Cómo contratar a un gran administrador de cuentas para su empresa de SEO

Los administradores de cuentas son una parte integral de su negocio y del proceso de retención de clientes. Son los jugadores clave que tienen la capacidad de hacer que su negocio sea insustituible para los clientes. Pero tener a la persona equivocada para el puesto puede costarle caro y afectar su negocio.

Se estima que el 72 por ciento de los empleadores estadounidenses dijeron que tienen dificultades para encontrar candidatos calificados. Agregue a esto el hecho de que los gerentes de cuenta son uno de los puestos más difíciles de cubrir.

Aunque no es fácil encontrar un administrador de cuentas que pueda manejar y optimizar las ventas de manera efectiva y que pueda establecer relaciones sólidas con los clientes, no es imposible.

Entonces, ¿cómo debe una empresa de SEO tomar una decisión de contratación? ¿Qué debe hacer si es la primera vez que contrata a un administrador de cuentas? ¿Cómo mejora su proceso de contratación para encontrar el adecuado para su empresa?

Tenga en cuenta que contratar a las personas adecuadas lleva tiempo. Aquí hay una guía para ayudarlo a contratar un administrador de cuentas efectivo.

1. ¿Cuándo debe contratar a un administrador de cuentas?

Existe una gran posibilidad de que el primer administrador de cuentas de su empresa de SEO haya sido usted.

Así es como la mayoría de los dueños de negocios construyen su marca: ocupando la primera posición en todo.

Pero a medida que su negocio continúa alcanzando nuevos hitos, más se da cuenta de que necesita contratar personas para mantener el impulso. Hay algunos que llegan al punto en que quieren centrarse más en sus clientes y optan por externalizar sus servicios de SEO. Esto le permite transferir el trabajo a un proveedor, por lo que su atención se centrará principalmente en la gestión de sus clientes. Sin embargo, a medida que su empresa continúa creciendo, es inevitable que se deban realizar cambios. Tal vez ya no esté pensando en cómo administrar sus proyectos de SEO porque tiene un administrador de proyectos del proveedor para que se encargue de eso.

Pero, ¿qué pasa con la gestión de sus cuentas? ¿Cómo sabe cuándo es el momento de dejarlo ir y buscar su reemplazo como gerente de cuenta?

Aquí hay varios casos que le dirán que es hora de pasar la antorcha y contratar a un administrador de cuentas.

Quiere centrarse en el negocio a tiempo completo

La mayoría de los propietarios de agencias comenzaron su negocio de SEO mientras trabajaban a tiempo completo, pero terminaron dejando su trabajo actual porque querían dedicar toda su energía a su propio negocio.

El primer año de funcionamiento de un negocio de SEO es crucial. Apenas está comenzando a construir su base de clientes, así como su reputación, por lo que desea que su primer rodeo se desarrolle de la mejor manera posible.

Con esta motivación viene la necesidad de contratar gente adicional. Este puede ser el caso de las agencias de SEO que necesitan personal adicional para una ejecución perfecta y el cumplimiento de la campaña. Aquí es donde entra un administrador de cuentas.

Digamos que eres capaz de hacer todo solo. Pero con el aumento de la competencia, no querrás estar haciendo un trabajo a medias con las ventas y las relaciones con los clientes. Esto puede resultar en una mala reputación para su negocio.

Contratar a un administrador de cuentas le permite no solo manejar a su cliente de manera efectiva, sino también construir una relación con ellos.

El aumento de los contratos significa un aumento de la capacidad de respuesta

Es normal que una agencia de SEO o una casa de marketing digital sientan la necesidad de expandir su equipo cuando la carga de clientes supera un cierto número. Cuando se ve con más clientes de los que puede manejar, sabe que es hora de traer a alguien. Un negocio más grande no solo se traduce en un ROI más grande, sino también en la necesidad de atender a una base de clientes más grande.

La clave aquí es la capacidad de respuesta. Cuanto más receptivo sea a las necesidades, solicitudes y seguimientos de sus clientes, más se sentirán conectados y leales a usted.

Quiere construir mejores relaciones con los clientes

Los clientes son el centro de tu negocio. La necesidad de potenciar la relación con los clientes es una de las muchas razones por las que las empresas externalizan los servicios de SEO. Les permite usar el tiempo que habrían usado en el manejo de campañas de SEO para nutrir a los clientes.

