¿Qué es la planificación minorista? Cómo navegar por la planificación en el comercio minorista (y por qué es importante)

El éxito de un negocio minorista se basa en tener los productos correctos disponibles en el momento y lugar correctos.

Para ello, contar con una sólida estrategia de planificación minorista es clave. Antes de lanzar un negocio en línea y vender productos, primero necesita un plan de acción si desea obtener ganancias.

En este artículo, desglosaremos los pasos de una planificación minorista adecuada, por qué es importante y cómo ShipBob puede ayudar con el lado de la "logística" cuando sea el momento de ejecutar.

¿Qué es la planificación minorista?

La planificación minorista es el proceso de desarrollar una estrategia para que los minoristas satisfagan la demanda de los clientes mientras maximizan el ROI utilizando datos y otros recursos.

Tomarse el tiempo para planificar garantiza que las empresas tengan la cantidad correcta de inventario disponible para satisfacer la demanda y, al mismo tiempo, minimizar el riesgo de tener demasiado inventario vinculado al capital.

También implica la fijación de precios y la observación de la competencia para garantizar que los productos tengan el precio correcto y se entreguen de manera rápida y asequible para cumplir con las expectativas del cliente.

¿Por qué es importante la planificación estratégica del comercio minorista?

El 47% de los consumidores están dispuestos a pagar más por una experiencia de cliente excepcional.

La planificación minorista estratégica es crucial si desea satisfacer la demanda de los consumidores de manera consistente y brindar una gran experiencia.

Por otro lado, la misma cantidad de consumidores estaría dispuesta a cambiar a una marca o minorista diferente después de una experiencia frustrante. Esta frustración podría deberse a problemas como falta de existencias, demoras en las entregas y precios altos.

Tomemos, por ejemplo, cómo Montgomery Ward tuvo que cerrar sus puertas después de 128 años en el negocio. La tienda luchaba por sobrevivir en un mercado altamente competitivo sin nada distintivo que ofrecer.

Si bien hubo muchos factores que llevaron a la desaparición de la cadena minorista, la reconocida marca minorista no pudo almacenar los tipos correctos de inventario que estaban en demanda.

La planificación minorista estratégica ayuda a los minoristas a mantenerse competitivos y prever desafíos y riesgos, de modo que puedan ajustar su estrategia minorista en consecuencia para satisfacer la demanda y mantenerse relevantes.

¿Qué pasos están involucrados en la planificación minorista?

Hay muchas cosas que intervienen en la planificación de la venta al por menor, pero aquí, desglosamos los pasos en tres fases principales principales.

Planificación financiera de mercancías (MFP)

En primer lugar, comienza por comparar sus objetivos financieros con su estrategia de compras y ventas minoristas, lo que se conoce como "planificación financiera de mercancías (MFP)".

La planificación financiera de mercancías implica obtener y comprar productos que sus clientes desean comprar, luego fijarles el precio y distribuirlos estratégicamente para obtener el máximo rendimiento de la inversión.

La planificación financiera ayuda a optimizar su inversión en inventario para satisfacer la demanda de los consumidores y evitar el exceso de existencias. Con una planificación financiera cuidadosa, está gastando su dinero solo para adquirir el inventario que necesita en un período de tiempo determinado para satisfacer la demanda.

Planificación de ventas

A continuación, pone en marcha el proceso anterior mediante la implementación de una estrategia de ventas que le permita alcanzar sus objetivos financieros. Esta etapa se trata de idear un plan para vender inventario y convertirlo en ganancias.

La planificación de ventas implica una previsión precisa de la demanda, por lo que puede proyectar la cantidad de inventario que se venderá en un período de tiempo determinado. También implica la gestión de SKU y decidir qué SKU se venderán y cuáles podrían tener un movimiento más lento.

La mejor manera de planificar las ventas es observar a la competencia, investigar el comportamiento y las tendencias de compra de los clientes y observar los datos históricos de los pedidos.

Planificación de inventario

Finalmente, tiene el proceso de planificación de inventario, que implica optimizar su inventario para satisfacer la demanda y optimizar los costos internos.

La planificación del inventario consiste en comprender qué SKU funcionan mejor a través de múltiples canales, como la ubicación y los canales de venta (redes sociales y a través de otros minoristas).

Por ejemplo, si vende ropa de verano, querrá considerar dónde almacenar la mayor cantidad de inventario según la temporada. Lo más probable es que venda más inventario durante todo el año en climas más cálidos (como California o Florida) que en el Medio Oeste durante todo el año.

6 pasos para crear un plan estratégico de retail

Teniendo en cuenta el papel clave que desempeña para garantizar la satisfacción del cliente y aumentar sus resultados, un plan minorista estratégico es crucial para su negocio.

