Feche mais negócios com o processo de vendas da Meddic

67% das vendas perdidas são devido a representantes de vendas não conseguirem qualificar os clientes em potencial. Nesse caso, o Processo de Vendas da Meddic pode ajudar a alcançar os clientes-alvo.

Embora você possa pensar que tem os representantes de vendas mais experientes, se eles não souberem as perguntas certas para fazer aos clientes.

Isso nos leva à pergunta: como sua equipe pode qualificar os clientes certos para as vendas afunilarem?

A resposta é o processo de vendas Meddic

Meddic é uma metodologia de vendas que ajuda a equipe de vendas a alcançar resultados extraordinários em termos de números de vendas.

Sem uma abordagem de vendas estruturada, é difícil para a organização identificar novos leads, qualificá-los para o funil de vendas e garantir que os clientes certos sejam direcionados para conversão.

Este é o lugar onde Meddic entra em jogo. Ele atua como uma ferramenta poderosa que permite fechar o negócio.

Então, o que exatamente é o processo de vendas da Meddic?

Processo de Vendas Meddic: O que é?

O processo de vendas da Meddic é um framework business-to-business (B2B) de diferentes questões que ajudam a identificar, qualificar, melhorar e fechar expectativas.

O processo envolve um representante de vendas fazendo as perguntas relevantes aos clientes, documentando as diferentes etapas da jornada de compra e encontrando oportunidades promissoras para realizar vendas.

A metodologia de vendas Meddic ou O Processo de Vendas Meddic ajuda você a apresentar um negócio na oportunidade anterior. Além disso, essa técnica determina ainda mais se vale a pena qualificar um cliente para o funil de vendas.

Além disso, os dados coletados usando a metodologia de vendas Medduic ajudam a organização a prever com precisão seu desempenho de vendas futuro.

A conclusão é que, se você puder implementar com sucesso a metodologia de vendas da Meddic, será mais fácil encontrar oportunidades em diferentes níveis para fazer vendas.

Teste de Qualificação de Vendas Meddic

Conforme definido acima, o Processo de Vendas da Meddic é uma metodologia de vendas que pode ser dividida em seis etapas diferentes. Então, o que é um processo de vendas médico? Meddic é o acrônimo para “Métricas, critérios de decisão, comprador econômico, dor de identidade, processo de decisão e campeão”.

É o processo de vendas descobrir os objetivos de negócios exatos e quem tem a responsabilidade de lucros e perdas por isso.

1. Métricas

O primeiro passo é encontrar as metas quantificáveis ​​que os prospects esperam alcançar. Nesta fase, os especialistas analisam o funil de vendas para descobrir as métricas certas que realmente impulsionam suas vendas. Além disso, essas métricas também descreverão os benefícios econômicos de sua solução. Depois de saber com quais métricas seus clientes se importam, você pode formular sua estratégia de vendas em torno disso.

2. Comprador Econômico

Nesta fase, você precisa saber quem funciona como o comprador econômico ou a pessoa que detém a autoridade para tomar decisões de gastos. Conhecer o comprador econômico o ajudará a fechar o negócio, priorizando o poder de veto do comprador.

Para melhor atender a economia, tente conversar com eles pessoalmente e saber mais sobre suas experiências. Isso adicionará ainda mais novas informações para planejar melhor seu processo de vendas.

3. Critérios de Decisão

Você precisa conhecer os critérios que as empresas usam para tomar suas decisões. Quando uma empresa se senta para tomar uma decisão, são apresentadas soluções diferentes. Eles comparam a solução antes de escolher uma. Se você entender como eles tomam essa decisão, poderá personalizar melhor suas mensagens.

4. Processo de Decisão

Enquanto os critérios de decisão falam sobre os fatores que influenciam a tomada de uma decisão, um processo de decisão informa como as decisões são tomadas e seguidas.

Um processo de decisão inclui uma pessoa que toma a decisão, o cronograma em que a decisão é tomada e o processo de aprovação formal. Quando você conhece o processo de tomada de decisão, pode identificar a oportunidade certa para fazer vendas.

5. Identifique a dor

Os clientes procuram algo apenas quando precisam. Você, como vendedor, deve conhecer as necessidades e causar a dor. Identificar a dor do cliente e como sua solução pode ajudar oferecerá a você a oportunidade certa de converter o cliente.

6. Campeão

Finalmente, encontre o campeão do processo de vendas. Enquanto todos estão tentando o seu melhor para converter, há um que não está apenas tentando, mas está realmente trazendo resultados. Eles não precisam estar em cargos gerenciais ou de supervisão. Encontre o campeão, respeite-o por seu trabalho duro e recompense-o por seus esforços.

Enquanto o conceito inicial era “The Meddic Sales Process”, para se adaptar é melhor, tem dois novos níveis – Meddpicc. O P extra significa processo de papel e C para competição.

Embora ambos os métodos de vendas tenham a mesma raiz, torna-se difícil para muitos distinguir as diferenças. Nesse caso, você deve procurar ajuda de um profissional como Gong.

Como o Gong ajuda as empresas em sua estratégia de vendas?

A Gong foi fundada em 2015 e, desde então, tem feito o seu negócio e tem oferecido os seus serviços a mais de 2000 clientes. Isso foi possível porque Gong é muito exigente em encontrar a oportunidade certa para fazer vendas. A equipe que trabalha no Gong captura as conversas da linha de frente com as perguntas de descoberta médica para entender melhor os negócios, as equipes e o mercado.

Veja como a Gong ajuda as empresas com sua estratégia de vendas.

1. Encontre a verdade oculta no pipeline de vendas

A maioria dos representantes de vendas ainda está usando o mesmo método sem pensar se está perdendo a oportunidade de fechar negócios. Isso ocorre porque eles não estão olhando para o pipeline de vendas.

Gong audita os pipelines de vendas e encontra a verdade oculta sobre oportunidades perdidas. Eles coletam os dados sobre por que os clientes estão deixando de fazer negócios. As informações são compartilhadas com o representante de vendas para que as providências sejam tomadas.

2. Ajude o representante de vendas a encontrar o caminho para fechar o negócio

Uma vez que as informações são coletadas, elas são compartilhadas com todos os membros representantes de vendas. Além das informações, o Gong também traz uma solução para lidar com as deficiências do atual processo de vendas.

Gong discute com os representantes de vendas e destaca a área em que eles precisam trabalhar. Eles até compartilham algumas abordagens nas quais podem abordar os clientes para aumentar a chance de fazer um acordo.

3. Faça mudanças na estratégia para gerar resultados

A visão inicial de Gong sobre o que funciona e o que não funciona dá à equipe confiança para apostar alto em diferentes iniciativas para comercializar com sucesso.

Com as informações coletadas no processo de vendas da Meddic, Gong reformulou a estratégia de vendas que direciona os clientes mais relevantes para o funil de vendas.

Comece a implementar a abordagem de vendas da Meddic

Nada é garantido no mundo das vendas. Você pode fazer tudo e ainda perder para fazer qualquer negócio. Mas usando o processo de vendas da Meddic, você pode aumentar as chances e oportunidades de fazer vendas.

A Meddic pode ajudá-lo a identificar sua força, propostas de vendas exclusivas, encontrar brechas no funil de vendas e encontrar estratégias para cobri-las.

Tome medidas imediatas e capacite seu processo de vendas implementando a Metodologia de Vendas Meddic.

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