6 lucruri pe care trebuie să le aibă orice strategie de marketing de conținut B2B

Trăind într-o lume în care informațiile sunt la îndemâna noastră, mărcile trebuie să fie la un clic distanță pentru a rămâne în fruntea minții consumatorilor.

De aceea, marketingul de conținut devine din ce în ce mai important. Consumatorii apelează la internet pentru a găsi soluții, a vindeca plictiseala și a aduna cercetări. Prin urmare, este vital să se producă conținut de calitate pe care consumatorii să-l facă clic și să se bucure.

Înainte de a înțelege ce trebuie să aibă strategia ta de marketing de conținut, trebuie să știm ce este marketingul de conținut.

Marketingul de conținut este un material care nu face publicitate directă unei mărci. Scopul său este de a distribui conținut care este creat pentru a fi valoros, consecvent și de încredere: pentru a atrage și păstra un public.

Dacă sunteți interesat de marketingul de conținut și cine o face cel mai bine – introduceți acel blog într-o filă nouă de browser pentru mai târziu.

Bine! Să dezvăluim cele șase lucruri pe care trebuie să le aibă fiecare strategie de marketing de conținut B2B pentru a atrage un public B2B.

Și DA, trebuie să aveți o strategie documentată. Potrivit Institutului de Marketing de Conținut, 69% dintre cele mai de succes mărci, în 2020, care se angajează în marketingul de conținut au o strategie documentată: aceasta a crescut cu șapte procente din 2018.

Când construiți o strategie de marketing de conținut, veți avea nevoie de obiective SMART serioase pentru a vă ghida campania și de un buget bine definit pentru a vă menține cheltuielile sub control. Odată ce ați finalizat acești pași, o înțelegere puternică a publicului vă va asigura că obțineți cel mai bun profit.

Odată ce începi să înveți mai multe despre publicul țintă, va trebui să te decizi cu privire la formatul principal de conținut pe care îl vei folosi pentru a ajunge la publicul tău și a-ți articula conținutul. În plus, trebuie să dezvoltați idei de conținut proaspete și interesante pentru a menține publicul implicat.

În cele din urmă, conținutul tău este finalizat și gata pentru a fi distribuit. Aceștia sunt pași esențiali, deoarece acum livrați conținutul dvs. publicului țintă și puteți obține informații despre conținutul care a condus la succes.

Începeți cu obiectivele SMART

Obiectivele specifice, măsurabile, realizabile, relevante și oportune oferă direcție, motivație și o focalizare clară.

Prin stabilirea unor obiective, oferiți o țintă pe care să o urmăriți, iar obiectivele SMART sunt create pentru a fi specifice, măsurabile, realizabile, realiste și oportune.

Făcând un pas înapoi, trebuie să luați în considerare imaginea de ansamblu, de ce creați acest conținut? O declarație de misiune ar trebui folosită pentru a răspunde la această întrebare înainte ca obiectivele SMART să fie create pentru campaniile individuale de marketing de conținut.

O declarație de misiune subliniază scopul și direcția marketingului dvs. de conținut, oferind publicului dvs. și creatorilor de conținut o imagine de ansamblu puternică asupra rolului pe care îl va juca marketingul dvs. de conținut.

IBM a făcut pasul pentru a publica declarația de misiune a blogului său THINK.

Puteți vedea că acest blog are un scop clar, iar consumatorii știu ce vor găsi. Această declarație de misiune va fi coloana vertebrală a tuturor obiectivelor interne SMART, deoarece subliniază scopul/scopul general al conținutului de marcă.

Introduceți obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și oportune (SMART)!

Poate că scopul tău este „atragerea unui public mai larg”.

Acest obiectiv este mult prea vag.

Să ne gândim la ce public urmăriți, cât de multă creștere căutați, dacă acea țintă de creștere este rezonabilă, dacă aveți sisteme care să măsoare această creștere și, în sfârșit, când căutați să vedeți rezultate.

Iată câteva îndrumări pentru a vă face obiectivele mai inteligente:

S pecific: scopul tău necesită un scop și este atins răspunzând la toate cele cinci „W” aplicabile [cine, ce, când, unde și de ce].

Măsurabil : urmărirea succesului obiectivului dvs. vă va ajuta să rămâneți motivat și concentrat.

• Includeți în obiectivul dvs. modul în care veți măsura succesul: cu cât, câți și cum voi ști când va fi realizat?

