Il test in due parti che ogni metrica nella tua piccola impresa deve superare

Significativo e perseguibile. Ho imparato il significato di queste due parole molto presto nella mia carriera e da allora sono rimaste.

Se sei una piccola impresa che vuole crescere, non puoi sottovalutare il valore delle metriche di vendita. A livello macro, le metriche consentono di fissare obiettivi realistici per la crescita dell'azienda e misurare i progressi. A livello micro, ti consentono di valutare continuamente persone e processi in modo da poter apportare le modifiche tattiche necessarie per rimanere in linea.

Ma attenzione. Ogni metrica che adotti richiede tempo per monitorare, segnalare e analizzare. La scelta della metrica sbagliata può portarti fuori rotta. La tua squadra potrebbe sprecare ore preziose a sgranocchiare numeri senza senso.

Quali metriche sono ideali per la tua attività? Non esiste una risposta valida per tutti, devi decidere tu stesso. E il punto migliore per iniziare è con un semplice test a due punte. Per ogni metrica che consideri, chiediti: "Questa metrica è significativa? Questa metrica è perseguibile?" Diamo un'occhiata a come rispondere a queste domande.

Le tue metriche dovrebbero essere significative

Una metrica significativa è quella rilevante per raggiungere i tuoi obiettivi di crescita. Queste tre regole ti manterranno sul bersaglio.

1. Inizia in modo semplice, ma pensa in grande

Fai una ricerca online per "i principali parametri di vendita" e troverai un elenco infinito di elenchi. Ma quando hai ampi margini di crescita, è controproducente impantanarsi nel misurare troppe cose. Scegli invece alcune metriche incentrate sui fattori più importanti per la crescita: acquisizione, fidelizzazione e aumento delle vendite ai clienti esistenti.

Pensa al tuo potenziale di vendita come a un giacimento petrolifero e a ogni metrica come a un pozzo petrolifero separato. Vuoi iniziare a pompare i pozzi che produrranno la massima produzione con il minimo sforzo per il tempo più lungo. Solo quando quei pozzi diventano meno produttivi ha senso concentrare l'attenzione su pozzi più piccoli.

2. Misura le percentuali anziché le posizioni

Le quote sono ottime per fissare obiettivi a breve termine. Ma non rimanere bloccato in una mentalità contingentata quando il tuo obiettivo finale è la crescita. Ottenere 10 nuovi clienti in un trimestre è fantastico quando ne hai solo 10 per cominciare. Questa è una crescita del 100% nel numero totale di clienti. Ma se guadagni 10 clienti in più nel prossimo trimestre, significa che la tua crescita è rallentata fino al 50%.

Confrontando regolarmente le percentuali puoi misurare con precisione lo slancio e scoprire se e dove è necessario aumentare il ritmo. Le dimensioni dei tuoi affari stanno aumentando? I tuoi cicli di vendita si stanno accorciando? Osserva le percentuali e cerca di trovare modi per migliorare le prestazioni del tuo team per ogni metrica che misuri.

3. Misura ciò che rende unica la tua attività

Ecco il problema delle metriche che tutti usano: tutti le usano perché sono generiche. Se vuoi identificare le metriche chiave che sono significative per il tuo settore, la tua azienda e i tuoi clienti, devi pensare in modo più creativo.

Prendiamo un esempio in un settore vicino e caro al mio cuore, la mountain bike (MTB). Come produttore di MTB, ci sono molte metriche significative che potresti voler monitorare, principalmente legate all'interesse per la guida, lo stile di guida e la frequenza. Ma una metrica significativa come l'interesse e lo stile di guida sarebbe difficile da tracciare. Ad esempio, la definizione di guida aggressiva e pesante di qualcuno potrebbe essere molto diversa dalla persona successiva. Sebbene lo stile di guida sia una metrica significativa, manca qualcosa che lo renda una buona metrica da monitorare.

Le tue metriche devono essere utilizzabili

Una metrica praticabile è facile da identificare e su cui agire, dandoti la possibilità di influenzare e prendere decisioni chiare al riguardo. Ecco tre modi per assicurarti che le tue metriche soddisfino il test.

