2022 年 B2B 销售趋势：更贴近客户

每个人都知道，今天的买家比以往任何时候都期待更多。 为了满足需求、最大程度地减少中断并创造增长机会，B2B 公司必须努力支持数字化客户体验 (CX)。

2022 年的 B2B 销售趋势都是关于像激光一样关注客户和改善 CX。

B2B 销售趋势：改变现状，将客户放在首位

根据 SAP CX 咨询小组的 Jodi Simmons 的说法，B2B 公司改善 CX 的最佳方式是摆脱传统运营并以数字方式深入挖掘每个客户。 这是确保客户在需要时得到他们想要的东西的最佳机会。

“客户体验是一项内部工作，”她说。

确定要更改的内容和设计新的流程或解决方案需要客户的意见。 很多时候，公司坐下来规划他们认为客户想要什么，而不邀请他们参与。

“问问你的客户，”西蒙斯说。 “找出他们想要什么，什么会让他们的生活更简单，以及他们希望如何与您的品牌建立联系。 不要做假设。 如果您真的想在您的业务中进行以客户为中心的变革，请不要从内而外地进行。 从外向内工作。”

5 种销售趋势在 2022 年获得动力

以下是公司努力改善内部运营以便更好地满足买家期望的主要方式。

1. 重新评估利益相关者管理。 通常，每个产品线和业务线都有不同的 KPI 和成功衡量标准，这可能会在不经意间发生竞争。 通过统一考虑这些群体，您可以设计 KPI 来推动整个 CX 取得积极成果。 通过正确的里程碑和有效的沟通，您可以帮助利益相关者实现他们的目标 - 以及您的业务目标。
2. 引导式销售工具。 引导式销售工具可以帮助销售代表更快地提高工作效率和成功率。 与传统 CRM 的僵化、通常不相关的销售工作流程相比，引导式销售着眼于客户数据并使用 AI 提供建议以帮助销售团队取得更大的成功。
3. 扩大数据范围。 考虑将外部数据与您的运营和客户数据统一起来。 例如，一家轮胎制造商实施了一项新的网站功能，允许客户扫描他们的汽车牌照。 利用当地机动车辆部门的公开数据，他们可以将车辆数据与轮胎信息关联起来，并向客户提供轮胎选项列表。 通过以这种方式连接数据，B2B 企业可以为客户交互建立渐进式档案。
4. 连接数据以建立客户关系。 客户愿意向您提供他们的信息和偏好，以便他们可以访问您的系统。 一个强大的客户门户使这个过程更加容易。 通过将客户数据与您的 CRM 系统中的数据相结合，并使您的利益相关者可用，您可以帮助您的销售团队建立丰富、深入的客户关系。
5. 连接的系统。 如果您的 CRM 解决方案是孤立的，您将遇到从整体上解决 CX 的问题。 关键是将数据整合在一起以获得最佳的客户洞察力。 但这些洞察力还需要包括来自 ERP 等后端系统的数据，以提供对库存和可用承诺等内容的可见性。

给我指路：引导式销售如何帮助达成更多交易

现代 B2B 销售流程是动态且快节奏的。 通过引导式销售，企业可以让卖家更有效地与客户互动并赢得更多交易。

销售转型的真实例子

一家领先的公司 Nordson Corp. 说明了这些销售趋势。 这家设计、制造和销售用于粘合剂、涂料和密封剂的产品的公司正在改变其销售业务——并取得成果。

由于诺信生产高度工程化的产品，专门针对每位客户的需求量身定制，因此销售周期可能很长。 为了简化识别机会、开发解决方案和服务客户​​的过程，该公司采用了以客户为中心的方法，以连接为核心。

为了寻找最先进的移动功能和直观的用户界面，Nordson 部署了新的基于云的 CRM。 该解决方案最初是为销售团队试行的，但该公司很快将访问范围扩展到其营销、工程、客户服务、现场服务和技术服务组。

今天，2,000 名内部用户可以访问该系统。 一旦潜在机会出现，诺信的互联流程就会吸引工程和应用团队来支持销售周期。 一旦机会被认为是可行的，该流将继续在协作环境中引入关键资源和其他组。

“通过让不同的利益相关者在销售、支持和服务流程中使用相同的平台，我们加快了销售周期，”诺信首席业务分析师唐纳德戴维斯说。 “我们缩短了向客户提供报价所需的周转时间。 这些改进不仅有利于我们公司，也有利于我们的客户。”

为 B2B 的下一步做准备

经过十年的变革和全球大流行，我们刚刚经历了最终的业务中断。 这会让任何人感到有点摇摆不定。

但是，如果您的 B2B 业务愿意采用正确的方法来满足买家的期望，那么接下来的一切都应该是一个稳定的增长机会。