Un realizabil: obiectivele trebuie să fie rezonabile și ar trebui să aveți un plan pentru a vă atinge obiectivele.

• Cum pot realiza acest obiectiv?
• Cât de realist este obiectivul, bazat pe constrângerile actuale?

Relevant : ar trebui stabilite obiective pentru a aborda problemele curente sau pentru a îmbunătăți o zonă slabă.

• Vi se pare că merită asta?
• Este acesta momentul potrivit?
• Se potrivește acest lucru cu celelalte eforturi/nevoi ale noastre?
• Sunt persoana potrivită pentru a atinge acest obiectiv?
• Este aplicabil în mediul socio-economic actual?

La timp: toate obiectivele au nevoie de un termen limită pentru a lucra, ceea ce ajută la prioritizarea sarcinilor. Obiectivele tale indică o cronologie? Dacă nu, începeți să răspundeți la următoarele întrebări:

• Când vrem să vedem rezultate?
• Când va expira obiectivul nostru?
• Ce pot face peste șase luni?
• Ce pot face peste șase săptămâni?
• Ce pot face azi?

Luând în considerare acești parametri, noul tău obiectiv ar fi cam așa:

„ Prin utilizarea unui blog de marcă, adresat milenialilor interesați de strategii de marketing, ne așteptăm să vedem o rată de creștere a audienței de 15% până la sfârșitul anului, măsurată prin rata de clic pe blog și persistența adunate de Google Analytics. ”

Boeing este cea mai mare companie aerospațială din lume și producător lider de avioane comerciale, sisteme de apărare, spațiu și securitate. În plus, ei știu cum să creeze obiective SMART.

Acest obiectiv vizează siguranța la locul de muncă – nu conținutul de marcă – cu toate acestea, este un obiectiv SMART puternic, clar și concis.

Putem scoate cu ușurință scopul său specific: să obținem zero accidentări la locul de muncă, în fiecare zi. Aceasta va acționa ca bază pentru toți parametrii obiectivului SMART care vor fi construiți.

Ei și-au subliniat măsura succesului ca fiind zero accidentări la locul de muncă. Acest lucru se va realiza prin abordarea fiecărui accident la locul de muncă și eliminarea cauzei. Deoarece acest obiectiv este în curs de desfășurare, Boeing se adresează că vor lucra zi de zi, zi de zi, până când nu vor exista accidentări la locul de muncă.

Fiind cel mai mare exportator de producție din America, a avea un loc de muncă sigur și primitor este relevant pentru succesul lor, deoarece au nevoie de muncitori care sunt dispuși și capabili să lucreze la fața locului.

Scopul lor de a atinge zero accidentări la locul de muncă a folosit fiecare aspect al unui obiectiv SMART. Este evident spre ce lucrează, când știu că obiectivul lor a fost atins, cum îl vor atinge și de ce au stabilit acest obiectiv.

Obiectivele SMART vor fi adaptate diferitelor inițiative; porțiunile specifice, realizabile, relevante și oportune ale obiectivului vor fi create pentru a se potrivi nevoilor rezultatului dvs. Cu toate acestea, măsurarea necesită utilizarea unor valori diferite și ne vom arunca mai departe în aceste valori diferite, mai jos.

Măsurabil

Referiți-vă la obiectivul dvs. atunci când determinați ce indicatori cheie de performanță (KPI) veți folosi pentru a evalua eficacitatea.

Potrivit cercetării Institutului de marketing de conținut, agenții de marketing B2B urmăresc multe valori diferite de marketing de conținut.

După cum puteți vedea mai sus, există multe moduri diferite de a măsura eficacitatea.

Atunci când decideți ce valori să utilizați, în stabilirea KPI-urilor, acestea ar trebui să se bazeze pe obiectivul și canalul dvs. de distribuție.

Dacă nu participați la un buletin informativ prin e-mail, ar fi o pierdere de timp și efort să urmăriți implicarea prin e-mail. Cu toate acestea, dacă buletinul dvs. informativ a fost publicat pe site-ul dvs. web, este avantajos să urmăriți rata de clic, traficul pe site și implicarea pe site.

Având KPI, bazați pe valori adecvate, vă permit să îmbunătățiți zonele slabe și să învățați din domeniile de succes.

