Como contratar um ótimo gerente de contas para sua empresa de SEO

Os gerentes de contas são parte integrante do seu negócio e do processo de retenção de clientes. Eles são os principais atores que têm a capacidade de tornar seu negócio insubstituível para os clientes. Mas ter a pessoa errada para o cargo pode custar caro e afetar o seu negócio.

Estima-se que 72% dos empregadores dos EUA disseram que estão tendo dificuldade em encontrar candidatos qualificados. Adicione a isso o fato de que os gerentes de contas são uma das posições mais difíceis de preencher.

Embora não seja fácil encontrar um gerente de contas que possa gerenciar e otimizar as vendas de forma eficaz e possa estabelecer relacionamentos profundos com os clientes, não é impossível.

Então, como uma empresa de SEO deve tomar uma decisão de contratação? O que você deve fazer se for a primeira vez que contrata um gerente de contas? Como você melhora seu processo de contratação para encontrar o ajuste certo para sua empresa?

Tenha em mente que contratar as pessoas certas leva tempo. Aqui está um guia para ajudá-lo a contratar um gerente de contas eficaz.

1. Quando você deve contratar um gerente de contas?

Há uma grande chance de que o primeiro gerente de contas da sua empresa de SEO tenha sido você.

É assim que a maioria dos empresários constrói sua marca – mantendo a primeira posição em tudo.

Mas à medida que sua empresa continua a atingir novos marcos, mais você percebe que precisa contratar pessoas para manter o ritmo. Há alguns que chegam ao ponto em que querem se concentrar mais em seus clientes e optam por terceirizar seus serviços de SEO. Isso permite que você entregue o trabalho a um provedor, para que seu foco seja principalmente o gerenciamento de seus clientes. No entanto, à medida que sua empresa continua a crescer, é inevitável que mudanças tenham que ser feitas. Talvez você não esteja mais pensando em como gerenciar seus projetos de SEO porque você tem um gerente de projeto do provedor para cuidar disso.

Mas, e o gerenciamento de suas contas? Como você sabe quando é hora de deixar ir e procurar seu substituto como gerente de contas?

Aqui estão várias instâncias que lhe dirão que é hora de passar a tocha e contratar um gerente de contas.

Você quer se concentrar no negócio em tempo integral

A maioria dos proprietários de agências começou seu negócio de SEO enquanto trabalhava em tempo integral, mas acabou deixando seu emprego atual porque quer dedicar toda a sua energia ao seu próprio negócio.

O primeiro ano de funcionamento de um negócio de SEO é crucial. Você está apenas começando a construir sua base de clientes e sua reputação, então você quer que seu primeiro rodeio seja o mais tranquilo possível.

Com esta motivação vem a necessidade de contratar mais pessoas. Este pode ser o caso de agências de SEO que precisam de pessoal adicional para execução perfeita e cumprimento da campanha. É aí que entra um gerente de contas.

Digamos que você seja capaz de fazer tudo sozinho. Mas com o aumento da concorrência, você não quer fazer um trabalho medíocre com vendas e relacionamento com o cliente. Isso pode resultar em algum representante ruim para o seu negócio.

A contratação de um gerente de contas permite que você não apenas lide com seu cliente de maneira eficaz, mas também construa um relacionamento com ele.

Aumento nos contratos significa aumento na capacidade de resposta

É normal que uma agência de SEO ou uma casa de marketing digital sintam a necessidade de expandir sua equipe quando a carga de clientes ultrapassa um determinado número. Quando você se vê tendo mais clientes do que pode atender, sabe que é hora de trazer alguém. Negócios maiores não se traduzem apenas em ROI maior, mas também na necessidade de atender a uma base de clientes maior.

A chave aqui é a capacidade de resposta. Quanto mais responsivo você for às necessidades, solicitações e acompanhamentos de seus clientes, mais eles se sentirão conectados e leais a você.

Você quer construir melhores relacionamentos com os clientes

Os clientes são o centro do seu negócio. A necessidade de aproveitar o relacionamento com os clientes é uma das muitas razões pelas quais as empresas terceirizam serviços de SEO. Isso permite que eles usem o tempo que teriam usado para lidar com campanhas de SEO para nutrir clientes.

