Marketing de producție: cum cresc afacerile industriale acoperirea online

Cum iei de obicei o decizie de cumpărare? Probabil că mergeți la Google, introduceți expresii, întrebări sau chiar nume specifice de produse sau servicii. Vedeți ce informații sunt acolo pentru a vă ajuta fie să găsiți ceea ce căutați, să faceți comparații de produse sau să luați o decizie de cumpărare. Același lucru poate fi spus și pentru companiile industriale, cum ar fi producătorii de echipamente originale (OEM). Potrivit CSO Insights , „70% dintre cumpărători își definesc pe deplin nevoile pe cont propriu înainte de a se angaja cu un reprezentant de vânzări”, ceea ce înseamnă că este vital să aveți informațiile pe care clienții potențiali le-ar putea căuta ușor disponibile online.

Deci, în calitate de companie industrială, cum creșteți acoperirea online pentru a vă asigura că clienții potențiali vă găsesc pe tine și nu pe concurentul tău? Pe scurt: Dezvoltați conținut. Sună ușor, nu? Dar, de fapt, este mult mai complex decât s-ar putea crede. Există o metodă de nebunie a acestei abordări de marketing de conținut și marketing inbound și câțiva pași pe care trebuie să îi urmați pentru a începe.

Pasul 1: Cunoaște-ți publicul

Pentru a intra în mentalitatea clientului dvs. ideal și pe care doriți să-l atrageți mai mult, trebuie să dezvoltați personaje . Dezvoltarea personajului se bazează pe cercetări de piață, inclusiv pe conversații reale cu clienții actuali, care reprezintă baza pe cine doriți să atrageți. Adesea, vei avea mai multe persoane. În industria de producție, este posibil să aveți un inginer, un cumpărător și un proprietar, de exemplu. S-ar putea să aveți chiar un „angajat ideal” ca persoană și să utilizați videoclipuri online, bloguri și multe altele pentru a atrage talentul de care aveți nevoie . Ajunși la rădăcina temerilor, punctelor dureroase, motivatorilor, frustrărilor și multe altele ale publicului tău, ai o idee bună despre ce le pasă și de ce.

Pasul 2: Evaluează-ți site-ul web

Site-ul dvs. împiedică oamenii să intre în contact cu dvs.? S-ar putea să spui instinctiv: „Desigur că nu!” dar de unde știi cu adevărat? Există mai multe moduri de a aborda acest lucru. Mai întâi, rulați adresa URL printr-un instrument gratuit de clasificare a site-urilor web . Fiți conștienți dacă sunteți adaptat pentru dispozitive mobile sau nu ( peste jumătate din vizitele site-urilor web în 2021 au venit de pe dispozitive mobile versus desktop ), erori 404 și viteza site-ului. Toate acestea și altele contribuie la „scorul general al site-ului”. Un scor mai mare este un indicator mai bun că site-ul dvs. este configurat într-un mod care vă va sprijini eforturile de inbound marketing de a atrage noi vizitatori prin găsirea online. Dacă doriți să faceți un pas mai departe, puteți chiar să faceți studii oarbe pentru a vedea cât de ușor sau nu este navigarea pe site-ul dvs. pentru a vă asigura că nu oferiți o experiență mai puțin decât ideală.

Pasul 3: Dezvoltați conținut SEO bogat

Odată ce știți că site-ul dvs. rulează într-un mod care nu vă împiedică eforturile de a atrage oameni pe site-ul dvs., este timpul să începeți să scrieți conținut. La început, asta înseamnă mai ales blogging. Există câteva lucruri pe care trebuie să le țineți cont atunci când scrieți conținut de blog. În primul rând, asigurați-vă că aveți în vedere SEO utilizând un instrument precum Ahrefs sau SEM Rush pentru a explora ce termeni, expresii și întrebări caută oamenii online. Veți dori să acordați atenție atât volumului, cât și scorului de dificultate. În plus, ține cont de intenția de căutare. De exemplu, dacă vindeți frâne industriale sau de teren, dar căutați cuvântul cheie „frână”, probabil că veți vedea un volum foarte mare de căutare. Problema cu acest cuvânt cheie este că veți atrage un număr mare de consumatori care caută frâne pentru vehicule - nu în conformitate cu personajul dvs. industrial.

