แนวโน้มการขาย B2B 2022: ใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น

ทุกคนรู้ดีว่าผู้ซื้อในปัจจุบันคาดหวังมากกว่าที่เคย เพื่อตอบสนองความต้องการ ลดปัญหาการหยุดชะงัก และสร้างโอกาสในการเติบโต บริษัท B2B ต้องพยายามสนับสนุนประสบการณ์ลูกค้าที่เปิดใช้งานดิจิทัล (CX)

แนวโน้มการขายแบบ B2B สำหรับปี 2022 ล้วนเกี่ยวกับการมุ่งเน้นที่ลูกค้าเหมือนเลเซอร์และปรับปรุง CX

แนวโน้มการขายแบบ B2B: การเปลี่ยนแปลงโดยคำนึงถึงลูกค้าเป็นอันดับแรก

Jodi Simmons แห่ง CX Advisory Group ที่ SAP กล่าวว่าวิธีที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท B2B ในการปรับปรุง CX คือการย้ายออกจากการดำเนินงานแบบเดิมและเจาะลึกกับลูกค้าแต่ละรายแบบดิจิทัล นั่นเป็นโอกาสที่ดีที่สุดของคุณที่จะทำให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ

“ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นงานภายใน” เธอกล่าว

การพิจารณาว่าจะเปลี่ยนแปลงอะไรและออกแบบกระบวนการหรือโซลูชันใหม่จำเป็นต้องมีข้อมูลจากลูกค้าของคุณ บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ นั่งลงและวางแผนสิ่งที่พวกเขาคิดว่าลูกค้าต้องการ โดยไม่เชิญพวกเขาให้มาพิจารณา

“ถามลูกค้าของคุณ” ซิมมอนส์กล่าว “ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ อะไรจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น และพวกเขาต้องการเชื่อมต่อกับแบรนด์ของคุณอย่างไร อย่าตั้งสมมติฐาน หากคุณต้องการทำการเปลี่ยนแปลงที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางในธุรกิจของคุณจริงๆ อย่าทำจากภายในสู่ภายนอก ทำงานจากภายนอกเข้ามา”

5 เทรนด์การขายที่กำลังมาแรงในปี 2022

ต่อไปนี้คือวิธียอดนิยมที่บริษัทต่างๆ กำลังทำงานเพื่อปรับปรุงการดำเนินงานภายใน เพื่อให้สามารถตอบสนองความคาดหวังของผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

1. การประเมินการจัดการผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอีกครั้ง บ่อยครั้งที่แต่ละสายผลิตภัณฑ์และสายธุรกิจมี KPI และมาตรการความสำเร็จที่แตกต่างกัน ซึ่งสามารถแข่งขันได้โดยไม่ได้ตั้งใจ เมื่อคิดถึงกลุ่มเหล่านี้อย่างเหนียวแน่น คุณจะออกแบบ KPI ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์เชิงบวกทั่วทั้ง CX ได้ ด้วยเหตุการณ์สำคัญที่ถูกต้องและการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียบรรลุเป้าหมาย - และของธุรกิจของคุณ
2. แนะนำเครื่องมือขาย. เครื่องมือการขายพร้อมคำแนะนำสามารถช่วยให้ตัวแทนมีประสิทธิผลและประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น เมื่อเทียบกับขั้นตอนการขายที่เข้มงวดและไม่เกี่ยวข้องของ CRM แบบเดิม การขายแบบมีคำแนะนำจะพิจารณาข้อมูลลูกค้าและใช้ AI เพื่อนำเสนอคำแนะนำเพื่อช่วยให้ทีมขายประสบความสำเร็จมากขึ้น
3. E ขยายการเข้าถึงข้อมูล พิจารณาการรวมข้อมูลภายนอกเข้ากับข้อมูลการปฏิบัติงานและข้อมูลลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตยางรถยนต์ใช้คุณลักษณะเว็บไซต์ใหม่ที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถสแกนป้ายทะเบียนรถของตนได้ การใช้ข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะจากแผนกยานยนต์ในพื้นที่ พวกเขาสามารถเชื่อมโยงข้อมูลรถกับข้อมูลยางและระบุรายการตัวเลือกยางให้กับลูกค้าได้ ด้วยการเชื่อมต่อข้อมูลในลักษณะนี้ องค์กร B2B สามารถสร้างโปรไฟล์ที่ก้าวหน้าสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้า
4. การเชื่อมต่อข้อมูลเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ลูกค้ายินดีที่จะให้ข้อมูลและการตั้งค่าแก่คุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าถึงระบบของคุณได้ พอร์ทัลลูกค้าที่มีประสิทธิภาพทำให้กระบวนการนั้นง่ายยิ่งขึ้น ด้วยการรวมข้อมูลลูกค้าเข้ากับข้อมูลในระบบ CRM ของคุณ – และทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณพร้อมใช้งาน – คุณสามารถช่วยทีมขายของคุณสร้างความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้าได้
5. ระบบที่เชื่อมต่อ หากโซลูชัน CRM ของคุณเป็นแบบแยกส่วน คุณจะพบปัญหาในการจัดการกับ CX แบบองค์รวม กุญแจสำคัญคือการนำข้อมูลมารวมกันเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ดีที่สุด แต่ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ยังต้องรวมข้อมูลจากระบบแบ็คเอนด์เช่น ERP เพื่อให้มองเห็นสิ่งต่างๆ เช่น สินค้าคงคลังและความพร้อมที่สัญญาได้