Construir relacionamentos fortes com os clientes é uma das razões pelas quais as empresas de SEO não querem terceirizar sua equipe de gerenciamento de contas. Permite que a transferência do processo seja apertada. Isso significa que eles podem fornecer feedback de forma mais rápida e eficaz porque estão focados apenas no relacionamento.

2. Problemas comuns de contratação que as agências de SEO estão enfrentando hoje

Conversamos com nossos parceiros de agência e, de acordo com eles, aqui estão os seis principais desafios que enfrentaram ao recrutar um gerente de contas:

Falta de experiência em SEO

Um dos obstáculos que as empresas de SEO enfrentam hoje na hora de contratar é encontrar um talento que também saiba como funciona o SEO e, ao mesmo tempo, tenha expertise para vender. Conhecer o produto tornará mais fácil para um gerente de conta conectar os pontos quando se trata de vender para um cliente em potencial ou até mesmo tentar resolver o problema de um cliente. Não saber como o SEO funciona dificultará para um gerente de contas saber quem são os clientes e criar uma estratégia adequada. Será difícil resolver quaisquer problemas que um cliente existente possa ter e prescrever uma alternativa.

Pessoas recebendo crédito pelo conhecimento que não possuem

O trabalho de um gerente de conta é ser um polivalente. Isso significa que seu objetivo é fazer o trabalho, seja aquisição, suporte ao cliente, acompanhamento ou desenvolvimento de relacionamentos com clientes. Para vender SEO de forma eficaz, um gerente de contas também precisa conhecer bem o SEO.

Um dos riscos que os empregadores enfrentam é contratar alguém que mentiu e embelezou seu currículo.

Treinamento de funcionário

Atrair o candidato certo não é uma tarefa fácil para qualquer empresa. Um grande problema de uma empresa de SEO quando se trata de contratação é não ter capacidade suficiente para treinar adequadamente um funcionário e integrá-lo ao sistema do dia a dia.

Competindo pelo talento certo

A produtividade e a eficácia no desempenho dos negócios podem ser determinadas pela qualidade do talento que você contrata. Conforme mostrado no gráfico, pessoas com desempenho muito alto são 800% mais produtivas do que o talento médio.

Uma posição de gerente de contas é um dos trabalhos mais difíceis de preencher. É um mercado de trabalho mais competitivo porque as pessoas agora estão procurando mais do que apenas um salário alto. Eles procuram equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, desenvolvimento de carreira e remuneração que atenda às suas necessidades e credenciais.

Falta de conhecimento de marketing

Uma das características mais negligenciadas de um gerente de contas é ter experiência em marketing. Além de ter inteligência, bom conhecimento do produto e habilidades para atender às necessidades do cliente, um gerente de contas também deve ser um ativista. Isso envolve ser criativo, de mente aberta, enérgico e pode se conectar emocionalmente com o cliente também.

Um homem sim

SEO é uma indústria em crescimento e isso o torna um negócio muito viável de escolha. O que isso faz é criar mais competição, o que torna mais difícil para os gerentes de contas fazerem seu trabalho. Para competir e facilitar os negócios, alguns tendem a ser um 'sim-homem'.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Vendas não significa dizer sim para tudo.[/perfectpullquote]

Evite contratar um simpatizante ou alguém que sempre concorda com qualquer coisa apenas para fechar uma venda ou deixar o cliente feliz – mesmo ao custo de não conseguir cumprir uma promessa. Vendas não é dizer sim para tudo.

3. Qualidades de um gerente de contas eficaz

Aqui estão as qualidades de um gerente de contas eficaz com base em uma pesquisa realizada com nossos parceiros de agência:

Possui experiência em Atendimento ao Cliente

O atendimento ao cliente é um ativo valioso de qualquer empresa. Ele constrói a fidelidade à marca acima de tudo. A fidelidade à marca significa retenção de clientes, o que é muito mais barato do que a aquisição de clientes. Ele pode fazer ou quebrar seu negócio, e não importa se você está apenas começando ou é uma potência com décadas de experiência.

