2022년 B2B 영업 동향: 고객에게 더 가까이

오늘날 구매자가 그 어느 때보다 많은 것을 기대한다는 것은 누구나 알고 있습니다. 수요를 충족하고 중단을 최소화하며 성장 기회를 창출하기 위해 B2B 기업은 디지털 방식으로 지원되는 CX(고객 경험)를 지원하기 위해 노력해야 합니다.

2022년 B2B 판매 트렌드는 레이저처럼 고객에게 집중하고 CX를 개선하는 것입니다.

B2B 판매 동향: 전환, 고객 우선

SAP의 CX Advisory Group의 Jodi Simmons에 따르면 B2B 기업이 CX를 개선하는 가장 좋은 방법은 기존 운영에서 벗어나 각 고객을 디지털 방식으로 심층적으로 파고드는 것입니다. 고객이 필요할 때 원하는 것을 얻을 수 있는 가장 좋은 기회입니다.

"고객 경험은 내부 업무입니다."라고 그녀는 말합니다.

변경할 사항을 결정하고 새로운 프로세스 또는 솔루션을 설계하려면 고객의 의견이 필요합니다. 너무 자주, 기업은 고객을 초대하지 않고 앉아서 고객이 원하는 것을 계획합니다.

"고객에게 물어보십시오."라고 Simmons는 말합니다. “그들이 무엇을 원하는지, 무엇이 그들의 삶을 더 단순하게 만들 것인지, 그리고 그들이 당신의 브랜드와 어떻게 연결되기를 원하는지 알아내십시오. 가정하지 마십시오. 비즈니스 내에서 고객 중심적인 변화를 정말로 만들고 싶다면 내부적으로 변경하지 마십시오. 외부에서 내부로 작업하십시오.”

2022년에 힘을 얻고 있는 5가지 판매 트렌드

다음은 기업이 내부 운영을 개선하여 구매자의 기대에 더 잘 부응할 수 있도록 노력하는 주요 방법입니다.

1. 이해관계자 관리 재평가. 종종 각 제품 라인과 비즈니스 라인에는 서로 다른 KPI와 성공 척도가 있어 실수로 경쟁할 수 있습니다. 이러한 그룹을 응집력 있게 생각함으로써 CX 전반에 걸쳐 긍정적인 결과를 이끌어내는 KPI를 설계할 수 있습니다. 올바른 이정표와 효과적인 의사 소통을 통해 이해 관계자가 자신과 비즈니스의 목표를 달성하도록 도울 수 있습니다.
2. 안내 판매 도구. 안내식 판매 도구를 사용하면 담당자가 더 빨리 생산성을 높이고 성공할 수 있습니다. 기존 CRM의 엄격하고 종종 관련이 없는 판매 워크플로와 비교하여 안내 판매는 고객 데이터를 살펴보고 AI를 사용하여 영업 팀이 더 성공적으로 수행할 수 있도록 권장 사항을 제공합니다.
3. 확장 된 데이터 도달범위. 외부 데이터를 운영 및 고객 데이터와 통합하는 것을 고려하십시오. 예를 들어, 한 타이어 제조업체는 고객이 자동차 번호판을 스캔할 수 있는 새로운 웹사이트 기능을 구현했습니다. 지역 자동차 부서에서 공개적으로 사용 가능한 데이터를 사용하여 차량 데이터를 타이어 정보와 연관시키고 타이어 옵션 목록을 고객에게 제공할 수 있습니다. 이러한 방식으로 데이터를 연결함으로써 B2B 기업은 고객 상호 작용을 위한 점진적 프로필을 구축할 수 있습니다.
4. 데이터를 연결하여 고객 관계를 구축합니다. 고객은 시스템에 액세스할 수 있도록 기꺼이 정보와 기본 설정을 제공합니다. 강력한 고객 포털은 이러한 프로세스를 훨씬 더 쉽게 만듭니다. 고객 데이터를 CRM 시스템의 데이터와 결합하고 이를 이해 관계자에게 제공함으로써 영업 팀이 풍부하고 깊은 고객 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.
5. 연결된 시스템. CRM 솔루션이 고립되어 있으면 CX를 전체적으로 처리하는 데 문제가 발생합니다. 핵심은 가능한 최고의 고객 통찰력을 얻기 위해 데이터를 통합하는 것입니다. 그러나 이러한 통찰력에는 재고 및 가용 약속과 같은 항목에 대한 가시성을 제공하기 위해 ERP와 같은 백엔드 시스템의 데이터도 포함되어야 합니다.

방법을 알려주세요: 안내 판매가 더 많은 거래를 성사시키는 방법

현대의 B2B 영업 프로세스는 역동적이고 빠르게 진행됩니다. 안내 판매를 통해 기업은 판매자가 고객과 더 효과적으로 소통하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있도록 역량을 강화할 수 있습니다.

영업 혁신의 실제 예

한 선도 기업인 Nordson Corp.은 이러한 판매 동향을 보여줍니다. 접착제, 코팅 및 실런트에 사용되는 제품을 엔지니어링, 제조 및 판매하는 이 회사는 영업 운영을 혁신하고 있으며 결과를 보고 있습니다.

Nordson은 각 고객의 요구 사항에 맞게 특별히 설계된 고도로 엔지니어링된 제품을 만들기 때문에 판매 주기가 길어질 수 있습니다. 기회 식별, 솔루션 개발 및 고객 서비스 프로세스를 단순화하기 위해 회사는 연결성을 핵심으로 하는 고객 중심 접근 방식을 채택했습니다.

최신 모바일 기능과 직관적인 사용자 인터페이스를 찾고 있던 Nordson은 새로운 클라우드 기반 CRM을 배포했습니다. 이 솔루션은 처음에 영업 팀을 위해 시범 운영되었지만 회사는 마케팅, 엔지니어링, 고객 서비스, 현장 서비스 및 기술 서비스 그룹에 대한 액세스를 빠르게 확장했습니다.

현재 2,000명의 내부 사용자가 시스템에 액세스할 수 있습니다. 잠재적인 기회가 나타나자 마자 Nordson의 연결된 프로세스는 엔지니어링 및 응용 프로그램 팀을 끌어들여 영업 주기를 지원합니다. 기회가 실행 가능한 것으로 간주되면 스트림은 협업 환경에서 중요한 리소스 및 기타 그룹을 계속해서 가져옵니다.

Nordson의 수석 비즈니스 분석가인 Donald Davis는 "다양한 이해 관계자가 판매, 지원 및 서비스 프로세스에서 동일한 플랫폼을 사용하도록 함으로써 판매 주기를 가속화했습니다. “우리는 고객에게 견적을 전달하는 데 필요한 처리 시간을 줄였습니다. 이러한 개선은 우리 회사뿐만 아니라 고객에게도 이익이 됩니다.”

B2B의 다음 단계를 위한 준비

10년 간의 변화와 세계적 대유행 이후, 우리는 막 궁극적인 비즈니스 혼란을 겪었습니다. 그리고 그것은 누군가를 약간 흔들리게 만들 것입니다.

그러나 B2B 비즈니스가 구매자의 기대를 충족시키기 위해 올바른 접근 방식을 기꺼이 채택한다면 다음에 오는 모든 것은 꾸준한 성장 기회가 되어야 합니다.