Concluez plus d'offres avec le processus de vente Meddic

67% des ventes perdues sont dues à des commerciaux incapables de qualifier les clients potentiels. Dans ce cas, le processus de vente Meddic peut aider à atteindre les clients cibles.

Alors que vous pourriez penser que vous avez les représentants commerciaux les plus expérimentés s'ils ne connaissent pas les bonnes questions à poser à leurs clients.

Cela nous amène à la question suivante : comment votre équipe peut-elle qualifier les bons clients pour les ventes à canaliser ?

La réponse est le processus de vente Meddic

Meddic est une méthodologie de vente qui aide l'équipe de vente à obtenir des résultats extraordinaires en termes de chiffres de vente.

Sans une approche de vente structurée, il est difficile pour l'organisation d'identifier de nouveaux prospects, de les qualifier pour l'entonnoir de vente et de s'assurer que les bons clients sont ciblés pour la conversion.

C'est là que Meddic entre en jeu. Il agit comme un outil puissant qui vous permet de conclure la transaction.

Alors, qu'est-ce que le processus de vente Meddic ?

Processus de vente Meddic : qu'est-ce que c'est ?

Le processus de vente Meddic est un cadre interentreprises (B2B) de différentes questions qui aident à identifier, qualifier, améliorer et fermer les attentes.

Le processus implique qu'un représentant commercial pose les questions pertinentes aux clients, documente les différentes étapes du parcours d'achat et trouve des opportunités prometteuses pour réaliser des ventes.

La méthodologie de vente Meddic ou le processus de vente Meddic vous aide à introduire une offre à l'occasion précédente. De plus, cette technique détermine en outre si la qualification d'un client à l'entonnoir de vente en vaudra la peine.

De plus, les données collectées à l'aide de la méthodologie de vente Medduic aident l'organisation à prédire avec précision ses performances de vente futures.

L'essentiel est que si vous parvenez à mettre en œuvre avec succès la méthodologie de vente Meddic, il vous sera plus facile de trouver des opportunités à différents niveaux pour réaliser des ventes.

Test de qualification de vente Meddic

Comme défini ci-dessus, le processus de vente Meddic est une méthodologie de vente qui peut être divisée en six étapes différentes. Alors, qu'est-ce qu'un processus de vente médicale ? Meddic est l'acronyme de « Métriques, Critères de décision, Acheteur économique, Douleur identitaire, Processus de décision et Champion ».

C'est le processus de vente qui détermine les objectifs commerciaux exacts et qui en assume la responsabilité en matière de profits et pertes.

1. Métriques

La première étape consiste à trouver les objectifs quantifiables que les prospects espèrent atteindre. Au cours de cette phase, les experts examinent l'entonnoir de vente pour découvrir les bonnes mesures qui stimulent réellement vos ventes. De plus, ces mesures décriront également les avantages économiques de votre solution. Une fois que vous savez quelles sont les mesures qui intéressent vos clients, vous pouvez formuler votre stratégie de vente en fonction de celles-ci.

2. Acheteur économique

Dans cette phase, vous devez savoir qui fonctionne comme l'acheteur économique ou la personne qui détient le pouvoir de prendre des décisions de dépenses. Connaître l'acheteur économique vous aidera à conclure l'affaire en donnant la priorité au pouvoir de veto de l'acheteur.

Pour mieux servir l'économie, essayez de leur parler personnellement et apprenez-en plus sur leurs expériences. Cela ajoutera de nouvelles informations pour mieux élaborer votre stratégie de vente.

3. Critères de décision

Vous devez connaître les critères que les entreprises utilisent pour prendre leurs décisions. Lorsqu'une entreprise s'assoit pour prendre une décision, différentes solutions lui sont présentées. Ils comparent la solution avant d'en choisir une. Si vous comprenez comment ils prennent cette décision, vous pouvez mieux adapter votre message.

