모든 B2B 콘텐츠 마케팅 전략에 필요한 6가지
게시 됨: 2020-06-23정보가 손끝에 있는 세상에서 브랜드는 클릭 한 번으로 소비자의 마음에 남아 있어야 합니다.
그렇기 때문에 콘텐츠 마케팅이 점점 더 중요해지고 있습니다. 소비자는 해결책을 찾고, 지루함을 달래며, 연구 자료를 수집하기 위해 인터넷을 찾습니다. 따라서 소비자가 클릭하고 즐길 수 있는 양질의 콘텐츠를 생산하는 것이 중요합니다.
콘텐츠 마케팅 전략에 필요한 것이 무엇인지 이해하기 전에 콘텐츠 마케팅이 무엇인지 알아야 합니다.
콘텐츠 마케팅은 브랜드를 직접적으로 광고하지 않는 자료입니다. 그 목적은 가치 있고 일관되며 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 배포하는 것입니다. 즉, 청중을 끌어들이고 유지하는 것입니다.
콘텐츠 마케팅에 관심이 있고 가장 잘하는 사람이 있다면 나중에 사용할 수 있도록 해당 블로그를 새 브라우저 탭에 띄우십시오.
괜찮아! 모든 B2B 콘텐츠 마케팅 전략이 B2B 청중을 유치하기 위해 갖추어야 할 6가지 사항을 분석해 보겠습니다.
예, 문서화된 전략이 있어야 합니다. Content Marketing Institute에 따르면 2020년에 콘텐츠 마케팅에 참여하는 가장 성공적인 브랜드의 69%가 문서화된 전략을 가지고 있습니다. 이는 2018년 이후 7% 증가했습니다.
콘텐츠 마케팅 전략을 수립할 때 캠페인을 안내하는 데 도움이 되는 진지한 SMART 목표와 지출을 억제하기 위해 잘 정의된 예산이 필요합니다. 이러한 단계를 완료하고 나면 청중의 이해도가 높아야 비용 대비 효과를 극대화할 수 있습니다.
타겟 청중에 대해 더 많이 배우기 시작하면 청중에게 다가가 콘텐츠를 설명하는 데 사용할 주요 콘텐츠 형식을 결정해야 합니다. 그 외에도 청중의 참여를 유지하려면 신선하고 흥미로운 콘텐츠 아이디어를 개발해야 합니다.
마지막으로 콘텐츠가 완성되어 배포할 준비가 되었습니다. 이제 콘텐츠를 대상 고객에게 전달하고 어떤 콘텐츠가 성공으로 이어졌는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있으므로 이는 중요한 단계입니다.
SMART 목표로 시작
구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 관련성 있고 시기 적절한 목표는 방향, 동기, 명확한 초점을 제공합니다.
목표를 설정하면 목표로 삼을 목표를 제공하고 SMART 목표는 구체적이고 측정 가능하며 달성 가능하고 현실적이며 시기 적절하게 만들어집니다.
한발 물러서서 큰 그림을 봐야 하는데 왜 이런 콘텐츠를 만드는 걸까요? 개별 콘텐츠 마케팅 캠페인에 대한 SMART 목표가 생성되기 전에 사명 선언문을 사용하여 해당 질문에 답해야 합니다.
사명 선언문은 콘텐츠 마케팅의 목적과 방향을 설명하여 청중과 콘텐츠 제작자에게 콘텐츠 마케팅이 제공할 역할에 대한 강력한 개요를 제공합니다.
IBM은 THINK Blog의 사명 선언문을 게시하기 위한 조치를 취했습니다.
이 블로그에는 분명한 목적이 있으며 소비자는 무엇을 찾을 수 있는지 알 수 있습니다. 이 사명 선언문은 브랜드 콘텐츠의 일반적인 목적/목표를 설명하는 모든 내부 SMART 목표의 중추가 될 것입니다.
구체적이고 측정 가능하고 달성 가능하고 관련성 있고 시의적절한(SMART) 목표를 입력하십시오!
