cumpără mai mult, vânzătorii continuă să-și dezvolte afacerea. Și din perspectiva vânzătorului, menținerea sănătății bune a contului și monitorizarea acestuia în mod regulat asigură că aceștia au mai mult timp să se concentreze pe construirea afacerii lor.

Brent Leary : Care au fost unele dintre anunțurile care au fost orientate către aspectul de branding al afacerii?

Dave Nadel : Așa că am vorbit despre o mulțime de lucruri diferite la Accelerate legate de mărci. A existat o parte în jurul unui bonus de recomandare a mărcii pe care l-am menționat în cazul în care mărcile pot genera trafic către Amazon. Am avut o serie de instrumente de construire a mărcii, cum ar fi despre conținutul A+. Brand follow, care le permite clienților să urmărească o marcă pe Amazon și să primească actualizări. Am lansat, de asemenea, o serie de instrumente noi pentru creșterea capacității mărcii de a interacționa cu clienții, pentru a construi acea valoare pe viață și pentru a ne asigura că recunoașterea mărcii continuă să crească.

Product Opportunity Explorer

Brent Leary : Unul dintre lucrurile care au apărut, unul dintre acele anunțuri de produse noi, a fost despre Product Opportunity Explorer. Poate ai putea vorbi puțin despre asta.

Dave Nadel : Product Opportunity Explorer oferă vânzătorilor date anonime pentru a-i ajuta să identifice cererea nesatisfăcută în acest moment cu selecția curentă pe care o avem pe Amazon. Deci, practic, idei pentru produse noi pe care le pot inventa. Și ideea se bazează pe ceea ce vinde deja un vânzător și pe ceea ce vedem că clienții caută, putem folosi ambele seturi de date pentru a identifica locurile în care ar putea exista lacune și o oportunitate pe care un vânzător o poate captura, care se referă la marcă care ajută la construirea selecției și a catalogului lor și le permite creșterea și succesul pe termen lung.

Brent Leary : Acesta este unul care cred că este în versiune beta acum, dar va fi disponibil la un moment dat anul viitor?

Dave Nadel : Da. Vom continua să ne extindem pe măsură ce aflăm mai multe și îl vom modifica pentru a ne asigura că este cât se poate de util. Este una dintre multele moduri prin care încercăm să ne asigurăm că putem ajuta întreprinderile mici și antreprenorii să crească și să crească pe Amazon. Product Opportunity Explorer este un instrument excelent pentru cineva care abia la început, care caută să-și inventeze primul sau al doilea produs. Dar este, de asemenea, un instrument grozav pentru cineva care este bine pe acel drum și doar caută următoarea oportunitate.

Tabloul de bord Google Analytics pentru căutare

Brent Leary : Totul este acela de a putea valorifica și înțelege datele și de a lua decizii cu privire la acestea. Unul dintre celelalte anunțuri care a apărut a fost în jurul tabloului de bord Search Analytics. Poate ai putea vorbi despre asta și despre cum asta i-ar putea ajuta pe oameni să fie puțin mai eficienți și mai eficienți în ceea ce fac.

Dave Nadel : În mod similar cu Product Opportunity Explorer, avem aceste date anonimizate pe care le putem furniza vânzătorilor și ei pot vedea călătoria clientului de la un capăt la altul. De unde încep? Unde se termină? Unde abandonează, cel mai important? Și apoi pot folosi acele informații pentru a-și optimiza marketingul, informațiile despre listări, produsele pe care le au pe Amazon, pentru a maximiza conversia și pentru a se asigura că clienții, atunci când caută un produs, găsesc produsul mărcii respective și îl pot achiziționa cu succes.

Stabilirea așteptărilor pentru clienții care vin în sezonul cumpărăturilor de sărbători

Brent Leary : Când vorbiți despre experiența clienților, există atât de multe piese în puzzle, dar descoperirea și livrarea sunt două piese incredibil de importante. Poate ați putea vorbi puțin despre unele dintre lucrurile de care oamenii ar trebui să fie conștienți, în acest sezon special, când vine vorba de a vă asigura că clienții lor înțeleg că lucrurile pot fi puțin diferite în acest an din cauza unora dintre evoluții. care sunt cu adevărat din mâinile lor.

Dave Nadel : Este, evident, o perioadă unică și inedită pentru noi toți. Cred că toți învățăm pe măsură ce înțelegem comportamentul clienților, ne înțelegem propriul comportament, cum să ne conducem companiile în mod eficient. Bănuiesc că ceea ce aș spune, un lucru pe care Amazon a început să-l facă în acest an și pe care îi încurajăm pe mulți oameni să-l facă este să uniformizeze cererea pe tot parcursul sezonului de vacanță pentru a atenua unele dintre preocupările legate de lanțul de aprovizionare care afectează industria. Începeți acum ofertele de marketing înainte de sărbători și, astfel, vă puteți asigura că aveți inventarul la îndemână pentru a satisface orice cerere a clienților pe tot parcursul sezonului de sărbători. Deci aș spune că asta este o parte din asta. Cealaltă parte, se aplică acum, dar se aplică tot timpul, sincer, este doar pentru a vă asigura că v-ați optimizat listările și produsele pe Amazon. Că folosiți instrumentele pe care le avem la dispoziție pentru a vă asigura că clienții, atunci când caută un produs, îl pot găsi pe al dvs., îl pot înțelege despre ce este, înțeleg propunerea de valoare și iau o decizie de cumpărare informată.