4. Processus de décision

Alors que les critères de décision parlent des facteurs qui entrent dans la prise de décision, un processus de décision vous indique comment les décisions sont prises et suivies.

Un processus de décision comprend une personne qui prend la décision, le calendrier dans lequel la décision est prise et le processus d'approbation formel. Lorsque vous connaissez le processus de prise de décision, vous pouvez identifier la bonne opportunité de réaliser des ventes.

5. Identifiez la douleur

Les clients ne recherchent quelque chose que lorsqu'ils en ont besoin. Vous, en tant que vendeur, devez connaître les besoins et causer la douleur. Identifier la douleur du client et comment votre solution peut vous aider vous offrira la bonne opportunité de convertir le client.

6. Championne

Enfin, trouvez le champion du processus de vente. Alors que tout le monde fait de son mieux pour se convertir, il y en a un qui non seulement essaie, mais apporte en fait des résultats. Ils n'ont pas besoin d'occuper des postes de direction ou d'autres postes de supervision. Trouvez le champion, respectez-le pour son travail acharné et récompensez-le pour ses efforts.

Alors que le concept initial était "The Meddic Sales Process", s'adapter c'est mieux, il a deux nouveaux niveaux - Meddpicc. Le P supplémentaire correspond au processus papier et le C à la concurrence.

Bien que les deux méthodes de vente aient la même racine, il devient difficile pour beaucoup de distinguer les différences. Dans ce cas, vous devez demander l'aide d'un professionnel comme Gong.

Comment Gong aide-t-il les entreprises dans leur stratégie commerciale ?

Gong a été fondée en 2015, et depuis, elle a fait son affaire et a offert ses services à plus de 2000 clients. Cela a été possible parce que Gong est très exigeant pour trouver la bonne opportunité de réaliser des ventes. Le personnel travaillant à Gong capture les conversations de première ligne avec les questions de découverte médicale pour mieux comprendre les offres, les équipes et le marché.

Voici comment Gong aide les entreprises dans leur stratégie commerciale.

1. Trouvez la vérité cachée dans le pipeline des ventes

La plupart des commerciaux utilisent toujours la même méthode sans se demander s'ils ratent leurs opportunités de conclure des affaires. C'est parce qu'ils ne regardent pas dans le pipeline des ventes.

Gong audite les pipelines de ventes et découvre la vérité cachée sur les opportunités manquées. Ils recueillent les données sur les raisons pour lesquelles les clients s'éloignent des transactions. L'information est partagée avec le représentant commercial pour qu'il prenne des mesures.

2. Aidez le représentant commercial à trouver le chemin pour conclure l'affaire

Une fois les informations collectées, elles sont partagées avec tous les membres commerciaux. En plus des informations, Gong propose également une solution pour faire face aux lacunes du processus de vente actuel.

Gong discute avec les commerciaux et met en évidence le domaine sur lequel ils doivent travailler. Ils partagent même quelques approches dans lesquelles ils peuvent approcher les clients pour augmenter les chances de conclure une affaire.

3. Apporter des changements à la stratégie pour générer des résultats

L'aperçu précoce de Gong sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas donne à l'équipe la confiance nécessaire pour miser gros sur différentes initiatives à commercialiser avec succès.

Grâce aux informations recueillies à l'aide du processus de vente de Meddic, Gong a réorganisé la stratégie de vente qui dirige les clients les plus pertinents vers l'entonnoir de vente.

Commencer à mettre en œuvre l'approche de vente Meddic

Rien n'est garanti dans le monde de la vente. Vous pouvez tout faire et perdre quand même pour conclure n'importe quel accord. Mais en utilisant le processus de vente Meddic, vous pouvez augmenter les chances et les opportunités de réaliser des ventes.

Meddic peut vous aider à identifier votre force, vos propositions de vente uniques, à trouver des failles dans l'entonnoir de vente et à trouver des stratégies pour les couvrir.

Prenez des mesures immédiates et renforcez votre processus de vente en mettant en œuvre la méthodologie de vente Meddic.

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