Cierre más tratos con el proceso de ventas de Meddic

El 67% de las ventas perdidas se deben a que los representantes de ventas no pueden calificar a los clientes potenciales. En este caso, el proceso de ventas de Meddic puede ayudar a llegar a los clientes objetivo.

Si bien puede pensar que tiene los representantes de ventas más experimentados si no saben las preguntas correctas para hacerles a sus clientes.

Esto nos lleva a la pregunta: ¿cómo puede su equipo calificar a los clientes correctos para canalizar las ventas?

La respuesta es el proceso de venta de Meddic

Meddic es una metodología de ventas que ayuda al equipo de ventas a lograr resultados extraordinarios en términos de números de ventas.

Sin un enfoque de ventas estructurado, es difícil para la organización identificar nuevos clientes potenciales, calificarlos para el embudo de ventas y asegurarse de que los clientes adecuados sean el objetivo de la conversión.

Aquí es donde entra en juego Meddic. Actúa como una poderosa herramienta que le permite cerrar el trato.

Entonces, ¿qué es exactamente el proceso de venta de Meddic?

Proceso de venta de Meddic: ¿Qué es?

El proceso de venta de Meddic es un marco de negocio a negocio (B2B) de diferentes preguntas que ayudan a identificar, calificar, mejorar y cerrar expectativas.

El proceso implica que un representante de ventas haga las preguntas pertinentes a los clientes, documente las diferentes etapas del proceso de compra y encuentre oportunidades prometedoras para realizar ventas.

La metodología de ventas de Meddic o The Meddic Sales Process lo ayuda a presentar un trato en la oportunidad anterior. Además, esta técnica determina aún más si valdrá la pena calificar a un cliente para el embudo de ventas.

Además, los datos recopilados con la metodología de ventas de Medduic ayudan a la organización a predecir con precisión su rendimiento de ventas futuro.

La conclusión es que si puede implementar con éxito la metodología de ventas de Meddic, le resultará más fácil encontrar oportunidades en diferentes niveles para realizar ventas.

Prueba de calificación de ventas de Meddic

Como se definió anteriormente, el proceso de ventas de Meddic es una metodología de ventas que se puede dividir en seis pasos diferentes. Entonces, ¿qué es un proceso de venta médico? Meddic es el acrónimo de "Métricas, Criterios de decisión, Comprador económico, Dolor de identidad, Proceso de decisión y Campeón".

Es el proceso de ventas determinar los objetivos comerciales exactos y quién tiene la responsabilidad de pérdidas y ganancias por esto.

1. Métricas

El primer paso es encontrar las metas cuantificables que los prospectos esperan alcanzar. En esta fase, los expertos analizan el embudo de ventas para encontrar las métricas correctas que realmente impulsan sus ventas. Además, estas métricas también describirán los beneficios económicos de su solución. Una vez que sepa qué métricas les interesan a sus clientes, puede formular su estrategia de ventas en torno a ellas.

2. Comprador Económico

En esta fase, es necesario saber quién funciona como comprador económico o la persona que tiene la autoridad para tomar decisiones de gasto. Conocer al comprador económico le ayudará a cerrar el trato al priorizar el poder de veto del comprador.

Para servir mejor a la economía, trate de hablar con ellos personalmente y aprender más sobre sus experiencias. Esto agregará más información nueva para diseñar mejor la estrategia de su proceso de ventas.

3. Criterios de decisión

Necesita conocer los criterios que utilizan las empresas para tomar sus decisiones. Cuando una empresa se sienta a tomar una decisión, se le presentan diferentes soluciones. Comparan la solución antes de elegir una. Si comprende cómo toman esta decisión, puede adaptar mejor su mensaje.

4. Proceso de decisión

Mientras que los criterios de decisión hablan de los factores que intervienen en la toma de una decisión, un proceso de decisión le dice cómo se toman y se siguen las decisiones.

Un proceso de decisión incluye una persona que toma la decisión, el plazo en el que se toma la decisión y el proceso de aprobación formal. Cuando conoce el proceso de toma de decisiones, puede identificar la oportunidad adecuada para realizar ventas.

5. Identificar el dolor

Los clientes buscan algo solo cuando lo necesitan. Usted, como vendedor, debe conocer las necesidades y causar dolor. Identificar el dolor del cliente y cómo su solución puede ayudar le ofrecerá la oportunidad adecuada para convertir al cliente.

6. Campeón

Finalmente, encuentre al campeón del proceso de ventas. Si bien todos están haciendo todo lo posible para convertir, hay uno que no solo lo está intentando, sino que está obteniendo resultados. No es necesario que estén en puestos gerenciales u otros puestos de supervisión. Encuentra al campeón, respétalo por su arduo trabajo y recompénsalo por sus esfuerzos.

Si bien el concepto inicial era “El proceso de ventas de Meddic”, para adaptarse es mejor, tiene dos nuevos niveles: Meddpicc. La P extra significa proceso en papel y C para competencia.

Si bien ambos métodos de venta tienen la misma raíz, a muchos les resulta difícil distinguir las diferencias. En ese caso, debes buscar ayuda de un profesional como Gong.

¿Cómo ayuda Gong a las empresas en su estrategia de ventas?

Gong se fundó en 2015 y desde entonces ha hecho su negocio y ha ofrecido sus servicios a más de 2000 clientes. Esto fue posible porque Gong es muy particular en encontrar la oportunidad adecuada para realizar ventas. El personal que trabaja en Gong captura las conversaciones de primera línea con las preguntas de descubrimiento médico para comprender mejor las ofertas, los equipos y el mercado.

Así es como Gong ayuda a las empresas con su estrategia de ventas.

1. Encuentra la verdad oculta en el canal de ventas

La mayoría de los representantes de ventas siguen usando el mismo método sin pensar si están perdiendo oportunidades para cerrar tratos. Esto se debe a que no están investigando el canal de ventas.

Gong audita los canales de ventas y encuentra la verdad oculta sobre las oportunidades perdidas. Recopilan los datos sobre por qué los clientes se están alejando de hacer tratos. La información se comparte con el representante de ventas para que tome medidas.

2. Ayude al representante de ventas a encontrar el camino para cerrar el trato

Una vez recopilada la información, se comparte con todos los miembros representantes de ventas. Además de la información, Gong también viene con una solución para hacer frente a las deficiencias del proceso de ventas actual.

Gong habla con los representantes de ventas y destaca el área en la que necesitan trabajar. Incluso comparten algunos enfoques en los que pueden acercarse a los clientes para aumentar las posibilidades de hacer un trato.

3. Realice cambios en la estrategia para generar resultados

El conocimiento temprano de Gong sobre lo que funciona y lo que no le da confianza al equipo para apostar fuerte en diferentes iniciativas para comercializar con éxito.

Con la información recopilada mediante el proceso de ventas de Meddic, Gong renovó la estrategia de ventas que dirige a los clientes más relevantes al embudo de ventas.

Comience a implementar el enfoque de ventas de Meddic

Nada está garantizado en el mundo de las ventas. Puedes hacer todo y aun así perder para hacer cualquier trato. Pero al utilizar el proceso de ventas de Meddic, puede aumentar las posibilidades y oportunidades de realizar ventas.

Meddic puede ayudarlo a identificar su fortaleza, propuestas de venta únicas, encontrar lagunas en el embudo de ventas y encontrar estrategias para cubrirlas.

Tome medidas inmediatas y potencie su proceso de ventas implementando la Metodología de Ventas de Meddic.

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