Che cos'è la pianificazione al dettaglio? Come navigare nella pianificazione nella vendita al dettaglio (e perché è importante)

Il successo di un'attività di vendita al dettaglio si basa sulla disponibilità dei prodotti giusti al momento e nel luogo giusti.

Per fare ciò, è fondamentale disporre di una solida strategia di pianificazione della vendita al dettaglio. Prima di avviare un'attività online e vendere prodotti, è necessario prima un piano d'azione se si desidera realizzare un profitto.

In questo articolo, analizzeremo i passaggi di una corretta pianificazione della vendita al dettaglio, perché è importante e come ShipBob può aiutare con il lato "logistico" quando è il momento di eseguire.

Che cos'è la pianificazione della vendita al dettaglio?

La pianificazione della vendita al dettaglio è il processo di sviluppo di una strategia per i rivenditori per soddisfare la domanda dei clienti massimizzando il ROI utilizzando dati e altre risorse.

Prendersi il tempo necessario per pianificare garantisce alle aziende la giusta quantità di inventario disponibile per soddisfare la domanda, riducendo al minimo il rischio di avere troppo inventario vincolato al capitale.

Implica anche la determinazione dei prezzi e l'osservazione della concorrenza per garantire che i prodotti abbiano un prezzo corretto e vengano consegnati in modo rapido e conveniente per soddisfare le aspettative dei clienti.

Perché la pianificazione strategica della vendita al dettaglio è importante?

Il 47% dei consumatori è disposto a pagare di più per un'esperienza cliente eccezionale.

La pianificazione strategica della vendita al dettaglio è fondamentale se vuoi soddisfare costantemente la domanda dei consumatori e offrire un'esperienza eccezionale.

D'altro canto, lo stesso numero di consumatori sarebbe disposto a passare a un marchio o rivenditore diverso dopo un'esperienza frustrante. Questa frustrazione potrebbe derivare da problemi come esaurimento scorte, ritardi nella consegna e prezzi elevati.

Prendiamo ad esempio il modo in cui Montgomery Ward ha dovuto chiudere i battenti dopo 128 anni di attività. Il negozio stava lottando per sopravvivere in un mercato altamente competitivo senza nulla di distintivo da offrire.

Sebbene ci siano stati molti fattori che hanno portato alla scomparsa della catena di vendita al dettaglio, il rinomato marchio di vendita al dettaglio non è riuscito a immagazzinare il giusto tipo di inventario richiesto.

La pianificazione strategica della vendita al dettaglio aiuta i rivenditori a rimanere competitivi e prevedere sfide e rischi, in modo che possano adattare la loro strategia di vendita al dettaglio di conseguenza per soddisfare la domanda e rimanere pertinenti.

Quali passaggi sono coinvolti nella pianificazione della vendita al dettaglio?

C'è molto da fare nella pianificazione della vendita al dettaglio, ma qui suddividiamo i passaggi in tre fasi principali.

Pianificazione finanziaria della merce (MFP)

Innanzitutto, inizi mappando i tuoi obiettivi finanziari rispetto alla tua strategia di approvvigionamento e vendita al dettaglio, nota come "pianificazione finanziaria della merce (MFP)".

La pianificazione finanziaria della merce prevede l'approvvigionamento e l'acquisto di prodotti che i clienti desiderano acquistare, quindi il prezzo e la distribuzione strategica per ottenere il massimo ritorno sull'investimento.

La pianificazione finanziaria aiuta a ottimizzare l'investimento in scorte per soddisfare la domanda dei consumatori prevenendo scorte in eccesso. Con un'attenta pianificazione finanziaria, spendi i tuoi soldi solo per procurarti l'inventario di cui hai bisogno in un determinato periodo di tempo per soddisfare la domanda.

Pianificazione delle vendite

Successivamente, metti in atto il processo di cui sopra implementando una strategia di vendita che ti consente di raggiungere i tuoi obiettivi finanziari. Questa fase consiste nell'elaborare un piano per vendere l'inventario e trasformarlo in profitto.