아마도 당신의 목표는 "더 많은 청중을 끌어들이는 것"일 것입니다.
그 목표는 너무 모호합니다.
어떤 청중을 목표로 하고 있는지, 얼마나 많은 성장을 찾고 있는지, 해당 성장 목표가 합리적인지, 이 성장을 측정할 시스템이 있는지, 그리고 마지막으로 언제 결과를 보고 싶은지 생각해 봅시다.
다음은 목표를 스마트하게 만들기 위한 몇 가지 지침입니다.
구체적: 귀하의 목표에는 목적이 필요하며 해당하는 5가지 " W "[누가, 무엇을, 언제, 어디서, 왜]에 모두 답함으로써 달성됩니다.
측정 가능: 목표의 성공을 추적하면 동기 부여와 집중을 유지하는 데 도움이 됩니다.
- 목표에 성공을 측정하는 방법을 포함시키십시오. 얼마나, 얼마나 많이, 그리고 언제 그것이 달성되었는지 어떻게 알 수 있습니까?
A ttainable: 목표는 합리적이어야 하고 목표를 달성하기 위한 계획이 있어야 합니다.
- 이 목표를 어떻게 달성할 수 있습니까?
- 현재 제약 조건을 기준으로 목표가 얼마나 현실적입니까?
관련성 : 현재 문제를 해결하거나 약점 영역을 개선하기 위한 목표를 설정해야 합니다.
- 가치가 있어 보입니까?
- 지금이 적절한 때인가?
- 이것이 우리의 다른 노력/요구와 일치합니까?
- 나는 이 목표를 달성하기에 적합한 사람인가?
- 현재의 사회경제적 환경에 적용 가능한가?
적시 : 모든 목표에는 작업의 우선 순위를 정할 때 도움이 되는 기한이 필요합니다. 목표가 타임라인을 나타내는가? 그렇지 않은 경우 다음 질문에 답하십시오.
- 언제 결과를 보고 싶습니까?
- 우리의 목표는 언제 만료됩니까?
- 6개월 후 나는 무엇을 할 수 있을까?
- 6주 후 나는 무엇을 할 수 있습니까?
- 오늘은 무엇을 할 수 있나요?
이러한 매개변수를 고려하면 새 목표는 다음과 같습니다.
" 마케팅 전략에 관심이 있는 밀레니얼 세대를 대상으로 하는 브랜드 블로그 사용을 통해 Google Analytics에서 수집한 블로그 클릭률과 고정도로 측정한 올해 말까지 15%의 잠재고객 성장률을 볼 수 있을 것으로 예상합니다. "
보잉은 세계 최대의 항공우주 기업이자 상업용 제트 여객기, 방위, 우주 및 보안 시스템의 선두 제조업체입니다. 또한 그들은 SMART 목표를 만드는 방법을 알고 있습니다.
이 목표는 브랜드 콘텐츠가 아닌 작업장 안전을 대상으로 하지만 강력하고 명확하며 간결한 SMART 목표입니다.
우리는 그 구체적인 목적을 쉽게 꺼낼 수 있습니다. 즉, 매일 작업장 부상 제로를 달성하는 것입니다. 이는 구축될 모든 SMART 목표 매개변수의 기반 역할을 합니다.
그들은 작업장 부상을 0으로 만들기 위한 성공의 척도를 설명했습니다. 이것은 각 작업장 상해를 해결하고 원인을 제거함으로써 달성될 것입니다. 이 목표가 진행 중이기 때문에 보잉은 작업장 부상이 없을 때까지 하루, 하루씩 일할 것이라고 밝혔습니다.
미국 최대의 제조 수출국으로서, 현장에서 일할 의지와 능력이 있는 노동자가 필요하기 때문에 안전하고 매력적인 직장을 갖는 것이 그들의 성공과 관련이 있습니다.
