إغلاق المزيد من الصفقات مع عملية مبيعات Meddic

67٪ من المبيعات المفقودة ناتجة عن عدم قدرة مندوبي المبيعات على تأهيل العملاء المحتملين. في هذه الحالة ، يمكن أن تساعد عملية مبيعات Meddic في الوصول إلى العملاء المستهدفين.

بينما قد تعتقد أن لديك أكثر مندوبي المبيعات خبرة إذا كانوا لا يعرفون الأسئلة الصحيحة لطرحها على عملائهم.

يقودنا هذا إلى السؤال ، كيف يمكن لفريقك تأهيل العملاء المناسبين للمبيعات؟

الجواب هو عملية مبيعات Meddic

Meddic هي منهجية مبيعات تساعد فريق المبيعات على تحقيق نتائج استثنائية من حيث أرقام المبيعات.

بدون نهج مبيعات منظم ، يصعب على المؤسسة تحديد عملاء متوقعين جدد ، وتأهيلهم لمسار تحويل المبيعات ، وضمان استهداف العملاء المناسبين للتحويل.

هنا يأتي دور Meddic. إنها بمثابة أداة قوية تمكنك من إتمام الصفقة.

إذن ، ما هي بالضبط عملية مبيعات Meddic؟

عملية مبيعات Meddic: ما هي؟

عملية مبيعات Meddic عبارة عن إطار عمل بين الشركات (B2B) لأسئلة مختلفة تساعد في تحديد التوقعات وتأهيلها وتحسينها وتقريبها.

تتضمن العملية قيام مندوب مبيعات بطرح الأسئلة ذات الصلة على العملاء ، وتوثيق المراحل المختلفة لرحلة الشراء ، وإيجاد فرص واعدة لتحقيق المبيعات.

تساعدك منهجية مبيعات Meddic أو عملية مبيعات Meddic على تقديم صفقة في الفرصة السابقة. بالإضافة إلى ذلك ، تحدد هذه التقنية أيضًا ما إذا كان تأهيل العميل إلى قمع المبيعات أمرًا يستحق العناء.

بالإضافة إلى ذلك ، تساعد البيانات التي تم جمعها باستخدام منهجية مبيعات Medduic المنظمة على التنبؤ بدقة بأداء مبيعاتها في المستقبل.

خلاصة القول هي أنه إذا تمكنت من تنفيذ منهجية مبيعات Meddic بنجاح ، فسوف يسهل عليك العثور على فرص على مستويات مختلفة لتحقيق المبيعات.

اختبار تأهيل مبيعات Meddic

كما هو محدد أعلاه ، فإن عملية مبيعات Meddic هي منهجية مبيعات يمكن تقسيمها إلى ست خطوات مختلفة. إذن ، ما هي عملية مبيعات الطب؟ Meddic هو اختصار لـ "المقاييس ، ومعايير القرار ، والمشتري الاقتصادي ، وألم الهوية ، وعملية القرار ، والبطل".

إنها عملية المبيعات لمعرفة أهداف العمل بالضبط ومن يتحمل مسؤولية الربح والخسارة عن ذلك.

1. المقاييس

تتمثل الخطوة الأولى في إيجاد الأهداف القابلة للقياس التي يأمل آفاق تحقيقها. في هذه المرحلة ، يبحث الخبراء في قمع المبيعات لاكتشاف المقاييس الصحيحة التي تدفع مبيعاتك بالفعل. بالإضافة إلى ذلك ، ستصف هذه المقاييس أيضًا الفوائد الاقتصادية للحل الذي تقدمه. بمجرد أن تعرف المقاييس التي يهتم بها عملاؤك ، يمكنك صياغة استراتيجية المبيعات الخاصة بك حولها.

2. المشتري الاقتصادي

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى معرفة من يعمل كمشتري اقتصادي أو الشخص الذي يمتلك سلطة اتخاذ قرارات الإنفاق. ستساعدك معرفة المشتري الاقتصادي على إغلاق الصفقة من خلال إعطاء الأولوية لحق النقض للمشتري.

لخدمة الاقتصاد بشكل أفضل ، حاول التحدث معهم شخصيًا ومعرفة المزيد عن تجاربهم. سيؤدي ذلك إلى إضافة معلومات جديدة لوضع استراتيجية أفضل لعملية المبيعات الخاصة بك.

3. معايير القرار

أنت بحاجة إلى معرفة المعايير التي تستخدمها الشركات لاتخاذ قراراتها. عندما تجلس الشركة لاتخاذ قرار ، يتم تقديمها مع حلول مختلفة. يقارنون الحل قبل اختيار واحد. إذا فهمت كيف يتخذون هذا القرار ، يمكنك تخصيص رسائلك بشكل أفضل.

4. عملية القرار

بينما تتحدث معايير القرار عن العوامل التي تدخل في اتخاذ القرار ، تخبرك عملية القرار بكيفية اتخاذ القرارات واتباعها.

