Como aplicar consistência ao seu site para obter mais leads

Em um pequeno subúrbio da Califórnia, pesquisadores foram de porta em porta com um pedido absurdo.

Eles estavam perguntando aos proprietários se uma enorme placa de 'Dirija com Segurança' poderia ser erguida no gramado da frente. Como você poderia esperar, quase ninguém concordou.

Mas, em uma rua, aconteceu uma coisa estranha – mais de 70% das pessoas realmente concordaram. A razão pela qual eles disseram sim pode ser um segredo para você conseguir mais vendas.

O que aconteceu?

Bem, uma semana antes, perguntaram aos mesmos proprietários se um pequeno adesivo poderia ser colocado em sua janela com a mesma mensagem. Foi um pedido tão pequeno que quase todos concordaram.

Quando, uma semana depois, a mesma pessoa voltou e perguntou sobre colocar a enorme placa em seu gramado. Como era muito mais difícil para o proprietário reduzir o pedido, o sinal subiu.

O Princípio da Persuasão

Em seu livro inovador de 1984, Influence, psicólogo, Robert Cialdini ¹ Saiba mais sobre os 6 princípios de persuasão de Robert Cialdini. identificou 6 princípios de como fazer alguém dizer sim (converter). Eles são:

• Reciprocidade – queremos retribuir um favor
• Escassez – compramos porque está em falta
• Autoridade – acreditamos que especialistas confiáveis ​​e confiáveis
• Gostar – dizemos sim às pessoas que gostamos
• Consenso – confiamos no poder da multidão e
• Consistência

Em seu livro best-seller, Influence, o psicólogo Robert Cialdini define os 6 princípios de como fazer alguém dizer sim (converter).

O Princípio da Coerência

O princípio da consistência afirma que gostamos de ser consistentes com o que dissemos ou fizemos no passado. Diga às pessoas que você gosta de Grande, desnatado, Caramel Macchiato e, da próxima vez que estiver no Starbucks, é mais provável que peça (mesmo que se sinta melhor bebendo chá).

A consistência também desempenha um papel no marketing e nas vendas.

Sua garçonete passa pela sua mesa para perguntar como está sua refeição. Com a boca cheia, você faz uma pausa, considera o quão delicioso o hambúrguer é um murmúrio de que é ótimo. O que parece ser simplesmente um bom atendimento ao cliente é também o princípio da consistência na ação.

Clientes que concordam que gostaram de sua refeição são mais propensos a pedir sobremesa ² Existem muitos estudos sobre o impacto do comportamento de um garçom e o número de gorjetas que ele recebe. Um estudo descobriu que, se as garçonetes adicionassem um rosto sorridente em uma conta, as gorjetas aumentavam (mas não para os garçons) e quando as garçonetes tocavam brevemente o braço do cliente ao perguntar se gostariam de pedir uma bebida, as gorjetas aumentavam em média 25%. , fique mais tempo e dê gorjetas mais generosas.

A agência de publicidade quer que você pense que o novo caminhão exibido em seus anúncios é perfeito para uma pessoa como você (aventureiro, robusto e o tipo de pessoa que ficaria feliz em prender uma corrente no 4X4 de um amigo e puxá-lo para fora do lama).

Um vendedor de carros quer que você concorde que gosta da cor do carro novo no showroom.

Estamos respondendo à nossa necessidade de ser consistentes sem saber. Aplicar o princípio da consistência ao seu site pode motivar os visitantes que, de outra forma, poderiam visitar e sair para parar e agir.

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Primeiro, você precisa lidar com uma alta taxa de saída.

Alta taxa de saída

O objetivo do seu site é mostrar sua empresa para clientes em potencial e preencher seu funil de vendas. É claro que seu site pode ajudar a construir uma marca ou oferecer aos membros acesso a um site de associação, mas o objetivo principal são as vendas.

Infelizmente, não é isso que está acontecendo. A maioria dos visitantes do seu site chega e sai. Rapidamente.

Infelizmente, a maioria dos visitantes do seu site sai sem passar da primeira página

Imagine administrar uma loja onde os clientes entram pela porta, olham ao redor e depois saem – em um minuto. Seria desastroso! A realidade é que um minuto é o tempo médio que as pessoas permanecerão no seu site.

A boa notícia é que uma pequena porcentagem desses visitantes vai ficar 3, 5 até 10 minutos. Esses são seus futuros clientes.

O truque para fazer com que os visitantes de curta duração do seu site se tornem visitantes de longa data é levá-los a dar um pequeno passo. É aí que entra o princípio da consistência.

Assim como você concorda com sua garçonete que gosta de sua refeição, se conseguir que um visitante aja de maneira consistente com o que eles acreditam, você tem um bom primeiro passo.

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Um pequeno passo na direção certa

Um bom lugar para começar é com seus clientes. Comece perguntando a si mesmo o que seu cliente ideal já acredita sobre si mesmo?

A empresa de Brian Clark, Copyblogger, convida os leitores que se consideram “mais inteligentes” a se juntarem à sua lista e aprenderem mais com sua empresa.

Legenda O que seu cliente ideal acredita sobre si mesmo?

Como muitas empresas de software, o Convertkit convida os visitantes do site a fazer uma avaliação gratuita de seu software. O que acontece a seguir é um ótimo exemplo de como fazer com que os clientes em potencial deem um pequeno passo.

Uma vez, você clica no botão para fazer a avaliação gratuita e faz uma pergunta simples: você está iniciando uma nova lista de e-mails ou migrando de um produto concorrente?

Dependendo de como você responde a essa pergunta, você recebe mais uma pergunta sobre seus objetivos e, em seguida, insere seu nome e e-mail para abrir uma conta de avaliação gratuita.

A genialidade desse método passo a passo é que os clientes em potencial estão sendo conduzidos por um caminho de consistência - cada pergunta segue naturalmente o que você indicou na última pergunta.

Convertkit usando o princípio da consistência, pedindo aos clientes em potencial que respondam a perguntas consistentes com a pergunta anterior.

Começando

Conseguir que um cliente em potencial diga sim a uma venda sempre será mais fácil se ele estiver agindo de forma consistente com suas crenças e com a maneira como agiu no passado. Usar o princípio da consistência pode ser a arma secreta para transformar seu site em um funil de vendas e converter mais visitantes em clientes.

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