작업장 부상 제로를 달성하기 위한 그들의 목표는 SMART 목표의 모든 측면을 활용했습니다. 그들이 무엇을 위해 노력하고 있는지, 목표에 도달했음을 알았을 때, 어떻게 그 목표에 도달할 것인지, 그리고 왜 이 목표를 설정했는지는 분명합니다.
SMART 목표는 다양한 이니셔티브에 맞게 조정됩니다. 목표의 구체적이고 달성 가능하고 관련성 있고 시기적절한 부분은 결과의 요구 사항에 맞게 제작됩니다. 그러나 측정에는 다른 메트릭을 사용해야 하며 아래에서 이러한 다양한 메트릭에 대해 자세히 설명합니다.
측정 가능
효율성을 판단하는 데 사용할 핵심 성과 지표(KPI)를 결정할 때 목표를 다시 참조하십시오.
Content Marketing Institute의 연구에 따르면 B2B 마케터는 다양한 콘텐츠 마케팅 지표를 계속 주시하고 있습니다.
위에서 볼 수 있듯이 효과를 측정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
사용할 메트릭을 결정할 때 KPI를 설정할 때 목표와 배포 채널을 기반으로 해야 합니다.
이메일 뉴스레터에 참여하지 않는다면 이메일 참여를 추적하는 것은 시간과 노력을 낭비하는 것입니다. 그러나 뉴스레터가 웹사이트에 게시된 경우 클릭률, 웹사이트 트래픽 및 웹사이트 참여를 추적하는 것이 좋습니다.
적절한 메트릭을 기반으로 하는 KPI가 있으면 약점 영역을 개선하고 성공 영역에서 배울 수 있습니다.
업계 주제에 관한 블로그는 현재 이벤트에 관한 블로그에 비해 참여 시간이 더 길다는 것을 알 수 있습니다. 이는 청중이 업계 전문가로서 귀하를 찾고 있으며 업계 콘텐츠를 기대하고 감상하고 있음을 보여줍니다. 귀하의 블로그가 현재 이벤트 소스로 주목을 받고 있지 않기 때문에 모든 리소스를 업계 콘텐츠 작성을 지원하도록 이동해야 합니다.
콘텐츠 마케팅 투자 수익을 추적하기 위한 4가지 필수 KPI에 대해 설명했으며 특히 전환을 유도하는 것이 목표인 경우 이러한 KPI를 추적해야 합니다.
예산 구축
답답하긴 하지만 예산을 세우고 지켜야 합니다. 초기에 예산을 설정하면 어떤 콘텐츠를 만들 수 있고 얼마나 자주 새 작품을 만들 수 있는지 알 수 있습니다.
위의 조사 외에도 콘텐츠마케팅연구소는 2019년 기업규모별 B2B 콘텐츠 마케팅 연간 평균예산을 집계하기 위해 데이터를 수집했다.
이를 통해 콘텐츠 마케팅에 얼마를 지출해야 하는지에 대한 확실한 아이디어를 얻을 수 있습니다.
예산 없이 들어가면 아름다운 콘텐츠가 나올 수 있지만 지속 가능하지는 않습니다. 소비자는 신선한 콘텐츠를 원하며 이러한 일관된 창작물에 자금을 조달할 수 있어야 합니다.
기억하십시오: 콘텐츠 마케팅은 단거리 경주가 아니라 마라톤입니다!
예산이 설정되고 얼마나 자주 새로운 콘텐츠를 제작할 수 있는지 알게 되면 체계적인 콘텐츠 캘린더를 만들 수 있습니다. 이 조직은 블로그 게시물, 팟캐스트 또는 인포그래픽을 만들고 배포할 때 팀을 지속적으로 추적하고 예산을 유지합니다.
아무도 존재하지 않는 훌륭한 팟캐스트에 예산을 낭비하지 마십시오! 새 콘텐츠를 홍보할 수 있도록 예산에 여유를 두십시오.
