Trendy sprzedaży B2B 2022: Zbliżanie się do klienta

Wszyscy wiedzą, że kupujący oczekują dziś więcej niż kiedykolwiek. Aby zaspokoić popyt, zminimalizować zakłócenia i stworzyć możliwości rozwoju, firmy B2B muszą dążyć do wspierania obsługi klienta opartego na technologii cyfrowej (CX).

Trendy sprzedaży B2B na rok 2022 polegają na laserowym skupieniu się na kliencie i poprawie CX.

Trendy sprzedaży B2B: zmiana, stawianie klientów na pierwszym miejscu

Według Jodi Simmons z CX Advisory Group w SAP, najlepszym sposobem dla firm B2B na poprawę CX jest odejście od dotychczasowych operacji i zagłębienie się w każdego klienta w sposób cyfrowy. To Twoja najlepsza szansa, aby upewnić się, że klienci dostaną to, czego chcą, kiedy tego potrzebują.

„Doświadczenie klienta to praca wewnętrzna”, mówi.

Ustalenie, co zmienić i zaprojektowanie nowych procesów lub rozwiązań, wymaga wkładu ze strony Twoich klientów. Zbyt często firmy siadają i planują, czego chcą klienci, bez zapraszania ich do ważenia.

„Zapytaj swoich klientów”, mówi Simmons. „Dowiedz się, czego chcą, co ułatwi im życie i jak chcą połączyć się z Twoją marką. Nie rób założeń. Jeśli naprawdę chcesz wprowadzić w swojej firmie zmianę zorientowaną na klienta, nie rób tego na wylot. Pracuj od zewnątrz do wewnątrz.”

5 trendów sprzedażowych nabiera rozpędu w 2022 r.

Oto najważniejsze sposoby, w jakie firmy pracują nad usprawnieniem operacji wewnętrznych, aby lepiej spełniać oczekiwania kupujących.

1. Ponowna ocena zarządzania interesariuszami. Często każda linia produktów i linia biznesowa mają różne KPI i mierniki sukcesu, które mogą nieumyślnie konkurować. Myśląc spójnie o tych grupach, możesz zaprojektować KPI, które przyniosą pozytywne wyniki w ramach CX. Dzięki odpowiednim kamieniom milowym i skutecznej komunikacji możesz pomóc interesariuszom w osiągnięciu ich celów – i celów Twojej firmy.
2. Narzędzia sprzedaży z przewodnikiem. Narzędzia do sprzedaży z przewodnikiem mogą pomóc przedstawicielom w szybszym zwiększeniu produktywności i sukcesów. W porównaniu ze sztywnymi, często nieistotnymi przepływami pracy w starszych systemach CRM, kierowana sprzedaż analizuje dane klientów i wykorzystuje sztuczną inteligencję do dostarczania rekomendacji, które pomagają zespołom sprzedaży osiągać większe sukcesy.
3. Rozszerzony zasięg danych. Rozważ ujednolicenie danych zewnętrznych z danymi operacyjnymi i danymi klientów. Na przykład producent opon wdrożył nową funkcję strony internetowej, która umożliwia klientom skanowanie tablic rejestracyjnych samochodu. Korzystając z publicznie dostępnych danych z lokalnego działu pojazdów silnikowych, mogą skorelować dane pojazdu z informacjami o oponach i dostarczyć klientowi listę opcji opon. Łącząc dane w ten sposób, przedsiębiorstwa B2B mogą budować progresywny profil interakcji z klientami.
4. Łączenie danych w celu budowania relacji z klientami. Klienci chętnie udostępnią Ci swoje informacje i preferencje, aby mieć dostęp do Twoich systemów. Potężny portal klienta jeszcze bardziej ułatwia ten proces. Łącząc dane klientów z danymi w systemie CRM – i udostępniając je swoim interesariuszom – możesz pomóc zespołowi sprzedaży w budowaniu bogatych, głębokich relacji z klientami.
5. Połączone systemy. Jeśli Twoje rozwiązania CRM są ograniczone, napotkasz problemy z całościowym podejściem do CX. Kluczem do sukcesu jest zebranie danych w celu uzyskania jak najlepszych informacji o klientach. Ale te spostrzeżenia muszą również obejmować dane z systemów zaplecza, takich jak ERP, aby zapewnić wgląd w takie rzeczy, jak zapasy i dostępność do obietnicy.

Wskaż mi drogę: jak sprzedaż kierowana pomaga przypieczętować więcej transakcji

Nowoczesny proces sprzedaży B2B jest dynamiczny i szybki. Dzięki sprzedaży kierowanej firmy mogą umożliwić swoim sprzedawcom skuteczniejsze nawiązywanie kontaktów z klientami i zdobywanie większej liczby transakcji.

Prawdziwy przykład transformacji sprzedaży

Jedna wiodąca firma, Nordson Corp., ilustruje te trendy sprzedaży. Firma, która opracowuje, produkuje i sprzedaje produkty używane do klejów, powłok i uszczelniaczy, zmienia swoją działalność sprzedażową — i widzi wyniki.

Ponieważ Nordson wytwarza wysoce zaawansowane produkty, które są specjalnie dostosowane do potrzeb każdego klienta, cykle sprzedaży mogą być długie. Aby uprościć proces identyfikowania możliwości, opracowywania rozwiązań i obsługi klientów, firma przyjęła podejście zorientowane na klienta z łącznością w centrum.

Poszukując najnowocześniejszych funkcji mobilnych i intuicyjnego interfejsu użytkownika, Nordson wdrożył nowy CRM oparty na chmurze. Rozwiązanie było początkowo pilotażowe dla zespołu sprzedaży, ale firma szybko rozszerzyła dostęp do swoich grup marketingu, inżynierii, obsługi klienta, serwisu terenowego i serwisu technicznego.

Obecnie dostęp do systemu ma 2000 użytkowników wewnętrznych. Gdy tylko pojawi się potencjalna okazja, połączony proces Nordson angażuje zespół inżynierów i aplikacji do obsługi cyklu sprzedaży. Gdy okazja zostanie uznana za wykonalną, strumień nadal przynosi krytyczne zasoby i inne grupy w środowisku współpracy.

„Dzięki temu, że różni interesariusze korzystają z tej samej platformy w procesach sprzedaży, wsparcia i obsługi, przyspieszyliśmy cykl sprzedaży” — mówi Donald Davis, główny analityk biznesowy w firmie Nordson. „Skróciliśmy czas potrzebny na dostarczenie wycen naszym klientom. Te ulepszenia przynoszą korzyści nie tylko naszej firmie, ale także naszym klientom.”

Przygotowanie na to, co dalej w B2B

Po dekadzie zmian i globalnej pandemii właśnie przeszliśmy przez ostateczne zakłócenie w biznesie. A to sprawiłoby, że każdy poczułby się trochę chwiejny.

Ale jeśli Twoja firma B2B chce przyjąć właściwe podejście do spełniania oczekiwań kupujących, wszystko, co nastąpi później, powinno być szansą na stały wzrost.