Der zweiteilige Test, den jede Metrik in Ihrem Kleinunternehmen bestehen muss

Sinnvoll und umsetzbar. Ich habe die Bedeutung dieser beiden Wörter sehr früh in meiner Karriere gelernt und sie sind mir seitdem geblieben.

Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, das wachsen möchte, dürfen Sie den Wert von Verkaufskennzahlen nicht unterschätzen. Auf Makroebene ermöglichen Ihnen Metriken, realistische Ziele für das Unternehmenswachstum zu setzen und den Fortschritt zu messen. Auf Mikroebene ermöglichen sie Ihnen, Mitarbeiter und Prozesse kontinuierlich zu bewerten, damit Sie taktische Anpassungen vornehmen können, die erforderlich sind, um auf Kurs zu bleiben.

Aber Vorsicht. Jede Metrik, die Sie übernehmen, braucht Zeit, um sie zu verfolgen, zu melden und zu analysieren. Die Wahl der falschen Metrik kann Sie vom Kurs abbringen. Ihr Team könnte wertvolle Stunden damit verschwenden, bedeutungslose Zahlen zu verarbeiten.

Welche Kennzahlen sind ideal für Ihr Unternehmen? Es gibt keine allgemeingültige Antwort, Sie müssen für sich selbst entscheiden. Und der beste Ausgangspunkt ist ein einfacher zweistufiger Test. Fragen Sie sich bei jeder Metrik, die Sie in Betracht ziehen: „Ist diese Metrik aussagekräftig? Ist diese Metrik umsetzbar?“ Schauen wir uns an, wie man diese Fragen beantwortet.

Ihre Kennzahlen sollten aussagekräftig sein

Eine aussagekräftige Metrik ist eine, die relevant ist, um Ihre Wachstumsziele zu erreichen. Mit diesen drei Regeln bleiben Sie am Ziel.

1. Einfach anfangen – aber groß denken

Führen Sie eine Online-Suche nach „Top-Verkaufsmetriken“ durch und Sie werden eine endlose Liste von Listen finden. Aber wenn Sie viel Raum für Wachstum haben, ist es kontraproduktiv, sich damit zu verzetteln, zu viele Dinge zu messen. Wählen Sie stattdessen ein paar Metriken aus, die sich auf die wichtigsten Wachstumsfaktoren konzentrieren: Gewinnung, Bindung und gesteigerte Verkäufe an bestehende Kunden.

Betrachten Sie Ihr Verkaufspotenzial als ein Ölfeld und jede Metrik als eine separate Ölquelle. Sie möchten mit dem Pumpen der Brunnen beginnen, die mit dem geringsten Aufwand am längsten die größte Leistung erbringen. Erst wenn diese Brunnen weniger produktiv werden, ist es sinnvoll, sich auf kleinere Brunnen zu konzentrieren.

2. Messen Sie Prozentsätze statt Positionen

Quoten eignen sich hervorragend, um kurzfristige Ziele festzulegen. Aber bleiben Sie nicht in einer Quoten-Denkweise stecken, wenn Ihr ultimatives Ziel Wachstum ist. 10 neue Kunden in einem Quartal zu gewinnen, ist fantastisch, wenn man am Anfang nur 10 hat. Das ist ein Wachstum von 100 % bei der Gesamtzahl der Kunden. Aber wenn Sie im nächsten Quartal 10 weitere Kunden gewinnen, bedeutet dies, dass sich Ihr Wachstum auf 50 % verlangsamt hat.

Durch den regelmäßigen Vergleich der Prozentsätze können Sie die Dynamik genau einschätzen und herausfinden, ob und wo Sie das Tempo erhöhen müssen. Werden Ihre Deals immer größer? Werden Ihre Verkaufszyklen immer kürzer? Sehen Sie sich die Prozentsätze an und versuchen Sie, Wege zu finden, um die Leistung Ihres Teams für jede von Ihnen gemessene Metrik zu verbessern.

3. Messen Sie, was Ihr Unternehmen einzigartig macht

Hier ist die Sache mit den Metriken, die jeder verwendet: Jeder verwendet sie, weil sie generisch sind. Wenn Sie Schlüsselmetriken identifizieren möchten, die für Ihre Branche, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden von Bedeutung sind, müssen Sie kreativer denken.

Nehmen wir ein Beispiel aus einer Branche, die mir sehr am Herzen liegt, Mountainbiken (MTB). Als MTB-Hersteller gibt es viele aussagekräftige Metriken, die Sie möglicherweise verfolgen möchten, hauptsächlich in Bezug auf das Interesse am Fahren, den Fahrstil und die Häufigkeit. Aber eine aussagekräftige Metrik wie Interesse und Fahrstil wäre schwer zu verfolgen. Zum Beispiel könnte jemandes Definition von aggressivem und schwerem Reiten ganz anders sein als die der nächsten Person. Obwohl der Fahrstil eine aussagekräftige Metrik ist, fehlt ihm etwas, das ihn zu einer gut zu verfolgenden Metrik macht.

Ihre Metriken müssen umsetzbar sein

Eine umsetzbare Metrik ist eine, die leicht zu identifizieren und zu handeln ist und Ihnen die Möglichkeit gibt, sie zu beeinflussen und klare Entscheidungen zu treffen. Hier sind drei Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Ihre Metriken den Test bestehen.

