Dwuczęściowy test, który musi przejść każda metryka w Twojej małej firmie

Sensowne i wykonalne. Znaczenia tych dwóch słów nauczyłem się bardzo wcześnie w mojej karierze i od tego czasu utknęły.

Jeśli jesteś małą firmą, która chce się rozwijać, nie możesz nie doceniać wartości wskaźników sprzedaży. Na poziomie makro metryki pozwalają wyznaczać realistyczne cele rozwoju firmy i mierzyć postępy. Na poziomie mikro umożliwiają one ciągłą ocenę ludzi i procesów, dzięki czemu można dokonywać taktycznych zmian niezbędnych do utrzymania kursu.

Ale strzeż się. Śledzenie, raportowanie i analizowanie każdego przyjętego wskaźnika wymaga czasu. Wybranie niewłaściwego wskaźnika może zejść z kursu. Twój zespół może zmarnować cenne godziny na przeżuwanie bezsensownych liczb.

Jakie dane są idealne dla Twojej firmy? Nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi, musisz sam zdecydować. A najlepiej zacząć od prostego testu dwutorowego. W przypadku każdej metryki, którą rozważasz, zadaj sobie pytanie: „Czy ta metryka ma znaczenie? Czy te dane są przydatne?” Zobaczmy, jak odpowiedzieć na te pytania.

Twoje dane powinny mieć znaczenie

Istotny wskaźnik to taki, który jest odpowiedni do osiągnięcia celów rozwoju. Te trzy zasady pozwolą Ci osiągnąć cel.

1. Zacznij prosto – ale myśl na dużą skalę

Wyszukaj w Internecie „najlepsze wskaźniki sprzedaży”, a znajdziesz niekończącą się listę list. Ale kiedy masz szeroko otwartą przestrzeń do wzrostu, ugrzęźnięcie w zbyt wielu pomiarach przynosi efekt przeciwny do zamierzonego. Zamiast tego wybierz kilka wskaźników, które koncentrują się na najważniejszych czynnikach wzrostu: pozyskiwaniu, utrzymaniu i zwiększonej sprzedaży obecnym klientom.

Pomyśl o swoim potencjale sprzedaży jak o polu naftowym, a każdy wskaźnik jako o oddzielnym szybie naftowym. Chcesz rozpocząć pompowanie studni, które przy jak najmniejszym wysiłku dadzą największą wydajność przez najdłuższy czas. Dopiero gdy te studnie staną się mniej wydajne, warto zwrócić uwagę na mniejsze studnie.

2. Mierz procenty, a nie pozycje

Limity świetnie nadają się do wyznaczania celów krótkoterminowych. Ale nie utkwij w myśleniu o przydziale, gdy Twoim ostatecznym celem jest wzrost. Zdobycie 10 nowych klientów w kwartale jest niesamowite, gdy na początek masz ich tylko 10. To 100% wzrost łącznej liczby klientów. Ale jeśli zdobędziesz 10 dodatkowych klientów w następnym kwartale, oznacza to, że Twój wzrost zwolnił do 50%.

Regularnie porównując wartości procentowe, możesz dokładnie ocenić rozpęd i dowiedzieć się, czy i gdzie musisz zwiększyć tempo. Czy Twoje transakcje są coraz większe? Czy Twoje cykle sprzedaży stają się coraz krótsze? Przyjrzyj się wartościom procentowym i spróbuj znaleźć sposoby na poprawę wyników zespołu dla każdego mierzonego wskaźnika.

3. Mierz, co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa

Oto kwestia metryk, których wszyscy używają: wszyscy ich używają, ponieważ są ogólne. Jeśli chcesz zidentyfikować kluczowe wskaźniki, które mają znaczenie dla Twojej branży, Twojej firmy i klientów, musisz myśleć bardziej kreatywnie.

Wybierzmy przykład z branży, która jest bliska mojemu sercu, kolarstwa górskiego (MTB). Jako producent MTB istnieje wiele znaczących wskaźników, które możesz chcieć śledzić, głównie związanych z zainteresowaniem jazdą, stylem jazdy i częstotliwością. Jednak trudno byłoby wyśledzić znaczące wskaźniki, takie jak zainteresowanie i styl jazdy. Na przykład czyjaś definicja agresywnej i ciężkiej jazdy może bardzo różnić się od definicji innej osoby. Chociaż styl jazdy jest znaczącym wskaźnikiem, brakuje mu czegoś, co sprawi, że będzie to dobry wskaźnik do śledzenia.

Twoje dane muszą umożliwiać podjęcie działań

Wskaźnik umożliwiający działanie to taki, który jest łatwy do zidentyfikowania i działania, co daje możliwość wpływania na niego i podejmowania jasnych decyzji. Oto trzy sposoby, aby upewnić się, że Twoje dane spełniają test.

