Qu'est-ce que la planification commerciale ? Comment naviguer dans la planification dans le commerce de détail (et pourquoi c'est important)

Le succès d'une entreprise de vente au détail repose sur la disponibilité des bons produits au bon moment et au bon endroit.

Pour ce faire, il est essentiel d'avoir une solide stratégie de planification de la vente au détail. Avant de lancer une activité en ligne et de vendre des produits, vous avez d'abord besoin d'un plan d'action si vous souhaitez réaliser des bénéfices.

Dans cet article, nous décrirons les étapes d'une bonne planification de la vente au détail, pourquoi c'est important et comment ShipBob peut aider du côté «logistique» au moment de l'exécution.

Qu'est-ce que la planification commerciale ?

La planification de la vente au détail est le processus d'élaboration d'une stratégie permettant aux détaillants de répondre à la demande des clients tout en maximisant le retour sur investissement à l'aide de données et d'autres ressources.

Prendre le temps de planifier garantit aux entreprises la bonne quantité de stocks disponibles pour répondre à la demande tout en minimisant le risque d'avoir trop de stocks liés au capital.

Cela implique également de fixer les prix et d'observer la concurrence pour s'assurer que les produits sont au juste prix et sont livrés rapidement et à un prix abordable pour répondre aux attentes des clients.

Pourquoi la planification stratégique du commerce de détail est-elle importante ?

47% des consommateurs sont prêts à payer plus pour une expérience client exceptionnelle.

La planification stratégique de la vente au détail est cruciale si vous souhaitez répondre en permanence à la demande des consommateurs et offrir une expérience exceptionnelle.

D'un autre côté, le même nombre de consommateurs serait prêt à changer de marque ou de détaillant après une expérience frustrante. Cette frustration peut résulter de problèmes tels que des ruptures de stock, des retards de livraison et des prix élevés.

Prenons par exemple la façon dont Montgomery Ward a dû fermer ses portes après 128 ans d'activité. Le magasin avait du mal à survivre dans un marché hautement concurrentiel sans rien de distinctif à offrir.

Bien que de nombreux facteurs aient conduit à la disparition de la chaîne de vente au détail, la célèbre marque de vente au détail n'a pas réussi à stocker les bons types d'inventaire qui étaient en demande.

La planification stratégique de la vente au détail aide les détaillants à rester compétitifs et à prévoir les défis et les risques, afin qu'ils puissent ajuster leur stratégie de vente au détail en conséquence pour répondre à la demande et rester pertinents.

Quelles sont les étapes impliquées dans la planification de la vente au détail ?

Il y a beaucoup de choses à faire dans la planification de la vente au détail, mais ici, nous décomposons les étapes en trois grandes phases principales.

Planification financière des marchandises (MFP)

Tout d'abord, vous commencez par cartographier vos objectifs financiers par rapport à votre stratégie d'approvisionnement et de vente au détail, connue sous le nom de "planification financière des marchandises (MFP)".

La planification financière des marchandises implique de rechercher et d'acheter les produits que vos clients souhaitent acheter, puis de les fixer et de les distribuer de manière stratégique pour obtenir un retour sur investissement maximal.

La planification financière aide à optimiser votre investissement dans les stocks pour satisfaire la demande des consommateurs tout en évitant les stocks excédentaires. Avec une planification financière minutieuse, vous dépensez votre argent uniquement pour vous procurer l'inventaire dont vous avez besoin dans un délai donné pour répondre à la demande.

Planification des ventes

Ensuite, vous mettez le processus ci-dessus en action en déployant une stratégie de vente qui vous permet d'atteindre vos objectifs financiers. Cette étape consiste à élaborer un plan pour vendre des stocks et les transformer en profit.

La planification des ventes implique une prévision précise de la demande, de sorte que vous pouvez projeter la quantité de stock qui sera vendue sur une période donnée. Cela implique également la gestion des SKU et la décision de savoir quelles SKU seront vendues et quelles SKU pourraient être plus lentes à se déplacer.

La meilleure façon de planifier les ventes est d'examiner vos concurrents, de rechercher le comportement et les tendances d'achat des clients et d'examiner les données historiques des commandes.

Planification des stocks

Enfin, vous avez le processus de planification des stocks, qui consiste à optimiser votre stock pour répondre à la demande et optimiser les coûts internes.

La planification des stocks consiste à comprendre quelles SKU fonctionnent le mieux via plusieurs canaux, tels que l'emplacement et les canaux de vente (médias sociaux et via d'autres détaillants).

Par exemple, si vous vendez des vêtements d'été, vous devrez déterminer où stocker le plus d'inventaire en fonction de la saisonnalité. Vous vendriez probablement plus de stocks tout au long de l'année dans des climats plus chauds (comme la Californie ou la Floride), puis dans le Midwest toute l'année.

6 étapes pour créer un plan stratégique de vente au détail

Compte tenu du rôle clé qu'il joue dans la satisfaction de la clientèle et l'amélioration de vos résultats, un plan stratégique de vente au détail est crucial pour votre entreprise.