Aquí, desglosamos los seis pasos a seguir antes de la ejecución.

Paso 1: evaluar el mercado

Una sólida comprensión del mercado actual es uno de los primeros pasos en la planificación minorista.

Al ver lo que hay en el mercado y lo que están haciendo sus competidores, puede evaluar mejor su posición y desarrollar un plan de acción.

El método de análisis FODA es una excelente manera de ver exactamente qué desafíos y oportunidades existen. Esto implica identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas al analizar a sus competidores, para que pueda encontrar su espacio único en el mercado.

Por ejemplo, las fortalezas de su competidor pueden incluir la calidad del producto y un servicio al cliente excepcional. También pueden tener una sólida reputación que contribuye a una mejor reconocibilidad y confianza en la marca.

Mientras tanto, sus debilidades pueden incluir la falta de múltiples opciones de pago. También pueden estar vendiendo solo a través de un par de canales de venta, lo que podría hacer que sus productos sean menos accesibles para algunos consumidores.

En cuanto a las oportunidades , puede identificar las internas, como el uso de la automatización para agilizar sus procesos o la oportunidad de expandirse a múltiples ubicaciones de cumplimiento para entregar los pedidos a los clientes más rápido.

Las amenazas pueden ser competidores que ofrecen opciones de envío más rápidas y asequibles. También puede implicar interrupciones en la cadena de suministro, como la escasez de materias primas, debido a la nueva legislación que afecta las importaciones y exportaciones, lo que afecta a todo el mercado.

Analizar de cerca todos estos factores lo ayudará a identificar formas de fortalecer sus operaciones minoristas y adelantarse a la competencia.

Paso 2: comprender el comportamiento del cliente

Sin una comprensión adecuada de su público objetivo, no sabrá qué productos vender o cómo venderlos.

Un análisis exhaustivo del comportamiento del cliente es esencial para comprender sus necesidades, puntos débiles, preferencias y motivaciones.

Algunas preguntas a considerar incluyen:

• ¿Estás vendiendo los productos que los clientes quieren?
• ¿Los clientes pueden comprar sus productos a través de los canales de venta que prefieran?
• ¿Está ofreciendo opciones de envío deseables, como envío gratuito o en 2 días?

Idealmente, debe emplear métodos de investigación tanto cuantitativos como cualitativos para obtener una visión de 360 ​​grados del comportamiento de sus clientes. Puede realizar encuestas, recopilar comentarios, usar herramientas de análisis en línea, consultar datos históricos o trabajar con grupos focales.

Por ejemplo, la marca Innocent Drinks estaba recibiendo quejas por tener demasiados batidos a base de plátano. La marca escuchó y ideó un nuevo batido sin plátano para satisfacer las demandas de los clientes que todavía querían comprar sus bebidas pero deseaban variedad.

Si constantemente se abastece de artículos que supone que les gustarían a sus clientes sin comprender lo que les gusta, podría correr el riesgo de volverse irrelevante en el mercado y acumular un inventario que no se puede vender.

Paso 4: Establecer objetivos

Lo que se mide se gestiona.

Cuando se definen los objetivos comerciales, su equipo estará en la misma página en términos de cómo se ve el éxito para el negocio.

Asegúrese de ser lo más específico posible al crear metas. Eso significa que desea evitar objetivos genéricos. Para ello, consulte el modelo de establecimiento de objetivos SMART:

• Específico : debe responder preguntas como qué debe lograr y quién es responsable de ello. Por ejemplo, su objetivo puede ser que el departamento de ventas cierre un 30% más de ventas en comparación con el trimestre anterior en lugar de solo apuntar a "aumentar las ventas".
• Medible : su objetivo debe ser cuantificable al tener un número específico para trabajar. Por ejemplo, puede aspirar a generar 1000 nuevas suscripciones para su producto al final del trimestre.
• Alcanzable : también debe ser lo suficientemente realista como para lograrlo. Considere si tiene el tiempo y los recursos para lograr la meta. Por ejemplo, un crecimiento de los ingresos del 15 % puede ser más realista de lograr que un crecimiento de los ingresos del 50 % teniendo en cuenta la falta de recursos.
• Relevante : su objetivo también debe tener sentido teniendo en cuenta su resultado final. Por ejemplo, un aumento del 10% en las ventas contribuirá significativamente al crecimiento de sus ingresos.
• Limitado en el tiempo : asegúrese de especificar el cronograma en el que se debe lograr el objetivo. Por ejemplo, puede aspirar a alcanzar la meta para el final del trimestre actual o dentro de dos meses.