Poate observați că blogurile despre subiecte din industrie au timpi de implicare prelungiți în comparație cu blogurile dvs. despre evenimente curente. Acest lucru arată că publicul tău te consideră un expert în industrie, așteaptă și apreciază conținutul din industrie. Deoarece blogul dvs. nu câștigă teren ca sursă de evenimente curente, toate resursele ar trebui să fie mutate pentru a sprijini scrierea de conținut din industrie.

Am subliniat patru KPI-uri esențiale pentru urmărirea rentabilității investiției în marketingul de conținut și trebuie să le urmăriți, mai ales atunci când obiectivul dvs. este de a genera conversii.

Construiește un buget

Oricât de frustrant este, trebuie să-ți stabilești un buget și să te ții de el. Stabilirea din timp a bugetului vă permite să știți ce conținut poate fi creat și cât de des poate fi produsă o piesă nouă.

Pe lângă cercetările de mai sus, Institutul de marketing de conținut a colectat date pentru a compila bugetele medii anuale pentru 2019 pentru marketingul de conținut B2B, în funcție de dimensiunea companiei.

Acest lucru ar trebui să vă ofere o idee generală despre cât să cheltuiți pentru marketingul de conținut.

Intrarea fără buget poate avea ca rezultat conținut frumos, dar nu va fi sustenabil. Consumatorii doresc conținut proaspăt, iar tu trebuie să poți finanța această creație consecventă.

Rețineți: marketingul de conținut este un maraton, nu un sprint!

Odată ce bugetul dvs. este stabilit și știți cât de des vă puteți permite să fie produs conținut nou, puteți crea un calendar de conținut organizat. Această organizație vă menține echipa pe drumul cel bun și, de asemenea, vă menține în limitele bugetului pe măsură ce creați și lansați postări pe blog, podcasturi sau infografice.

Nu vă aruncați bugetul pe un podcast grozav despre care nimeni nu știe că există! Asigurați-vă că lăsați spațiu în buget pentru a vă promova noul conținut.

După ce ai cheltuit timp și bani generând conținut de marcă, este necesar să ai fonduri rămase pentru a promova acest conținut către publicul tău. Această conștientizare va duce la un angajament și conversii mai mari din partea publicului țintă. Lăsând promovarea în afara bugetului, vă va restricționa capacitatea de a accesa canalele de distribuție plătite, limitând acoperirea publicului.

Înțelegeți cine este publicul dvs

Acum că știi care este bugetul tău, este timpul să-ți cunoști publicul. Unde caută informații, cum caută informații și în ce moduri le place să absoarbă conținut; precum și să știi care sunt tendințele de top actuale?

Maparea călătoriei clienților este o modalitate excelentă de a vă înțelege publicul. Folosind cercetarea pentru a descoperi ce gândește, simte și face clientul tău în timp ce iau decizii.

Prin această cartografiere, veți descoperi unde puteți face mai mult, ce întrebări vă pune publicul la care puteți răspunde și când în procesul de luare a deciziilor caută răspunsuri. Acest lucru va permite conținutului dvs. să fie adaptat publicului dvs. și va genera clicuri.

De asemenea, ar trebui să vă gândiți în ce stil veți posta.

Ai de gând să devii o publicație sau o bibliotecă? Stilul de publicare urmărește să construiască un public repetat prin postarea frecventă de conținut pe subiecte de interes larg pentru o anumită industrie. Pe de altă parte, stilul bibliotecii restrânge atenția cu mai multe articole interconectate care sunt acolo atunci când vizitatorii au nevoie de ele.

Vă recomand să utilizați stilul bibliotecii, dacă scopul dvs. este să vă creșteți publicul, deoarece conținutul va fi axat pe industrie și se va clasa mai bine în Google. Acest conținut este specific unei industrii, iar articolele dvs. se vor concentra pe „cum să ghidați”, răspunzând la întrebările căutate frecvent și pe domeniile de expertiză. Deși acest conținut durează puțin mai mult să se dezvolte, datorită naturii sale educaționale, majoritatea conținutului tău va rămâne veșnic verde.

În stilul bibliotecii, poți să-ți organizezi conținutul în secțiuni specifice subiectului, ajutându-ți publicul să găsească categoria care se potrivește cel mai bine intereselor și nevoilor lor.