แสดงให้ฉันเห็นวิธี: การขายแบบมีคำแนะนำช่วยปิดผนึกข้อตกลงเพิ่มเติมได้อย่างไร

กระบวนการขาย B2B ที่ทันสมัยเป็นแบบไดนามิกและรวดเร็ว ผ่านการแนะนำการขาย ธุรกิจสามารถส่งเสริมให้ผู้ขายมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและได้ข้อเสนอมากขึ้น

ตัวอย่างการเปลี่ยนแปลงการขายในชีวิตจริง

บริษัทชั้นนำแห่งหนึ่งอย่าง Nordson Corp. แสดงให้เห็นถึงแนวโน้มการขายเหล่านี้ บริษัท ซึ่งวิศวกร ผลิต และทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ใช้สำหรับกาว สารเคลือบ และสารเคลือบหลุมร่องฟัน กำลังเปลี่ยนแปลงการดำเนินการขาย — และเห็นผล

เนื่องจากนอร์ดสันผลิตผลิตภัณฑ์ทางวิศวกรรมขั้นสูงที่ปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการของลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ วงจรการขายจึงอาจยาวนาน เพื่อลดความซับซ้อนของกระบวนการในการระบุโอกาส การพัฒนาโซลูชัน และการให้บริการลูกค้า บริษัทได้นำแนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางโดยมีการเชื่อมต่อเป็นหัวใจสำคัญ

เมื่อมองหาความสามารถด้านอุปกรณ์พกพาที่ล้ำสมัยและอินเทอร์เฟซผู้ใช้ที่ใช้งานง่าย Nordson ได้ปรับใช้ CRM บนคลาวด์ใหม่ ในขั้นต้น โซลูชันนี้ถูกนำร่องสำหรับทีมขาย แต่บริษัทได้ขยายการเข้าถึงอย่างรวดเร็วไปยังการตลาด วิศวกรรม การบริการลูกค้า การบริการภาคสนาม และกลุ่มบริการทางเทคนิค

วันนี้ผู้ใช้ภายใน 2,000 รายสามารถเข้าถึงระบบได้ ทันทีที่มีโอกาสเกิดขึ้น กระบวนการเชื่อมต่อของ Nordson จะดึงทีมวิศวกรรมและแอปพลิเคชันเพื่อสนับสนุนวงจรการขาย เมื่อพิจารณาว่ามีโอกาสเป็นไปได้ สตรีมจะยังคงนำทรัพยากรที่สำคัญและกลุ่มอื่นๆ เข้ามาในสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกัน

“การมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันใช้แพลตฟอร์มเดียวกันในกระบวนการขาย การสนับสนุน และการบริการ เราได้เร่งวงจรการขาย” โดนัลด์ เดวิส หัวหน้านักวิเคราะห์ธุรกิจของ Nordson กล่าว “เราได้ลดเวลาตอบสนองที่จำเป็นในการส่งมอบใบเสนอราคาให้กับลูกค้าของเรา การปรับปรุงเหล่านั้นไม่เพียงแต่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทของเราเท่านั้น แต่ยังรวมถึงลูกค้าของเราด้วย”

เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งต่อไปใน B2B

หลังจากทศวรรษของการเปลี่ยนแปลงและการระบาดใหญ่ทั่วโลก เราเพิ่งผ่านการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจขั้นสุดท้าย และนั่นจะทำให้ทุกคนรู้สึกสั่นคลอนเล็กน้อย

แต่ถ้าธุรกิจ B2B ของคุณยินดีที่จะใช้แนวทางที่ถูกต้องเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ ทุกสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปควรเป็นโอกาสในการเติบโตที่มั่นคง