Zamknij więcej umów w ramach procesu sprzedaży Meddic

67% utraconej sprzedaży wynika z tego, że przedstawiciele handlowi nie są w stanie zakwalifikować potencjalnych klientów. W takim przypadku Meddic Sales Process może pomóc w dotarciu do klientów docelowych.

Chociaż możesz pomyśleć, że masz najbardziej doświadczonych przedstawicieli handlowych, jeśli nie znają oni właściwych pytań do zadawania swoim klientom.

To prowadzi nas do pytania, w jaki sposób Twój zespół może zakwalifikować odpowiednich klientów do sprzedaży do lejka?

Odpowiedzią jest proces sprzedaży Meddic

Meddic to metodologia sprzedaży, która pomaga zespołowi sprzedaży osiągać niezwykłe wyniki pod względem wielkości sprzedaży.

Bez ustrukturyzowanego podejścia sprzedażowego organizacji trudno jest zidentyfikować nowych potencjalnych klientów, zakwalifikować ich do lejka sprzedażowego i zapewnić, że konwersja zostanie skierowana do właściwych klientów.

W tym miejscu do gry wkracza Meddic. Działa jako potężne narzędzie, które pozwala zamknąć transakcję.

Czym dokładnie jest proces sprzedaży Meddic?

Proces sprzedaży Meddic: co to jest?

Proces sprzedaży firmy Meddic jest ramą typu business-to-business (B2B) obejmującą różne pytania, które pomagają zidentyfikować, określić, poprawić i zamknąć oczekiwania.

Proces polega na tym, że przedstawiciel handlowy zadaje klientom odpowiednie pytania, dokumentuje różne etapy podróży zakupowej i znajduje obiecujące możliwości sprzedaży.

Metodologia sprzedaży Meddic lub proces sprzedaży Meddic pomaga wprowadzić transakcję przy poprzedniej okazji. Ponadto technika ta dodatkowo określa, czy zakwalifikowanie klienta do lejka sprzedaży będzie opłacalne.

Ponadto dane zebrane za pomocą metodologii sprzedaży Medduic pomagają organizacji w dokładnym przewidywaniu przyszłych wyników sprzedaży.

Najważniejsze jest to, że jeśli uda Ci się skutecznie wdrożyć metodologię sprzedaży Meddic, ułatwi to znalezienie możliwości sprzedaży na różnych poziomach.

Test kwalifikacyjny sprzedaży Meddic

Jak zdefiniowano powyżej, Meddic Sales Process to metodologia sprzedaży, którą można podzielić na sześć różnych etapów. Czym więc jest proces sprzedaży meddic? Meddic to akronim od „Mierniki, Kryteria decyzyjne, Nabywca ekonomiczny, Ból tożsamości, Proces decyzyjny i Mistrz”.

To proces sprzedaży ma na celu określenie dokładnych celów biznesowych i określenie, kto ponosi za to odpowiedzialność za zyski i straty.

1. Metryki

Pierwszym krokiem jest znalezienie wymiernych celów, które potencjalni klienci mają nadzieję osiągnąć. W tej fazie eksperci badają lejek sprzedaży, aby znaleźć odpowiednie wskaźniki, które faktycznie napędzają sprzedaż. Ponadto te metryki opisują również korzyści ekonomiczne Twojego rozwiązania. Gdy już wiesz, jakie wskaźniki interesują Twoich klientów, możesz na ich podstawie sformułować strategię sprzedaży.

2. Kupujący ekonomiczny

W tej fazie musisz wiedzieć, kto działa jako nabywca ekonomiczny lub osoba, która posiada uprawnienia do podejmowania decyzji o wydatkach. Znajomość ekonomicznego nabywcy pomoże ci zamknąć transakcję poprzez nadanie priorytetu weta nabywcy.

Aby lepiej służyć gospodarce, spróbuj porozmawiać z nimi osobiście i dowiedzieć się więcej o ich doświadczeniach. To dodatkowo doda nowe informacje, aby lepiej zaplanować proces sprzedaży.

3. Kryteria decyzyjne

Musisz wiedzieć, jakich kryteriów firmy używają przy podejmowaniu decyzji. Kiedy firma siada do podjęcia decyzji, przedstawiane są jej różne rozwiązania. Porównują rozwiązanie przed wybraniem jednego. Jeśli zrozumiesz, w jaki sposób podejmują tę decyzję, możesz lepiej dostosować swój przekaz.

4. Proces decyzyjny

Podczas gdy kryteria decyzyjne mówią o czynnikach, które wpływają na podejmowanie decyzji, proces decyzyjny mówi, w jaki sposób decyzje są podejmowane i przestrzegane.

