Tren penjualan B2B 2022: Semakin dekat dengan pelanggan

Semua orang tahu bahwa pembeli saat ini mengharapkan lebih dari sebelumnya. Untuk memenuhi permintaan, meminimalkan gangguan, dan menciptakan peluang untuk pertumbuhan, perusahaan B2B harus berusaha untuk mendukung pengalaman pelanggan (CX) yang diaktifkan secara digital.

Tren penjualan B2B untuk tahun 2022 adalah tentang fokus seperti laser pada pelanggan dan meningkatkan CX.

Tren penjualan B2B: Mengubah segalanya, mengutamakan pelanggan

Cara terbaik bagi perusahaan B2B untuk meningkatkan CX adalah menjauh dari operasi lama dan menggali lebih dalam dengan setiap pelanggan secara digital, menurut Jodi Simmons dari CX Advisory Group di SAP. Itulah kesempatan terbaik Anda untuk memastikan pelanggan mendapatkan apa yang mereka inginkan, saat mereka membutuhkannya.

“Pengalaman pelanggan adalah pekerjaan orang dalam,” katanya.

Menentukan apa yang harus diubah dan merancang proses atau solusi baru memerlukan masukan dari pelanggan Anda. Terlalu sering, perusahaan duduk dan memetakan apa yang menurut mereka akan disukai pelanggan, tanpa mengundang mereka untuk mempertimbangkan.

“Tanyakan kepada pelanggan Anda,” kata Simmons. “Cari tahu apa yang mereka inginkan, apa yang akan membuat hidup mereka lebih sederhana, dan bagaimana mereka ingin terhubung dengan merek Anda. Jangan berasumsi. Jika Anda benar-benar ingin membuat perubahan yang berpusat pada pelanggan dalam bisnis Anda, jangan lakukan dari dalam. Bekerja dari luar ke dalam.”

5 tren penjualan meningkat pada tahun 2022

Berikut adalah cara terbaik yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan operasi internal sehingga mereka dapat memenuhi harapan pembeli dengan lebih baik.

1. Mengevaluasi kembali manajemen pemangku kepentingan. Seringkali, setiap lini produk dan lini bisnis memiliki KPI dan ukuran keberhasilan yang berbeda, yang secara tidak sengaja dapat bersaing. Dengan memikirkan grup ini secara kohesif, Anda dapat merancang KPI yang mendorong hasil positif di seluruh CX. Dengan pencapaian yang tepat dan komunikasi yang efektif, Anda dapat membantu pemangku kepentingan memenuhi tujuan mereka – dan bisnis Anda.
2. Alat penjualan yang dipandu. Alat penjualan terpandu dapat membantu repetisi menjadi produktif dan sukses lebih cepat. Dibandingkan dengan alur kerja penjualan CRM lama yang kaku dan seringkali tidak relevan, penjualan terpandu melihat data pelanggan dan menggunakan AI untuk memberikan rekomendasi guna membantu tim penjualan menjadi lebih sukses.
3. Jangkauan data yang diperluas . Pertimbangkan untuk menyatukan data eksternal dengan data operasional dan pelanggan Anda. Misalnya, produsen ban menerapkan fitur situs web baru yang memungkinkan pelanggan memindai plat nomor mobil mereka. Dengan menggunakan data yang tersedia untuk umum dari departemen kendaraan bermotor setempat, mereka dapat menghubungkan data kendaraan dengan informasi ban dan memberikan daftar pilihan ban kepada pelanggan. Dengan menghubungkan data dengan cara ini, perusahaan B2B dapat membangun profil progresif untuk interaksi pelanggan.
4. Menghubungkan data untuk membangun hubungan pelanggan. Pelanggan bersedia memberi Anda informasi dan preferensi mereka sehingga mereka dapat mengakses sistem Anda. Portal pelanggan yang kuat membuat proses itu lebih mudah. Dengan menggabungkan data pelanggan dengan data dalam sistem CRM Anda – dan membuatnya tersedia bagi pemangku kepentingan Anda – Anda dapat membantu tim penjualan Anda membangun hubungan pelanggan yang kaya dan mendalam.
5. Sistem yang terhubung. Jika solusi CRM Anda tertutup, Anda akan mengalami masalah dalam menangani CX secara holistik. Kuncinya adalah menyatukan data untuk mendapatkan wawasan pelanggan terbaik. Tetapi wawasan ini juga perlu menyertakan data dari sistem back-end seperti ERP untuk memberikan visibilitas ke hal-hal seperti inventaris dan tersedia untuk dijanjikan.

Tunjukkan caranya: Bagaimana penjualan terpandu membantu menyegel lebih banyak transaksi

Proses penjualan B2B modern bersifat dinamis dan serba cepat. Melalui penjualan terpandu, bisnis dapat memberdayakan penjual mereka untuk terlibat secara lebih efektif dengan pelanggan dan memenangkan lebih banyak transaksi.

Contoh nyata dari transformasi penjualan

Salah satu perusahaan terkemuka, Nordson Corp., menggambarkan tren penjualan ini. Perusahaan, yang merekayasa, memproduksi, dan memasarkan produk yang digunakan untuk perekat, pelapis, dan sealant, mengubah operasi penjualannya — dan melihat hasilnya.

Karena Nordson membuat produk yang sangat direkayasa yang secara khusus disesuaikan dengan kebutuhan setiap pelanggan, siklus penjualan bisa panjang. Untuk menyederhanakan proses mengidentifikasi peluang, mengembangkan solusi, dan melayani pelanggannya, perusahaan mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan dengan konektivitas di jantungnya.

Mencari kemampuan seluler mutakhir dan antarmuka pengguna yang intuitif, Nordson menerapkan CRM berbasis cloud baru. Solusi ini awalnya diujicobakan untuk tim penjualan, tetapi perusahaan dengan cepat memperluas akses ke grup pemasaran, teknik, layanan pelanggan, layanan lapangan, dan layanan teknisnya.

Saat ini, 2.000 pengguna internal dapat mengakses sistem. Segera setelah peluang potensial muncul, proses terhubung Nordson menarik tim teknik dan aplikasi untuk mendukung siklus penjualan. Setelah peluang dianggap layak, aliran terus membawa sumber daya penting dan kelompok lain dalam lingkungan kolaboratif.

“Dengan meminta pemangku kepentingan yang berbeda menggunakan platform yang sama dalam proses penjualan, dukungan, dan layanan, kami telah mempercepat siklus penjualan,” kata Donald Davis, analis bisnis utama untuk Nordson. “Kami telah mengurangi waktu penyelesaian yang diperlukan untuk memberikan penawaran kepada pelanggan kami. Peningkatan tersebut tidak hanya menguntungkan perusahaan kami tetapi juga pelanggan kami.”

Mempersiapkan apa yang akan terjadi selanjutnya di B2B

Setelah satu dekade perubahan dan pandemi global, kami baru saja melalui gangguan bisnis utama. Dan itu akan membuat siapa pun merasa sedikit goyah.

Tetapi jika bisnis B2B Anda bersedia mengadopsi pendekatan yang tepat untuk memenuhi harapan pembeli, segala sesuatu yang datang selanjutnya harus menjadi peluang pertumbuhan yang stabil.