Schließen Sie mehr Geschäfte mit dem Meddic-Verkaufsprozess ab

67 % der verlorenen Verkäufe sind darauf zurückzuführen, dass Vertriebsmitarbeiter die potenziellen Kunden nicht qualifizieren können. In diesem Fall kann The Meddic Sales Process helfen, Zielkunden zu erreichen.

Während Sie vielleicht denken, dass Sie die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter haben, wenn sie nicht die richtigen Fragen kennen, um sie ihren Kunden zu stellen.

Das bringt uns zu der Frage, wie kann Ihr Team die richtigen Kunden für den Sales-to-Funnel qualifizieren?

Die Antwort ist der Meddic-Verkaufsprozess

Meddic ist eine Verkaufsmethodik, die dem Verkaufsteam hilft, außergewöhnliche Ergebnisse in Bezug auf die Verkaufszahlen zu erzielen.

Ohne einen strukturierten Verkaufsansatz ist es für das Unternehmen schwierig, neue Leads zu identifizieren, sie für den Verkaufstrichter zu qualifizieren und sicherzustellen, dass die richtigen Kunden für die Konvertierung ausgewählt werden.

Hier kommt Meddic ins Spiel. Es fungiert als leistungsstarkes Tool, mit dem Sie das Geschäft abschließen können.

Was genau ist also der Meddic-Verkaufsprozess?

Meddic-Verkaufsprozess: Was ist das?

Der Meddic-Verkaufsprozess ist ein Business-to-Business (B2B)-Framework mit verschiedenen Fragen, die dabei helfen, Erwartungen zu identifizieren, zu qualifizieren, zu verbessern und zu erfüllen.

Der Prozess beinhaltet, dass ein Vertriebsmitarbeiter den Kunden die relevanten Fragen stellt, die verschiedenen Phasen der Kaufreise dokumentiert und vielversprechende Verkaufschancen findet.

Die Meddic-Verkaufsmethodik oder der Meddic-Verkaufsprozess hilft Ihnen, ein Geschäft bei der vorherigen Gelegenheit einzuleiten. Darüber hinaus bestimmt diese Technik weiter, ob es sich lohnt, einen Kunden für den Verkaufstrichter zu qualifizieren.

Darüber hinaus helfen die mit der Medduic-Verkaufsmethodik gesammelten Daten dem Unternehmen, seine zukünftige Verkaufsleistung genau vorherzusagen.

Die Quintessenz ist, dass wenn Sie die Meddic-Verkaufsmethodik erfolgreich implementieren können, es Ihnen leichter fällt, Gelegenheiten auf verschiedenen Ebenen zu finden, um Verkäufe zu tätigen.

Meddic Verkaufsqualifikationstest

Wie oben definiert, ist der Meddic-Verkaufsprozess eine Verkaufsmethodik, die in sechs verschiedene Schritte unterteilt werden kann. Was ist also ein meddic-Verkaufsprozess? Meddic ist die Abkürzung für „Metrics, Decision Criteria, Economic Buyer, Identity Pain, Decision Process und Champion“.

Es ist der Verkaufsprozess, die genauen Geschäftsziele herauszufinden und wer dafür die Gewinn- und Verlustverantwortung trägt.

1. Metriken

Der erste Schritt besteht darin, die quantifizierbaren Ziele zu finden, die Interessenten zu erreichen hoffen. In dieser Phase untersuchen Experten den Verkaufstrichter, um die richtigen Kennzahlen herauszufinden, die Ihre Verkäufe tatsächlich ankurbeln. Darüber hinaus beschreiben diese Kennzahlen auch den wirtschaftlichen Nutzen Ihrer Lösung. Sobald Sie wissen, welche Kennzahlen Ihren Kunden wichtig sind, können Sie Ihre Verkaufsstrategie darauf aufbauend formulieren.

2. Wirtschaftlicher Käufer

In dieser Phase müssen Sie wissen, wer als wirtschaftlicher Käufer fungiert oder die Person, die die Befugnis hat, Ausgabenentscheidungen zu treffen. Wenn Sie den wirtschaftlichen Käufer kennen, können Sie das Geschäft abschließen, indem Sie das Vetorecht des Käufers priorisieren.

Um der Wirtschaft besser zu dienen, versuchen Sie, persönlich mit ihnen zu sprechen und mehr über ihre Erfahrungen zu erfahren. Dies wird weitere neue Informationen hinzufügen, um Ihren Verkaufsprozess besser zu planen.

3. Entscheidungskriterien

Sie müssen wissen, nach welchen Kriterien Unternehmen ihre Entscheidungen treffen. Wenn sich ein Unternehmen zusammensetzt, um eine Entscheidung zu treffen, werden ihm verschiedene Lösungen präsentiert. Sie vergleichen die Lösung, bevor sie sich für eine entscheiden. Wenn Sie verstehen, wie sie diese Entscheidung treffen, können Sie Ihre Nachrichten besser anpassen.