Vânzarea locală

Brent Leary : M-am uitat și la unele dintre lucrurile care au fost anunțate în legătură cu vânzările locale. Poate chiar și asta ajută în acest sens.

Dave Nadel : Anunțurile de vânzări locale au fost unele dintre anunțurile mele preferate în cadrul Accelerate. Cred că este un mod atât de grozav de a te gândi la o afacere de vânzător de la capăt la capăt, nu? Povestea scurtă este că este o oportunitate interesantă pentru vânzători de a conecta Amazon cu magazinele lor fizice. Permitem vânzătorilor să facă lucruri precum să permită clienților să cumpere online și să ridice din magazin. Deci, dacă aveți un magazin local, un magazin din cărămidă și mortar, puteți de fapt să vizați clienții din acea zonă și să le oferiți o opțiune în timpul fluxului de lucru de achiziție de a spune: „Da, voi merge pe strada mea locală și voi ridica asta. din afacerea în sine.” Evită unele dintre problemele cu împlinirea. De asemenea, le permite vânzătorilor să vândă și să îndeplinească produse care pot fi dificil de realizat cu executarea tradițională, indiferent dacă acestea sunt fragile sau mari, etc.

Există un compliment, un anunț separat, care a apărut în același timp în afara buy-online- pickup-in-store, în jurul livrării locale. Așadar, vânzătorii pot alege acum ca clienții din anumite regiuni să-și folosească efectiv propriile capacități de realizare, fie că este vorba de furgonete sau camioane, pentru a livra articole direct clienților. Din nou, evitând unele dintre capcanele cu opțiunile mai mari de îndeplinire, în special în jurul articolelor mari, articolelor fragile, ce aveți.

Brent Leary : Oamenii ar putea începe să aplice pentru asta acum, nu?

Dave Nadel : Așa cred. Da. Cred că se lansează, de asemenea, pe măsură ce aflăm mai multe, așa că nu sunt în deplină disponibilitate. Dar continuăm să adăugăm mai mulți vânzători pe măsură ce învățăm și mergem.

Brent Leary : Absolut. Deci, vânzarea locală este un lucru, dar se vorbește și despre extinderea globală. Mulți vânzători mai mici le-ar plăcea să poată face asta și nu știu cum să o facă. Deci, cum îi ajută acest lucru cu asta?

Dave Nadel : Avem o suită de instrumente de vânzare la nivel global, dintre care multe au fost anunțate la Accelerate, care fac exact ceea ce ați spus, permit vânzătorilor mari și mici să-și extindă afacerea dincolo de SUA, să vândă la nivel global, să ajungă la un public mai larg. De la începutul călătoriei, avem Instrumentul de orientare pentru produse Marketplace. Ceea ce vă permite să faceți este că îi ajută pe vânzători să înțeleagă produsele pe care le vând, care ar fi bune pentru a le vinde în altă parte a lumii. Așa că va spune, hei, ar putea exista cerere în Marea Britanie pentru produsul X sau ce aveți, iar vânzătorii foarte ușor, cu câteva clicuri, își pot extinde apoi selecția în acele magazine noi.

Pe măsură ce ajungeți la canal, avem lucruri precum Global Inventory Viewer, care oferă vânzătorilor un singur loc în Seller Central pentru a vedea întregul inventar la nivel global și pentru a se asigura că au cantitatea potrivită în stoc pentru a satisface cererea de pe tot globul. Și pe măsură ce ajungi mai departe în pâlnie, avem lucruri precum Serviciul Clienți de la Amazon, care este un nou serviciu care se lansează. Și ideea este, hei, serviciul pentru clienți este greu de făcut în general și este greu de făcut bine. Mai ales atunci când vindeți la nivel global, este posibil să aveți bariere lingvistice sau ore de care aveți nevoie pentru a fi disponibil pentru a sprijini clienții în diferitele lor locații. Ne dorim ca vânzătorii să se poată extinde la nivel global fără a fi nevoiți să investească în acea infrastructură, astfel încât acum să poată colabora cu Amazon pentru a profita de capacitățile noastre de servicii pentru clienți pentru afacerea lor.

Asistență pentru clienți ca serviciu

Brent Leary : Mulți oameni nu se gândesc de la început la asistența pentru clienți. Se gândesc să creeze produse și să vândă produse, ceea ce are foarte mult sens. Dar când acele produse apar și oamenii încep să iubească acele produse și le comandă mult, în cele din urmă se vor întâmpla unele lucruri. Și dacă nu aveți un proces de asistență configurat care să le faciliteze oamenilor să găsească ajutorul și să vă oferiți ajutorul, nu vreau să spun că vă blocați, dar petreci mult mai mult timp și efort în acel aspect al afacerii dvs., ceea ce vă împiedică să vă concentrați asupra modului în care conduceți creșterea și a fi mai eficient și mai eficient.