1. Najpierw ustaw swoje cele – jako drugi wybierz swoje dane

Tylko Ty wiesz, gdzie chcesz, aby Twoja firma była za rok lub za pięć lat. I nikt inny nie ma lepszego wyczucia, co trzeba zrobić, aby się tam dostać. Dlatego zanim wybierzesz swoje wskaźniki, upewnij się, że zdefiniowałeś jasny zestaw konkretnych celów, które poprowadzą Cię krok po kroku na ścieżce wzrostu. Następnie, oceniając różne wskaźniki, zastanów się, jak dobrze pasują do wybranego kursu. Zacznij od wskaźników, które pomogą osiągnąć Twoje z góry określone cele najszybciej i najskuteczniej — nie rozpraszaj się wskaźnikami, które zbaczają z wyznaczonej ścieżki.

Oczywiście nawet najlepiej ułożone plany z czasem się zmienią. Przygotuj się więc na regularną ponowną ocenę swoich celów i metod ich osiągania. I odpowiednio dostosuj swoje dane.

2. Upewnij się, że możesz na to wpłynąć

W duchu znanego powiedzenia: „to, co się zmierzy, da sobie radę. …”, musisz mieć pewność, że jest coś, co możesz zrobić, aby poruszyć wskazówkę na tej metryce. Wiele razy widzę, jak liderzy mają obsesję na punkcie wskaźników, które są poza ich wpływem, co generuje nieefektywność i frustrację.

3. Przypisz wyraźnych właścicieli do każdej metryki

Tutaj guma spotyka się z drogą. Możesz śledzić wszystkie liczby, które chcesz, ale nie ulegną one zmianie, chyba że zmienią się Twoje działania. Oznacza to, że każda metryka musi mieć kogoś lub zespół odpowiedzialny za wprowadzenie zmian. Może to być sprzedaż zewnętrzna w przypadku przejęć, sprzedaż wewnętrzna w przypadku utrzymania, menedżerowie odnawiania w przypadku sprzedaży dodatkowej i tak dalej.

Kto jest właścicielem jakich danych zależy od Twojej firmy. Ale niezależnie od Twojej strategii, każdy właściciel metryki musi wiedzieć trzy rzeczy: musi wiedzieć i zaakceptować, że jest właścicielem. Muszą dokładnie rozumieć, co reprezentuje metryka. I muszą mieć jasne zrozumienie, jak przenieść liczbę we właściwym kierunku.

Wróćmy do naszego przykładu MTB. Zidentyfikowaliśmy „zainteresowanie” jako coś znaczącego. Teraz okazuje się, że historycznie rzecz biorąc, sport MTB jest zdominowany przez mężczyzn, ale w ostatnich latach kwitnie wśród kobiet (częściowo dzięki klubom, większej dostępności rowerów dla płci, itp.). Rynek się rozszerzył i ważne jest, aby ten wzrost uchwycić. Okazuje się również, że płeć jest jednym z najbardziej przydatnych wskaźników. Identyfikacja mężczyzny i kobiety oraz kupowanego przez nich roweru jest dość łatwa. Dlatego śledzenie sprzedaży rowerów według płci jest zarówno znaczące, jak i wykonalne, co czyni go idealnym wskaźnikiem, na którym można się skoncentrować. Skupienie się na tej metryce pozwala nam mierzyć postępy w zdobywaniu bardzo ważnego segmentu rynku i podejmować działania w oparciu o kampanie, promocje itp.

Cofnij się jednak o kilka lat wstecz, a sprawa mogła wyglądać inaczej. Wyobraź sobie, że zainteresowanie wśród kobiet na rowerach górskich rosło, ale Twoja firma nie miała jeszcze zapasów rowerów damskich. Zmieniające się dane demograficzne z pewnością miałyby znaczenie dla Twojej firmy — ale dopóki Twój zespół sprzedaży nie będzie miał nowych produktów dla kobiet, sprzedaż według płci nie będzie miarą, z której można skorzystać.

Na wynos

Przeprowadzając badania nad konkretnymi wskaźnikami sprzedaży, zdasz sobie sprawę, że nie brakuje rzeczy, które możesz zmierzyć lub jak głęboko możesz zagłębić się w każdy z nich. Jeśli jednak będziesz trzymać się miarodajnych i przydatnych do działania wskaźników , które odwzorowują Twoje cele na najwyższym poziomie, zawsze pokierujesz zespół sprzedaży we właściwym kierunku.

Gotowy żeby zacząć? Sprawdź ten moduł Trailhead, aby dowiedzieć się, jak mierzyć istotne wskaźniki sprzedaży.

Opublikowane ponownie za zgodą. Oryginał tutaj.

Zdjęcie za pośrednictwem Salesforce