Tendances des ventes B2B 2022 : Se rapprocher du client

Tout le monde sait que les acheteurs d'aujourd'hui attendent plus que jamais. Pour répondre à la demande, minimiser les perturbations et créer des opportunités de croissance, les entreprises B2B doivent s'efforcer de soutenir une expérience client numérique (CX).

Les tendances des ventes B2B pour 2022 sont toutes axées sur une focalisation laser sur le client et sur l'amélioration de l'expérience client.

Tendances des ventes B2B : changer les choses, donner la priorité aux clients

Selon Jodi Simmons du CX Advisory Group chez SAP, le meilleur moyen pour les entreprises B2B d'améliorer CX est de s'éloigner des opérations héritées et de creuser en profondeur avec chaque client numériquement. C'est votre meilleure chance de vous assurer que les clients obtiennent ce qu'ils veulent, quand ils en ont besoin.

"L'expérience client est un travail interne", dit-elle.

Déterminer ce qu'il faut changer et concevoir de nouveaux processus ou solutions nécessite la contribution de vos clients. Trop souvent, les entreprises s'assoient et définissent ce qu'elles pensent que les clients aimeraient, sans les inviter à se prononcer.

« Demandez à vos clients », dit Simmons. "Découvrez ce qu'ils veulent, ce qui leur simplifiera la vie et comment ils veulent se connecter à votre marque. Ne faites pas de suppositions. Si vous voulez vraiment apporter un changement centré sur le client au sein de votre entreprise, ne le faites pas à l'envers. Travaillez de l'extérieur vers l'intérieur.

5 tendances de vente qui s'accélèrent en 2022

Voici les principaux moyens par lesquels les entreprises s'efforcent d'améliorer leurs opérations internes afin de mieux répondre aux attentes des acheteurs.

1. Réévaluer la gestion des parties prenantes. Souvent, chaque gamme de produits et secteur d'activité a des KPI et des mesures de réussite différents, qui peuvent se concurrencer par inadvertance. En pensant à ces groupes de manière cohérente, vous pouvez concevoir des KPI qui génèrent des résultats positifs à travers CX. Avec les bons jalons et une communication efficace, vous pouvez aider les parties prenantes à atteindre leurs objectifs - et ceux de votre entreprise.
2. Outils de vente guidée. Les outils de vente guidée peuvent aider les commerciaux à devenir productifs et à réussir plus rapidement. Par rapport aux flux de travail de vente rigides et souvent non pertinents de l'ancien CRM, la vente guidée examine les données des clients et utilise l'IA pour fournir des recommandations afin d'aider les équipes de vente à mieux réussir.
3. Portée étendue des données. Envisagez d'unifier les données externes avec vos données opérationnelles et clients. Par exemple, un fabricant de pneus a mis en place une nouvelle fonctionnalité de site Web qui permet aux clients de scanner la plaque d'immatriculation de leur voiture. En utilisant les données accessibles au public du service local des véhicules à moteur, ils peuvent corréler les données du véhicule avec les informations sur les pneus et fournir une liste d'options de pneus au client. En connectant les données de cette manière, les entreprises B2B peuvent créer un profil progressif pour les interactions avec les clients.
4. Connecter les données pour établir des relations avec les clients. Les clients sont disposés à vous fournir leurs informations et leurs préférences afin qu'ils puissent accéder à vos systèmes. Un portail client puissant rend ce processus encore plus facile. En combinant les données client avec les données de votre système CRM - et en les mettant à la disposition de vos parties prenantes - vous pouvez aider votre équipe de vente à établir des relations clients riches et approfondies.
5. Systèmes connectés. Si vos solutions CRM sont cloisonnées, vous rencontrerez des problèmes pour aborder CX de manière holistique. La clé est de rassembler les données pour obtenir les meilleures informations possibles sur les clients. Mais ces informations doivent également inclure des données provenant de systèmes back-end tels que l'ERP pour fournir une visibilité sur des éléments tels que l'inventaire et la disponibilité à la vente.

Montrez-moi le chemin : comment la vente guidée aide à conclure plus d'affaires

Le processus de vente B2B moderne est dynamique et rapide. Grâce à la vente guidée, les entreprises peuvent donner à leurs vendeurs les moyens de s'engager plus efficacement auprès des clients et de remporter davantage de contrats.

Exemple concret de transformation des ventes

Une entreprise leader, Nordson Corp., illustre ces tendances de vente. L'entreprise, qui conçoit, fabrique et commercialise des produits utilisés pour les adhésifs, les revêtements et les produits d'étanchéité, transforme ses opérations de vente et voit des résultats.

Étant donné que Nordson fabrique des produits de haute technologie spécifiquement adaptés aux besoins de chaque client, les cycles de vente peuvent être longs. Pour simplifier le processus d'identification des opportunités, de développement de solutions et de service à ses clients, l'entreprise a adopté une approche centrée sur le client avec la connectivité au cœur.

À la recherche de capacités mobiles de pointe et d'une interface utilisateur intuitive, Nordson a déployé un nouveau CRM basé sur le cloud. La solution a d'abord été testée pour l'équipe de vente, mais l'entreprise a rapidement étendu l'accès à ses groupes de marketing, d'ingénierie, de service client, de service sur le terrain et de service technique.

Aujourd'hui, 2 000 utilisateurs internes peuvent accéder au système. Dès qu'une opportunité potentielle se présente, le processus connecté de Nordson fait appel à l'équipe d'ingénierie et d'application pour soutenir le cycle de vente. Une fois qu'une opportunité est considérée comme viable, le flux continue d'apporter des ressources critiques et d'autres groupes dans un environnement collaboratif.

« En faisant en sorte que différentes parties prenantes utilisent la même plate-forme dans les processus de vente, d'assistance et de service, nous avons accéléré le cycle de vente », déclare Donald Davis, analyste commercial principal chez Nordson. « Nous avons réduit le délai d'exécution nécessaire pour fournir des devis à nos clients. Ces améliorations profitent non seulement à notre entreprise, mais aussi à nos clients.

Se préparer pour la suite en B2B

Après une décennie de changements et une pandémie mondiale, nous venons de traverser l'ultime perturbation des activités. Et cela rendrait n'importe qui un peu vacillant.

Mais si votre entreprise B2B est prête à adopter la bonne approche pour répondre aux attentes des acheteurs, tout ce qui vient ensuite devrait être une opportunité de croissance régulière.