4. Entscheidungsprozess

Während die Entscheidungskriterien über die Faktoren sprechen, die in eine Entscheidung einfließen, sagt Ihnen ein Entscheidungsprozess, wie Entscheidungen getroffen und befolgt werden.

Ein Entscheidungsprozess umfasst eine Person, die die Entscheidung trifft, den Zeitplan, in dem die Entscheidung getroffen wird, und den formellen Genehmigungsprozess. Wenn Sie den Entscheidungsfindungsprozess kennen, können Sie die richtige Verkaufschance identifizieren.

5. Schmerz identifizieren

Kunden suchen nur dann nach etwas, wenn sie es brauchen. Sie als Verkäufer müssen die Bedürfnisse kennen und die Schmerzen verursachen. Das Identifizieren der Probleme des Kunden und wie Ihre Lösung helfen kann, bietet Ihnen die richtige Gelegenheit, den Kunden zu konvertieren.

6. Meister

Finden Sie schließlich den Champion des Verkaufsprozesses. Während jeder sein Bestes gibt, um zu konvertieren, gibt es einen, der es nicht nur versucht, sondern tatsächlich Ergebnisse erzielt. Sie müssen nicht in leitenden oder anderen Aufsichtspositionen sein. Finden Sie den Champion, respektieren Sie ihn für seine harte Arbeit und belohnen Sie ihn für seine Bemühungen.

Während das ursprüngliche Konzept „The Meddic Sales Process“ war, ist es besser, sich anzupassen, es hat zwei neue Ebenen – Meddpicc. Das zusätzliche P steht für Paper Process und C für Competition.

Obwohl beide Verkaufsmethoden dieselbe Wurzel haben, wird es für viele schwierig, die Unterschiede auszumachen. In diesem Fall müssen Sie sich an einen Fachmann wie Gong wenden.

Wie hilft Gong Unternehmen bei ihrer Vertriebsstrategie?

Gong wurde 2015 gegründet und ist seitdem tätig und hat seine Dienstleistungen mehr als 2000 Kunden angeboten. Dies war möglich, weil Gong sehr darauf bedacht ist, die richtige Verkaufsmöglichkeit zu finden. Mitarbeiter, die bei Gong arbeiten, erfassen die Gespräche an vorderster Front mit den Meddic Discovery-Fragen, um die Geschäfte, Teams und den Markt besser zu verstehen.

So hilft Gong Unternehmen bei ihrer Vertriebsstrategie.

1. Finden Sie die verborgene Wahrheit in der Verkaufspipeline

Die meisten Vertriebsmitarbeiter verwenden immer noch die gleiche Methode, ohne darüber nachzudenken, ob sie ihre Gelegenheiten zum Abschluss der Geschäfte verpassen. Dies liegt daran, dass sie nicht in die Verkaufspipeline schauen.

Gong prüft die Verkaufspipelines und findet die verborgene Wahrheit über verpasste Gelegenheiten. Sie sammeln die Daten darüber, warum Kunden davon absehen, Geschäfte zu machen. Die Informationen werden mit dem Vertriebsmitarbeiter geteilt, um Maßnahmen zu ergreifen.

2. Helfen Sie dem Vertriebsmitarbeiter, den Weg zum Geschäftsabschluss zu finden

Sobald die Informationen gesammelt sind, werden sie mit allen Vertriebsmitarbeitern geteilt. Zusätzlich zu den Informationen bietet Gong auch eine Lösung, um die Mängel des aktuellen Verkaufsprozesses zu beheben.

Gong bespricht sich mit den Vertriebsmitarbeitern und hebt den Bereich hervor, an dem sie arbeiten müssen. Sie teilen sogar einige Ansätze, mit denen sie auf die Kunden zugehen können, um die Chance auf einen Abschluss zu erhöhen.

3. Nehmen Sie Änderungen an der Strategie vor, um Ergebnisse zu erzielen

Gongs früher Einblick in das, was funktioniert und was nicht, gibt dem Team das Selbstvertrauen, auf verschiedene Initiativen zu setzen, um sie erfolgreich zu vermarkten.

Mit den mithilfe des Meddic-Verkaufsprozesses gesammelten Informationen überarbeitete Gong die Verkaufsstrategie, die relevantere Kunden in den Verkaufstrichter leitet.

Beginnen Sie mit der Implementierung des Meddic-Verkaufsansatzes

In der Welt des Verkaufs ist nichts garantiert. Sie können alles tun und trotzdem verlieren, um einen Deal abzuschließen. Aber mit dem Meddic-Verkaufsprozess können Sie die Verkaufschancen und -chancen erhöhen.

Meddic kann Ihnen helfen, Ihre Stärken und Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren, Schlupflöcher im Verkaufstrichter zu finden und Strategien zu finden, um sie zu schließen.

Ergreifen Sie sofortige Maßnahmen und stärken Sie Ihren Verkaufsprozess, indem Sie die Meddic-Verkaufsmethodik implementieren.

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