La pianificazione delle vendite prevede un'accurata previsione della domanda, in modo da poter prevedere la quantità di inventario che verrà venduta in un determinato periodo di tempo. Implica anche la gestione degli SKU e la decisione di quali SKU venderanno e quali SKU potrebbero essere più lenti.

Il modo migliore per pianificare le vendite è guardare la concorrenza, ricercare il comportamento e le tendenze di acquisto dei clienti e esaminare i dati storici degli ordini.

Pianificazione dell'inventario

Infine, hai il processo di pianificazione dell'inventario, che prevede l'ottimizzazione dell'inventario per soddisfare la domanda e ottimizzare i costi interni.

La pianificazione dell'inventario consiste nel capire quali SKU offrono le migliori prestazioni attraverso più canali, come la posizione e i canali di vendita (social media e altri rivenditori).

Ad esempio, se vendi abbigliamento estivo, ti consigliamo di considerare dove conservare la maggior quantità di inventario in base alla stagionalità. Molto probabilmente venderesti più scorte durante tutto l'anno nei climi più caldi (come la California o la Florida), quindi nel Midwest tutto l'anno.

6 passaggi per creare un piano strategico di vendita al dettaglio

Considerando il ruolo chiave che svolge nel garantire la soddisfazione del cliente e aumentare i profitti, un piano strategico di vendita al dettaglio è fondamentale per la tua attività.

Qui, analizziamo i sei passaggi da eseguire prima dell'esecuzione.

Passaggio 1: valutare il mercato

Una solida conoscenza del mercato attuale è uno dei primi passi nella pianificazione del retail.

Vedendo cosa c'è là fuori nel mercato e cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, puoi valutare meglio la tua posizione e sviluppare un piano d'azione.

Il metodo di analisi SWOT è un ottimo modo per vedere esattamente quali sfide e opportunità esistono. Ciò comporta l'identificazione dei punti di forza, di debolezza, di opportunità e di minacce durante l'analisi dei tuoi concorrenti, in modo da poter trovare il tuo spazio unico nel mercato.

Ad esempio, i punti di forza della concorrenza possono includere la qualità del prodotto e un servizio clienti eccezionale. Possono anche avere una forte reputazione che contribuisce a una migliore riconoscibilità e fiducia nel marchio.

Nel frattempo, i loro punti deboli possono includere la mancanza di più opzioni di pagamento. Potrebbero anche vendere solo attraverso un paio di canali di vendita, il che potrebbe rendere i loro prodotti meno accessibili ad alcuni consumatori.

Per quanto riguarda le opportunità , puoi identificare quelle interne, come l'uso dell'automazione per semplificare i tuoi processi o l'opportunità di espanderti in più sedi di evasione per consegnare gli ordini ai clienti più velocemente.

Le minacce possono essere sotto forma di concorrenti che offrono opzioni di spedizione più veloci e convenienti. Può anche comportare interruzioni nella catena di approvvigionamento, come la carenza di materie prime, a causa della nuova legislazione che interessa le importazioni e le esportazioni, che ha un impatto sull'intero mercato.

Un'attenta analisi di tutti questi fattori ti aiuterà a identificare i modi per rafforzare le tue operazioni di vendita al dettaglio e superare la concorrenza.

Passaggio 2: comprendere il comportamento dei clienti

Senza una corretta comprensione del tuo pubblico di destinazione, non saprai quali prodotti vendere o come venderli.

Un'analisi approfondita del comportamento dei clienti è essenziale per comprenderne le esigenze, i punti deboli, le preferenze e le motivazioni.

Alcune domande da considerare includono:

• Stai vendendo i prodotti che i clienti desiderano?
• I clienti possono acquistare i tuoi prodotti attraverso i canali di vendita che preferiscono?
• Stai offrendo opzioni di spedizione desiderabili, come la spedizione gratuita o in 2 giorni?

