小型企業中每個指標都需要通過的兩部分測試

有意義且可操作。 我在職業生涯的早期就了解了這兩個詞的含義，從那以後它們就一直存在。

如果您是一家想要發展的小企業，您就不能低估銷售指標的價值。 在宏觀層面上，指標允許您為公司發展設定切合實際的目標並衡量進度。 在微觀層面上，它們使您能夠持續評估人員和流程，以便您可以進行必要的戰術調整以保持正常運行。

但要小心。 您採用的每個指標都需要時間來跟踪、報告和分析。 選擇錯誤的指標可能會讓你偏離正軌。 您的團隊可能會浪費寶貴的時間來處理無意義的數字。

哪些指標最適合您的業務？ 沒有萬能的答案，你需要自己決定。 最好的起點是一個簡單的兩管齊下的測試。 對於每一個指標，你都會問自己：“這個指標有意義嗎？ 這個指標是否可行？” 讓我們看看如何回答這些問題。

您的指標應該是有意義的

有意義的指標是與實現您的增長目標相關的指標。 這三個規則將使您保持目標。

1. 從簡單開始——但要大處著眼

在線搜索“頂級銷售指標”，您會發現無窮無盡的列表。 但是，當您擁有廣闊的增長空間時，陷入測量太多事物的困境會適得其反。 相反，選擇一些專注於增長的最重要因素的指標：獲取、保留和增加對現有客戶的銷售。

將您的銷售潛力視為油田，將每個指標視為單獨的油井。 你想開始用最少的努力在最長的時間內抽出最大產量的井。 只有當這些井的生產力降低時，將注意力轉向較小的井才有意義。

2. 衡量百分比而不是職位

配額非常適合設定短期目標。 但是，當您的最終目標是增長時，不要陷入配額心態。 當您一開始只有 10 個新客戶時，在一個季度內獲得 10 個新客戶是非常棒的。 這是客戶總數的 100% 增長。 但如果你在下個季度再贏得 10 個客戶，這意味著你的增長速度已經放緩到 50%。

通過定期比較百分比，您可以準確地衡量動量並找出您是否需要以及在哪裡需要加快步伐。 你的交易規模越來越大了嗎？ 您的銷售週期是否越來越短？ 查看百分比，並嘗試找到提高團隊績效的方法來衡量您衡量的每個指標。

3.衡量是什麼讓您的業務與眾不同

這是關於每個人都使用的指標的事情：每個人都使用它們，因為它們是通用的。 如果您想確定對您的行業、公司和客戶有意義的關鍵指標，您需要更具創造性地思考。

讓我們在山地自行車（MTB）這個我最喜歡的行業中選擇一個例子。 作為 MTB 製造商，您可能想要跟踪許多有意義的指標，主要與對騎行的興趣、騎行風格和頻率有關。 但是，諸如興趣和騎行風格之類的有意義的指標很難追踪。 例如，某人對攻擊性和重度騎行的定義可能與下一個人非常不同。 儘管騎行風格是一個有意義的指標，但它缺少一些可以使其成為一個很好的跟踪指標的東西。

您的指標必須是可操作的

可操作的指標是一種易於識別和採取行動的指標，使您能夠影響並圍繞它做出明確的決策。 以下是確保您的指標符合測試的三種方法。

1.首先設定你的目標——其次選擇你的指標

只有您知道您希望您的業務在一年或五年後的位置。 沒有其他人對到達那裡需要什麼感覺更好。 因此，在您選擇指標之前，請確保您定義了一組明確的具體目標，這些目標將引導您一步一步地走上成長之路。 然後，當您評估不同的指標時，請考慮它們與您選擇的課程的匹配程度。 從有助於最快、最有效地實現預定目標的指標開始——不要被偏離路徑的指標分散注意力。

當然，即使是最好的計劃也會隨著時間而改變。 因此，請準備好定期重新評估您的目標和實現目標的方法。 並且，相應地調整您的指標。

2.確保你可以影響它

本著那句著名的諺語的精神：“得到衡量的東西得到管理。 ……”，你需要確信你可以做一些事情來改變這個指標。 很多時候，我看到領導者沉迷於脫離其影響力的指標，這會導致效率低下和沮喪。

3. 為每個指標分配明確的所有者

這是橡膠與道路相遇的地方。 您可以跟踪您想要的所有數字，但除非您的操作發生變化，否則它們不會改變。 這意味著每個指標都必須有人或團隊負責做出改變。 它可能是收購的外部銷售、保留的內部銷售、追加銷售的續訂經理等等。

誰擁有哪些指標取決於您的特定業務。 但無論您的策略如何，每個指標所有者都需要知道三件事： 他們必須知道並接受他們是所有者。 他們必須對指標所代表的內容有深入的了解。 他們必須清楚地了解如何將數字推向正確的方向。

讓我們回到我們的 MTB 示例。 我們將“興趣”確定為有意義的東西。 現在，事實證明，從歷史上講，MTB 運動是由男性主導的，但近年來它在女性中蓬勃發展（部分原因是俱樂部、更多針對性別的自行車等）。 市場已經擴大，抓住這種增長很重要。 事實證明，性別是最可行的指標之一。 識別男性和女性騎手以及他們購買的自行車相當容易。 因此，按性別跟踪自行車銷售既有意義又可行，是一個值得關注的完美指標。 關注這一指標使我們能夠衡量在捕獲非常重要的細分市場方面取得的進展，並根據活動、促銷等採取行動。

然而，將時鐘撥回幾年，情況可能會有所不同。 想像一下，女性山地車手的興趣正在興起，但您的企業還沒有女性自行車的庫存。 不斷變化的人口統計數據肯定對您的公司有意義——但在您的銷售團隊推出面向女性的新產品之前，按性別劃分的銷售額將不是一個可操作的指標。

帶走

當你對特定的銷售指標進行研究時，你會意識到你可以衡量的東西並不缺乏，或者你可以深入研究每一個。 但是，如果您堅持映射到您的頂級目標的有意義且可操作的指標，您將始終將您的銷售團隊推向正確的方向。

準備好開始了嗎？ 查看這個 Trailhead 模塊，了解如何衡量重要的銷售指標。

經許可轉載。 原文在這裡。

照片來自 Salesforce