Co to jest planowanie handlu detalicznego? Jak poruszać się po planowaniu w handlu detalicznym (i dlaczego jest to ważne)

Sukces firmy detalicznej zależy od dostępności właściwych produktów we właściwym czasie i miejscu.

Kluczem do tego jest posiadanie solidnej strategii planowania sprzedaży detalicznej. Zanim uruchomisz biznes online i zaczniesz sprzedawać produkty, najpierw potrzebujesz planu działania, jeśli chcesz zarobić.

W tym artykule opiszemy kroki właściwego planowania sprzedaży detalicznej, dlaczego jest to ważne i jak ShipBob może pomóc po stronie „logistyki”, gdy nadejdzie czas na wykonanie.

Co to jest planowanie sprzedaży detalicznej?

Planowanie sprzedaży detalicznej to proces opracowywania strategii dla detalistów w celu zaspokojenia popytu klientów przy jednoczesnej maksymalizacji zwrotu z inwestycji przy użyciu danych i innych zasobów.

Poświęcenie czasu na planowanie zapewnia firmom dostęp do odpowiedniej ilości zapasów, aby zaspokoić popyt, jednocześnie minimalizując ryzyko zbyt dużej ilości zapasów związanej z kapitałem.

Obejmuje to również ustalanie cen i obserwowanie konkurencji, aby zapewnić, że produkty są odpowiednio wycenione oraz dostarczane szybko i po przystępnych cenach, aby spełnić oczekiwania klientów.

Dlaczego strategiczne planowanie sprzedaży detalicznej jest ważne?

47% konsumentów jest gotowych zapłacić więcej za wyjątkową obsługę klienta.

Strategiczne planowanie sprzedaży detalicznej ma kluczowe znaczenie, jeśli chcesz konsekwentnie zaspokajać potrzeby konsumentów i zapewniać wspaniałe wrażenia.

Z drugiej strony ta sama liczba konsumentów byłaby skłonna przejść do innej marki lub sprzedawcy po frustrującym doświadczeniu. Ta frustracja może wynikać z problemów, takich jak braki zapasów, opóźnienia w dostawach i wysokie ceny.

Weźmy na przykład, jak Montgomery Ward musiał zamknąć swoje drzwi po 128 latach działalności. Sklep walczył o przetrwanie na wysoce konkurencyjnym rynku bez niczego wyróżniającego się do zaoferowania.

Chociaż było wiele czynników prowadzących do upadku sieci detalicznej, renomowana marka detaliczna nie była w stanie zaopatrzyć się w odpowiednie rodzaje zapasów, na które był popyt.

Strategiczne planowanie sprzedaży detalicznej pomaga sprzedawcom zachować konkurencyjność i przewidywać wyzwania i zagrożenia, dzięki czemu mogą odpowiednio dostosować swoją strategię sprzedaży detalicznej, aby zaspokoić popyt i pozostać aktualnym.

Jakie kroki wiążą się z planowaniem handlu detalicznego?

W planowaniu sprzedaży detalicznej jest wiele rzeczy, ale tutaj dzielimy kroki na trzy główne główne etapy.

Planowanie finansowe towarów (MFP)

Najpierw zaczynasz od zmapowania swoich celów finansowych ze strategią zakupów detalicznych i sprzedaży, co jest znane jako „planowanie finansowe towarów (MFP)”.

Planowanie finansowe sprzedaży towarów obejmuje pozyskiwanie i kupowanie produktów, które Twoi klienci chcą kupić, a następnie ich wycenę i strategiczną dystrybucję w celu uzyskania maksymalnego zwrotu z inwestycji.

Planowanie finansowe pomaga zoptymalizować inwestycje w zapasy w celu zaspokojenia popytu konsumentów, jednocześnie zapobiegając nadmiernym zapasom. Dzięki starannemu planowaniu finansowemu wydajesz pieniądze tylko na zakup zapasów, których potrzebujesz w danym okresie, aby zaspokoić popyt.

Planowanie sprzedaży

Następnie wdrażasz powyższy proces w życie, wdrażając strategię sprzedaży, która pozwala osiągnąć Twoje cele finansowe. Ten etap polega na opracowaniu planu sprzedaży zapasów i przekształceniu ich w zysk.

