Tendências de vendas B2B 2022: Aproximando-se do cliente

Todo mundo sabe que os compradores de hoje esperam mais do que nunca. Para atender à demanda, minimizar interrupções e criar oportunidades de crescimento, as empresas B2B devem se esforçar para oferecer suporte a uma experiência do cliente (CX) habilitada digitalmente.

As tendências de vendas B2B para 2022 são focadas no cliente e na melhoria do CX.

Tendências de vendas B2B: Mudando as coisas, colocando os clientes em primeiro lugar

A melhor maneira de as empresas B2B melhorarem o CX é se afastar das operações legadas e aprofundar cada cliente digitalmente, de acordo com Jodi Simmons, do CX Advisory Group da SAP. Essa é sua melhor chance de garantir que os clientes obtenham o que desejam, quando precisam.

“A experiência do cliente é um trabalho interno”, diz ela.

Determinar o que mudar e projetar novos processos ou soluções requer a contribuição de seus clientes. Muitas vezes, as empresas se sentam e mapeiam o que acham que os clientes gostariam, sem convidá-los a pesar.

“Pergunte aos seus clientes”, diz Simmons. “Descubra o que eles querem, o que tornará suas vidas mais simples e como eles querem se conectar com sua marca. Não faça suposições. Se você realmente deseja fazer uma mudança centrada no cliente em sua empresa, não faça isso de dentro para fora. Trabalhar de fora para dentro.”

5 tendências de vendas ganhando força em 2022

Aqui estão as principais maneiras pelas quais as empresas estão trabalhando para melhorar as operações internas para que possam atender melhor às expectativas dos compradores.

1. Reavaliando a gestão das partes interessadas. Muitas vezes, cada linha de produto e linha de negócios tem diferentes KPIs e medidas de sucesso, que podem competir inadvertidamente. Ao pensar nesses grupos de forma coesa, você pode criar KPIs que geram resultados positivos no CX. Com os marcos certos e uma comunicação eficaz, você pode ajudar as partes interessadas a atingir seus objetivos – e os de sua empresa.
2. Ferramentas de vendas guiadas. As ferramentas de vendas guiadas podem ajudar os representantes a se tornarem produtivos e bem-sucedidos mais rapidamente. Em comparação com os fluxos de trabalho de vendas rígidos e muitas vezes irrelevantes do CRM legado, a venda guiada analisa os dados do cliente e usa a IA para fornecer recomendações para ajudar as equipes de vendas a serem mais bem-sucedidas.
3. Alcance de dados expandido. Considere unificar dados externos com seus dados operacionais e de clientes. Por exemplo, um fabricante de pneus implementou um novo recurso de site que permite aos clientes escanear a placa do carro. Usando dados publicamente disponíveis do departamento local de veículos motorizados, eles podem correlacionar os dados do veículo com as informações dos pneus e fornecer uma lista de opções de pneus ao cliente. Ao conectar os dados dessa maneira, as empresas B2B podem criar um perfil progressivo para as interações com o cliente.
4. Conectando dados para construir relacionamentos com clientes. Os clientes estão dispostos a fornecer suas informações e preferências para que possam acessar seus sistemas. Um poderoso portal do cliente torna esse processo ainda mais fácil. Ao combinar dados de clientes com dados em seu sistema de CRM – e disponibilizá-los para seus stakeholders – você pode ajudar sua equipe de vendas a construir relacionamentos ricos e profundos com os clientes.
5. Sistemas conectados. Se suas soluções de CRM estiverem em silos, você terá problemas para lidar com o CX de forma holística. A chave é reunir os dados para obter os melhores insights possíveis do cliente. Mas esses insights também precisam incluir dados de sistemas de back-end, como ERP, para fornecer visibilidade de itens como inventário e disponibilidade para promessa.

Mostre-me o caminho: como a venda guiada ajuda a fechar mais negócios

O moderno processo de vendas B2B é dinâmico e acelerado. Por meio da venda guiada, as empresas podem capacitar seus vendedores a se envolverem de forma mais eficaz com os clientes e obterem mais negócios.

Exemplo real de transformação de vendas

Uma empresa líder, a Nordson Corp., ilustra essas tendências de vendas. A empresa, que projeta, fabrica e comercializa produtos usados ​​para adesivos, revestimentos e selantes, está transformando suas operações de vendas – e obtendo resultados.

Como a Nordson fabrica produtos de alta engenharia especificamente adaptados às necessidades de cada cliente, os ciclos de vendas podem ser longos. Para simplificar o processo de identificação de oportunidades, desenvolvimento de soluções e atendimento a seus clientes, a empresa adotou uma abordagem centrada no cliente com conectividade no centro.

Procurando recursos móveis de última geração e uma interface de usuário intuitiva, a Nordson implantou um novo CRM baseado em nuvem. A solução foi inicialmente testada para a equipe de vendas, mas a empresa rapidamente estendeu o acesso aos seus grupos de marketing, engenharia, atendimento ao cliente, serviço de campo e serviço técnico.

Hoje, 2.000 usuários internos podem acessar o sistema. Assim que surge uma oportunidade potencial, o processo conectado da Nordson atrai a equipe de engenharia e aplicação para dar suporte ao ciclo de vendas. Uma vez que uma oportunidade é considerada viável, o fluxo continua a trazer recursos críticos e outros grupos em um ambiente colaborativo.

“Ao fazer com que diferentes partes interessadas usem a mesma plataforma nos processos de vendas, suporte e serviços, aceleramos o ciclo de vendas”, diz Donald Davis, analista de negócios líder da Nordson. “Reduzimos o tempo de resposta necessário para entregar cotações aos nossos clientes. Essas melhorias beneficiam não apenas nossa empresa, mas também nossos clientes.”

Preparando-se para o que vem a seguir em B2B

Após uma década de mudanças e uma pandemia global, acabamos de passar pela derradeira interrupção dos negócios. E isso faria qualquer um se sentir um pouco vacilante.

Mas se o seu negócio B2B estiver disposto a adotar a abordagem certa para atender às expectativas do comprador, tudo o que vem a seguir deve ser uma oportunidade de crescimento constante.