Venda de relacionamento: uma técnica de vendas para vender melhor e fechar mais negócios

A verdade sobre administrar um negócio é que você sempre terá concorrentes vendendo produtos e serviços semelhantes. Esses concorrentes provavelmente usarão as mesmas técnicas de vendas que você para obter mais clientes e aumentar suas participações de clientes e de mercado, diminuindo a sua.

Para que as empresas superem isso, elas precisam usar táticas e técnicas de vendas que outras empresas não estão usando.

A venda de relacionamento é algo que muitas empresas fazem sem perceber. A diferença é que muitos não aprimoram essa técnica e por isso muitas vezes não é muito eficaz para eles. Este artigo explorará a venda por relacionamento, mostrando algumas maneiras de aproveitar essa técnica para aumentar as vendas e fechar negócios.

O que é Venda de Relacionamento?

A venda por relacionamento é uma técnica de vendas que envolve a criação de fortes conexões emocionais e vínculos com seus clientes para fechar negócios e realizar vendas. Muitas empresas usam métricas tangíveis, como detalhes do produto, recursos e preço para fechar negócios. Eles querem mostrar aos clientes e clientes que seus negócios oferecem a melhor opção para cada dólar gasto.

No entanto, os humanos são muito mais complexos do que isso. Os números são atraentes, mas as pessoas querem se sentir positivas em relação às empresas das quais compram ou com as quais fazem negócios. A venda por relacionamento concentra-se na criação do relacionamento que ajuda a promover a lealdade em relação ao negócio, bem como a seus produtos e serviços.

Onde a venda de relacionamento funciona?

A venda por relacionamento funciona em todos os lugares em que um cliente precisa fazer uma conexão com uma empresa antes de tomar uma decisão de compra. Comumente, a técnica funciona para itens de alto valor que exigem algum comprometimento. Nesses tipos de transações e negócios, clientes e clientes precisam pensar nessas decisões antes de prosseguir com elas.

Eles precisam de um tempo extra para garantir que estão tomando a decisão ou acordo certo e, portanto, precisam pensar muito nessa decisão. Eles também precisam saber que você é confiável e que eles podem confiar em você.

A venda de relacionamento ajuda as empresas e os vendedores a fechar esses negócios porque dedicam tempo para entender seus clientes e suas necessidades, permitindo que personalizem as comunicações e as interações. Isso mostra que a empresa se preocupa com suas necessidades e que seus produtos e serviços são os melhores para o cliente.

Em sua essência, a venda de relacionamento é ser o mais útil possível, entender os clientes, fornecer serviços personalizados, parecer confiável e confiável e reter o cliente para que o negócio garanta receita recorrente no futuro.

Entendendo tudo isso, quais táticas e técnicas de venda de relacionamento as empresas podem utilizar para aumentar as vendas e fechar negócios?

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Sempre forneça valor e insight

Para se estabelecer como um consultor credível e confiável, sempre tente fornecer algumas informações e valor aos seus clientes em potencial. Isso pode significar entrar em contato por telefone ou e-mail para fornecer informações e sugestões úteis, enviar conteúdo relevante, apresentar-lhes um parceiro valioso ou oferecer-lhes algum outro benefício.

Ao fazer isso, você transforma o relacionamento de um relacionamento em que você precisa fazer uma venda para um relacionamento em que você está fornecendo ajuda. Quando chegar a hora, será mais fácil fazer a venda ou fechar o negócio porque, mesmo nessa hora, você ainda estará prestando ajuda e alguns benefícios.

Criar conexões pessoais

A criação de relacionamentos pessoais se aplica tanto a clientes individuais quanto a empresas. Muitas vezes, trata-se de encontrar um terreno comum. A conversa fiada só pode levar um vendedor até certo ponto e eles precisam aprender detalhes não relacionados sobre seus clientes antes de começarem a lançar. Para os clientes que entram em uma loja, as conversas observáveis ​​são adequadas. Para outros clientes, é importante criar personas de comprador e fazer algumas pesquisas para clientes B2B.