Planowanie sprzedaży obejmuje dokładne prognozowanie popytu, dzięki czemu można przewidzieć ilość zapasów, które zostaną sprzedane w danym okresie. Obejmuje również zarządzanie jednostkami SKU i decydowanie o tym, jakie jednostki SKU będą sprzedawane, a które mogą być wolniej przemieszczane.

Najlepszym sposobem planowania sprzedaży jest przyjrzenie się konkurencji, zbadanie zachowań i trendów zakupowych klientów oraz przyjrzenie się historycznym danym o zamówieniach.

Planowanie zapasów

Wreszcie masz proces planowania zapasów, który obejmuje optymalizację zapasów w celu zaspokojenia popytu i optymalizacji kosztów wewnętrznych.

Planowanie zapasów polega na zrozumieniu, które jednostki SKU działają najlepiej w wielu kanałach, takich jak lokalizacja i kanały sprzedaży (media społecznościowe i za pośrednictwem innych sprzedawców detalicznych).

Na przykład, jeśli sprzedajesz odzież letnią, warto zastanowić się, gdzie przechowywać najwięcej zasobów reklamowych w oparciu o sezonowość. Najprawdopodobniej sprzedasz więcej zapasów w ciągu roku w cieplejszym klimacie (takim jak Kalifornia lub Floryda), a następnie w ciągu całego roku na Środkowym Zachodzie.

6 kroków do stworzenia strategicznego planu sprzedaży

Biorąc pod uwagę kluczową rolę, jaką odgrywa w zapewnianiu satysfakcji klientów i zwiększaniu zysków, strategiczny plan sprzedaży detalicznej ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy.

Tutaj rozbijamy sześć kroków, które należy wykonać przed egzekucją.

Krok 1: Oceń rynek

Solidne zrozumienie obecnego rynku to jeden z pierwszych kroków w planowaniu handlu detalicznego.

Widząc, co jest na rynku i co robią twoi konkurenci, możesz lepiej ocenić swoją pozycję i opracować plan działania.

Metoda analizy SWOT to świetny sposób, aby dokładnie zobaczyć, jakie wyzwania i możliwości istnieją. Wiąże się to z identyfikacją mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń podczas analizy konkurencji, dzięki czemu możesz znaleźć swoją unikalną przestrzeń na rynku.

Na przykład mocne strony konkurencji mogą obejmować jakość produktu i wyjątkową obsługę klienta. Mogą również mieć silną reputację, która przyczynia się do lepszej rozpoznawalności i zaufania do marki.

Tymczasem do ich słabości można zaliczyć brak wielu opcji płatności. Mogą również sprzedawać tylko za pośrednictwem kilku kanałów sprzedaży, co może sprawić, że ich produkty będą mniej dostępne dla niektórych konsumentów.

Jeśli chodzi o możliwości , możesz zidentyfikować te wewnętrzne, takie jak wykorzystanie automatyzacji w celu usprawnienia procesów lub możliwość rozszerzenia na wiele lokalizacji realizacji w celu szybszego dostarczania zamówień do klientów.

Zagrożeniami mogą być konkurenci oferujący szybsze i bardziej przystępne opcje wysyłki. Może również wiązać się z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, takimi jak niedobór surowców, ze względu na nowe prawodawstwo mające wpływ na import i eksport – co ma wpływ na cały rynek.

Dokładna analiza wszystkich tych czynników pomoże Ci zidentyfikować sposoby wzmocnienia działalności detalicznej i wyprzedzenia konkurencji.

Krok 2: Zrozum zachowanie klientów

Bez odpowiedniego zrozumienia grupy docelowej nie będziesz wiedział, które produkty sprzedać ani jak je sprzedać.

Dokładna analiza zachowań klientów jest niezbędna, aby zrozumieć ich potrzeby, bolączki, preferencje i motywacje.

Niektóre pytania do rozważenia obejmują:

• Czy sprzedajesz produkty, których chcą klienci?
• Czy klienci mogą kupować Twoje produkty w preferowanych przez siebie kanałach sprzedaży?
• Czy oferujesz pożądane opcje wysyłki, takie jak bezpłatna lub 2-dniowa wysyłka?

