Tendințe de vânzări B2B 2022: Apropierea de client

Toată lumea știe că cumpărătorii de astăzi se așteaptă la mai mult decât oricând. Pentru a satisface cererea, pentru a minimiza perturbările și pentru a crea oportunități de creștere, companiile B2B trebuie să se străduiască să susțină o experiență digitală a clienților (CX).

Tendințele de vânzări B2B pentru 2022 se referă la o concentrare asemănătoare unui laser asupra clientului și îmbunătățirea CX.

Tendințe de vânzări B2B: schimbarea lucrurilor, plasarea clienților pe primul loc

Cel mai bun mod pentru companiile B2B de a îmbunătăți CX este să se îndepărteze de operațiunile moștenite și să se apropie de fiecare client digital, potrivit Jodi Simmons de la CX Advisory Group la SAP. Aceasta este cea mai bună șansă de a vă asigura că clienții primesc ceea ce își doresc, atunci când au nevoie.

„Experiența clientului este o muncă din interior”, spune ea.

Determinarea a ceea ce trebuie schimbat și proiectarea de noi procese sau soluții necesită contribuția clienților dumneavoastră. De prea multe ori, companiile se așează și planifică ceea ce cred că și-ar dori clienții, fără a-i invita să intervină.

„Întreabă-ți clienții”, spune Simmons. „Aflați ce vor, ce le va face viața mai simplă și cum doresc să se conecteze cu marca dvs. Nu faceți presupuneri. Dacă doriți cu adevărat să faceți o schimbare centrată pe client în afacerea dvs., nu o faceți pe dinăuntru. Lucrați din exterior în interior.”

5 tendințe de vânzări care au luat avânt în 2022

Iată principalele moduri prin care companiile lucrează pentru a îmbunătăți operațiunile interne, astfel încât să poată satisface mai bine așteptările cumpărătorilor.

1. Reevaluarea managementului părților interesate. Adesea, fiecare linie de produse și linie de afaceri are KPI-uri și măsuri de succes diferiți, care pot concura din neatenție. Gândindu-vă la aceste grupuri în mod coeziv, puteți crea KPI-uri care conduc la rezultate pozitive în CX. Cu reperele potrivite și comunicare eficientă, puteți ajuta părțile interesate să-și atingă obiectivele – și pe cele ale afacerii dumneavoastră.
2. Instrumente de vânzare ghidată. Instrumentele de vânzare ghidată pot ajuta reprezentanții să devină productivi și de succes mai rapid. În comparație cu fluxurile de lucru de vânzare rigide, adesea irelevante ale CRM vechi, vânzările ghidate analizează datele clienților și utilizează inteligența artificială pentru a oferi recomandări pentru a ajuta echipele de vânzări să aibă mai mult succes.
3. A acoperire extinsă a datelor. Luați în considerare unificarea datelor externe cu datele operaționale și ale clienților. De exemplu, un producător de anvelope a implementat o nouă funcție de site web care permite clienților să-și scaneze plăcuța de înmatriculare a mașinii. Folosind date disponibile public de la departamentul local de autovehicule, aceștia pot corela datele vehiculului cu informațiile despre anvelope și pot oferi clientului o listă de opțiuni de anvelope. Prin conectarea datelor în acest fel, întreprinderile B2B pot construi un profil progresiv pentru interacțiunile cu clienții.
4. Conectarea datelor pentru a construi relații cu clienții. Clienții sunt dispuși să vă ofere informațiile și preferințele lor, astfel încât să vă poată accesa sistemele. Un portal puternic pentru clienți face acest proces și mai ușor. Combinând datele clienților cu datele din sistemul dumneavoastră CRM – și punându-le la dispoziție părților interesate – vă puteți ajuta echipa de vânzări să construiască relații bogate și profunde cu clienții.
5. Sisteme conectate. Dacă soluțiile dvs. CRM sunt izolate, veți întâmpina probleme în abordarea CX în mod holist. Cheia este să reuniți datele pentru a obține cele mai bune informații posibile despre clienți. Dar aceste informații trebuie să includă și date din sistemele back-end, cum ar fi ERP, pentru a oferi vizibilitate asupra lucrurilor precum inventarul și disponibilitatea pentru promisiune.

Arată-mi calea: cum vânzările ghidate ajută la încheierea mai multor oferte

Procesul modern de vânzare B2B este dinamic și rapid. Prin vânzarea dirijată, companiile își pot împuternici vânzătorii să interacționeze mai eficient cu clienții și să câștige mai multe oferte.

Exemplu real de transformare a vânzărilor

O companie lider, Nordson Corp., ilustrează aceste tendințe de vânzări. Compania, care proiectează, fabrică și comercializează produse utilizate pentru adezivi, acoperiri și etanșanți, își transformă operațiunile de vânzare - și vede rezultate.

Deoarece Nordson produce produse de înaltă inginerie, care sunt special adaptate nevoilor fiecărui client, ciclurile de vânzare pot fi lungi. Pentru a simplifica procesul de identificare a oportunităților, de dezvoltare a soluțiilor și de deservire a clienților săi, compania a adoptat o abordare centrată pe client, cu conectivitatea în centrul.

Căutând capabilități mobile de ultimă generație și o interfață de utilizator intuitivă, Nordson a implementat un nou CRM bazat pe cloud. Soluția a fost testată inițial pentru echipa de vânzări, dar compania și-a extins rapid accesul la grupurile sale de marketing, inginerie, servicii clienți, service pe teren și servicii tehnice.

Astăzi, 2.000 de utilizatori interni pot accesa sistemul. De îndată ce apare o oportunitate potențială, procesul conectat al Nordson atrage echipa de inginerie și aplicații pentru a sprijini ciclul de vânzări. Odată ce o oportunitate este considerată viabilă, fluxul continuă să aducă resurse critice și alte grupuri într-un mediu de colaborare.

„Prin faptul că diferiți părți interesate folosesc aceeași platformă în procesele de vânzare, asistență și servicii, am accelerat ciclul de vânzări”, spune Donald Davis, analist principal de afaceri pentru Nordson. „Am redus timpul necesar pentru a livra oferte clienților noștri. Aceste îmbunătățiri beneficiază nu numai companiei noastre, ci și clienților noștri.”

Pregătirea pentru ceea ce urmează în B2B

După un deceniu de schimbări și o pandemie globală, tocmai am trecut prin perturbarea finală a afacerii. Și asta ar face pe oricine să se simtă un pic clătinat.

Dar dacă afacerea dvs. B2B este dispusă să adopte abordarea corectă pentru a îndeplini așteptările cumpărătorilor, tot ceea ce urmează ar trebui să fie o oportunitate de creștere constantă.