1. Legen Sie zuerst Ihre Ziele fest – wählen Sie dann Ihre Kennzahlen aus

Nur Sie wissen, wo Ihr Unternehmen in einem Jahr oder in fünf Jahren stehen soll. Und niemand sonst hat ein besseres Gespür dafür, was nötig ist, um dorthin zu gelangen. Bevor Sie also Ihre Kennzahlen auswählen, stellen Sie sicher, dass Sie eine klare Reihe konkreter Ziele definieren, die Sie Schritt für Schritt auf einen Wachstumspfad führen. Wenn Sie dann verschiedene Metriken auswerten, denken Sie darüber nach, wie gut sie zu Ihrem gewählten Kurs passen. Beginnen Sie mit den Metriken, die Ihnen helfen, Ihre vorgegebenen Ziele am schnellsten und effizientesten zu erreichen – lassen Sie sich nicht von Metriken ablenken, die vom Weg abweichen.

Natürlich ändern sich auch die besten Pläne im Laufe der Zeit. Seien Sie also darauf vorbereitet, Ihre Ziele und Methoden zu ihrer Erreichung regelmäßig neu zu bewerten. Und passen Sie Ihre Kennzahlen entsprechend an.

2. Stellen Sie sicher, dass Sie darauf Einfluss nehmen können

Ganz im Sinne des bekannten Sprichworts: „Was gemessen wird, wird gemanagt. …“, müssen Sie sicher sein, dass Sie etwas tun können, um die Nadel dieser Metrik zu bewegen. Oft sehe ich Führungskräfte, die von Metriken besessen sind, die ihrem Einfluss entzogen sind, was zu Ineffizienz und Frustration führt.

3. Weisen Sie jeder Metrik eindeutige Eigentümer zu

Hier trifft der Gummi auf die Straße. Sie können alle gewünschten Zahlen verfolgen, aber sie ändern sich nicht, es sei denn, Ihre Aktionen ändern sich. Das bedeutet, dass jede Metrik jemanden oder ein Team haben muss, der dafür verantwortlich ist, Änderungen herbeizuführen. Das können Außendienstmitarbeiter für Akquisitionen, Innendienstmitarbeiter für Kundenbindung, Renewal Manager für Upsells und so weiter sein.

Wem welche Metriken gehören, hängt von Ihrem spezifischen Unternehmen ab. Aber unabhängig von Ihrer Strategie muss jeder Eigentümer von Metriken drei Dinge wissen: Er muss wissen und akzeptieren, dass er der Eigentümer ist. Sie müssen genau wissen, was die Metrik darstellt. Und sie müssen ein klares Verständnis dafür haben, wie man die Zahl in die richtige Richtung bewegt.

Kommen wir zurück zu unserem MTB-Beispiel. Wir haben „Interesse“ als etwas Sinnvolles identifiziert. Nun stellt sich heraus, dass der MTB-Sport historisch gesehen männlich dominiert ist, aber in den letzten Jahren bei Frauen gedeiht (teilweise aufgrund von Vereinen, mehr Verfügbarkeit von geschlechtsspezifischen Fahrrädern usw.). Der Markt ist gewachsen und es ist wichtig, dieses Wachstum zu nutzen. Es stellt sich auch heraus, dass das Geschlecht eine der am besten umsetzbaren Metriken ist, die es gibt. Es ist ziemlich einfach, einen männlichen und einen weiblichen Fahrer und das Fahrrad, das sie kaufen, zu identifizieren. Daher ist die Verfolgung von Fahrradverkäufen nach Geschlecht sowohl aussagekräftig als auch umsetzbar, was es zu einer perfekten Metrik macht, auf die man sich konzentrieren sollte. Die Konzentration auf diese Kennzahl ermöglicht es uns, den Fortschritt bei der Eroberung eines sehr wichtigen Marktsegments zu messen und Maßnahmen auf der Grundlage von Kampagnen, Werbeaktionen usw. zu ergreifen.

Drehen Sie die Uhr jedoch ein paar Jahre zurück, und der Fall könnte anders gewesen sein. Stellen Sie sich vor, das Interesse unter Mountainbikerinnen nimmt zu, aber Ihr Unternehmen verfügt noch nicht über einen Bestand an Damenfahrrädern. Der demografische Wandel wäre für Ihr Unternehmen sicherlich von Bedeutung – aber bis Ihr Verkaufsteam neue Produkte für Frauen hatte, wäre der Umsatz nach Geschlecht keine umsetzbare Kennzahl.

Wegbringen

Wenn Sie Ihre Recherchen zu bestimmten Verkaufskennzahlen durchführen, werden Sie feststellen, dass es keinen Mangel an Dingen gibt, die Sie messen können, oder wie tief Sie in jede einzelne gehen können. Wenn Sie sich jedoch an aussagekräftige und umsetzbare Metriken halten , die Ihren übergeordneten Zielen entsprechen, werden Sie Ihr Vertriebsteam immer in die richtige Richtung lenken.

Bereit anzufangen? Sehen Sie sich dieses Trailhead-Modul an, um zu erfahren, wie Sie wichtige Verkaufsmetriken messen können.

Wiederveröffentlicht mit Genehmigung. Orginal hier.

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