Najlepiej byłoby zastosować zarówno ilościowe, jak i jakościowe metody badawcze, aby uzyskać pełny obraz zachowania klienta. Możesz przeprowadzać ankiety, zbierać opinie, korzystać z narzędzi analitycznych online, przeglądać dane historyczne lub pracować z grupami fokusowymi.

Na przykład marka Innocent Drinks otrzymywała skargi na zbyt wiele koktajli na bazie bananów. Marka posłuchała i wymyśliła nowy koktajl bez bananów, aby zaspokoić wymagania klientów, którzy nadal chcieli kupować napoje, ale pragnęli odmiany.

Jeśli stale zaopatrujesz się w produkty, które, jak zakładasz , chcieliby Twoi klienci, nie rozumiejąc, co lubią , możesz stanąć w obliczu ryzyka, że ​​staniesz się nieistotny na rynku i zgromadzisz niesprzedane zapasy.

Krok 4: Wyznacz cele

To, co jest mierzone, jest zarządzane.

Po zdefiniowaniu celów biznesowych Twój zespół będzie na tej samej stronie, jeśli chodzi o to, jak wygląda sukces dla firmy.

Podczas tworzenia celów postaraj się być jak najdokładniejszy. Oznacza to, że chcesz uniknąć ogólnych celów. Aby to zrobić, zapoznaj się z modelem wyznaczania celów SMART:

• Specyficzny : Powinien odpowiadać na pytania, takie jak: co musisz osiągnąć i kto jest za to odpowiedzialny. Na przykład Twoim celem może być zamknięcie przez dział sprzedaży o 30% większej sprzedaży w porównaniu z poprzednim kwartałem, a nie tylko „zwiększenie sprzedaży”.
• Mierzalny : Twój cel powinien być wymierny dzięki określonej liczbie, do której należy dążyć. Na przykład możesz dążyć do uzyskania 1000 nowych rejestracji na swój produkt do końca kwartału.
• Osiągalne : Powinno być również wystarczająco realistyczne do osiągnięcia. Zastanów się, czy masz czas i zasoby, aby osiągnąć cel. Na przykład wzrost przychodów o 15% może być bardziej realistyczny niż wzrost przychodów o 50%, biorąc pod uwagę brak zasobów.
• Istotne : Twój cel powinien mieć również sens, biorąc pod uwagę wyniki finansowe. Na przykład 10% wzrost sprzedaży znacząco przyczyni się do wzrostu Twoich przychodów.
• Terminowe : upewnij się, że określiłeś termin, w którym cel powinien zostać osiągnięty. Na przykład możesz dążyć do osiągnięcia celu do końca bieżącego kwartału lub w ciągu dwóch miesięcy.

Krok 5: Twórz i wdrażaj strategie

Tworzenie i wdrażanie planu sprzedaży detalicznej może być niezwykle czasochłonne i trudne, ponieważ w grę wchodzi wiele ruchomych części.

Przed wdrożeniem strategii należy dokładnie rozważyć takie czynniki, jak między innymi asortyment produktów, ceny, umiejscowienie, wydatki na marketing i reklamę oraz personel.

Musisz zwrócić szczególną uwagę na swój asortyment, ponieważ musisz oferować odpowiedni asortyment produktów, który spodoba się Twoim odbiorcom. Być może chcesz specjalizować się w niewielkiej gamie produktów z wyższej półki, aby zachować wyłączność.

A może chcesz, aby Twój asortyment produktów był szeroki, aby przyciągnąć większą liczbę kupujących. Niezależnie od tego ważne jest, aby podejmować decyzje strategiczne.

Na przykład, jako jeden z największych sprzedawców obuwia na rynku, Zappos ma obszerny asortyment merchandisingowy obuwia. Ich klienci mogą wybierać spośród setek tysięcy opcji w wielu kategoriach i spośród setek marek.

Dodatkowo Twoja strategia cenowa powinna być starannie zaplanowana, aby pomóc Ci osiągnąć większe zyski. Na przykład drabina cenowa Apple jest dobrze zoptymalizowana pod kątem maksymalizacji przychodów. Jeśli zdecydujesz się wydać dodatkowe X USD na zwiększenie przestrzeni dyskowej, teraz dzieli Cię tylko kolejny dodatkowy Y USD od doskonałego urządzenia.