Ici, nous décomposons les six étapes à suivre avant l'exécution.

Étape 1 : Évaluer le marché

Une solide compréhension du marché actuel est l'une des premières étapes de la planification de la vente au détail.

En voyant ce qui existe sur le marché et ce que font vos concurrents, vous pouvez mieux évaluer où vous en êtes et élaborer un plan d'action.

La méthode d'analyse SWOT est un excellent moyen de voir exactement quels défis et opportunités existent. Cela implique d'identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces lors de l'analyse de vos concurrents, afin que vous puissiez trouver votre espace unique sur le marché.

Par exemple, les points forts de votre concurrent peuvent inclure la qualité des produits et un service client exceptionnel. Ils peuvent également avoir une solide réputation qui contribue à une meilleure reconnaissance et à la confiance envers la marque.

Pendant ce temps, leurs faiblesses peuvent inclure le manque d'options de paiement multiples. Ils peuvent également ne vendre que par le biais de quelques canaux de vente, ce qui pourrait rendre leurs produits moins accessibles à certains consommateurs.

En ce qui concerne les opportunités , vous pouvez identifier des opportunités internes, telles que l'utilisation de l'automatisation pour rationaliser vos processus ou la possibilité de vous développer dans plusieurs sites d'exécution pour livrer les commandes aux clients plus rapidement.

Les menaces peuvent prendre la forme de concurrents offrant des options d'expédition plus rapides et plus abordables. Cela peut également impliquer des perturbations dans la chaîne d'approvisionnement, comme une pénurie de matières premières, en raison d'une nouvelle législation affectant les importations et les exportations, ce qui a un impact sur l'ensemble du marché.

Une analyse approfondie de tous ces facteurs vous aidera à identifier les moyens de renforcer vos opérations de vente au détail et de devancer la concurrence.

Étape 2 : Comprendre le comportement des clients

Sans une bonne compréhension de votre public cible, vous ne saurez pas quels produits vendre ni comment les vendre.

Une analyse approfondie du comportement des clients est essentielle pour comprendre leurs besoins, leurs points faibles, leurs préférences et leurs motivations.

Voici quelques questions à considérer :

• Vendez-vous les produits que les clients veulent ?
• Les clients peuvent-ils acheter vos produits via les canaux de vente qu'ils préfèrent ?
• Offrez-vous des options d'expédition souhaitables, telles que l'expédition gratuite ou en 2 jours ?

Idéalement, vous devriez utiliser des méthodes de recherche quantitatives et qualitatives pour obtenir une vue à 360 degrés du comportement de vos clients. Vous pouvez mener des enquêtes, recueillir des commentaires, utiliser des outils d'analyse en ligne, consulter des données historiques ou travailler avec des groupes de discussion.

Par exemple, la marque Innocent Drinks recevait des plaintes concernant la consommation excessive de smoothies à base de banane. La marque a écouté et a proposé un nouveau smoothie sans banane pour répondre aux demandes des clients qui voulaient toujours acheter leurs boissons mais qui avaient soif de variété.

Si vous stockez constamment des articles que vous supposez que vos clients aimeraient sans comprendre ce qu'ils aiment, vous pourriez courir le risque de devenir non pertinent sur le marché et d'accumuler des stocks invendables.

Étape 4 : Fixez des objectifs

Ce qui est mesuré est géré.

Lorsque les objectifs commerciaux sont définis, votre équipe sera sur la même longueur d'onde quant à ce à quoi ressemble le succès pour l'entreprise.

Assurez-vous d'être aussi précis que possible lors de la création d'objectifs. Cela signifie que vous voulez éviter les objectifs génériques. Pour ce faire, référez-vous au modèle d'établissement d'objectifs SMART :

• Spécifique : Il doit répondre à des questions telles que ce que vous devez accomplir et qui en est responsable. Par exemple, votre objectif peut être que le service des ventes conclue 30 % de ventes en plus par rapport au trimestre précédent au lieu de simplement viser à "augmenter les ventes".
• Mesurable : Votre objectif doit être quantifiable en ayant un nombre spécifique à atteindre. Par exemple, vous pouvez viser à générer 1 000 nouvelles inscriptions pour votre produit d'ici la fin du trimestre.
• Atteignable : Il doit également être suffisamment réaliste pour être atteint. Demandez-vous si vous avez le temps et les ressources nécessaires pour atteindre l'objectif. Par exemple, une croissance des revenus de 15 % peut être plus réaliste à atteindre qu'une croissance des revenus de 50 % compte tenu du manque de ressources.
• Pertinent : Votre objectif doit également avoir un sens compte tenu de votre résultat net. Par exemple, une augmentation de 10 % des ventes contribuera de manière significative à la croissance de vos revenus.
• Limité dans le temps : assurez-vous de spécifier le délai dans lequel l'objectif doit être atteint. Par exemple, vous pouvez viser à atteindre l'objectif d'ici la fin du trimestre en cours ou dans un délai de deux mois.