Viabilitatea căutării, intenția de căutare și scrierea pentru personajele tale reprezintă inima blogging-ului. În continuare, veți dori să stabiliți o cadență de publicare pe care să vă simțiți sigur că o puteți menține. Google preferă site-urile web care publică conținut nou, relevant în mod constant.

În cele din urmă, cea mai importantă regulă este păstrarea conținutului educațional și/sau informațional. Google nu favorizează blogurile cu autoservire sau blogurile care în mod evident încearcă să vândă publicului tău. În schimb, țineți minte în ce etapă a ciclului de vânzări se află prospectul dvs. - conștientizare, considerație sau decizie - și scrieți conținut care să-i îndeplinească acolo unde se află. Dacă abia sunteți la început și traficul dvs. este scăzut, concentrarea dvs. principală va fi probabil dezvoltarea de conținut în stadiul de conștientizare, conceput pentru persoanele țintă, până când ajungeți la un flux constant de vizitatori online.

Pasul 4: Spuneți clienților dvs. unde să meargă

Îți este ușor pentru prospectul tău să-și dea seama următorul pas? De exemplu, există îndemnuri la acțiune (CTA) în și în partea de jos a blogului dvs.? Un îndemn la acțiune poate fi accesul la un conținut util care necesită vizitatorului să vă împărtășească unele dintre informațiile și datele sale. De exemplu, acesta ar putea fi un „ghid pentru componente eficiente pentru un sistem de transport” sau „un calculator de dimensionare a componentelor” - orice ar fi util și atrăgător în legătură cu conținutul pe care îl discutați în blog. Gândiți-vă la ceea ce utilizați deja ca o modalitate ușoară de a dezvolta un îndemn la acțiune.

Din nou, atunci când scrieți conținut pentru un anumit cumpărător, rețineți unde se află potențialul dvs. în ciclul său de vânzări. Dacă conținutul se află în stadiul de conștientizare (în partea de sus a pâlniei de vânzare), probabil că veți dori o barieră mai mică de intrare/conversie, cum ar fi numele și e-mailul. Dacă se află în faza de analiză (la mijlocul pâlniei de vânzări), poate doriți să cereți o altă informație valoroasă de care are nevoie echipa dvs., cum ar fi numele companiei. Scopul principal aici este de a aduna informațiile lor de contact, astfel încât să le puteți alimenta prin canalul de vânzări într-un client potențial calificat pentru vânzări - un potențial client care este gata pentru ca echipa de vânzări să-l contacteze.

Acest proces se numește „credere a plumbului”. Pentru mai multe informații despre dezvoltarea unei strategii eficiente de nutrire a clienților potențiali, consultați acest blog .

Unde să mergi pentru ajutor pentru marketing industrial

Luarea în contact cu o terță parte sau o agenție care este bine versată în strategiile de inbound marketing special pentru producători sau afaceri industriale este un loc bun pentru a începe. Fiți atenți la ce întrebări vă pun, cum ar fi:

• Cât durează ciclul tău de vânzări?
• Cum arată clientul tău ideal?
• Care sunt cei mai mari concurenți ai tăi?
• Cum vă gestionați în prezent clienții potențiali?
• Care este cea mai mare oportunitate de dezvoltare a ta?

Nu uitați să îi întrebați și despre experiența lor de lucru cu producători sau afaceri industriale. Întrebați-i cu ce provocări s-au confruntat lucrând în mod specific cu aceste afaceri - cum ar fi probleme legate de lanțul de aprovizionare, tarife care duc la creșterea prețurilor, concurență în creștere cu magazine mari precum Grainger și Amazon și multe altele. Răspunsurile lor vă vor oferi o idee bună despre cât de versați sunt și cât de eficiente vor fi în a vă ajuta să ajungeți la publicul țintă pentru industria dvs. specifică.

Amintiți-vă – atunci când vă înarmați prospectul cu informațiile pe care le caută și îi veți face mai ușor să vă cunoască, veți construi încredere și veți deveni o resursă de bază în industria dvs. Desigur, acest lucru are multe beneficii suplimentare pe termen scurt și lung, mai ales când vine vorba de ciclul tău de vânzări. Pentru că atunci când prospectul tău te cunoaște, are încredere în tine și și-a făcut deja cercetările, vei scurta ciclul de vânzări și vei asigura că va fi o relație lungă, fructuoasă și reciproc avantajoasă!