브랜드 콘텐츠를 생성하는 데 시간과 비용을 투자한 후에는 이 콘텐츠를 청중에게 홍보하기 위해 남은 자금이 필요합니다. 이러한 인식은 타겟 고객의 참여도와 전환율을 높일 것입니다. 예산에서 프로모션을 빼면 유료 배포 채널에 액세스할 수 있는 능력이 제한되어 잠재고객 도달 범위가 제한됩니다.
청중이 누구인지 이해
예산이 얼마인지 알았으니 이제 청중을 알아볼 차례입니다. 그들은 어디에서 정보를 검색하고, 어떻게 정보를 검색하며, 어떤 방식으로 콘텐츠를 흡수하는 것을 즐깁니다. 뿐만 아니라 현재 최고의 트렌드가 무엇인지 알고 계십니까?
고객 여정 매핑은 청중을 이해하는 좋은 방법입니다. 조사를 통해 고객이 결정을 내릴 때 생각하고 느끼고 행동하는 것이 무엇인지 알아냅니다.
이 매핑을 통해 어디에서 더 많은 작업을 수행할 수 있는지, 청중이 답변할 수 있는 질문은 무엇인지, 의사 결정 과정에서 언제 답변을 찾는지 알 수 있습니다. 이렇게 하면 콘텐츠가 청중에게 맞춤화되고 클릭률이 생성됩니다.
또한 어떤 스타일로 게시할지 고려해야 합니다.
당신은 출판 또는 도서관이 될 것입니까? 출판 스타일은 특정 산업에 대한 광범위한 관심 주제에 대한 콘텐츠를 자주 게시하여 반복 청중을 구축하는 것으로 보입니다. 반면에 라이브러리 스타일은 방문자가 필요할 때 더 많은 상호 연결된 기사로 초점을 좁힙니다.
콘텐츠가 업계에 초점을 맞추고 Google에서 더 나은 순위를 차지할 것이기 때문에 목표가 청중을 늘리는 것이라면 라이브러리 스타일을 사용하는 것이 좋습니다. 이 콘텐츠는 산업에 따라 다르며 귀하의 기사는 '안내 방법', 자주 검색되는 질문에 대한 답변 및 전문 분야를 중심으로 합니다. 이 콘텐츠는 개발하는 데 시간이 조금 더 걸리지만 교육적 특성으로 인해 대부분의 콘텐츠는 항상 녹색으로 유지됩니다.
라이브러리 스타일 내에서 콘텐츠를 주제별 섹션으로 구성하여 청중이 관심과 요구에 가장 적합한 카테고리를 찾도록 도울 수 있습니다.
발행 스타일은 주간 뉴스레터의 독자인 구독 기반이 구축되어 있을 때 유용합니다. 이 스타일은 현재 트렌드에 대한 최신 뉴스와 콘텐츠를 발표합니다. 상록적이지 않고 쉽게 날짜가 표시되지 않는 콘텐츠입니다. 수명이 짧기 때문에 이 콘텐츠는 종종 SEO 측면에서 실적이 저조합니다. 즉, 이 콘텐츠가 새로운 청중을 끌어들이는 데 도움이 되도록 더 열심히 노력해야 합니다.
전략 개발을 시작할 때 콘텐츠 라이브러리를 만드는 것으로 시작해야 합니다. 이 라이브러리는 사용자가 검색하고 배울 수 있도록 웹사이트에 게시됩니다!
대상 고객에 대해 모두 알고 나면 이 정보를 사용하여 그들이 선호하는 언어 스타일을 파악하십시오. Z세대는 대화적이고 캐주얼한 스타일의 콘텐츠를 찾는 반면 밀레니얼은 캐주얼하면서도 고급스러운 스타일을 좋아할 것입니다.
콘텐츠 형식 선택
좋습니다. 이제 SMART 목표, 강력한 예산 및 청중을 이해했으므로 메시지를 전파하는 데 가장 적합한 형식을 생각할 때입니다. Content Marketing Institute에 따르면 B2B 마케터가 가장 많이 사용하는 10가지 콘텐츠 유형은 다음과 같이 분류됩니다.
