Práticas recomendadas de treinamento de vendas: o que as organizações de classe mundial fazem

Na maioria das organizações, é fácil argumentar que milhões, centenas de milhões ou mesmo bilhões de dólares em ganhos financeiros podem ser obtidos por meio de melhorias nas vendas. Você pode afetar o crescimento. Você pode afetar a competitividade. Você pode afetar o preço das ações. Esses são itens comuns nas listas de prioridades de liderança.

Acerte nas vendas e você poderá ser significativamente mais competitivo e bem-sucedido.

Mas esse sucesso raramente é alcançado.

Por quê?

Porque alcançar esses resultados exige mudança: mudança de comportamento sistemática e arquitetada.

Infelizmente, muitas organizações abordam o treinamento de vendas como um evento breve e discreto e não promove mudanças.

Se você deseja alcançar esse tipo de resultado, o treinamento precisa ser construído com o objetivo em mente e criado com rigor suficiente para que ele se mantenha, seja aplicado e impulsione a mudança.

Práticas recomendadas de treinamento de vendas

No Guia Completo para o Sucesso do Treinamento de Vendas , compartilhamos como os melhores programas de treinamento de vendas, aqueles projetados para alcançar resultados, são diferentes nessas sete dimensões:

Aqui estão alguns pensamentos para ajudá-lo a ter sucesso com cada fator crítico de sucesso.

Abordagem do Treinamento de Vendas

Treinamento de vendas típico: A maioria dos treinamentos de vendas é abordada com uma mentalidade de lavagem de carros: você está dentro, está fora e está pronto para vender. Muitas vezes ouvimos os líderes de vendas dizerem: "Nossos vendedores precisam ser melhores negociadores... ou vendedores consultivos... ou prospectores... ou criadores de soluções". O treinamento é escolhido por capricho. Na pior das hipóteses, é o sabor mais recente do mês e uma confusão de metodologias diferentes com uma estratégia pouco clara (ou em constante mudança).

Treinamento de vendas de classe mundial: Quando você pensa em treinamento de classe mundial, você precisa mudar sua visão de curto para longo prazo. Em vez de pensar: “Precisamos treinar uma ou duas habilidades este ano”. Pense nas habilidades que você deseja que as pessoas tenham ao longo de vários anos.

Organizações de classe mundial criam um modelo de competência de vendas e currículo de treinamento para impulsionar o desenvolvimento de habilidades. Uma vez que um vendedor domina uma habilidade em uma área e aplica consistentemente a habilidade, ele constrói esse conhecimento e passa para a próxima habilidade lógica.

O treinamento é focado, organizado e lógico com uma visão de longo prazo.

Fique forte

Típico : De acordo com a curva de esquecimento de Ebbinghaus, 77% do aprendizado é esquecido em seis dias. As pessoas sabem disso; assim, o reforço tornou-se um padrão para quase todos os treinamentos — vendas, liderança e outros.

No entanto, embora a retenção e as habilidades forneçam um aumento de curto prazo no ROI e nos resultados nos primeiros meses, aqueles que foram treinados na habilidade saem com o tempo, os novos contratados não são treinados na habilidade, os vendedores não são responsáveis ​​pela aplicação as habilidades, e eles não aprendem a próxima habilidade.

A aprendizagem é esquecida e não aplicada a longo prazo.

Classe mundial : Por meio do gerenciamento de vendas e do excelente treinamento de vendas, os vendedores são responsabilizados pela aplicação das habilidades. O treinamento é reforçado consistentemente, não ao longo de meses, mas ao longo de anos por meio de auxílios de trabalho, manuais e aprendizado e desenvolvimento adicionais que aumentam as horas extras.

O aprendizado é internalizado, aplicado e gera resultados e ROI de longo prazo.

Aumento de novas contratações

Típico : leva em média três meses para um vendedor estar pronto para interagir com os compradores, nove meses para ser competente e 15 meses para novos vendedores se tornarem os melhores. Este é um longo tempo e um grande investimento para as organizações de vendas levarem os vendedores à produtividade total.