Dave Nadel : Este absolut corect. Este incredibil de important. Nu numai, la punctul tău, să te asiguri că, dacă o faci corect, că ai timp să inventezi produse noi și să-ți construiești afacerea, ci și companiile care au un sprijin deosebit, clienții lor revin și revin. Este o modalitate excelentă de a construi o reputație puternică a mărcii, de a crește gradul de conștientizare și de a avea încredere în marca și afacerea dvs. și pentru a vă asigura că acești clienți se transformă în clienți pe viață.

Brent Leary : Acea experiență a clienților, trece prin fiecare parte a afacerii și prin fiecare interacțiune pe care clientul o are de-a lungul vânzărilor, de marketing, desigur, chiar și a serviciilor. Mulți clienți le-ar plăcea să vadă feedback-ul lor integrat în produsul sau serviciul pe care le oferiți. Acesta este doar un alt mod de a vă asigura că este asistență, dar asistența este o parte din experiența generală pe care un client o are cu dvs. Și așa se simte că mulți vânzători s-ar putea să nu se concentreze pe asta la început, dar devine mult mai important pe măsură ce declanșează și încep să crească și doresc să crească atât mai mulți clienți, cât și relații mai profunde cu clienții.

Dave Nadel : Exact așa. După cum știm cu toții, pe măsură ce o afacere se extinde, funcțiile pe care trebuie să le asumăm cresc. Aceste funcții sunt foarte diferite una de cealaltă și este greu să fii un expert în toate. Este doar un alt mod în care Amazon vrea să se asigure că întreprinderile mici și antreprenorii pot crește și reuși, este prin valorificarea expertizei pe care am dobândit-o în această industrie și împărtășirea acesteia cu vânzătorii și ajutându-i să beneficieze de amploarea noastră și de capacitățile noastre de a-și dezvolta afacerea.

Vânzarea globală

Brent Leary : Putem doar să ne referim mai mult la vânzările globale? Cred că, din cauza pandemiei, multe dintre interacțiunile care au fost în mod tradițional față în față, companiile au trebuit să găsească modalități de a digitaliza acele interacțiuni. Și atunci când poți digitiza acele interacțiuni, asta de fapt îți deschide potențialii clienți dincolo de local, către aproape întreaga lume.

Dave Nadel : Este absolut adevărat. Vă puteți deschide foarte repede, mai ales când utilizați unele dintre aceste instrumente despre care am tot vorbit. Un alt instrument pe care îl voi menționa și care are legătură cu comentariul dvs. pe care nu l-am făcut înainte este că am anunțat și despre care am vorbit la Accelerate, o experiență globală de listare pe care am lansat-o recent. Acest lucru le permite vânzătorilor să selecteze produsele pe care le-au listat deja pe amazon.com și, cu câteva clicuri, să înceapă să le vândă în altă parte. În opinia dvs., este o altă modalitate de a face mai ușor să vă asigurați că, oriunde există cerere, îi ajutăm pe vânzători.

Brent Leary : Și apoi ați putea să le legați de acea explorare a produsului, putându-i ajuta nu doar să ajungă pe piețele globale, ci să le ajungă cu o idee mai bună despre ce produs sau serviciu ar trebui să oferim acestor piețe.

Dave Nadel : Exact. Vrem să ne asigurăm că nu numai vânzătorii se extind la nivel global, ci, la fel ca tot ceea ce fac, ei o fac atât de eficient și într-o manieră rentabilă. Și dacă putem oferi îndrumări care să îi ajute să facă asta, ne-ar plăcea să facem acest lucru.

Brent Leary : Care sunt cele mai importante concluzii pe care vrei să le aibă oamenii de la eveniment?

Dave Nadel : Bănuiesc că mesajul de a lua acasă pentru mine și ceea ce am crezut că a fost destul de evident în mai multe dintre aceste sesiuni, a fost că Amazon nu este o interfață cu autoservire care nu oferă nicio valoare în schimbul a ceea ce face un vânzător. Noi vedem asta ca pe un parteneriat. Vedem asta ca o conversație bidirecțională, o relație bilaterală și dorim să fim acolo pentru a sprijini și a crește împreună cu vânzătorii în timp și pentru a reuși împreună. Pentru mine, asta a fost marea mâncare. Aceasta nu a fost o conferință sau un eveniment conceput doar pentru a educa vânzătorii cu privire la ceea ce este disponibil sau pentru a le arăta instrumentele pe care le pot folosi. Am vrut să arătăm că lucrăm și în numele lor, investind în numele lor și că succesele lor sunt succesul nostru. Într-adevăr, se accelerează la următorul nivel împreună.

Aceasta face parte din seria de interviuri unu-la-unu cu lideri de gândire. Transcrierea a fost editată pentru publicare. Dacă este un interviu audio sau video, dați clic pe playerul încorporat de mai sus sau abonați-vă prin iTunes sau prin Stitcher.