Un stil de publicare este benefic atunci când aveți o bază de abonament construită care sunt cititori ai unui buletin informativ săptămânal. Acest stil lansează știri și conținut actualizat în jurul tendințelor actuale; conținut care nu este veșnic verde și ușor de datat. Din cauza lipsei de longevitate, acest conținut are adesea performanțe slabe în ceea ce privește SEO, ceea ce înseamnă că va trebui să munciți mai mult pentru ca acest conținut să funcționeze pentru dvs. pentru a atrage un nou public.

Când începeți să vă dezvoltați strategia, ar trebui să începeți cu crearea unei biblioteci de conținut, acesta va rămâne pe site-ul dvs. web pentru ca utilizatorii să descopere și să învețe din el!

Odată ce știi totul despre publicul țintă, folosește aceste informații pentru a-ți da seama ce stil de limbă preferă. Generația Z va căuta un stil de conținut conversațional și casual, în timp ce un Millennial va aprecia un stil casual, dar înalt.

Alegeți un format pentru conținutul dvs

Grozav, acum că aveți un obiectiv SMART, un buget puternic și o înțelegere a publicului dvs., este timpul să vă gândiți ce format va funcționa cel mai bine pentru a vă răspândi mesajul. Potrivit Institutului de marketing de conținut, primele zece tipuri de conținut cele mai utilizate de agenții de marketing B2B se împart în:

1. Conținut din rețelele sociale (95%)
2. Articole pe blog/articole scurte (89%)
3. Buletine informative prin e-mail (81%)
4. Evenimente în persoană (73%)
5. Videoclipuri – excluzând fluxul live (71%)
6. Studii de caz (69%)
7. Infografice/Diagrame/Fotografii/ Date vizuale (67%)
8. Webinarii/Evenimente online (57%)
9. Cărți albe (55%)
10. Cărți electronice/Ghiduri (51%)
11. Podcasturi (21%) [Tip de conținut bonus]

Nu vă simțiți presați să rămâneți la o singură formă de conținut, dacă bugetul dvs. permite acest lucru, ramificați-vă în crearea de conținut suplimentar pentru a vă susține caracteristica principală.

Nici măcar nu trebuie să creați idei de conținut proaspete pentru a merge împreună cu o formă alternativă de conținut, deoarece reutilizarea conținutului este aici!

De la un podcast la o postare pe blog și la un videoclip de pe youtube, Ross Simmonds știe cum să reutilizeze conținutul și să se asigure că este atrăgător pentru toată lumea din publicul său.

După ce a jucat invitat în The GrowthTLDR, Ross a promovat podcastul pe canalele sale de socializare, iar în martie, la o lună după postarea inițială a podcastului, a creat o postare pe blog pentru a sprijini în continuare podcastul și a-și răspândi cunoștințele despre distribuția canalului.

Datorită stilului de publicare al bibliotecii lui Ross, el știe că conținutul său rămâne relevant, chiar și pe măsură ce trece timpul. Prin urmare, a reușit să-și conecteze blogul despre distribuția de conținut de pe podcast-ul său, la un videoclip de pe youtube pre-publicat.

După cum puteți vedea, utilizarea conținutului reutilizat vă permite să obțineți informații, expertiză și cunoștințe prealabile pentru a crea cantități ample de conținut proaspăt format care să fie publicat pe diferite platforme.

Folosirea unor formate diferite va atrage publicuri diferite. Rețineți pe cine încercați să atrageți, precum și ce informații doriți să împărtășiți.

Dacă veți împărtăși o mulțime de fapte, un infografic va fi util pentru a face informațiile ușor de digerat.

Luați în considerare cât de multă investiție este necesară din partea publicului dvs. pentru a obține maximum de conținut. Când căutați să captați atenția publicului dvs. pentru a partaja informații educaționale, cel mai bine este să vă bazați pe bloguri sau infografice datorită clarității și accesibilității retroactive. Studiile de caz pot fi prezentate frumos prin videoclipuri, precum și prin podcasturi, deoarece scopul tău este să partajezi informații în loc să acționeze ca o resursă educațională.

Dezvoltați idei de conținut interesante

Aveți postări pe blogul dvs. cu titluri similare cu „Cele mai bune tendințe de urmărit în 2019” sau „Instagram Marketing în 2019” – de ce să nu revedeți acele bloguri și să le actualizați pentru 2020?

Reîmprospătarea conținutului care este învechit este un loc excelent pentru a începe atunci când dezvoltați idei de conținut pentru un blog preexistent.