Construir relaciones sólidas con los clientes es una de las razones por las que las empresas de SEO no quieren externalizar su equipo de gestión de cuentas. Permite que la transferencia de procesos sea estrecha. Esto significa que pueden brindar retroalimentación de manera más rápida y efectiva porque se enfocan únicamente en la relación.

2. Problemas comunes de contratación a los que se enfrentan las agencias de SEO en la actualidad

Hablamos con nuestros socios de agencias y, según ellos, estos son los seis principales desafíos que enfrentaron al contratar a un gerente de cuenta:

Falta de experiencia en SEO

Uno de los obstáculos que enfrentan las empresas de SEO hoy en día cuando contratan es encontrar un talento que también sepa cómo funciona el SEO y al mismo tiempo tenga la experiencia para vender. Conocer el producto hará que sea más fácil para un administrador de cuentas conectar los puntos cuando se trata de vender a un prospecto o incluso tratar de resolver el problema de un cliente. No saber cómo funciona el SEO dificultará que un administrador de cuentas sepa quiénes son los clientes y proponga una estrategia adecuada. Será difícil abordar cualquier problema que pueda tener un cliente existente y prescribir una alternativa.

Personas que se atribuyen el mérito de conocimientos que no tienen.

El trabajo de un administrador de cuentas es ser un todoterreno. Esto significa que su objetivo es hacer el trabajo, ya sea adquisición, atención al cliente, seguimiento o desarrollo de relaciones con los clientes. Para vender SEO de manera efectiva, un administrador de cuentas también debe conocer bien el SEO.

Uno de los riesgos que enfrentan los empleadores es contratar a alguien que ha mentido y embellecido su currículum.

Formación de los empleados

Atraer al candidato adecuado no es tarea fácil para ninguna empresa. Uno de los principales problemas de una empresa de SEO a la hora de contratar es no tener la capacidad suficiente para capacitar adecuadamente a un empleado e integrarlo en el sistema del día a día.

Competir por el talento adecuado

La productividad y la eficacia en el desempeño empresarial pueden estar determinadas por la calidad del talento que contrate. Como se muestra en el gráfico, los empleados de muy alto rendimiento son un 800 % más productivos que el talento medio.

Un puesto de gerente de cuenta es uno de los trabajos más difíciles de cubrir. Es un mercado laboral más competitivo porque la gente ahora busca algo más que un salario alto. Están buscando un equilibrio entre el trabajo y la vida personal, el desarrollo profesional y una compensación que se ajuste a sus necesidades y credenciales.

Falta de experiencia en marketing

Una de las características más ignoradas de un administrador de cuentas es tener experiencia en marketing. Además de tener ingenio, buen conocimiento del producto y habilidades para satisfacer las necesidades del cliente, un administrador de cuentas también debe ser un activista. Esto implica ser creativo, de mente abierta, enérgico y también puede conectarse emocionalmente con el cliente.

Un hombre sí

El SEO es una industria en crecimiento y esto lo convierte en un negocio de elección muy viable. Lo que esto hace es crear más competencia, lo que dificulta que los administradores de cuentas hagan su trabajo. Para competir y hacer que sea más fácil hacer negocios, algunos tienden a ser un 'hombre sí'.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Las ventas no se tratan de decir sí a todo.[/perfectpullquote]

Evite contratar a alguien que siempre acepta cualquier cosa solo para cerrar una venta o hacer feliz al cliente, incluso a costa de no poder cumplir una promesa. Las ventas no se trata de decir que sí a todo.

3. Cualidades de un Gerente de Cuenta Efectivo

Estas son las cualidades de un administrador de cuentas efectivo según una encuesta realizada con nuestros socios de la agencia:

Tiene experiencia en atención al cliente

El servicio al cliente es un activo valioso de cualquier empresa. Genera lealtad a la marca por encima de todo. La lealtad a la marca significa la retención de clientes, que es mucho más barata que la adquisición de clientes. Puede hacer o deshacer su negocio, y no importa si recién está comenzando o si es una potencia con décadas de experiencia.

