Ujawnianie segmentacji rynku: sześć najlepszych praktyk

Tchniemy w świat, w którym zapewnianie klientom fenomenalnych spersonalizowanych doświadczeń jest niezbędne do optymalizacji ich bezproblemowych doświadczeń z markami w wielu kanałach i jest niezbędnym warunkiem wstępnym optymalizacji sprzedaży.

Zaawansowana sztuka i nauka dzielenia rachunków na określone grupy lub klastry nazywa się segmentacją rynku. Pozwala klientom na spersonalizowane doświadczenia sprzedażowe i marketingowe.

Próba realizacji strategii marketingowej bez uwzględnienia konkretnych odbiorców jest jak próba pływania statkiem bez radaru. W takiej sytuacji marketerzy wydawaliby zasoby na ludzi, którzy nie są na rynku, aby kupować lub nie są wystarczająco wykwalifikowani, aby kupić to, co masz do zaoferowania.

Według firmy Forrester, 35% marketerów twierdzi, że muszą opracować właściwe strategie kierowania.

Dlatego ustanowienie dokładnie sprawdzonej Listy Kont Docelowych (TAL) w ich strategiach ABM pomaga marketerom zdominować ich grę B2B.

Zazwyczaj do poprawnej identyfikacji kont docelowych można zastosować następujące trzy metody, gdy przyjmuje się podejście skoncentrowane na koncie:

1. Idealny profil klienta (ICP)
2. Analityka predykcyjna i
3. Targetowanie behawioralne

Popularne podejścia do segmentacji rynku

Aby podzielić swoje grupy odbiorców na odpowiednie klastry, marketerzy mogą wykorzystać dane z metod kierowania. Mogą również wykorzystać bardziej szczegółowe podejścia.

Oto 6 podejść stosowanych przez marketerów B2B do tworzenia docelowych grup odbiorców:

1. Segmentacja branżowa

Kierowanie na branże to jeden z najczęstszych sposobów, w jaki marki B2B podchodzą do swoich rynków i jest jednym z najczęstszych.

Firmy finansowe są bardziej konserwatywne i często koncentrują się na kwestiach zgodności.

Firmy produkcyjne zazwyczaj bardziej dbają o koszty i czas niż o wartość.

Generalnie firmy B2B skupiają się bardziej na kosztach i czasie niż na wartości. Sprzedawcy detaliczni są bardziej zainteresowani maksymalizacją lojalności wobec wartości życiowej klienta, podczas gdy firmy zajmujące się oprogramowaniem i technologią są bardziej skoncentrowane na innowacjach i przyjmowaniu produktów.

2. Wielkość firmy (wielkość pracownika lub roczny przychód)

Firmy średniej wielkości zazwyczaj stoją przed wyzwaniami, które różnią się od średnich i małych firm. Firmy o różnej wielkości pracowników lub wielkości rocznej mają różne komitety zakupowe, cykle sprzedaży i procesy decyzyjne.

Firmy technologiczne średniej wielkości zazwyczaj koncentrują się na wzroście wydajności, podczas gdy firmy technologiczne dla przedsiębiorstw mogą koncentrować się na głębszych inwestycjach w uczenie maszynowe. Głównym obszarem zainteresowania małych firm technologicznych jest tworzenie skali.

Jeśli zbudowałeś n różnych segmentów, trzeba zaprojektować n różnych doświadczeń. Marketerzy muszą podzielić swoich odbiorców na przykładowe rozmiary, które są zbyt małe, aby można było uzyskać jakiekolwiek istotne dane o skuteczności, więc dyskusja na temat tego, który rozmiar jest najskuteczniejszy, może być trudna.

Skuteczna segmentacja to taka, w której garść łatwych do zarządzania kluczowych kont może stanowić najlepszą dostępną okazję. Segmenty te mogą składać się z następujących segmentów:

- Klienci, którzy kupili produkt, ale nie pozostali

- Klienci, którzy odwiedzili trzy strony rozwiązań

- Klienci z branży medycznej

3. Poszczególne etapy podróży kupujących

Marketerzy muszą zrozumieć, na jakim etapie znajdują się ich klienci na poszczególnych etapach zakupu. Na przykład wiadomości, które wysyłasz do klientów na etapie świadomości, bardzo różnią się od wiadomości, które są sprzedawane na kontach, które od jakiegoś czasu są z Tobą w kontakcie.