تتضمن عملية اتخاذ القرار الشخص الذي يتخذ القرار والجدول الزمني الذي يتم فيه اتخاذ القرار وعملية الموافقة الرسمية. عندما تعرف عملية اتخاذ القرار ، يمكنك تحديد الفرصة المناسبة لتحقيق المبيعات.

5. التعرف على الألم

يبحث العملاء عن شيء ما فقط عندما يكونون في حاجة إليه. أنت ، بصفتك مندوب مبيعات ، يجب أن تعرف الاحتياجات وتسبب الألم. إن تحديد معاناة العميل وكيف يمكن أن يساعدك الحل الخاص بك سيوفر لك الفرصة المناسبة لتحويل العميل.

6. بطل

أخيرًا ، ابحث عن بطل عملية البيع. بينما يبذل الجميع قصارى جهدهم للتحويل ، هناك شخص لا يحاول فقط ولكنه يحقق النتائج بالفعل. لا يحتاجون إلى أن يكونوا في مناصب إدارية أو إشرافية أخرى. ابحث عن البطل واحترمه على عملهم الشاق وكافئه على جهودهم.

في حين أن المفهوم الأولي كان "عملية مبيعات Meddic" ، فإن التكيف أفضل ، إلا أنه يحتوي على مستويين جديدين - Meddpicc. تشير P الإضافية إلى العملية الورقية و C للمنافسة.

في حين أن كلتا طريقتين البيع لهما نفس الجذر ، يصبح من الصعب على الكثيرين تحديد الاختلافات. في هذه الحالة ، يجب عليك طلب المساعدة من محترف مثل Gong.

كيف يساعد Gong الشركات في استراتيجية المبيعات الخاصة بهم؟

تأسست Gong في عام 2015 ، ومنذ ذلك الحين ، قامت بأعمالها وقدمت خدماتها لأكثر من 2000 عميل. كان هذا ممكنًا لأن Gong خاص جدًا بإيجاد الفرصة المناسبة لإجراء المبيعات. يلتقط الموظفون العاملون في Gong محادثات الخطوط الأمامية مع أسئلة الاكتشاف الطبي لفهم الصفقات والفرق والسوق بشكل أفضل.

إليك كيف يساعد Gong الشركات في استراتيجية مبيعاتها.

1. ابحث عن الحقيقة المخفية في خط أنابيب المبيعات

لا يزال معظم مندوبي المبيعات يستخدمون نفس الطريقة دون التفكير فيما إذا كانوا يفوتون فرصهم لإغلاق الصفقات. هذا لأنهم لا يبحثون في خط أنابيب المبيعات.

يراجع Gong خطوط المبيعات ويكتشف الحقيقة المخفية عن الفرص الضائعة. إنهم يجمعون البيانات حول سبب ابتعاد العملاء عن عقد الصفقات. تتم مشاركة المعلومات مع مندوب المبيعات لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

2. ساعد مندوب المبيعات على إيجاد الطريق لإغلاق الصفقة

بمجرد جمع المعلومات ، يتم مشاركتها مع جميع أعضاء مندوبي المبيعات. بالإضافة إلى المعلومات ، يأتي Gong أيضًا مع حل للتعامل مع أوجه القصور في عملية المبيعات الحالية.

يناقش Gong مع مندوبي المبيعات ويسلط الضوء على المنطقة التي يحتاجون إلى العمل فيها. حتى أنهم يتشاركون في بعض الأساليب التي يمكنهم من خلالها الاقتراب من العملاء لزيادة فرصة عقد صفقة.

3. إجراء تغييرات في الإستراتيجية لتحقيق النتائج

إن رؤية Gong المبكرة حول ما ينجح وما لا ينجح يمنح الفريق ثقة للمراهنة بشكل كبير على مبادرات مختلفة للتسويق بنجاح.

من خلال المعلومات التي تم جمعها باستخدام عملية مبيعات Meddic ، قام Gong بتجديد استراتيجية المبيعات التي توجه المزيد من العملاء ذوي الصلة إلى مسار المبيعات.

ابدأ في تنفيذ نهج مبيعات Meddic

لا شيء مضمون في عالم المبيعات. يمكنك أن تفعل كل شيء ولا تزال تخسر لعقد أي صفقة. ولكن باستخدام عملية مبيعات Meddic ، يمكنك زيادة فرص وفرص تحقيق المبيعات.

يمكن أن تساعدك Meddic في تحديد قوتك ، وعروض البيع الفريدة ، والعثور على الثغرات في مسار المبيعات ، والعثور على استراتيجيات لتغطيتها.

اتخذ إجراءات فورية وقم بتمكين عملية المبيعات الخاصة بك من خلال تطبيق منهجية مبيعات Meddic.

اقرأ أيضا:

• كيفية استخدام مقاطع الفيديو على وسائل التواصل الاجتماعي لتحسين المبيعات
• 6 أكثر الطرق فعالية لزيادة حجم المبيعات بسرعة في عام 2021
• التسويق والمبيعات: 5 منتجات برمجيات البحث عن المعلومات