Idealmente, dovresti utilizzare metodi di ricerca sia quantitativi che qualitativi per avere una visione a 360 gradi del comportamento dei tuoi clienti. Puoi condurre sondaggi, raccogliere feedback, utilizzare strumenti di analisi online, guardare dati storici o lavorare con focus group.

Ad esempio, il marchio Innocent Drinks riceveva lamentele per avere troppi frullati a base di banana. Il marchio ha ascoltato e ha inventato un nuovo frullato senza banana per soddisfare le richieste dei clienti che volevano ancora acquistare le loro bevande ma desideravano varietà.

Se fai costantemente scorta di articoli che ritieni che i tuoi clienti vorrebbero senza capire cosa gli piace , potresti correre il rischio di diventare irrilevante sul mercato e accumulare scorte non vendibili.

Passaggio 4: fissare gli obiettivi

Ciò che viene misurato viene gestito.

Quando gli obiettivi aziendali sono definiti, il tuo team sarà sulla stessa pagina in termini di come appare il successo per l'azienda.

Assicurati di essere il più specifico possibile durante la creazione degli obiettivi. Ciò significa che vuoi evitare obiettivi generici. Per fare ciò, fare riferimento al modello di definizione degli obiettivi SMART:

• Specifico : dovrebbe rispondere a domande come ciò che devi realizzare e chi ne è responsabile. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere che il reparto vendite chiuda il 30% in più delle vendite rispetto al trimestre precedente invece di mirare semplicemente ad "aumentare le vendite".
• Misurabile : il tuo obiettivo dovrebbe essere quantificabile avendo un numero specifico su cui lavorare. Ad esempio, potresti mirare a generare 1.000 nuove iscrizioni per il tuo prodotto entro la fine del trimestre.
• Realizzabile : dovrebbe anche essere abbastanza realistico da raggiungere. Valuta se hai il tempo e le risorse per raggiungere l'obiettivo. Ad esempio, una crescita dei ricavi del 15% potrebbe essere più realistica da raggiungere rispetto a una crescita dei ricavi del 50% considerando la mancanza di risorse.
• Rilevante : il tuo obiettivo dovrebbe anche avere senso considerando i tuoi profitti. Ad esempio, un aumento del 10% delle vendite contribuirà in modo significativo alla crescita dei tuoi ricavi.
• Limite di tempo : assicurati di specificare la sequenza temporale entro la quale l'obiettivo deve essere raggiunto. Ad esempio, puoi mirare a raggiungere l'obiettivo entro la fine del trimestre in corso o entro due mesi.

Passaggio 5: creare e implementare strategie

La creazione e l'implementazione del tuo piano di vendita al dettaglio può richiedere molto tempo e creare sfide perché sono coinvolte molte parti mobili.

Prima di implementare la strategia, assicurati di considerare attentamente fattori come la gamma del tipo di prodotto, i prezzi, il posizionamento, le spese di marketing e pubblicità e il personale, tra molti altri.

Dovrai prestare particolare attenzione al tuo mix di merchandising poiché devi offrire il giusto assortimento di prodotti per attirare il tuo pubblico. Forse vuoi specializzarti in una piccola varietà di prodotti di fascia alta per mantenere l'esclusività.

O forse vuoi mantenere ampio il tuo mix di merchandising per attirare una più ampia varietà di acquirenti. In ogni caso, è importante essere strategici con la tua decisione.

Ad esempio, essendo uno dei maggiori rivenditori di calzature sul mercato, Zappos ha un vasto mix di merchandising di calzature. I loro clienti possono scegliere tra centinaia di migliaia di opzioni in più categorie e tra centinaia di marchi.

Inoltre, la tua strategia di prezzo dovrebbe essere pianificata attentamente per aiutarti a generare maggiori profitti. La scala dei prezzi di Apple, ad esempio, è ben ottimizzata per massimizzare le entrate. Se scegli di spendere $ X in più per aumentare lo spazio di archiviazione, ora ti mancano solo altri $ Y in più rispetto a un dispositivo di qualità superiore.