Projektowanie treści dostosowanych do etapów zakupu przez klientów pomaga w optymalizacji współczynników konwersji witryny.

Na przykład marketerzy mogą rozpocząć reklamę od białej księgi, która koncentruje się na świadomości i jest ukierunkowana na branżę, i mogą rozszerzyć ją na arkusze danych opisujące Twoją propozycję wartości (specyficzną dla etapu zaangażowania). Na ostatnim etapie można zastosować treść skoncentrowaną na rozważaniach, taką jak lista kontrolna RFP.

Jeśli zacznie się od mapowania podróży klienta, można podwoić strategię segmentacji ukierunkowaną na podróż klienta.

W ostatecznym rozrachunku kierowanie na ścieżkę kupującego pomaga klientom w jak najlepszym dotarciu do klientów na każdym etapie ich cyklu zakupowego.

4. Zatrudnij kierownictwo TAL

Marketerzy muszą właściwie zarządzać listami kont docelowych. Nie można go pozostawić w całkowitej izolacji i pozostawić do zwietrzenia.

Twój TAL może wzrosnąć wraz z dodaniem większej liczby produktów lub usług. Dowiedzenie się więcej o kontach docelowych przez pewien czas pomaga wyeliminować te konta, które okazały się nieodpowiednie. Stosowanie najlepszych praktyk zarządzania całością TAL zapewnia, że ​​wyższy procent przychodów pochodzi z kont docelowych.

5. Polegaj na danych intencji

Kierowanie na podstawie zamiarów to najnowsze podejście, które może pomóc w uzyskaniu dużej liczby potencjalnych klientów. Ponieważ średni cykl zakupowy klientów jest coraz dłuższy, marketerzy muszą jak najwcześniej dotrzeć do swoich grup docelowych. Zainteresowanie można wzbudzić, gdy docelowe grupy odbiorców wypełnią formularz i wykażą intencje poza witryną.

Kierowanie na podstawie zamiaru ma następujące zalety:

- Można zbudować publiczność wokół kont docelowych

- Można dzielić się swoimi odbiorcami ze swoimi zespołami sprzedaży

- Można podzielić się grupami odbiorców z zespołami sprzedaży

- Można uruchamiać kampanie reklamowe oparte na niektórych kontach o wysokiej wartości oraz

- Możliwość uruchomienia wielokanałowych odtworzeń ABM

Marketerzy mogą dalej doskonalić swoje przekazy, koncentrując się na intencjach słów kluczowych specyficznych dla ich niszy.

6. Segment, aby dostarczać informacje o sprzedaży w czasie rzeczywistym

Marketing powinien udostępniać alerty w czasie rzeczywistym zespołowi sprzedaży. Pozwala to zespołowi sprzedaży na natychmiastowe skontaktowanie się z tymi kontami za pomocą interakcji jeden-do-jednego.

Co więcej, jeśli zespoły sprzedażowe są świadome kluczowych terminów, na których pojawia się dane konto, ich zasięg może okazać się jeszcze bardziej skuteczny.

Zakończyć

Właściwa segmentacja polega na dostarczaniu na czas i odpowiednich doświadczeń odpowiednim grupom odbiorców we właściwym czasie. Właściwa segmentacja wysyła wiadomości do odbiorców docelowych, że lepiej rozumiesz ich problemy, czujesz ich kłopoty i opracowałeś konkurencyjne rozwiązanie do zaoferowania. Siła właściwej segmentacji wykracza poza wzmacnianie konwersji sprzedażowych. Pomaga także marketerom w planowaniu i aktualizowaniu istniejących modeli biznesowych, tak aby odpowiadały najnowszym warunkom rynkowym.

Według McKinsey and Co. bardziej kontekstowe, wciągające i trafne doświadczenia mogą skutecznie zwiększyć wydatki marketingowe o 10-30%.

Segmentacja rynku pozwala na personalizację budżetów i niezmiernie pomaga marketerom, niezależnie od tego, czy próbują zdobyć nowy biznes, rozszerzyć możliwości z obecnym klientem, czy pogłębić więzi z istniejącym partnerem. Właściwa segmentacja umożliwia marketerom tworzenie odpowiednich i ukierunkowanych komunikatów, które pasują do każdego rodzaju relacji.