A maioria das novas contratações é um processo lento e ineficiente para levar as novas contratações à capacidade total.

Classe mundial : vimos organizações reduzirem pela metade o tempo de preparação de novas contratações ao adotar um novo currículo de vendedor. Eles aprendem exatamente o que precisam saber e fazer para serem bem-sucedidos em vendas em uma determinada organização.

O aumento de novas contratações torna-se eficiente, repetível, eficaz e rápido.

Método de entrega e componentes

Típico : Muitas organizações se concentram em eventos de treinamento ao vivo, conduzidos por instrutores, de um ou dois dias. Essa abordagem pode funcionar para aprender tarefas básicas, mas vender não é uma tarefa básica. Não só há um grande corpo de habilidades e conhecimentos sofisticados para dominar, mas o treinamento de vendas geralmente envolve a mudança de comportamento de adultos que estão determinados em seus caminhos.

Classe mundial : as organizações líderes veem o treinamento de vendas como um processo contínuo. Eles desenvolvem um sistema de educação de vendas que inclui aprendizagem combinada ao vivo e online, várias modalidades, coaching, testes e certificação. Eles não apenas desenvolvem recursos da equipe de vendas, mas também projetam treinamento que permite que os vendedores apliquem esses recursos para transformar a maneira como vendem.

Costumização

Típico : Muito trabalho de personalização para treinamento não é prontamente aplicável aos trabalhos dos vendedores e/ou é perdido ou esquecido após o treinamento, portanto, não é usado ou aplicável. Se você não personalizar exemplos, ferramentas e atividades de reforço para corresponder ao contexto de sua organização e mercado, os vendedores não aceitarão.

Classe mundial : Se você deseja personalizar efetivamente seu treinamento, não se concentre apenas em estudos de caso em sala de aula. Crie auxiliares de trabalho, ferramentas e manuais — recursos que sua equipe pode usar no trabalho durante a venda.

As principais organizações personalizam o treinamento e as ferramentas para maximizar o uso da capacitação de vendas.

Abordagem de Vendas (Método)

Típico : Nos anos 90 e início dos anos 2000, os métodos ensinaram os vendedores a vender menos e adotar uma abordagem consultiva para vender. Na década de 2010, algumas organizações começaram a reconhecer que os vendedores que educam os compradores com novas ideias ganham com mais frequência. No entanto, ainda vemos um grande número de organizações de vendas cujos vendedores entram e lançam, lançam, lançam.

Muitos métodos de vendas são antigos, limitados e não atendem ao que os compradores de hoje desejam.

Classe mundial : as organizações líderes estão na vanguarda e empregam métodos de vendas baseados em pesquisa, atuais, testados em campo e abrangentes. Eles desenvolvem vendedores que são agentes de mudança com múltiplas habilidades.

Eficácia

Típico : com todas as formas em que o treinamento de vendas típico fica aquém, não é de admirar que os treinamentos não sejam lembrados, conectados ao trabalho diário ou eficazes.

Classe mundial : as organizações líderes desenvolvem treinamento de classe mundial que é internalizado e integrado ao ambiente de desempenho de vendas. Eles abordam o treinamento de vendas como mudança de comportamento, de modo que novos comportamentos são aplicados no trabalho e a eficácia aumenta.

Embora a transformação de sua abordagem ao treinamento de vendas não aconteça da noite para o dia, certamente vale a pena o esforço para chegar lá. De acordo com dados do Aberdeen Group Study, It's a Marathon, Not a Sprint: Best-In-Class B2B Sales Training for a Ever-Changing Market , as empresas que implantam programas formais de treinamento de vendas lideram os não-adotantes em:

• Obtenção geral da equipe de cotações de vendas (78% vs. 63%)
• Retenção de clientes (71% vs. 66%)
• O percentual de vendas atingindo a cota (64% vs. 42%)

Cabe a você decidir se deseja tornar seu treinamento de vendas de classe mundial e pode fazê-lo seguindo estas práticas recomendadas.