중소기업의 모든 지표가 통과해야 하는 2단계 테스트

의미 있고 실행 가능합니다. 나는 내 경력 초기에 이 두 단어의 의미를 배웠고 그 이후로 계속 붙어 있습니다.

성장을 원하는 중소기업이라면 판매 지표의 가치를 과소평가할 수 없습니다. 거시적 수준에서 메트릭을 사용하면 회사 성장을 위한 현실적인 목표를 설정하고 진행 상황을 측정할 수 있습니다. 미시적 수준에서는 사람과 프로세스를 지속적으로 평가할 수 있으므로 진행 방향을 유지하는 데 필요한 전술적 조정을 수행할 수 있습니다.

하지만 조심하세요. 채택하는 모든 메트릭은 추적, 보고 및 분석하는 데 시간이 걸립니다. 잘못된 측정 기준을 선택하면 방향에서 벗어날 수 있습니다. 팀은 의미 없는 숫자를 처리하는 데 귀중한 시간을 낭비할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에 이상적인 측정항목은 무엇입니까? 모든 상황에 맞는 정답은 없으며 스스로 결정해야 합니다. 그리고 시작하기에 가장 좋은 곳은 간단한 2구 테스트입니다. 모든 메트릭에 대해 "이 메트릭이 의미가 있습니까?"라고 자문해 보십시오. 이 지표가 실행 가능합니까?” 그 질문들에 어떻게 대답할지 살펴보자.

측정항목은 의미가 있어야 합니다.

의미 있는 측정항목은 성장 목표를 달성하는 것과 관련된 측정항목입니다. 이 세 가지 규칙은 목표를 유지합니다.

1. 단순하게 시작하되 크게 생각하라

"최고 판매 지표"에 대한 온라인 검색을 수행하면 목록의 끝없는 목록을 찾을 수 있습니다. 그러나 성장의 여지가 충분히 열려 있을 때 너무 많은 것을 측정하는 데 몰두하는 것은 비생산적입니다. 대신, 획득, 유지 및 기존 고객에 대한 판매 증가와 같은 성장에 가장 중요한 요소에 초점을 맞춘 몇 가지 지표를 선택하십시오.

판매 잠재력을 유전으로 생각하고 모든 지표를 별도의 유정으로 생각하십시오. 가장 긴 시간 동안 최소한의 노력으로 가장 큰 생산량을 얻을 수 있는 우물 펌핑을 시작하려고 합니다. 이러한 우물의 생산성이 떨어질 때만 더 작은 우물로 초점을 돌리는 것이 합리적입니다.

2. 위치보다 백분율을 측정하십시오.

할당량은 단기 목표를 설정하는 데 유용합니다. 그러나 궁극적인 목표가 성장일 때 할당량 사고방식에 얽매이지 마십시오. 분기에 10명의 신규 고객을 확보하는 것은 처음에는 10명밖에 없을 때 굉장합니다. 이는 총 고객 수의 100% 증가입니다. 그러나 다음 분기에 10명의 고객을 더 확보하면 성장이 50%로 둔화된다는 의미입니다.

정기적으로 백분율을 비교하여 추진력을 정확하게 측정하고 속도를 높여야 하는지 여부와 위치를 찾을 수 있습니다. 거래 규모가 커지고 있습니까? 판매 주기가 짧아지고 있습니까? 백분율을 보고 측정하는 모든 측정항목에 대해 팀의 성과를 개선할 수 있는 방법을 찾으십시오.

3. 귀하의 비즈니스를 독특하게 만드는 요소를 측정하십시오.

모든 사람이 사용하는 측정항목에 대한 내용은 다음과 같습니다. 모든 사람이 사용하는 측정항목은 일반적이기 때문에 사용합니다. 업계, 회사 및 고객에게 의미 있는 주요 지표를 식별하려면 더 창의적으로 생각해야 합니다.

내 마음에 가깝고 소중한 산업인 산악 자전거(MTB)를 예로 들어 보겠습니다. MTB 제조업체는 주로 라이딩, 라이딩 스타일 및 빈도에 대한 관심과 관련하여 추적할 수 있는 의미 있는 메트릭이 많이 있습니다. 그러나 관심도 및 라이딩 스타일과 같은 의미 있는 측정항목은 추적하기 어려울 것입니다. 예를 들어, 공격적이고 무거운 라이딩에 대한 누군가의 정의는 다음 사람과 매우 다를 수 있습니다. 라이딩 스타일은 의미 있는 지표이지만 추적하기에 좋은 지표가 될 무언가가 빠져 있습니다.

측정항목은 실행 가능해야 합니다.