Es importante que su gerente de cuenta sepa cómo implementar un buen servicio al cliente. Una experiencia positiva con la marca es importante ya que el 77% de los clientes difunde esa experiencia positiva de boca en boca.

Tiene experiencia en marketing

El marketing es importante por razones obvias: te ayuda a vender. Si el servicio al cliente se trata de cuidar a los clientes existentes, tener un administrador de cuentas con experiencia en marketing les facilitará comprender a los clientes, generar confianza y, finalmente, conectarse.

Curioso

La curiosidad puede verse como un rasgo dorado. Quiere un administrador de cuentas que sienta curiosidad por la empresa, tanto la suya como la del cliente. Esto significa que les importa, están interesados ​​y quieren aprender.

Quiere a alguien curioso sobre la cultura, la gente, los valores de su empresa y que siempre hable sobre lo que sigue.

Tiene una visión clara de los objetivos.

Quiere una persona que conozca sus objetivos y sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Esto significa que están orientados a objetivos y siempre van por buen camino.

Tiene un sentido de responsabilidad

Su administrador de cuenta debe tener un sentido de propiedad de la cuenta que está manejando. Esto le dice que están comprometidos con usted y su negocio. Asumen la responsabilidad y no ponen excusas. Es probable que alguien que no tiene la obligación de rendir cuentas juegue el juego de la culpa y, debido a que no hay sentido de propiedad, recurre a los espectadores y observa cómo las cosas se desmoronan. Alguien que se siente responsable de su trabajo siempre buscará una solución viable a la vista de un problema.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””] La rendición de cuentas es el pegamento que une el compromiso con los resultados. -Bob Proctor [/ cita perfecta]

Gran atención al detalle

La gran atención a los detalles es un rasgo que la mayoría de los empleadores buscan al momento de contratar. Ser meticuloso permite que ocurran menos errores. También ahorra tiempo y es un testimonio de las habilidades de resolución de problemas de alguien. Tener un administrador de cuentas que esté orientado a los detalles hace que las transacciones comerciales sean más exitosas simplemente porque está seguro de que tienen todo pulido, desde lo básico como la gramática hasta el pensamiento crítico. Una forma de detectar si su candidato presta mucha atención a los detalles es durante el proceso de la entrevista. ¿Escuchan sus preguntas y están dando respuestas apropiadas?

Apasionado y persuasivo

La pasión proviene de ver el valor de lo que es su negocio, mientras que la habilidad de persuasión es importante para cambiar las opiniones de un cliente potencial. Tener ambas cualidades lo convertirá en un administrador de cuentas formidable.

4. Preguntas que debe hacer al contratar un Gerente de cuenta:

Para ayudarlo en el proceso, estas son algunas de las mejores preguntas guía para determinar si su candidato actual tiene la personalidad, las fortalezas y las habilidades que lo convierten en un administrador de cuentas eficaz:

• ¿Cuántas cuentas manejaste? ¿Cuál es la naturaleza de estas cuentas? Esta pregunta le permitirá medir el nivel de experiencia de su solicitante. También le dará información sobre los tipos de clientes que manejaron.
• ¿Cuáles son sus procesos? (¿En términos de admisión? ¿Escalamiento? ¿Reembolsos? ¿Informes?) Esto le permitirá saber qué tan involucrados están y si se apropian de sus tareas.
• ¿Cuál fue el peor problema que tuviste? ¿Cómo lo resolviste? La forma en que respondan a esta pregunta reflejará sus habilidades de servicio al cliente. Esto le dará una idea del estándar con el que representarán a su empresa ante un problema.
• ¿Lees libros? ¿Autores favoritos? Además de revelar su tema de interés, esta pregunta le permitirá saber cuán curiosos y abiertos al aprendizaje son.
• Háblame de algunas de tus innovaciones o proyectos anteriores. Conocer sus proyectos le dirá qué tan integrados están en su trabajo y cuánto conocimiento tienen sobre su oficio.
• ¿Cuál fue tu peor revés? ¿Cómo te recuperaste? Hacer esta pregunta le mostrará su determinación y cuán enfocados están en sus objetivos.
• Dentro de 10 años, ¿cuál sería el título de su trabajo y cuánto estaría ganando? Su respuesta a esta pregunta le dará una idea de su estado de ánimo, sus objetivos y con qué anticipación están planificando.

