Medic 販売プロセスでより多くの取引を成立させる

失われた売上の 67% は、営業担当者が潜在的な顧客を特定できないことが原因です。 この場合、Meddic セールス プロセスはターゲット顧客にリーチするのに役立ちます。

顧客に尋ねる適切な質問を知らない場合、最も経験豊富な営業担当者がいると思うかもしれません。

これにより、あなたのチームはどのようにして適切な顧客を獲得し、販売をファネルすることができるのでしょうか?

答えはメディックの販売プロセスです

Medic は、販売チームが販売数に関して並外れた結果を達成するのに役立つ販売方法論です。

構造化された販売アプローチがなければ、組織が新しい見込み客を特定し、それらをセールス ファネルに適したものにし、適切な顧客がコンバージョンの対象となることを確認することは困難です。

ここでメディックの出番です。 これは、取引を成立させるための強力なツールとして機能します。

では、Meddic セールス プロセスとは正確にはどのようなものでしょうか。

医療販売プロセス: それは何ですか?

Medic 販売プロセスは、期待の特定、評価、改善、およびクローズに役立つさまざまな質問の企業間 (B2B) フレームワークです。

このプロセスには、営業担当者が顧客に関連する質問をしたり、購入過程のさまざまな段階を文書化したり、有望な販売機会を見つけたりすることが含まれます。

Meddic 販売方法論または Meddic 販売プロセスは、以前の機会に取引を導入するのに役立ちます。 さらに、この手法は、顧客を販売目標到達プロセスに参加させる価値があるかどうかをさらに判断します。

さらに、Medduic 販売方法論を使用して収集されたデータは、組織が将来の販売実績を正確に予測するのに役立ちます。

要するに、メディックの販売方法論をうまく実装できれば、さまざまなレベルで販売機会を見つけやすくなります。

メディック販売資格試験

上で定義したように、Meddic 販売プロセスは、6 つの異なるステップに分けることができる販売方法論です。 では、医療販売プロセスとは何ですか? メディックは、「メトリクス、意思決定基準、経済的バイヤー、アイデンティティの痛み、意思決定プロセス、およびチャンピオン」の頭字語です。

正確なビジネス目標と、その利益と損失の責任を誰が負うかを把握するのは販売プロセスです。

1. 指標

最初のステップは、見込み客が達成したい定量化可能な目標を見つけることです。 このフェーズでは、専門家が販売目標到達プロセスを調べて、実際に販売を促進する適切な指標を見つけます。 さらに、これらの指標は、ソリューションの経済的利益も説明します。 顧客が気にかけている指標がわかれば、それを基に販売戦略を立てることができます。

2.経済的な買い手

この段階では、誰が経済的な買い手として機能するか、または支出の決定を下す権限を持っている人を知る必要があります。 経済的な購入者を知ることは、購入者の拒否権を優先して取引を成立させるのに役立ちます。

経済により良いサービスを提供するために、彼らと個人的に話をして、彼らの経験についてもっと学びましょう。 これにより、販売プロセスをより適切に戦略化するための新しい情報がさらに追加されます。

3. 判断基準

企業が決定を下すために使用する基準について知る必要があります。 企業が決定を下すために腰を下ろすと、さまざまな解決策が提示されます。 ソリューションを選択する前に、ソリューションを比較します。 彼らがこの決定を下す方法を理解すれば、メッセージをより適切に調整できます。

4. 決定プロセス

意思決定基準が意思決定を下す要因について語るのに対し、意思決定プロセスは、意思決定がどのように行われ、その後に続くかを示します。

決定プロセスには、決定を下す人、決定が下されるタイムライン、および正式な承認プロセスが含まれます。 意思決定プロセスがわかれば、適切な販売機会を特定できます。

5. 痛みを特定する

顧客は必要なときにだけ何かを探します。 あなたは営業担当者として、ニーズを知り、苦痛を与えなければなりません。 顧客の痛みと、ソリューションがどのように役立つかを特定することで、顧客を変える適切な機会が得られます。

6. チャンピオン

最後に、販売プロセスのチャンピオンを見つけます。 誰もが改宗しようと最善を尽くしていますが、ただ努力しているだけでなく、実際に結果を出している人がいます。 管理職やその他の監督職に就く必要はありません。 チャンピオンを見つけて、彼らのハードワークを尊重し、彼らの努力に報いてください。

最初のコンセプトは「The Meddic Sales Process」でしたが、適応するほうがよいため、Meddpicc という 2 つの新しいレベルがあります。 追加の P はペーパー プロセスを表し、C は競争を表します。

どちらの販売方法も根本は同じですが、多くの人が違いを理解するのが難しくなっています。 その場合は、Gong のような専門家に助けを求める必要があります。

ゴングは企業の販売戦略にどのように役立ちますか?

Gong は 2015 年に設立され、それ以来、2000 を超える顧客にビジネスを提供し、サービスを提供してきました。 これが可能になったのは、Gong が適切な販売機会を見つけることに非常にこだわったからです。 Gong で働くスタッフは、取引、チーム、市場をよりよく理解するために、最前線の会話をメディック発見の質問でキャプチャします。

Gong が企業の販売戦略を支援する方法は次のとおりです。

1. 販売パイプラインに隠された真実を見つける

ほとんどの営業担当者は、取引を成立させる機会を逃しているかどうかを考えずに、同じ方法を使用しています。 これは、販売パイプラインを調べていないためです。

ゴングは販売パイプラインを監査し、機会損失に関する隠された真実を突き止めます。 彼らは、顧客が取引から遠ざかる理由に関するデータを収集します。 情報は営業担当者と共有され、アクションが実行されます。

2. 営業担当者が取引を成立させるための道筋を見つけられるように支援する

情報が収集されると、すべての営業担当メンバーと共有されます。 情報に加えて、Gong には、現在の販売プロセスの欠点に対処するためのソリューションも付属しています。

Gong は営業担当者と話し合い、彼らが取り組まなければならない分野を強調します。 彼らは、取引を行うチャンスを増やすために顧客にアプローチできるいくつかのアプローチを共有しています.

3. 結果を出すために戦略を変更する

何が機能し、何が機能しないかについての Gong の初期の洞察により、チームは、市場を成功させるためのさまざまなイニシアチブに大きく賭ける自信を得ることができます。

Meddic 販売プロセスを使用して収集した情報を使用して、Gong はより関連性の高い顧客を販売目標到達プロセスに誘導する販売戦略を刷新しました。

医療販売アプローチの実装を開始する

販売の世界では何も保証されていません。 あなたはすべてを行うことができますが、それでも取引を行うために負けます. しかし、Meddic 販売プロセスを使用すると、販売の機会と機会を増やすことができます。

メディックは、あなたの強み、独自の販売提案を特定し、販売目標到達プロセスの抜け穴を見つけ、それらをカバーする戦略を見つけるのに役立ちます。

Meddic Sales Methodology を実装することで、すぐに行動を起こし、販売プロセスを強化します。

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