A veni cu conținut nou și interesant care se potrivește obiectivului tău poate fi obositor. Mai ales dacă lucrezi într-o echipă mică de conținut, ceea ce limitează amploarea unei sesiuni de brainstorming.

Din fericire, există site-uri web precum Buzzsumo, Feedly sau Keyword Tool pentru a vă ușura această sarcină. Aceste site-uri web vor ajuta la identificarea tendințelor actuale și a cuvintelor cheie suplimentare pe care publicul dvs. le caută.

Mike Raia este liderul echipei de marketing pentru Integrify, un furnizor de software de management al fluxului de lucru din Chicago. O parte a strategiei sale de marketing de conținut este crearea de conținut relevant pentru canalele sociale ale mărcii.

După cum puteți vedea din mărturia Buzzsumo pe care a scris-o, site-ul îl ajută să economisească timp și stres atunci când vine cu și decide cu privire la subiectele de conținut.

Acum, în cincisprezece minute, Mike știe ce subiecte sunt în tendințe și poate decide care se potrivește cel mai bine cu publicul său. Oferându-i mai mult timp să lucreze la dezvoltarea unei piese puternice de conținut de marcă.

IMPORTANT: Creați o bancă de idei!

Un instrument pe care Mike îl evidențiază este funcția de salvare a lui Buzzsumo, unde puteți salva subiecte de interes pentru a le prelua în viitor.

Nu simți că trebuie să începi de la zero pentru fiecare conținut pe care îl creezi.

Pe măsură ce faceți brainstorming idei și cercetați tendințele actuale, începeți să dezvoltați o bancă de idei la care vă puteți referi oricând sunteți gata să creați o nouă bucată de conținut.

Distribuiți și măsurați conținutul dvs

Bine, la ultima piesă a puzzle-ului strategiei de conținut: distribuția și măsurarea.

Ți-ai finalizat conținutul, este fantastic și gata de a fi publicat. Îți cunoști publicul țintă și ar trebui să ai o idee despre platforma ta de postare preferată.

Există trei canale principale de distribuție: organic, plătit și deținut. Priviți înapoi la obiectivul și bugetul dvs. SMART atunci când aflați care dintre ele va funcționa cel mai bine (rețineți: poate fi mai mult de unul).

Este timpul să configurați o aplicație web, care să vă ajute să distribuiți eficient conținutul!

Later și Buffer sunt grozave, mai ales pentru rețelele sociale, deoarece vă vor publica conținutul direct pe platformele de rețele sociale. Pe lângă compatibilitatea lor cu canalele de social media, funcționează și ca instrumente de programare generală, oferind notificări push atunci când postările sunt gata să fie difuzate.

Acest lucru mă aduce la măsurare. Ați dezvoltat un set de KPI și o metrică măsurabilă a succesului prezentate în obiectivul dvs. SMART, ceea ce va face măsurarea o ușoară!

Pe măsură ce postați conținut, ar trebui să vă verificați sistematic analizele și KPI-urile pentru a vedea unde sunt necesare domenii de îmbunătățire și unde găsiți cel mai mare succes. Utilizați aceste constatări de acum înainte atunci când creați conținut nou și nu vă fie teamă să accesați postări mai vechi relevante pentru a le revigora folosind noile descoperiri.

Încheierea

Aveți încredere în noi când spunem că aveți nevoie de o strategie de marketing de conținut documentată. Acesta va ajuta la crearea unor postări perfecte, bine organizate, care sunt coordonate pentru a păstra vechile și a atrage audiențe noi.

Pe măsură ce mai multe postări sunt difuzate și conținutul dvs. de marketing crește, obiectivele dvs. SMART se vor schimba și strategia dvs. poate avea nevoie de modificări. Amintiți-vă întotdeauna: creșterea duce la schimbare, îmbrățișați-o!

Acum sunteți înarmat cu cei șase pași pe care trebuie să îi faceți în crearea sau reînnoirea strategiei dvs. de marketing de conținut. Urmând acești pași, rentabilitatea investiției în marketingul de conținut va crește, dar o puteți trece la nivelul următor, descarcând ghidul nostru gratuit de strategii de marketing B2B!

Acest ghid vă oferă strategii pentru dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii, generarea mai multor clienți potențiali, dezvoltarea unei strategii și include multe șabloane personalizabile.