실행 가능한 지표는 쉽게 식별하고 조치할 수 있는 지표로, 이에 대해 영향을 미치고 명확한 결정을 내릴 수 있는 능력을 제공합니다. 다음은 측정항목이 테스트를 충족하는지 확인하는 세 가지 방법입니다.

1. 먼저 목표를 설정하십시오 – 두 번째로 측정항목을 선택하십시오

1년 또는 5년 후 비즈니스가 어디로 가고 싶은지는 당신만이 알 수 있습니다. 그리고 그 누구도 거기에 도달하기 위해 필요한 것에 대해 더 나은 감각을 가지고 있지 않습니다. 따라서 측정항목을 선택하기 전에 성장 경로를 따라 단계별로 안내하는 명확한 구체적인 목표를 정의해야 합니다. 그런 다음 다양한 측정항목을 평가할 때 선택한 과정과 얼마나 잘 일치하는지 생각해 보세요. 미리 결정된 목표를 가장 빠르고 효율적으로 달성하는 데 도움이 되는 지표로 시작하십시오. 경로에서 벗어난 지표에 주의를 산만하게 하지 마십시오.

물론 가장 잘 짜인 계획도 시간이 지나면서 변경됩니다. 따라서 정기적으로 목표와 달성 방법을 재평가할 준비를 하십시오. 그리고 그에 따라 측정항목을 조정하십시오.

2. 당신이 그것에 영향을 미칠 수 있는지 확인하십시오

잘 알려진 격언의 정신으로: “측정되는 것은 관리됩니다. …”, 이 지표에서 바늘을 움직이기 위해 할 수 있는 일이 있다는 확신이 있어야 합니다. 영향력에서 제거된 지표에 집착하는 리더를 여러 번 보았고, 이는 비효율성과 좌절감을 낳습니다.

3. 모든 측정항목에 명확한 소유자 지정

고무가 도로를 만나는 곳입니다. 원하는 모든 숫자를 추적할 수 있지만 조치가 변경되지 않는 한 변경되지 않습니다. 즉, 모든 메트릭에는 변경을 수행할 책임이 있는 사람이나 팀이 있어야 합니다. 인수를 위한 외부 판매, 유지를 위한 내부 판매, 상향 판매를 위한 갱신 관리자 등이 될 수 있습니다.

특정 비즈니스에 따라 달라지는 측정항목을 소유한 사람입니다. 그러나 전략에 관계없이 모든 지표 소유자는 세 가지를 알아야 합니다. 자신이 소유자임을 알고 수락해야 합니다. 그들은 지표가 나타내는 바를 잘 이해하고 있어야 합니다. 그리고 숫자를 올바른 방향으로 이동하는 방법에 대한 명확한 이해가 있어야 합니다.

MTB 사례로 돌아가 보겠습니다. 우리는 "관심"을 의미 있는 것으로 식별했습니다. 이제 역사적으로 MTB 스포츠는 남성이 지배적이지만 최근 몇 년 동안 여성과 함께 번성했습니다(부분적으로 클럽, 성별에 따른 자전거의 더 많은 가용성 등). 시장이 확장되었으며 그 성장을 포착하는 것이 중요합니다. 또한 성별은 가장 실행 가능한 지표 중 하나임이 밝혀졌습니다. 남성과 여성 라이더와 그들이 구매하는 자전거를 식별하는 것은 상당히 쉽습니다. 따라서 성별로 자전거 판매를 추적하는 것은 의미 있고 실행 가능하므로 집중해야 할 완벽한 지표입니다. 이 지표에 초점을 맞추면 매우 중요한 시장 부문을 포착하는 진행 상황을 측정하고 캠페인, 프로모션 등을 기반으로 조치를 취할 수 있습니다.

하지만 시계를 몇 년 전으로 돌리면 상황이 달라졌을 수도 있습니다. 여성 산악 자전거 타는 사람들 사이에서 관심이 높아지고 있지만 귀하의 비즈니스에는 아직 여성용 자전거 재고가 없다고 상상해 보십시오. 변화하는 인구 통계는 회사에 확실히 의미가 있지만 영업 팀이 여성용 신제품을 출시할 때까지는 성별에 따른 판매가 실행 가능한 지표가 아닙니다.

테이크아웃

특정 판매 지표에 대한 조사를 하다 보면 측정할 수 있는 항목이 부족하지 않고 각 항목에 대해 얼마나 깊이 파고들 수 있는지 깨닫게 될 것입니다. 그러나 최상위 목표에 매핑 되는 의미 있고 실행 가능한 지표를 고수 한다면 항상 영업 팀을 올바른 방향으로 이끌 것입니다.

시작할 준비가 되셨습니까? 중요한 판매 지표를 측정하는 방법에 대한 이 Trailhead 모듈을 확인하십시오.

허가를 받아 재출판되었습니다. 여기 원본.

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