Tes Dua Bagian yang Harus Dilewati Setiap Metrik dalam Bisnis Kecil Anda

Bermakna dan dapat ditindaklanjuti. Saya belajar arti dari dua kata itu di awal karir saya dan mereka terus melekat sejak saat itu.

Jika Anda adalah bisnis kecil yang ingin berkembang, Anda tidak dapat meremehkan nilai metrik penjualan. Pada tingkat makro, metrik memungkinkan Anda menetapkan tujuan realistis untuk pertumbuhan perusahaan dan mengukur kemajuan. Pada tingkat mikro, mereka memungkinkan Anda untuk terus mengevaluasi orang dan proses sehingga Anda dapat membuat penyesuaian taktis yang diperlukan untuk tetap berada di jalur.

Tapi hati-hati. Setiap metrik yang Anda adopsi membutuhkan waktu untuk melacak, melaporkan, dan menganalisis. Memilih metrik yang salah dapat membuat Anda keluar jalur. Tim Anda bisa menghabiskan waktu berjam-jam untuk menghitung angka-angka yang tidak berarti.

Metrik mana yang ideal untuk bisnis Anda? Tidak ada jawaban yang cocok untuk semua, Anda harus memutuskan sendiri. Dan tempat terbaik untuk memulai adalah dengan tes dua cabang sederhana. Untuk setiap metrik, pertimbangkan, tanyakan pada diri sendiri, “Apakah metrik ini bermakna? Apakah metrik ini dapat ditindaklanjuti?” Mari kita lihat bagaimana menjawab pertanyaan-pertanyaan itu.

Metrik Anda harus bermakna

Metrik yang bermakna adalah metrik yang relevan untuk mencapai sasaran pertumbuhan Anda. Tiga aturan ini akan membuat Anda tetap pada target.

1. Mulai dari yang sederhana – tapi pikirkan yang besar

Lakukan pencarian online untuk "metrik penjualan teratas" dan Anda akan menemukan daftar daftar yang tak ada habisnya. Tetapi ketika Anda memiliki ruang terbuka lebar untuk pertumbuhan, adalah kontraproduktif untuk terjebak dalam mengukur terlalu banyak hal. Alih-alih, pilih beberapa metrik yang berfokus pada faktor terpenting untuk pertumbuhan: akuisisi, retensi, dan peningkatan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada.

Pikirkan potensi penjualan Anda sebagai ladang minyak dan setiap metrik sebagai sumur minyak yang terpisah. Anda ingin mulai memompa sumur yang akan menghasilkan output terbesar dengan sedikit usaha untuk waktu yang lama. Hanya ketika sumur tersebut menjadi kurang produktif, masuk akal untuk mengalihkan fokus Anda ke sumur yang lebih kecil.

2. Ukur persentase daripada posisi

Kuota sangat bagus untuk menetapkan tujuan jangka pendek. Tapi jangan terjebak dalam pola pikir kuota ketika tujuan akhir Anda adalah pertumbuhan. Mendapatkan 10 pelanggan baru dalam satu kuartal itu luar biasa ketika Anda hanya memiliki 10 untuk memulai. Itu adalah pertumbuhan 100% dalam jumlah total pelanggan. Tetapi jika Anda memenangkan 10 pelanggan lebih banyak pada kuartal berikutnya, itu berarti pertumbuhan Anda melambat hingga 50%.

Dengan membandingkan persentase secara teratur, Anda dapat mengukur momentum secara akurat dan mencari tahu apakah dan di mana Anda perlu meningkatkan kecepatan. Apakah ukuran kesepakatan Anda semakin besar? Apakah siklus penjualan Anda semakin pendek? Lihat persentasenya, dan coba temukan cara untuk meningkatkan kinerja tim Anda untuk setiap metrik yang Anda ukur.

3. Ukur apa yang membuat bisnis Anda unik

Inilah hal tentang metrik yang digunakan semua orang: Semua orang menggunakannya karena mereka generik. Jika Anda ingin mengidentifikasi metrik utama yang berarti bagi industri Anda, perusahaan Anda, dan pelanggan Anda, Anda perlu berpikir lebih kreatif.

Mari kita ambil contoh dalam industri yang dekat dan tersayang, sepeda gunung (MTB). Sebagai produsen MTB, ada banyak metrik bermakna yang mungkin ingin Anda lacak, sebagian besar terkait seputar minat berkendara, gaya berkendara, dan frekuensi. Tetapi metrik yang bermakna seperti minat dan gaya berkendara akan sulit dilacak. Misalnya, definisi seseorang tentang berkendara yang agresif dan berat mungkin sangat berbeda dari orang berikutnya. Meskipun gaya berkendara adalah metrik yang berarti, namun ada sesuatu yang hilang yang akan menjadikannya metrik yang baik untuk dilacak.

Metrik Anda harus dapat ditindaklanjuti

Metrik yang dapat ditindaklanjuti adalah metrik yang mudah diidentifikasi dan ditindaklanjuti, memberi Anda kemampuan untuk memengaruhi dan membuat keputusan yang jelas di sekitarnya. Berikut adalah tiga cara untuk memastikan metrik Anda memenuhi pengujian.