Krok 6: Monitoruj wydajność i odpowiednio iteruj

Wreszcie, po wdrożeniu planu sprzedaży detalicznej, nadszedł czas, aby śledzić wydajność, aby zobaczyć, jak dobrze ten plan działa.

Wypatruj wszelkich błędów lub możliwości optymalizacji, aby szybko podjąć działania. Podobnie, zidentyfikuj, co działa, abyś mógł uwzględnić to w swoim przyszłym planowaniu sprzedaży detalicznej.

Dostęp do danych w czasie rzeczywistym i analiza inwentaryzacji to kluczowe elementy tego kroku.

Monitorowanie poziomu zapasów w czasie rzeczywistym pomoże Ci śledzić braki w zapasach, poprawić efektywność zapasów i dostosować poziom zapasów w razie potrzeby.

Analizy ShipBob to ogromna premia dla sprzedawcy, który chce współpracować z jednym 3PL, który ma wbudowane narzędzie do zarządzania zamówieniami. Byłem tak podekscytowany, że mogę zobaczyć, jak zoptymalizowany układ miejsca, w którym powinieneś dystrybuować swój ekwipunek, jest świetny.

Posiadanie wbudowanych w 3PL możliwości zarządzania zapasami i magazynem jest taką wartością dodaną, szczególnie dla mniejszych firm.”

Juliana Brasil, dyrektor operacyjny w Food Huggers

ShipBob usuwa pracę nóg z planowania sprzedaży detalicznej

ShipBob to wielokanałowy dostawca realizacji zamówień z globalną siecią realizacji, obsługiwaną przez scentralizowaną, zastrzeżoną platformę do śledzenia zapasów w czasie rzeczywistym, zarządzania zamówieniami, zarządzania SKU i wielu innych.

Jeśli chodzi o planowanie sprzedaży detalicznej, ShipBob może pomóc Ci w realizacji, zapewniając wiedzę o realizacji sprzedaży detalicznej i zasoby dystrybucji detalicznej, takie jak możliwości realizacji i dane dotyczące zarządzania zapasami.

Platforma realizacji ShipBob ułatwia śledzenie przepływu zapasów, gdy przechodzi on przez łańcuch dostaw detalicznych. Ściśle monitoruje dane o zapotrzebowaniu i poziomy zapasów, dzięki czemu masz dane do podejmowania lepszych decyzji dotyczących uzupełniania i dystrybucji zapasów.

Od samego początku podobało mi się, że dzięki ShipBobowi będę mógł kontrolować wiele magazynów za pomocą jednej strony. Z moim starym 3PL nigdy nie mogłem po prostu otworzyć strony i uzyskać potrzebnych informacji. Musiałem kliknąć kilka razy, a następnie wyeksportować i spróbować zrozumieć to. ShipBob pozwala zarządzać zapasami, jednocześnie dostarczając ważne dane w bardzo przystępny sposób.”

Wes Brown, szef operacyjny w Black Claw LLC

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak ShipBob może pomóc w planowaniu logistyki, kliknij przycisk poniżej, aby uzyskać więcej informacji i poprosić o niestandardową wycenę.

Często zadawane pytania dotyczące planowania sprzedaży

Poniżej znajdują się odpowiedzi na najczęstsze pytania dotyczące planowania handlu detalicznego.

Jakie są cztery PS w sprzedaży detalicznej?

Cztery P w sprzedaży detalicznej to produkt, cena, miejsce i promocja.

Jakie są wspólne wyzwania dla handlu detalicznego?

Niektóre z najczęstszych wyzwań w handlu detalicznym obejmują przyciąganie nowych klientów, nadążanie za zmieniającym się popytem konsumentów, obserwowanie konkurencji i utrzymanie dotychczasowych klientów.

Jak zmienią się sprzedawcy detaliczni w 2022 roku?

W 2022 r. detaliści przechodzą transformację łańcucha dostaw, która cyfryzuje logistykę i ułatwia sprzedaż w różnych kanałach, aby dotrzeć do większej liczby klientów.