Chiudi più affari con il processo di vendita Meddic

Il 67% delle vendite perse è dovuto al fatto che i rappresentanti di vendita non sono in grado di qualificare i potenziali clienti. In questo caso, The Meddic Sales Process può aiutare a raggiungere i clienti target.

Anche se potresti pensare di avere i rappresentanti di vendita più esperti se non conoscono le domande giuste da porre ai loro clienti.

Questo ci porta alla domanda, come può il tuo team qualificare i clienti giusti per le vendite da incanalare?

La risposta è il processo di vendita del medico

Meddic è una metodologia di vendita che aiuta il team di vendita a raggiungere risultati straordinari in termini di numeri di vendita.

Senza un approccio di vendita strutturato, è difficile per l'organizzazione identificare nuovi lead, qualificarli per la canalizzazione di vendita e assicurarsi che i clienti giusti siano presi di mira per la conversione.

È qui che entra in gioco Meddic. Agisce come un potente strumento che ti consente di concludere l'affare.

Quindi, qual è esattamente il processo di vendita di Meddic?

Processo di vendita di Meddic: che cos'è?

Il processo di vendita Meddic è un quadro B2B (business-to-business) di diverse domande che aiutano a identificare, qualificare, migliorare e chiudere le aspettative.

Il processo coinvolge un rappresentante di vendita che pone le domande pertinenti ai clienti, documenta le diverse fasi del percorso di acquisto e trova opportunità promettenti per effettuare vendite.

La metodologia di vendita Meddic o The Meddic Sales Process ti aiuta a presentare un'offerta all'occasione precedente. Inoltre, questa tecnica determina ulteriormente se vale la pena qualificare un cliente per la canalizzazione di vendita.

Inoltre, i dati raccolti utilizzando la metodologia di vendita Medduic aiutano l'organizzazione a prevedere con precisione le sue future prestazioni di vendita.

La linea di fondo è che se riesci a implementare con successo la metodologia di vendita di Meddic, ti sarà più facile trovare opportunità a diversi livelli per effettuare vendite.

Test di qualificazione alle vendite mediche

Come definito sopra, The Meddic Sales Process è una metodologia di vendita che può essere suddivisa in sei diversi passaggi. Allora, cos'è un processo di vendita medica? Meddic è l'acronimo di "Metriche, criteri decisionali, acquirente economico, dolore dell'identità, processo decisionale e campione".

È il processo di vendita per capire gli esatti obiettivi di business e chi ha la responsabilità di profitti e perdite per questo.

1. Metriche

Il primo passo è trovare gli obiettivi quantificabili che i potenziali clienti sperano di raggiungere. In questa fase, gli esperti esaminano l'imbuto di vendita per scoprire le metriche giuste che effettivamente guidano le tue vendite. Inoltre, queste metriche descriveranno anche i vantaggi economici della tua soluzione. Una volta che sai quali metriche interessano ai tuoi clienti, puoi formulare la tua strategia di vendita attorno ad esse.

2. Acquirente economico

In questa fase, è necessario sapere chi funge da acquirente economico o la persona che detiene l'autorità per prendere decisioni di spesa. Conoscere l'acquirente economico ti aiuterà a concludere l'affare dando la priorità al potere di veto dell'acquirente.

Per servire meglio l'economia, prova a parlare con loro personalmente e impara di più sulle loro esperienze. Ciò aggiungerà ulteriormente nuove informazioni per migliorare la strategia del processo di vendita.

3. Criteri di decisione

È necessario conoscere i criteri utilizzati dalle aziende per prendere le proprie decisioni. Quando un'azienda si siede per prendere una decisione, le vengono presentate soluzioni diverse. Confrontano la soluzione prima di sceglierne una. Se capisci come prendono questa decisione, puoi personalizzare meglio i tuoi messaggi.

4. Processo decisionale

Mentre i criteri decisionali parlano dei fattori che concorrono a prendere una decisione, un processo decisionale ti dice come le decisioni vengono prese e seguite.