É importante que seu gerente de conta saiba como implementar um bom atendimento ao cliente. Uma experiência positiva com a marca é importante, pois 77% dos clientes espalham essa experiência positiva através do boca a boca.

Tem experiência em marketing

O marketing é importante por razões óbvias – ajuda você a vender. Se o atendimento ao cliente tem tudo a ver com cuidar dos clientes existentes, ter um gerente de contas com experiência em marketing tornará mais fácil para eles entender os clientes, criar confiança e, eventualmente, se conectar.

Curioso

A curiosidade pode ser vista como um traço de ouro. Você quer um gerente de contas curioso sobre a empresa – tanto sua quanto do cliente. Isso significa que eles se importam, estão interessados ​​e querem aprender.

Você quer alguém curioso sobre a cultura da sua empresa, pessoas, valores e sempre falando sobre o que vem a seguir.

Tem uma visão clara dos objetivos

Você quer uma pessoa que conheça seus objetivos e seus principais indicadores de desempenho (KPI). Isso significa que eles são orientados a objetivos e estão sempre efetivamente no caminho certo.

Tem senso de responsabilidade

Seu gerente de conta precisa ter um senso de propriedade da conta que está gerenciando. Isso lhe diz que eles estão comprometidos com você e sua empresa. Eles assumem a responsabilidade e não dão desculpas. Alguém que não tem responsabilidade provavelmente jogará o jogo da culpa e, como não há senso de propriedade, eles se voltam para espectadores e observam as coisas desmoronar. Alguém que se sente responsável por seu trabalho sempre buscará uma solução viável à vista de um problema.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] A responsabilidade é a cola que une o compromisso com os resultados. -Bob Proctor [/perfectpullquote]

Grande atenção aos detalhes

A atenção aos detalhes é uma característica que a maioria dos empregadores procura ao contratar. Ser meticuloso permite que menos erros aconteçam. Também economiza tempo e é um testemunho das habilidades de resolução de problemas de alguém. Ter um gerente de contas detalhista contribui para uma transação comercial mais bem-sucedida, simplesmente porque você tem certeza de que eles têm tudo polido, desde o básico, como gramática, até o pensamento crítico. Uma maneira de identificar se o seu candidato tem grande atenção aos detalhes é durante o processo de entrevista. Eles ouvem suas perguntas e estão dando respostas apropriadas?

Apaixonado e persuasivo

A paixão vem de ver o valor do seu negócio, enquanto a habilidade de persuasão é importante para mudar a visão de um cliente em potencial. Ter ambas as qualidades fará um gerente de contas formidável.

4. Perguntas a serem feitas ao contratar um gerente de contas:

Para ajudá-lo no processo, aqui estão algumas das melhores perguntas de orientação para determinar se seu candidato atual tem a personalidade, os pontos fortes e as habilidades que o tornam um gerente de contas eficaz:

• Quantas contas você atendeu? Qual é a natureza dessas contas? Esta pergunta permitirá que você avalie o nível de experiência do seu candidato. Ele também lhe dará informações sobre os tipos de clientes atendidos.
• Quais são seus processos? (Em termos de entrada? Escalonamento? Reembolsos? Relatórios?) Isso permitirá que você saiba como eles estão envolvidos e se eles assumem a responsabilidade de suas tarefas.
• Qual foi o pior problema que você já teve? Como você resolveu isso? Como eles respondem a essa pergunta refletirá suas habilidades de atendimento ao cliente. Isso lhe dará uma ideia do padrão ao qual eles irão representar sua empresa diante de um problema.
• Você lê livros? Autores favoritos? Além de revelar seu tópico de interesse, esta pergunta permitirá que você saiba o quão curioso e aberto ao aprendizado eles são.
• Conte-me sobre algumas de suas inovações ou projetos anteriores. Saber sobre seus projetos lhe dirá quão integrados eles estão em seu trabalho e quanto conhecimento eles têm sobre seu ofício.
• Qual foi o seu pior revés? Como você se recuperou? Fazer essa pergunta mostrará a determinação deles e como eles estão focados em seus objetivos.
• Daqui a 10 anos, qual seria o seu cargo e quanto você estaria ganhando? Sua resposta a esta pergunta lhe dará uma visão sobre seu estado de espírito, seus objetivos e até onde eles estão planejando.