Passaggio 6: monitora le prestazioni e ripeti di conseguenza

Infine, una volta che il tuo piano di vendita al dettaglio è stato implementato, è il momento di tenere traccia delle prestazioni per vedere come funziona il piano.

Presta attenzione a eventuali errori o opportunità di ottimizzazione, in modo da poter agire rapidamente. Allo stesso modo, identifica ciò che funziona, in modo da poterlo incorporare nella tua futura pianificazione della vendita al dettaglio.

L'accesso ai dati in tempo reale e l'analisi dell'inventario sono parti cruciali di questo passaggio.

Il monitoraggio dei livelli di inventario in tempo reale ti aiuterà a tenere traccia delle scorte, migliorare l'efficacia dell'inventario e regolare i livelli di inventario secondo necessità.

Le analisi di ShipBob sono un enorme vantaggio per un commerciante che cerca di collaborare con un unico 3PL che dispone di uno strumento di gestione degli ordini integrato. Ero così entusiasta di poter vedere il layout ottimizzato di dove dovresti distribuire il tuo inventario è fantastico.

Avere capacità di gestione dell'inventario e del magazzino integrate nel tuo 3PL è un tale valore aggiunto, soprattutto per le aziende più piccole".

Juliana Brasil, Direttore delle operazioni di Food Huggers

ShipBob elimina il lavoro delle gambe dalla pianificazione della vendita al dettaglio

ShipBob è un fornitore di servizi di evasione ordini omnicanale con una rete di evasione ordini globale, alimentato da una piattaforma proprietaria centralizzata per il monitoraggio dell'inventario in tempo reale, la gestione degli ordini, la gestione degli SKU e molto altro.

Quando si tratta di pianificazione della vendita al dettaglio, ShipBob può aiutarti a eseguire fornendo competenze di adempimento al dettaglio e risorse di distribuzione al dettaglio, come capacità di evasione e dati di gestione dell'inventario.

La piattaforma di evasione ordini di ShipBob semplifica il monitoraggio del flusso di inventario mentre si sposta attraverso la catena di approvvigionamento al dettaglio. Monitora da vicino i dati sulla domanda e i livelli di inventario, in modo da avere i dati per prendere decisioni migliori sul rifornimento e sulla distribuzione dell'inventario.

A prima vista, mi è piaciuto poter controllare più magazzini attraverso una pagina con ShipBob. Con il mio vecchio 3PL, non potevo mai semplicemente aprire una pagina e ottenere le informazioni che volevo. Ho dovuto fare clic più volte, quindi esportarlo e cercare di dargli un senso. ShipBob ti consente di gestire il tuo inventario fornendo dati importanti in un modo molto digeribile.

Wes Brown, capo delle operazioni presso Black Claw LLC

Per saperne di più su come ShipBob può aiutarti con la pianificazione della logistica, fai clic sul pulsante in basso per ulteriori informazioni e per richiedere prezzi personalizzati.

Domande frequenti sulla pianificazione della vendita al dettaglio

Di seguito sono riportate le risposte alle domande più comuni sulla pianificazione della vendita al dettaglio.

Quali sono le quattro P nella vendita al dettaglio?

Le quattro P nella vendita al dettaglio sono prodotto, prezzo, luogo e promozione.

Quali sono le sfide comuni per la vendita al dettaglio?

Alcune delle sfide al dettaglio più comuni includono attrarre nuovi clienti, stare al passo con l'evoluzione della domanda dei consumatori, tenere d'occhio la concorrenza e fidelizzare i clienti esistenti.

Come si stanno trasformando i rivenditori nel 2022?

Nel 2022, i rivenditori stanno subendo una trasformazione della catena di approvvigionamento che digitalizza la logistica e semplifica la vendita attraverso i canali per raggiungere più clienti.