Étape 5 : Créer et mettre en œuvre des stratégies

La création et la mise en œuvre de votre plan de vente au détail peuvent être extrêmement chronophages et difficiles, car de nombreuses pièces mobiles sont impliquées.

Avant de mettre en œuvre la stratégie, assurez-vous d'examiner attentivement des facteurs tels que la gamme de types de produits, les prix, le placement, les dépenses de marketing et de publicité et le personnel, entre autres.

Vous devrez porter une attention particulière à votre mix de marchandisage, car vous devez proposer le bon assortiment de produits pour plaire à votre public. Peut-être souhaitez-vous vous spécialiser dans une petite variété de produits haut de gamme pour maintenir l'exclusivité.

Ou peut-être souhaitez-vous que votre mix de merchandising reste large pour plaire à une plus grande variété d'acheteurs. Quoi qu'il en soit, il est important d'être stratégique dans votre décision.

Par exemple, en tant que l'un des plus grands détaillants de chaussures du marché, Zappos dispose d'un large éventail de marchandisage de chaussures. Leurs clients peuvent choisir parmi des centaines de milliers d'options dans plusieurs catégories et parmi des centaines de marques.

De plus, votre stratégie de tarification doit être soigneusement planifiée pour vous aider à générer plus de profits. L'échelle de prix d'Apple, par exemple, est bien optimisée pour maximiser les revenus. Si vous choisissez de dépenser X $ supplémentaires pour augmenter votre stockage, vous n'êtes plus qu'à Y $ supplémentaires d'un appareil supérieur.

Étape 6 : surveiller les performances et itérer en conséquence

Enfin, une fois votre plan de vente au détail mis en œuvre, il est temps de suivre les performances pour voir dans quelle mesure le plan fonctionne.

Soyez à l'affût de toute erreur ou opportunité d'optimisation, afin de pouvoir agir rapidement. De même, identifiez ce qui fonctionne, afin de pouvoir l'intégrer dans votre future planification de vente au détail.

L'accès aux données en temps réel et l'analyse des stocks sont des éléments cruciaux de cette étape.

La surveillance des niveaux de stock en temps réel vous aidera à suivre les ruptures de stock, à améliorer l'efficacité des stocks et à ajuster les niveaux de stock si nécessaire.

Les analyses de ShipBob sont un énorme bonus pour un commerçant qui cherche à s'associer à un seul 3PL doté d'un outil de gestion des commandes intégré. J'étais tellement content de pouvoir voir que la disposition optimisée de l'endroit où vous devriez distribuer votre inventaire est géniale.

Avoir des capacités de gestion des stocks et des entrepôts intégrées dans votre 3PL est une telle valeur ajoutée, en particulier pour les petites entreprises.

Juliana Brasil, directrice des opérations chez Food Huggers

ShipBob simplifie la planification de la vente au détail

ShipBob est un fournisseur d'exécution omnicanal avec un réseau d'exécution mondial, alimenté par une plate-forme propriétaire centralisée pour le suivi des stocks en temps réel, la gestion des commandes, la gestion des SKU, et bien plus encore.

En ce qui concerne la planification de la vente au détail, ShipBob peut vous aider à exécuter en fournissant une expertise en matière d'exécution au détail et des ressources de distribution au détail, telles que des capacités d'exécution et des données de gestion des stocks.

La plate-forme d'exécution de ShipBob facilite le suivi du flux d'inventaire tout au long de sa progression dans la chaîne d'approvisionnement de la vente au détail. Il surveille de près les données de demande et les niveaux de stock, vous disposez donc de données pour prendre de meilleures décisions sur le réapprovisionnement et la distribution des stocks.

Dès le départ, j'ai aimé pouvoir contrôler plusieurs entrepôts via une seule page avec ShipBob. Avec mon ancien 3PL, je ne pouvais jamais ouvrir une page et obtenir les informations que je voulais. J'ai dû cliquer plusieurs fois, puis l'exporter et essayer de lui donner un sens. ShipBob vous permet de gérer votre inventaire tout en fournissant des données importantes de manière très digeste. »

Wes Brown, responsable des opérations chez Black Claw LLC

Pour en savoir plus sur la façon dont ShipBob peut vous aider dans la planification logistique, cliquez sur le bouton ci-dessous pour plus d'informations et pour demander une tarification personnalisée.

FAQ sur la planification de la vente au détail

Vous trouverez ci-dessous les réponses aux questions les plus courantes sur la planification de la vente au détail.

Quels sont les quatre P dans le commerce de détail ?

Les quatre P du commerce de détail sont le produit, le prix, le lieu et la promotion.

Quels sont les défis courants du commerce de détail ?

Parmi les défis les plus courants du commerce de détail figurent l'attraction de nouveaux clients, le suivi de l'évolution de la demande des consommateurs, la surveillance de la concurrence et la fidélisation des clients existants.

Comment les détaillants se transforment-ils en 2022 ?

En 2022, les détaillants subissent une transformation de la chaîne d'approvisionnement qui numérise la logistique et facilite la vente sur tous les canaux pour atteindre plus de clients.