5. ¿Qué hacer cuando tus contrataciones no funcionan?

Habrá momentos en los que pensó que finalmente tenía a bordo al administrador de cuentas ideal. Todo marcó la marca de excelentes referencias, entrevista perfecta y buenas credenciales, pero luego, se convirtió en algo que no funcionó.

¿Cuál es tu siguiente paso, entonces?

Apretar los dientes y aguantar hasta que veas que el daño se manifiesta no va a ayudar a nadie. No es su gerente de cuenta quien no puede manejar el trabajo, y ciertamente no su negocio que será el que sufrirá las consecuencias de un trabajo mal hecho.

Hay tres formas de manejar una contratación que no funcionó:

Análisis de causa raíz: ¿voluntad o habilidad?

Determinar la causa raíz del bajo rendimiento es siempre el primer paso para descubrir cuál es realmente el problema. Esto ayudará a determinar si el asunto radica en la voluntad o la habilidad. A veces hay una capa de razones que tienes que desentrañar para solucionar un problema. Un ejemplo sería un administrador de cuentas que tiene una razón oculta para no responder a la solicitud de un cliente. Hay casos en los que un cliente quiere cancelar un servicio en particular, pero luego choca con el objetivo de su AM de aumentar la venta de ese mismo servicio, lo que explica por qué continúan ignorando la solicitud del cliente. Otro caso puede ser la falta de incentivos que da como resultado la falta de motivación del personal y la baja satisfacción de los empleados. En este caso proporcione el incentivo adecuado, un aumento en la motivación se traduce en un aumento en el rendimiento.

También puede ser causado por la falta de habilidad. Como propietario, tiene la capacidad de medir si su administrador de cuentas cumple con los estándares que ha establecido para su negocio.

Confrontación directa

Negocios son negocios. Nada mejorará si haces lo mismo una y otra vez, y lo mismo es mantener a alguien que no encaja en tu empresa. Solo asegúrate de hacerlo lo más profesional posible. Hable sobre los problemas con su desempeño y lo que lo hace insatisfactorio.

Al conversar, recuerda que la intención es importante. Ambos deben saber que el objetivo final es hacer lo mejor para su negocio. La dirección puede ir hacia que ustedes dos resuelvan algo y encuentren una solución para que su administrador de cuenta se desempeñe según el estándar que establezca.

Dejando ir

En cualquier relación que no funcione, soltar es la única forma en que ambas partes pueden avanzar de manera eficiente. Como empleador, debe tratar esto con sumo cuidado.

6. ¿Gestión de cuentas interna o externa? ¿Por qué?

Según la experiencia con nuestros socios, la mayoría prefiere tener su equipo de administración de cuentas en la empresa. Una de las razones por las que la mayoría de las agencias subcontratan sus servicios de SEO es porque quieren centrarse en sus clientes y hacer crecer su base de clientes.

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Es más fácil externalizar el trabajo pesado que la gestión de una relación con el cliente.[/ cita perfecta]

La retención de clientes es una de las métricas más importantes para cualquier negocio. Es por eso que la mayoría prefiere un administrador de cuentas interno, ya que esto los hace más accesibles y prácticos en el trato con los clientes.

Conclusión

En los negocios, siempre es una ventaja esperar lo inesperado. Es genial contratar con un procedimiento estudiado, pero tener una mente abierta también puede darte una ventaja. Nunca se sabe: el mejor candidato para ese puesto de gerente de cuenta podría estar justo delante de sus narices. Puede ser alguien que trabaje en el departamento de marketing, o incluso la persona que establece la cita.

Confíe en su instinto, recuerde quién fue su primer administrador de cuentas: usted. Usted sabe lo que se necesita para mantener la posición de manera efectiva.

Cuando contrate, socialice con sus candidatos. Aproveche las redes sociales y conozca más sobre ellas antes de absorberlas en su empresa. Recuerde, la ética de trabajo, el talento y las capacidades de una persona no se pueden ver a través de un currículum. Lo mejor es contratar gerentes de cuentas que se sientan satisfechos al saber que pudieron entregar lo que se esperaba de ellos y más.