1. Tetapkan tujuan Anda terlebih dahulu – pilih metrik Anda yang kedua

Hanya Anda yang tahu di mana Anda ingin bisnis Anda berada dalam satu tahun, atau lima tahun dari sekarang. Dan tidak ada orang lain yang memiliki perasaan yang lebih baik tentang apa yang diperlukan untuk sampai ke sana. Jadi, sebelum Anda memilih metrik Anda, pastikan Anda menentukan serangkaian tujuan konkret yang jelas yang membawa Anda selangkah demi selangkah di sepanjang jalur pertumbuhan. Kemudian, saat Anda mengevaluasi berbagai metrik, pikirkan seberapa baik metrik tersebut selaras dengan kursus yang Anda pilih. Mulailah dengan metrik yang akan membantu mencapai tujuan Anda yang telah ditentukan sebelumnya dengan tercepat dan paling efisien – jangan terganggu oleh metrik yang menyimpang dari jalurnya.

Tentu saja, bahkan rencana terbaik pun akan berubah seiring waktu. Jadi, bersiaplah untuk mengevaluasi kembali tujuan dan metode Anda untuk mencapainya secara teratur. Dan, sesuaikan metrik Anda.

2. Pastikan Anda dapat mempengaruhinya

Dalam semangat pepatah terkenal: “apa yang diukur akan dikelola. …”, Anda harus yakin bahwa ada sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk menggerakkan jarum pada metrik ini. Sering kali saya melihat para pemimpin terobsesi dengan metrik yang dihilangkan dari pengaruh mereka, ini menghasilkan inefisiensi dan frustrasi.

3. Tetapkan pemilik yang jelas untuk setiap metrik

Di sinilah karet bertemu jalan. Anda dapat melacak semua nomor yang Anda inginkan, tetapi mereka tidak akan berubah kecuali tindakan Anda berubah. Itu berarti setiap metrik harus memiliki seseorang atau tim yang bertanggung jawab untuk membuat perubahan terjadi. Bisa jadi penjualan luar untuk akuisisi, penjualan dalam untuk retensi, manajer pembaruan untuk upsell, dan sebagainya.

Siapa yang memiliki metrik mana yang bergantung pada bisnis spesifik Anda. Namun terlepas dari strategi Anda, setiap pemilik metrik perlu mengetahui tiga hal: Mereka harus tahu dan menerima bahwa merekalah pemiliknya. Mereka harus memiliki pemahaman yang mendalam tentang apa yang diwakili oleh metrik. Dan mereka harus memiliki pemahaman yang jelas tentang cara memindahkan nomor ke arah yang benar.

Mari kembali ke contoh MTB kita. Kami mengidentifikasi "minat" sebagai sesuatu yang bermakna. Sekarang, ternyata secara historis olahraga MTB didominasi oleh pria, tetapi dalam beberapa tahun terakhir telah berkembang pesat dengan wanita (sebagian karena klub, lebih banyak ketersediaan sepeda khusus gender, dll.). Pasar telah berkembang dan penting untuk menangkap pertumbuhan itu. Ternyata gender adalah salah satu metrik yang paling dapat ditindaklanjuti di luar sana. Cukup mudah untuk mengidentifikasi pengendara pria dan wanita dan sepeda yang mereka beli. Oleh karena itu, melacak penjualan sepeda berdasarkan jenis kelamin adalah bermakna dan dapat ditindaklanjuti, menjadikannya metrik yang sempurna untuk difokuskan. Fokus pada metrik ini memungkinkan kami mengukur kemajuan dalam menangkap segmen pasar yang sangat penting dan mengambil tindakan berdasarkan kampanye, promosi, dll.

Putar waktu ke belakang beberapa tahun, dan kasusnya mungkin berbeda. Bayangkan minat pengendara sepeda gunung wanita mulai meningkat, tetapi bisnis Anda belum memiliki inventaris sepeda wanita. Demografi yang berubah tentu akan berarti bagi perusahaan Anda — tetapi sampai tim penjualan Anda memiliki produk baru untuk wanita, penjualan menurut gender tidak akan menjadi metrik yang dapat ditindaklanjuti.

Bawa pulang

Saat Anda melakukan penelitian tentang metrik penjualan tertentu, Anda akan menyadari bahwa tidak ada kekurangan hal yang dapat Anda ukur atau seberapa dalam Anda dapat menelusuri setiap metrik tersebut. Namun, jika Anda tetap berpegang pada metrik yang bermakna dan dapat ditindaklanjuti yang memetakan ke sasaran tingkat atas Anda, Anda akan selalu menggerakkan tim penjualan Anda ke arah yang benar.

Siap untuk memulai? Lihat modul Trailhead ini tentang cara mengukur metrik penjualan yang penting.

Diterbitkan ulang dengan izin. Asli di sini.

Foto melalui Salesforce