Un processo decisionale include una persona che prende la decisione, la sequenza temporale in cui viene presa la decisione e il processo di approvazione formale. Quando conosci il processo decisionale, puoi identificare la giusta opportunità per fare vendite.

5. Identifica il dolore

I clienti cercano qualcosa solo quando ne hanno bisogno. Tu, come venditore, devi conoscere i bisogni e causare il dolore. Identificare il dolore del cliente e come la tua soluzione può aiutarti ti offrirà la giusta opportunità per convertire il cliente.

6. Campione

Infine, trova il campione del processo di vendita. Mentre tutti fanno del loro meglio per convertirsi, ce n'è uno che non solo sta provando, ma sta effettivamente portando risultati. Non è necessario che siano in posizioni manageriali o di supervisione. Trova il campione, rispettalo per il suo duro lavoro e premialo per i suoi sforzi.

Sebbene il concetto iniziale fosse "The Meddic Sales Process", adattarsi è meglio, ha due nuovi livelli: Meddpicc. La P in più sta per processo cartaceo e C per concorrenza.

Sebbene entrambi i metodi di vendita abbiano la stessa radice, diventa difficile per molti distinguere le differenze. In tal caso, devi cercare l'aiuto di un professionista come Gong.

In che modo Gong aiuta le aziende nella loro strategia di vendita?

Gong è stata fondata nel 2015 e da allora ha svolto la sua attività e ha offerto i suoi servizi a oltre 2000 clienti. Ciò è stato possibile perché Gong è molto attento a trovare la giusta opportunità per fare vendite. Il personale che lavora a Gong cattura le conversazioni in prima linea con le domande sulla scoperta medica per comprendere meglio gli affari, i team e il mercato.

Ecco come Gong aiuta le aziende con la loro strategia di vendita.

1. Trova la verità nascosta nella pipeline di vendita

La maggior parte dei rappresentanti di vendita sta ancora utilizzando lo stesso metodo senza pensare se stanno perdendo le loro opportunità per concludere gli affari. Questo perché non stanno esaminando la pipeline di vendita.

Gong controlla le pipeline di vendita e trova la verità nascosta sulle opportunità mancate. Raccolgono i dati sul motivo per cui i clienti si stanno allontanando dal fare affari. Le informazioni vengono condivise con il rappresentante di vendita per agire.

2. Aiuta il rappresentante di vendita a trovare il percorso per concludere l'affare

Una volta raccolte, le informazioni vengono condivise con tutti i membri del rappresentante di vendita. Oltre alle informazioni, Gong offre anche una soluzione per affrontare le carenze dell'attuale processo di vendita.

Gong discute con i rappresentanti di vendita ed evidenzia l'area su cui devono lavorare. Condividono anche alcuni approcci in cui possono avvicinarsi ai clienti per aumentare le possibilità di concludere un affare.

3. Apportare modifiche alla strategia per ottenere risultati

La prima intuizione di Gong su cosa funziona e cosa no dà al team la sicurezza di scommettere molto su diverse iniziative per commercializzare con successo.

Con le informazioni raccolte utilizzando il Processo di vendita di Meddic, Gong ha rinnovato la strategia di vendita che indirizza i clienti più rilevanti nella canalizzazione di vendita.

Inizia ad implementare l'approccio alle vendite mediche

Nulla è garantito nel mondo delle vendite. Puoi fare tutto e comunque perdere per fare qualsiasi affare. Ma utilizzando The Meddic Sales Process, puoi aumentare le possibilità e le opportunità di effettuare vendite.

Meddic può aiutarti a identificare i tuoi punti di forza, proposte di vendita uniche, trovare scappatoie nella canalizzazione di vendita e trovare strategie per coprirle.

Agisci immediatamente e potenzia il tuo processo di vendita implementando la Metodologia di vendita Meddic.

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