Trend di vendita B2B 2022: sempre più vicini al cliente

Tutti sanno che gli acquirenti oggi si aspettano più che mai. Per soddisfare la domanda, ridurre al minimo le interruzioni e creare opportunità di crescita, le aziende B2B devono impegnarsi a supportare una customer experience (CX) abilitata al digitale.

Le tendenze delle vendite B2B per il 2022 riguardano un focus simile a un laser sul cliente e il miglioramento della CX.

Tendenze di vendita B2B: cambiare le cose, mettere i clienti al primo posto

Il modo migliore per le aziende B2B di migliorare la CX è allontanarsi dalle operazioni legacy e approfondire digitalmente ogni cliente, secondo Jodi Simmons del CX Advisory Group di SAP. Questa è la tua migliore occasione per assicurarti che i clienti ottengano ciò che vogliono, quando ne hanno bisogno.

"L'esperienza del cliente è un lavoro interno", afferma.

Determinare cosa cambiare e progettare nuovi processi o soluzioni richiede il contributo dei tuoi clienti. Troppo spesso le aziende si siedono e tracciano una mappa di ciò che pensano che i clienti vorrebbero, senza invitarli a intervenire.

"Chiedi ai tuoi clienti", dice Simmons. “Scopri cosa vogliono, cosa renderà la loro vita più semplice e come vogliono entrare in contatto con il tuo marchio. Non fare supposizioni. Se vuoi davvero apportare un cambiamento incentrato sul cliente all'interno della tua azienda, non farlo al rovescio. Lavora dall'esterno verso l'interno".

5 tendenze di vendita che stanno prendendo piede nel 2022

Ecco i principali modi in cui le aziende stanno lavorando per migliorare le operazioni interne in modo che possano soddisfare meglio le aspettative degli acquirenti.

1. Rivalutare la gestione degli stakeholder. Spesso, ogni linea di prodotti e linea di business ha diversi KPI e misure di successo, che possono inavvertitamente competere. Pensando a questi gruppi in modo coeso, puoi progettare KPI che portano a risultati positivi in ​​tutta la CX. Con le giuste pietre miliari e una comunicazione efficace, puoi aiutare le parti interessate a raggiungere i loro obiettivi e quelli della tua azienda.
2. Strumenti di vendita guidata. Gli strumenti di vendita guidata possono aiutare i rappresentanti a diventare produttivi e avere successo più velocemente. Rispetto ai flussi di lavoro di vendita rigidi e spesso irrilevanti del CRM legacy, la vendita guidata esamina i dati dei clienti e utilizza l'intelligenza artificiale per fornire consigli per aiutare i team di vendita ad avere più successo.
3. Ampliamento della portata dei dati. Prendi in considerazione l'idea di unificare i dati esterni con i dati operativi e dei clienti. Ad esempio, un produttore di pneumatici ha implementato una nuova funzionalità del sito Web che consente ai clienti di scansionare la targa della propria auto. Utilizzando i dati pubblicamente disponibili del dipartimento locale dei veicoli a motore, possono correlare i dati del veicolo con le informazioni sugli pneumatici e fornire al cliente un elenco di opzioni di pneumatici. Collegando i dati in questo modo, le aziende B2B possono costruire un profilo progressivo per le interazioni con i clienti.
4. Collegamento dei dati per costruire relazioni con i clienti. I clienti sono disposti a fornirti le loro informazioni e preferenze in modo che possano accedere ai tuoi sistemi. Un potente portale clienti rende questo processo ancora più semplice. Combinando i dati dei clienti con i dati nel tuo sistema CRM e rendendoli disponibili ai tuoi stakeholder, puoi aiutare il tuo team di vendita a costruire relazioni con i clienti ricche e profonde.
5. Sistemi connessi. Se le tue soluzioni CRM sono isolate, incontrerai problemi nell'affrontare la CX in modo olistico. La chiave è riunire i dati per ottenere le migliori informazioni possibili sui clienti. Ma queste informazioni devono includere anche i dati provenienti da sistemi back-end come ERP per fornire visibilità su cose come l'inventario e il available-to-promise.

Mostrami la strada: in che modo la vendita guidata aiuta a concludere più affari

Il moderno processo di vendita B2B è dinamico e veloce. Attraverso la vendita guidata, le aziende possono consentire ai propri venditori di interagire in modo più efficace con i clienti e vincere più affari.

Esempio reale di trasformazione delle vendite

Un'azienda leader, Nordson Corp., illustra queste tendenze di vendita. L'azienda, che progetta, produce e commercializza prodotti utilizzati per adesivi, rivestimenti e sigillanti, sta trasformando le sue operazioni di vendita e vedendo i risultati.

Poiché Nordson realizza prodotti altamente ingegnerizzati che sono specificamente adattati alle esigenze di ciascun cliente, i cicli di vendita possono essere lunghi. Per semplificare il processo di identificazione delle opportunità, sviluppo di soluzioni e assistenza ai propri clienti, l'azienda ha adottato un approccio incentrato sul cliente con al centro la connettività.

Alla ricerca di funzionalità mobili all'avanguardia e un'interfaccia utente intuitiva, Nordson ha implementato un nuovo CRM basato su cloud. La soluzione è stata inizialmente sperimentata per il team di vendita, ma l'azienda ha rapidamente esteso l'accesso ai suoi gruppi di marketing, ingegneria, assistenza clienti, assistenza sul campo e assistenza tecnica.

Oggi, 2.000 utenti interni possono accedere al sistema. Non appena emerge una potenziale opportunità, il processo connesso di Nordson coinvolge il team di progettazione e applicazione per supportare il ciclo di vendita. Una volta che un'opportunità è considerata praticabile, il flusso continua a portare risorse critiche e altri gruppi in un ambiente collaborativo.

"Avendo diversi stakeholder che utilizzano la stessa piattaforma nei processi di vendita, supporto e servizio, abbiamo accelerato il ciclo di vendita", afferma Donald Davis, Lead Business Analyst di Nordson. “Abbiamo ridotto i tempi di consegna necessari per fornire i preventivi ai nostri clienti. Questi miglioramenti vanno a vantaggio non solo della nostra azienda, ma anche dei nostri clienti".

Prepararsi per il futuro nel B2B

Dopo un decennio di cambiamenti e una pandemia globale, abbiamo appena attraversato l'ultima interruzione del business. E questo farebbe sentire un po' traballante chiunque.

Ma se la tua attività B2B è disposta ad adottare il giusto approccio per soddisfare le aspettative degli acquirenti, tutto ciò che verrà dopo dovrebbe essere un'opportunità di crescita costante.