Tendencias de ventas B2B 2022: cada vez más cerca del cliente

Todo el mundo sabe que los compradores de hoy esperan más que nunca. Para satisfacer la demanda, minimizar las interrupciones y crear oportunidades de crecimiento, las empresas B2B deben esforzarse por respaldar una experiencia del cliente (CX) habilitada digitalmente.

Las tendencias de ventas B2B para 2022 tienen que ver con un enfoque similar al láser en el cliente y la mejora de CX.

Tendencias de ventas B2B: cambiar las cosas, poner a los clientes primero

La mejor manera para que las empresas B2B mejoren CX es alejarse de las operaciones heredadas y profundizar digitalmente con cada cliente, según Jodi Simmons del CX Advisory Group de SAP. Esa es su mejor oportunidad para asegurarse de que los clientes obtengan lo que quieren, cuando lo necesitan.

“La experiencia del cliente es un trabajo interno”, dice.

Determinar qué cambiar y diseñar nuevos procesos o soluciones requiere el aporte de sus clientes. Con demasiada frecuencia, las empresas se sientan y trazan un mapa de lo que creen que les gustaría a los clientes, sin invitarlos a opinar.

“Pregunte a sus clientes”, dice Simmons. “Descubre lo que quieren, lo que simplificará sus vidas y cómo quieren conectarse con tu marca. No haga suposiciones. Si realmente desea realizar un cambio centrado en el cliente dentro de su empresa, no lo haga de adentro hacia afuera. Trabaja de afuera hacia adentro”.

5 tendencias de ventas que cobran fuerza en 2022

Estas son las principales formas en que las empresas están trabajando para mejorar las operaciones internas para que puedan cumplir mejor con las expectativas de los compradores.

1. Reevaluar la gestión de las partes interesadas. A menudo, cada línea de producto y línea de negocio tiene diferentes KPI y medidas de éxito, que pueden competir sin darse cuenta. Al pensar en estos grupos de manera coherente, puede diseñar KPI que generen resultados positivos en CX. Con los hitos correctos y una comunicación eficaz, puede ayudar a las partes interesadas a alcanzar sus objetivos y los de su negocio.
2. Herramientas de venta guiada. Las herramientas de venta guiada pueden ayudar a los representantes a ser productivos y exitosos más rápido. En comparación con los flujos de trabajo de ventas rígidos, a menudo irrelevantes, del CRM heredado, la venta guiada analiza los datos del cliente y utiliza IA para brindar recomendaciones que ayuden a los equipos de ventas a tener más éxito.
3. Alcance de datos ampliado. Considere la posibilidad de unificar los datos externos con sus datos operativos y de clientes. Por ejemplo, un fabricante de neumáticos implementó una nueva función en el sitio web que permite a los clientes escanear la matrícula de su automóvil. Usando datos disponibles públicamente del departamento local de vehículos motorizados, pueden correlacionar los datos del vehículo con la información de los neumáticos y proporcionar una lista de opciones de neumáticos al cliente. Al conectar los datos de esta manera, las empresas B2B pueden crear un perfil progresivo para las interacciones con los clientes.
4. Conexión de datos para construir relaciones con los clientes. Los clientes están dispuestos a brindarle su información y preferencias para que puedan acceder a sus sistemas. Un poderoso portal de clientes hace que ese proceso sea aún más fácil. Al combinar los datos de los clientes con los datos en su sistema CRM, y ponerlos a disposición de las partes interesadas, puede ayudar a su equipo de ventas a construir relaciones ricas y profundas con los clientes.
5. Sistemas conectados. Si sus soluciones de CRM están aisladas, se encontrará con problemas para abordar la CX de manera integral. La clave es reunir los datos para obtener la mejor información posible sobre el cliente. Pero estos conocimientos también deben incluir datos de sistemas de back-end como ERP para proporcionar visibilidad de cosas como el inventario y disponibilidad para promesa.

Muéstrame el camino: cómo la venta guiada ayuda a cerrar más tratos

El proceso de ventas B2B moderno es dinámico y acelerado. A través de la venta guiada, las empresas pueden capacitar a sus vendedores para interactuar de manera más efectiva con los clientes y ganar más negocios.

Ejemplo de la vida real de transformación de ventas

Una empresa líder, Nordson Corp., ilustra estas tendencias de ventas. La empresa, que diseña, fabrica y comercializa productos utilizados para adhesivos, recubrimientos y selladores, está transformando sus operaciones de ventas y está viendo resultados.

Debido a que Nordson fabrica productos de alta ingeniería que se adaptan específicamente a las necesidades de cada cliente, los ciclos de ventas pueden ser largos. Para simplificar el proceso de identificación de oportunidades, desarrollo de soluciones y servicio a sus clientes, la empresa adoptó un enfoque centrado en el cliente con la conectividad en el centro.

En busca de capacidades móviles de última generación y una interfaz de usuario intuitiva, Nordson implementó un nuevo CRM basado en la nube. La solución se probó inicialmente para el equipo de ventas, pero la empresa rápidamente amplió el acceso a sus grupos de marketing, ingeniería, servicio al cliente, servicio de campo y servicio técnico.

Hoy, 2.000 usuarios internos pueden acceder al sistema. Tan pronto como surge una oportunidad potencial, el proceso conectado de Nordson atrae al equipo de ingeniería y aplicaciones para respaldar el ciclo de ventas. Una vez que una oportunidad se considera viable, la corriente continúa atrayendo recursos críticos y otros grupos en un entorno colaborativo.

“Al hacer que diferentes partes interesadas usen la misma plataforma en los procesos de venta, soporte y servicio, hemos acelerado el ciclo de ventas”, dice Donald Davis, analista de negocios líder de Nordson. “Hemos reducido el tiempo de respuesta necesario para entregar cotizaciones a nuestros clientes. Esas mejoras benefician no solo a nuestra empresa sino también a nuestros clientes”.

Preparándose para lo que sigue en B2B

Después de una década de cambios y una pandemia global, acabamos de pasar por la última interrupción del negocio. Y eso haría que cualquiera se sintiera un poco tambaleante.

Pero si su negocio B2B está dispuesto a adoptar el enfoque correcto para cumplir con las expectativas del comprador, todo lo que viene a continuación debería ser una oportunidad de crecimiento constante.