- 소셜 미디어 콘텐츠(95%)
- 블로그 게시물/짧은 기사(89%)
- 이메일 뉴스레터(81%)
- 대면 이벤트(73%)
- 비디오 – 라이브 스트리밍 제외(71%)
- 사례 연구(69%)
- 인포그래픽/차트/사진/데이터 비주얼(67%)
- 웨비나/온라인 이벤트(57%)
- 백서(55%)
- 전자책/가이드(51%)
- 팟캐스트(21%) [보너스 콘텐츠 유형]
한 가지 형식의 콘텐츠에 집착하지 말고 예산이 허락한다면 주요 기능을 지원하기 위해 추가 콘텐츠를 만드는 쪽으로 분기하십시오.
콘텐츠 용도 변경이 여기에 있기 때문에 대체 콘텐츠 형식과 함께 새로운 콘텐츠 아이디어를 만들 필요조차 없습니다!
Ross Simmonds는 한 팟캐스트에서 블로그 게시물, YouTube 동영상으로 콘텐츠의 용도를 변경하고 청중의 모든 사람에게 어필하는 방법을 알고 있습니다.
The GrowthTLDR에 게스트로 출연한 후 Ross는 자신의 소셜 채널에서 팟캐스트를 홍보했으며 원래 팟캐스트 게시 한 달 후인 3월에 블로그 게시물을 만들어 팟캐스트를 더욱 지원하고 채널 배포에 대한 지식을 전파했습니다.
Ross의 도서관 출판 스타일로 인해 그는 시간이 지나도 자신의 콘텐츠가 여전히 적절하다는 것을 알고 있습니다. 따라서 그는 팟캐스트의 콘텐츠 배포에 대한 블로그를 미리 게시된 YouTube 비디오에 연결할 수 있었습니다.
보시다시피 용도가 변경된 콘텐츠를 사용하면 미리 얻은 정보, 전문 지식 및 지식을 사용하여 다양한 플랫폼에 게시할 새로운 형식의 콘텐츠를 충분히 생성할 수 있습니다.
다른 형식을 사용하면 다른 청중을 끌어들일 수 있습니다. 당신이 누구를 끌어들이려고 하는지, 어떤 정보를 공유하고 싶은지 염두에 두십시오.
많은 사실을 공유하려는 경우 인포그래픽은 정보를 쉽게 소화할 수 있도록 하는 데 유용합니다.
콘텐츠를 최대한 활용하기 위해 청중으로부터 얼마나 많은 투자가 필요한지 고려하십시오. 교육 정보를 공유하기 위해 청중의 관심을 끌려면 명확성과 소급 액세스 가능성으로 인해 블로그 또는 인포그래픽에 의존하는 것이 가장 좋습니다. 사례 연구는 팟캐스트뿐만 아니라 비디오를 통해 아름답게 제시될 수 있습니다. 목표는 정보가 교육 리소스 역할을 하는 대신 공유하는 것이기 때문입니다.
흥미로운 콘텐츠 아이디어 개발
블로그에 "2019년 주목해야 할 주요 트렌드" 또는 "2019년 인스타그램 마케팅"과 유사한 제목의 게시물이 있습니까? 해당 블로그를 다시 방문하여 2020년에 업데이트하는 것이 어떻습니까?
오래된 콘텐츠를 새로 고치는 것은 기존 블로그에 대한 콘텐츠 아이디어를 개발할 때 시작하기에 좋은 장소입니다.
목표에 맞는 새롭고 흥미로운 콘텐츠를 찾는 것은 지칠 수 있습니다. 특히 소규모 콘텐츠 팀에서 작업하는 경우 브레인스토밍 세션의 규모가 제한됩니다.
운 좋게도 Buzzsumo, Feedly 또는 Keyword Tool과 같은 웹사이트가 있어 이 작업을 더 쉽게 수행할 수 있습니다. 이 웹사이트는 현재 트렌드와 청중이 검색하는 추가 키워드를 식별하는 데 도움이 됩니다.