5. O que fazer quando suas contratações não dão certo?

Haverá momentos em que você pensará que finalmente conseguiu o gerente de contas ideal. Tudo deu certo desde ótimas referências, entrevista perfeita e boas credenciais, mas depois virou algo que não deu certo.

Qual é o seu próximo passo, então?

Apertar os dentes e aguentar até ver o dano manifesto não vai ajudar ninguém. Não o seu gerente de contas que não pode lidar com o trabalho, e certamente não o seu negócio, que sofrerá as consequências de um trabalho mal feito.

Existem três maneiras de lidar com uma contratação que não deu certo:

Análise de causa raiz: vontade ou habilidade?

Determinar a causa raiz do baixo desempenho é sempre o primeiro passo para descobrir qual é realmente o problema. Isso ajudará a determinar se o assunto está na vontade ou na habilidade. Às vezes, há uma série de razões pelas quais você precisa desvendar para corrigir um problema. Um exemplo seria um gerente de conta que tem um motivo oculto para não responder à solicitação de um cliente. Há casos em que um cliente deseja cancelar um determinado serviço, mas entra em conflito com o objetivo do seu AM de aumentar a venda desse mesmo serviço, o que explica por que ele continua ignorando a solicitação do cliente. Outro caso pode ser a falta de incentivo que resulta em falta de motivação e baixa satisfação dos funcionários. Nesse caso, forneça o incentivo adequado, um aumento na motivação se traduz em aumento no desempenho.

Também pode ser causado pela falta de habilidade. Como proprietário, você tem a capacidade de avaliar se seu gerente de conta atende aos padrões que definiu para sua empresa.

Confronto direto

Negócio é negócio. Nada vai melhorar se você fizer a mesma coisa repetidamente, e é o mesmo que manter alguém que não se encaixa na sua empresa. Apenas certifique-se de torná-lo o mais profissional possível. Fale sobre os problemas com seu desempenho e o que o torna insatisfatório.

Ao conversar, lembre-se de que a intenção é importante. Vocês dois precisam saber que o objetivo final é fazer o que é melhor para o seu negócio. A direção pode ir para vocês dois trabalhando em algo e encontrando uma solução para o seu gerente de conta executar no padrão que você definiu.

Deixando ir

Em qualquer relacionamento que não dê certo, deixar ir é a única maneira de ambas as partes seguirem em frente com eficiência. Como empregador, você deve tratar isso com o máximo cuidado.

6. Terceirizar ou Gestão de Contas Interna? Por quê?

Com base na experiência com nossos parceiros, a maioria prefere ter sua equipe de gerenciamento de contas interna. Uma das razões pelas quais a maioria das agências terceiriza seus serviços de SEO é porque elas querem se concentrar em seus clientes e aumentar sua base de clientes.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]É mais fácil terceirizar o trabalho pesado do que o gerenciamento de um relacionamento com o cliente.[/ perfectpullquote]

A retenção de clientes é uma das métricas mais importantes para qualquer negócio. É por isso que a maioria prefere um gerente de contas interno, pois isso os torna mais acessíveis, mais práticos no trato com os clientes.

Conclusão

Nos negócios, é sempre uma vantagem esperar o inesperado. É ótimo contratar com um procedimento estudado, mas ter uma mente aberta também pode lhe dar uma vantagem. Você nunca sabe - o melhor candidato para o cargo de gerente de contas pode estar bem debaixo do seu nariz. Eles podem ser alguém que trabalha no departamento de marketing ou até mesmo o seu agendador.

Confie no seu instinto, lembre-se de quem foi seu primeiro gerente de contas – você. Você sabe o que é preciso para manter a posição de forma eficaz.

Ao contratar, socialize com seus candidatos. Aproveite as mídias sociais e conheça mais sobre elas antes de absorvê-las em sua empresa. Lembre-se, a ética de trabalho, o talento e as capacidades de uma pessoa não podem ser vistos através de um currículo. É melhor contratar gerentes de contas que tenham a satisfação de saber que foram capazes de entregar o que se esperava deles e muito mais.