Paso 5: Crear e implementar estrategias

Crear e implementar su plan minorista puede llevar mucho tiempo y ser un desafío porque hay muchas partes móviles involucradas.

Antes de implementar la estrategia, asegúrese de considerar detenidamente factores como la gama de tipos de productos, el precio, la ubicación, el gasto en marketing y publicidad y la dotación de personal, entre muchos otros.

Deberá prestar especial atención a su combinación de merchandising, ya que debe ofrecer la variedad correcta de productos para atraer a su audiencia. Tal vez desee especializarse en una pequeña variedad de productos de alta gama para mantener la exclusividad.

O tal vez desee mantener amplia su combinación de merchandising para atraer a una mayor variedad de compradores. Independientemente, es importante ser estratégico con su decisión.

Por ejemplo, como uno de los minoristas de calzado más grandes del mercado, Zappos tiene una combinación expansiva de comercialización de calzado. Sus clientes pueden elegir entre cientos de miles de opciones en múltiples categorías y entre cientos de marcas.

Además, su estrategia de precios debe planificarse cuidadosamente para ayudarlo a generar más ganancias. La escala de precios de Apple, por ejemplo, está bien optimizada para maximizar los ingresos. Si opta por gastar $X adicionales para aumentar su almacenamiento, ahora solo le faltan otros $Y adicionales para obtener un dispositivo superior.

Paso 6: Supervisar el rendimiento e iterar en consecuencia

Finalmente, una vez que se haya implementado su plan minorista, es hora de realizar un seguimiento del rendimiento para ver qué tan bien está funcionando el plan.

Esté atento a cualquier error u oportunidad de optimización, para que pueda tomar medidas rápidamente. Del mismo modo, identifique lo que funciona, para que pueda incorporarlo en su futura planificación minorista.

El acceso a datos en tiempo real y el análisis de inventario son partes cruciales de este paso.

El monitoreo de los niveles de inventario en tiempo real lo ayudará a realizar un seguimiento de los desabastecimientos, mejorar la eficacia del inventario y ajustar los niveles de inventario según sea necesario.

Los análisis de ShipBob son una gran ventaja para un comerciante que busca asociarse con un único 3PL que tenga una herramienta de gestión de pedidos integrada. Estaba tan emocionado de poder ver el diseño optimizado de dónde debería estar distribuyendo su inventario que es genial.

Tener capacidades de gestión de inventario y almacén integradas en su 3PL es un gran valor agregado, especialmente para las empresas más pequeñas”.

Juliana Brasil, Directora de Operaciones de Food Huggers

ShipBob elimina el trabajo preliminar de la planificación minorista

ShipBob es un proveedor de cumplimiento omnicanal con una red de cumplimiento global, impulsado por una plataforma patentada centralizada para el seguimiento de inventario en tiempo real, la gestión de pedidos, la gestión de SKU y mucho más.

Cuando se trata de la planificación minorista, ShipBob puede ayudarlo a ejecutar al brindar experiencia en cumplimiento minorista y recursos de distribución minorista, como capacidades de cumplimiento y datos de gestión de inventario.

La plataforma de cumplimiento de ShipBob facilita el seguimiento del flujo de inventario a medida que avanza a través de la cadena de suministro minorista. Supervisa de cerca los datos de demanda y los niveles de inventario, por lo que tiene datos para tomar mejores decisiones sobre el reabastecimiento y la distribución del inventario.

De buenas a primeras, me gustó poder controlar múltiples almacenes a través de una página con ShipBob. Con mi antiguo 3PL, nunca podía simplemente abrir una página y obtener la información que quería. Tuve que hacer clic varias veces, luego exportarlo y tratar de darle sentido. ShipBob le permite administrar su inventario mientras proporciona datos importantes de una manera muy fácil de digerir”.

Wes Brown, jefe de operaciones de Black Claw LLC

Para obtener más información sobre cómo ShipBob puede ayudarlo con la planificación logística, haga clic en el botón a continuación para obtener más información y solicitar precios personalizados.

Preguntas frecuentes sobre planificación minorista

A continuación se encuentran las respuestas a las preguntas más comunes sobre la planificación minorista.

¿Cuáles son las cuatro P en el comercio minorista?

Las cuatro P en el comercio minorista son producto, precio, plaza y promoción.

¿Cuáles son los desafíos minoristas comunes?

Algunos de los desafíos minoristas más comunes incluyen atraer nuevos clientes, mantenerse al día con la demanda cambiante de los consumidores, vigilar a la competencia y retener a los clientes existentes.

¿Cómo se están transformando los minoristas en 2022?

En 2022, los minoristas están experimentando una transformación de la cadena de suministro que digitaliza la logística y facilita la venta a través de canales para llegar a más clientes.