Mike Raia는 시카고에 기반을 둔 워크플로 관리 소프트웨어 제공업체인 Integrify의 마케팅 팀 리더입니다. 그의 콘텐츠 마케팅 전략의 일부는 브랜드의 소셜 채널에 대한 관련 콘텐츠를 만드는 것입니다.
그가 쓴 Buzzsumo 평가에서 알 수 있듯이 웹 사이트는 컨텐츠 주제를 제시하고 결정할 때 시간과 스트레스를 줄이는 데 도움이 됩니다.
이제 15분 이내에 Mike는 어떤 주제가 인기 있는지 알고 어떤 주제가 청중에게 가장 적합한지 결정할 수 있습니다. 강력한 브랜드 콘텐츠를 개발하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
중요: 아이디어 뱅크를 만드십시오!
Mike가 강조한 한 가지 도구는 Buzzsumo의 저장 기능으로, 나중에 검색할 수 있도록 관심 주제를 저장할 수 있습니다.
제작하는 모든 콘텐츠를 처음부터 새로 시작해야 한다고 생각하지 마십시오.
아이디어를 브레인스토밍하고 최신 트렌드를 조사하면서 새로운 콘텐츠를 만들 준비가 되면 언제든지 다시 참조할 수 있는 아이디어 뱅크를 개발하기 시작하세요.
콘텐츠 배포 및 측정
자, 콘텐츠 전략 퍼즐의 마지막 조각인 배포와 측정으로 넘어갑니다.
콘텐츠가 완성되었으며 게시할 준비가 되었습니다. 타겟 청중을 알고 선호하는 게시 플랫폼에 대한 아이디어가 있어야 합니다.
유기, 유료 및 소유의 세 가지 주요 배포 채널이 있습니다. 어떤 것이 가장 효과가 좋을지 결정할 때 SMART 목표와 예산을 다시 살펴보십시오(참고: 둘 이상일 수 있음).
콘텐츠를 효율적으로 배포할 수 있도록 웹 앱을 설정할 시간입니다!
Later 및 Buffer는 소셜 미디어 플랫폼에 직접 콘텐츠를 게시하므로 특히 소셜 미디어에 적합합니다. 소셜 미디어 채널과의 호환성 외에도 게시물이 게시될 준비가 되면 푸시 알림을 제공하는 일반적인 일정 도구로도 작동합니다.
이것은 저를 측정하게 합니다. 당신은 SMART 목표에 요약된 일련의 KPI와 측정 가능한 성공 메트릭을 개발했으며, 이는 측정을 간단하게 만들 것입니다!
콘텐츠를 게시할 때 분석 및 KPI를 체계적으로 확인하여 개선이 필요한 부분과 가장 성공적인 부분을 확인해야 합니다. 앞으로 새로운 콘텐츠를 만들 때 이러한 발견을 사용하고, 새로운 발견을 사용하여 이를 되살리기 위해 관련 이전 게시물에 액세스하는 것을 두려워하지 마십시오.
마무리
문서화된 콘텐츠 마케팅 전략이 필요하다고 말할 때 저희를 믿으십시오. 기존 게시물을 유지하고 새로운 잠재고객을 유치하도록 조정된 원활하고 잘 선별된 게시물을 만드는 데 도움이 됩니다.
더 많은 게시물이 게시되고 마케팅 콘텐츠가 증가함에 따라 SMART 목표가 변경되고 전략을 조정해야 할 수 있습니다. 항상 기억하십시오: 성장은 변화를 이끕니다, 수용하십시오!
이제 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하거나 개선하기 위한 6단계로 무장했습니다. 이 단계를 따르면 콘텐츠 마케팅 ROI가 증가하지만 무료 B2B 마케팅 전략 가이드를 다운로드하여 다음 수준으로 끌어올릴 수 있습니다!
이 가이드는 브랜드 인지도 구축, 더 많은 리드 생성, 전략 개발을 위한 전략을 제공하며 개인화 가능한 많은 템플릿이 포함되어 있습니다.