Proces decyzyjny obejmuje osobę, która podejmuje decyzję, harmonogram, w którym podejmowana jest decyzja, oraz formalny proces zatwierdzania. Znając proces podejmowania decyzji, możesz określić odpowiednią okazję do sprzedaży.

5. Zidentyfikuj ból

Klienci szukają czegoś tylko wtedy, gdy są w potrzebie. Ty jako sprzedawca musisz znać potrzeby i sprawiać ból. Zidentyfikowanie bólu klienta i tego, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc, zaoferuje odpowiednią okazję do konwersji klienta.

6. Mistrz

Na koniec znajdź mistrza procesu sprzedaży. Podczas gdy wszyscy starają się nawrócić, jest ktoś, kto nie tylko próbuje, ale faktycznie przynosi rezultaty. Nie muszą zajmować kierowniczych lub innych stanowisk nadzorczych. Znajdź mistrza, szanuj go za ciężką pracę i nagradzaj za wysiłek.

Chociaż pierwotna koncepcja brzmiała „The Meddic Sales Process”, adaptacja jest lepsza, ma dwa nowe poziomy – Meddpicc. Dodatkowe P oznacza proces papierowy, a C oznacza konkurencję.

Chociaż obie metody sprzedaży mają ten sam rdzeń, wielu osobom trudno jest dostrzec różnice. W takim przypadku musisz szukać pomocy u takiego profesjonalisty jak Gong.

Jak Gong pomaga firmom w ich strategii sprzedaży?

Firma Gong została założona w 2015 roku i od tego czasu prowadzi swoją działalność i oferuje swoje usługi ponad 2000 klientom. Było to możliwe, ponieważ Gong bardzo dba o znalezienie odpowiedniej okazji do sprzedaży. Personel pracujący w Gong rejestruje rozmowy z pierwszej linii za pomocą pytań dotyczących odkryć medycznych, aby lepiej zrozumieć transakcje, zespoły i rynek.

Oto jak Gong pomaga firmom w ich strategii sprzedaży.

1. Znajdź ukrytą prawdę w rurociągu sprzedaży

Większość przedstawicieli handlowych nadal stosuje tę samą metodę, nie zastanawiając się, czy nie tracą okazji do zawarcia transakcji. Dzieje się tak, ponieważ nie zaglądają do lejka sprzedaży.

Gong kontroluje potok sprzedaży i znajduje ukrytą prawdę o utraconych szansach. Zbierają dane o tym, dlaczego klienci odchodzą od zawierania transakcji. Informacje są udostępniane przedstawicielowi handlowemu w celu podjęcia działań.

2. Pomóż przedstawicielowi handlowemu znaleźć drogę do zamknięcia transakcji

Zebrane informacje są udostępniane wszystkim przedstawicielom handlowym. Oprócz informacji, Gong oferuje również rozwiązanie, które pomoże poradzić sobie z niedociągnięciami w bieżącym procesie sprzedaży.

Gong rozmawia z przedstawicielami handlowymi i wskazuje obszar, nad którym muszą popracować. Dzielą się nawet kilkoma podejściami, w których mogą zwrócić się do klientów, aby zwiększyć szansę na zawarcie transakcji.

3. Wprowadź zmiany w strategii, aby osiągnąć wyniki

Wczesny wgląd Gong w to, co działa, a co nie, daje zespołowi pewność, że może postawić na różne inicjatywy, które z powodzeniem wprowadzają na rynek.

Dzięki informacjom zebranym za pomocą procesu sprzedaży Meddic, Gong zmodernizował strategię sprzedaży, która kieruje bardziej odpowiednich klientów do lejka sprzedaży.

Rozpocznij wdrażanie podejścia Meddic do sprzedaży

W świecie sprzedaży nic nie jest gwarantowane. Możesz zrobić wszystko i nadal przegrać, aby zawrzeć jakąkolwiek umowę. Ale korzystając z procesu sprzedaży Meddic, możesz zwiększyć szanse i szanse na sprzedaż.

Meddic może pomóc Ci określić Twoją siłę, Unikalne Propozycje sprzedaży, znaleźć luki w lejku sprzedaży i znaleźć strategie ich pokrycia.

Podejmij natychmiastowe działania i wzmocnij swój proces sprzedaży poprzez wdrożenie Metodologii Sprzedaży Meddic.

Przeczytaj także:

• Jak korzystać z filmów w mediach społecznościowych, aby zwiększyć sprzedaż?
• 6 najskuteczniejszych sposobów szybkiego zwiększenia wolumenu sprzedaży w 2021 r.
• Marketing i sprzedaż: 5 produktów do wyszukiwania informacji