1. Stabilisci prima i tuoi obiettivi, poi scegli le metriche

Solo tu sai dove vuoi che la tua attività sia tra un anno o tra cinque anni. E nessun altro ha un'idea migliore di cosa ci vorrà per arrivarci. Quindi, prima di scegliere le tue metriche, assicurati di definire una serie chiara di obiettivi concreti che ti accompagnino passo dopo passo lungo un percorso di crescita. Quindi, mentre valuti metriche diverse, pensa a quanto bene si allineano al corso scelto. Inizia con le metriche che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi predeterminati in modo più rapido ed efficiente: non lasciarti distrarre da metriche che deviano dal percorso.

Naturalmente, anche i piani più elaborati cambieranno nel tempo. Quindi, preparati a rivalutare regolarmente i tuoi obiettivi e i metodi per raggiungerli. E regola le tue metriche di conseguenza.

2. Assicurati di poterlo influenzare

Nello spirito del noto proverbio: “Ciò che viene misurato viene gestito. …”, devi essere sicuro che c'è qualcosa che puoi fare per spostare l'ago su questa metrica. Molte volte vedo leader ossessionati da parametri che vengono rimossi dalla loro influenza, questo genera inefficienza e frustrazione.

3. Assegna proprietari chiari a ogni metrica

Ecco dove la gomma incontra la strada. Puoi tenere traccia di tutti i numeri che desideri, ma non cambieranno a meno che le tue azioni non cambino. Ciò significa che ogni metrica deve avere qualcuno o un team responsabile dell'attuazione del cambiamento. Potrebbero essere vendite esterne per acquisizioni, vendite interne per fidelizzazione, gestori di rinnovo per upsell e così via.

Chi possiede quali metriche dipende dalla tua attività specifica. Ma indipendentemente dalla tua strategia, ogni proprietario di metrica deve sapere tre cose: deve sapere e accettare di essere il proprietario. Devono avere una comprensione intima di ciò che rappresenta la metrica. E devono avere una chiara comprensione di come spostare il numero nella giusta direzione.

Torniamo al nostro esempio di MTB. Abbiamo identificato "interesse" come qualcosa di significativo. Ora, si scopre che storicamente lo sport MTB è dominato dagli uomini, ma negli ultimi anni ha prosperato con le donne (in parte grazie ai club, alla maggiore disponibilità di biciclette specifiche per genere, ecc.). Il mercato si è ampliato ed è importante catturare tale crescita. Si scopre anche che il genere è una delle metriche più utilizzabili in circolazione. È abbastanza facile identificare un ciclista maschio e femmina e la bici che acquistano. Pertanto, il monitoraggio delle vendite di biciclette per genere è sia significativo che perseguibile, rendendolo una metrica perfetta su cui concentrarsi. Concentrarsi su questa metrica ci consente di valutare i progressi nell'acquisizione di un segmento di mercato molto importante e di intraprendere azioni basate su campagne, promozioni, ecc.

Gira l'orologio indietro di qualche anno, però, e il caso potrebbe essere diverso. Immagina che l'interesse tra le donne mountain biker stesse decollando, ma la tua azienda non aveva ancora un inventario di biciclette da donna. I cambiamenti demografici sarebbero sicuramente significativi per la tua azienda, ma fino a quando il tuo team di vendita non avesse nuovi prodotti per le donne, le vendite per genere non sarebbero una metrica praticabile.

Porta via

Mentre fai le tue ricerche su specifiche metriche di vendita, ti renderai conto che non mancano le cose che puoi misurare o quanto puoi approfondire ciascuna di esse. Ma, se ti attieni a metriche significative e attuabili che corrispondono ai tuoi obiettivi di livello superiore, sposterai sempre il tuo team di vendita nella giusta direzione.

Pronto per iniziare? Dai un'occhiata a questo modulo Trailhead su come misurare le metriche di vendita che contano.

Ripubblicato su autorizzazione. Originale qui.

Foto tramite Salesforce