Comece acessando as mídias sociais e encontrando tudo o que puder sobre o cliente ou a empresa. Tente encontrar algum ponto em comum entre você e as pessoas com quem você conversará. Por exemplo, você pode ter ido para a mesma universidade ou apoiado a mesma equipe.

Perguntar às pessoas sobre si mesmas também é uma ótima maneira de construir um relacionamento e um relacionamento. Por último, esteja atento ao telefone. Você pode notar detalhes como crianças ou animais de estimação em segundo plano e isso pode ser uma maneira de se conectar com a pessoa.

Para clientes B2B, todos os detalhes sobre seus negócios provavelmente estarão online e este será um recurso incrível para você.

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Prove sua experiência

Para que as pessoas confiem em você, você precisa demonstrar uma forte compreensão de seu setor, de seus clientes e das necessidades de seus clientes. Como um recurso confiável e confiável, você deve ser capaz de responder a todas as perguntas de seus clientes, incluindo perguntas sobre seu setor, produtos e serviços.

Você deve ser capaz de criar comparações confiáveis ​​entre você e seus concorrentes para que as pessoas possam entender por que precisam escolher sua empresa em vez de outras empresas. Ser capaz de articular esses pontos de forma clara melhorará sua vontade de vender e terá um impacto positivo nas conversões.

Além disso, você deve conhecer as tendências que estão acontecendo em seu setor e como sua empresa está se adaptando às mudanças que acontecem agora e às que estão por vir. As conversas sobre os acontecimentos do setor, especialmente com clientes B2B, demonstram seu interesse no setor e nos negócios deles e ajudam a provar que você conhece todos esses assuntos.

Para obter o conhecimento e a experiência necessários para ser um recurso de autoridade em seu setor e em seus negócios, você precisa possuir as habilidades de pesquisa certas. Muitos líderes empresariais concluem uma licenciatura em administração de empresas que lhes confere as competências e os conhecimentos necessários para pesquisar e compreender melhor os seus negócios e indústrias.

No entanto, métodos avançados de pesquisa que podem ser aplicados nos negócios são obtidos com a conclusão de um diploma avançado. Considere se inscrever no programa online de DBA da Aston University para obter as habilidades necessárias de negócios e pesquisa aplicada que você precisa para demonstrar sua experiência e conhecimento não apenas nos negócios, mas em seu setor como um todo.

Ouça mais

Muitos vendedores caem na armadilha de divagar sobre um produto ou serviço em vez de ouvir. No entanto, estudos mostraram que é mais provável que você faça uma venda se ouvir mais seus clientes, visando entendê-los e o que eles precisam. Ouvir também ajuda você a entendê-los e suas necessidades melhor, o que se torna incrivelmente valioso ao fornecer conselhos e soluções.

Algumas maneiras de provar que você está ouvindo incluem repetir o que um cliente disse, fazer perguntas abertas e usar dicas não verbais positivas (acenar com a cabeça sorrindo, etc.). A boa notícia é que a escuta ativa e o reforço positivo podem ser aprendidos e existem inúmeros recursos para ajudar nisso.

Adapte seu conselho

Clientes de alto valor não gostam de receber conselhos que ouviram centenas de vezes. Agora que você entende seu costume, adapte seu conselho a uma situação específica ao fornecer conselhos. Por exemplo, resolva um ponto problemático sugerindo um produto e serviços que possam ajudar e que se alinhem ao seu negócio. Sempre faça backup de suas recomendações e conselhos com fatos e dados. Exemplos de clientes com o mesmo problema que seguiram seu conselho e viram alguns resultados geralmente funcionam muito bem.

A venda por relacionamento é uma técnica muito poderosa se os vendedores souberem como usá-la. Ele pode ser aplicado tanto a clientes individuais quanto a clientes comerciais, ajudando você a fechar mais negócios e aumentar as vendas, se feito corretamente.